Психология управления
 Скачать 0.73 Mb.
|
|
СФЕРЫ СКРЫТОГО УПРАВЛЕНИЯ И МАНИПУЛИРОВАНИЯ Нет нужды доказывать, что в наше время успех во многих областях человеческой деятельности в значительной степени зависит от ловкости работника. Яркими примерами таких сфер могут быть: торговля, политика, реклама, избирательный процесс, переговоры. Примеры манипулирования Прежде чем перейти к более подробному рассмотрению проблем манипулирования, рассмотрим примеры. Сначала приведём примеры общего характера. С помощью рекламы различные фирмы достигают успеха в реализации продукции. Эстрадные певицы и певцы с помощью сцены воздействуют на противоположный пол и достигают успеха. Страховые компании достигают успеха, используя страх людей перед будущим. Правители, культивируя чувство страха, управляют людьми. Используя синдром общественного мнения, родители воздействуют на ребёнка, а руководители предприятий - на работника. Используя потребность в уважении и признании, льстец находит возможность легко и быстро манипулировать своей жертвой (например, жертвой может стать красивая начинающая эстрадная певица или актриса). Используя потребность в самореализации, с помощью поощрений опытные руководители находят возможность управлять людьми. На занятиях, проведённых автором этой книги, слушатели сами приводили различные примеры манипулирования и показывали их на сцене. Уважаемый читатель, думаю, что такие же примеры можете привести и Вы. А теперь приведём более конкретные примеры. Манипулятор-подчинённый держится подальше от руководителя и распространяет слухи о том, что с его стороны нет никакой помощи. Во время беседы с преподавателем перед экзаменом студент вдруг, между прочим, сообщает, что у него сегодня день рождения. Инсценируется покушение на кандидата, на его помощника или на водителя. Цели манипуляции - вызвать чувство сострадания к жертвам и опорочить конкурентов, списав покушение на них. Если даже со стороны конкурента будет организована контрманипуляция (распространение слухов о том, что покушение сами и инсценировали),всё равно никто из сторон не проиграет. Накануне голосования распространяется клеветническая информация о кандидате. Если даже кандидат выиграет в суде, то это будет после голосования. Кроме этого, надо учесть, что простые люди опровержению меньше верят, чем разоблачению. «Покупайте одну вещь, вторую - получите бесплатно». Это откровенная манипуляция, т.к. цена первого товара завышена. Манипулирование и успех Можно привести многочисленные примеры, когда, применяя скрытые формы воздействия на людей, не боясь критики, осуждения и разоблачения, люди из разных сфер деятельности завоевали поддержку определённой части народных масс. Александр Македонский, Юлий Цезарь, Наполеон Бонапарт, Маргарет Тэтчер и другие выдающиеся полководцы и политические деятели, принимая железную волю, умело используя различные способы скрытого управления, выигрывали огромное количество сражений. Многим даже сейчас не понятен феномен Владимира Жириновского. Итак, каким образом может стать общеизвестным политиком человек, открыто, грубо и демонстративно попирающий всякие нормы поведения. На этот вопрос с определённой уверенностью может ответить имиджмейкер (специалист, который создаёт нужный образ - образ политика, руководителя, общественного деятеля и т.д.). Обобщая и анализируя работы современных авторов, можно сделать вывод, что всегда можно найти определённую методику, стратегию и план действий, с помощью которых из простого и неизвестного человека (объекта) можно создать конкурентоспособного политика, общественного деятеля. Для этого нужна кропотливая работа. Например, для создания образа политика нужно: делать объект узнаваемым; формировать для него нужный политический образ; чтобы выиграть конкуренцию, внедрять в этот образ новые, более гибкие и привлекательные элементы. Успех, конечно, зависит также от материала, из которого изготавливаются определённые вещи. Если выбран неподходящий объект, вряд ли что получится. Манипулирование и этика Выше было сказано, что манипулирование - это частный случай скрытого управления. Оно часто выступает против воли субъекта и наносит ему ущерб. Мы говорили также об этической стороне этого вопроса. Однако практика показывает, что, к сожалению, в некоторых случаях эта сторона оказывается на последнем месте. Некоторые манипуляторы работают по принципу «победителей не судят». Для таких людей главное - это достижение цели, а какими методами достигается поставленная цель, не имеет особого значения. Мы не берём философскую сторону этого вопроса. Почему происходит такое явление, когда всегда остаётся огромная дистанция между силой и нежностью, между тонкими, изящными и объективными методами управления и методами грубой манипуляции. Может быть, время такое? Может быть, другие причинны. Мы лишь констатируем факты. ИСТОЧНИКИ МАНИПУЛИРОВАНИЯ Наиболее ярко выраженными источниками манипулирования являются: потребности, слабости, психические и внешние данные, поведение человека. Используя эти источники манипулирования для достижения своих целей, манипулятор ищет методы воздействия на объект. Как правило, он использует особенности личности: его слабости, психику, потребности, желания и т.п., как мишень для воздействия. Большое значение для успешного манипулирования имеет также правильный выбор приманки для адресата. Под приманкой понимается всё, что употребляется для привлечения. Приманка помогает инициатору привлечь внимание объекта, отвести его от основной цели. Манипуляторы используют слабые места в психологии человека. Манипулятор может использовать желание, стереотип, архетип, склонность к идеализации или другие особенности людей и общественного сознания. Например, можно манипулировать подсознательным желанием стать богатым. Потребности человека Перечислим потребности в групповом разрезе. Физиологические потребности - здоровье, пища, вода, отдых, секс и т. д. Потребность в безопасности. Социальные потребности (семья, друзья, и т. п.). Потребность в уважении и признании. Потребность в самореализации. Потребности в положительных эмоциях. Последний источник манипулирования нуждается в пояснении. Человеку нужны положительные эмоции. Под влиянием отрицательных эмоций ухудшается функционирование всех органов человека. Учёные пришли к выводу, что оптимальное соотношение положительных и отрицательных эмоций должно быть 7:1. Положительные эмоции помогают человеку двигаться вперёд, отрицательные, наоборот, толкают назад. Опытный руководитель чаще думает о том, как развивать достоинство команды, а не о том, как устранить недостатки. Успех «мыльных опер» в том, что они вызывают только положительные эмоции у зрителя. Комплименты удовлетворяют потребность человека в положительных эмоциях, а человек, делающий комплименты, становится желанным. Положительные эмоции до такой степени важны людям, что для сохранения гармонии души в нужных моментах они используют подходящие поговорки, крылатые слова и даже анекдоты. В некоторых случаях, успокоив себя с помощью лжи и самообмана, человек помогает себе. Слабости человека. Психические данные человека. Слабости человека могут быть внешними и внутренними (психическими). Перечислим важнейшие из них с точки зрения манипулирования. Жалостливость. Переживание и эмоциональность. Чувство обиды, стыда и вины. Слабохарактерность. Жадность и тщеславие. Психическая и физическая зависимость. Психологическая слабость. Неспособность постоять за себя. Любовь и ненависть, добро и зло. Суеверность. Невежество. Зависть. Слабая психика человека. Любопытство. Хвастовство. Медлительность. Качество памяти. Телосложение. Жесты. Походка. Сексуальные интересы. Взгляд. А теперь раскроем особенности некоторых источников манипулирования. Внушаемость. Внушение может повлиять на человека как отрицательно, так и положительно. Говорят, что уверенность Роберта Фишера такой силой повлияла на соперника, что он играл ниже свих возможностей. Вместо лекарства больному дают воду или таблетку-пустышку - больной выздоравливает. Используя эту слабость человека, маги, колдуны и гадалки запутывают его и получают от него доход. Неуверенность в себе. Неуверенные действия официанта могут вызвать у клиента подозрение в неправильности его действий, в его непрофессионализме и, наоборот, уверенное поведение работника внушает доверие и положительные эмоции. Первое впечатление. Известно, что 50% - 60% устойчивого мнения о человеке формируется в течение первых несколько минут общения. В кадровых агентствах, например, через 5-6 минут (после того как создалось положительное или отрицательное мнение о человеке) задаются вопросы для подтверждения результата. На формирование впечатления о человеке могут повлиять как внешние, так и психологические факторы. Психический тип человека. Знание, к какому психологическому типу принадлежит человек, можно использовать как для положительных, так и для корыстных целей. Экстраверты (сангвиники, холерики) тяжело переносят одиночество. Интроверты (флегматики, меланхолики), наоборот, любят одиночество. Внешние данные человека Качества памяти. Этот источник манипулирования требует особого пояснения. Память имеет некоторые особенности. При комфортном состоянии в мозгу вырабатываются гормоны удовольствия, которые снижают способность к запоминанию, и, наоборот, стрессовые ситуации, представляя определённую угрозу для жизни человека, активизируют мозг, и повышают качество памяти. В результате события, происходящие во время стресса, запоминаются на более долгий срок, чем в обычное время. Неожиданные события тоже запоминаются на более длительное время. Например, подарки, сделанные без всякого повода, неожиданно прервавшиеся любовные отношения запоминаются надолго. Такие особенности психики часто используются для получения выгоды. Телосложение. Мужчина полного телосложения может оставить впечатление добродушного, болтливого, доверчивого, открытого человека. Мускулистый и крепкого телосложения мужчина оставляет впечатление уверенного, инициативного, энергичного и смелого человека. Худой и высокий мужчина чаще всего воспринимается как нервный, честолюбивый, подозрительный человек. Мужчина полного телосложения, как правило, выглядит старше своих лет, а худощавый мужчина кажется моложе своих лет. Поведение. Жесты Манипуляторы очень часто ищут подходящие моменты невербального общения (приманки), чтобы использовать их для своих целей. Рассмотрим некоторые элементы такого общения. Жесты открытости свидетельствуют об искренности собеседника, его добродушном настроении и желании говорить откровенно. К этой группе знаков относятся: жесты «раскрытые руки» и «расстегивание пиджака». Жест «раскрытые руки» демонстрирует желание идти навстречу и установить контакт. Этот жест особенно нагляден у детей: когда они гордятся своими достижениями, то открыто показывают свои руки. Когда же чувствуют свою вину, то прячут руки либо за спину, либо в карманы. Люди, открытые и дружески расположенные к собеседнику, часто расстегивают и даже снимают пиДжак в его присутствии. Жесты подозрительности и скрытности свидетельствуют о недоверии, сомнении, о желании что-то утаить, скрыть от собеседника. В этих случаях машинально потирают лоб, виски, подбородок, стремятся прикрыть лицо руками, не смотреть на собеседника, отводят взгляд в сторону. Другой показатель скрытности - несогласованность жестов. Если враждебный или защищающийся человек улыбается, это означает, что он искусственной улыбкой пытается скрыть свою неискренность. Жесты и позы защиты показывают, что собеседник чувствует опасность или угрозу. Наиболее распространенным жестом этой группы являются руки, скрещенные на груди. Руки могут занимать три характерных положения. Простое скрещивание рук является универсальным жестом, обозначающим оборонительное или негативное состояние собеседника. В этом случае следует пересмотреть то, что вы делаете или говорите. Этот жест может означать также спокойствие и уверенность, но это бывает, когда атмосфера беседы не носит конфликтный характер. Если, кроме скрещенных на груди рук, собеседник ещё сжимает пальцы в кулак, - это говорит о его враждебности или наступательной позиции. Кисти скрещенных рук обхватывают плечи - этот жест означает сдерживание негативной реакции собеседника на вашу позицию. Он готов ринуться в бой и с трудом сдерживает себя, чтобы не прервать Вас. Поза скрещенных рук нередко сопровождается холодным, чуть прищуренным взглядом и искусственной улыбкой. Скрещенные на груди руки с вертикально выставленными большими пальцами рук передаёт двойной сигнал: первый - о негативном отношении (скрещенные руки), второй - чувство превосходства, выраженное большими пальцами рук. Жесты размышления и оценки отражают состояние задумчивости и стремление найти решение проблемы. Задумчивое выражение лица сопровождается жестом «рука у щеки». Этот жест свидетельствует о том, что человека что-то заинтересовало. Пощипывание переносицы (обычно с закрытыми глазами) говорит о глубокой сосредоточенности и напряжённых размышлениях. Когда собеседник занят процессом принятия решения, он почёсывает подбородок. После того как решение принято, почёсывание прекращается. Этому жесту обычно соответствуют слегка прищуренные глаза - он как бы что-то рассматривает вдали, ища там ответ на свой вопрос. Жесты сомнения и неуверенности, чаще всего, выражаются почёсыванием указательным пальцем правой руки места под мочкой уха или же боковой части шеи. Потрагивание или лёгкое подтирание носа - также знак сомнения. Когда вашему собеседнику трудно ответить на ваш вопрос, он часто указательным пальцем начинает трогать или потирать нос. Если собеседник опускает веки, то вы для него стали неинтересны или просто надоели, или он чувствует своё превосходство над вами. Почёсывание уха вызывает желание собеседника отгородиться от слышимых слов. Другим вариантом прикосновения к уху является подтирание ушной раковины, сверление в ухе кончиком пальца, потягивание мочки уха в попытке прикрыть ею слуховое отверстие. В случае, когда собеседник явно хочет быстрее закончить беседу, он заметно передвигается и разворачивается в сторону выхода, при этом и его ноги обращаются к двери. Разворот его корпуса и положение ног свидетельствуют о том, что ему очень хочется уйти. В этой ситуации его надо чем-то заинтересовать или дать возможность уйти. Когда собеседник слышит, как другие говорят неправду, он делает попытку закрыть рот, глаза или уши руками. Защита рта рукой является одним из немногих откровенных жестов, явно свидетельствующих о лжи. Уверенного в себе человека с чувством превосходства над другими выдаёт закладывание рук за спину с захватом запястья. Жесты «руки за спиной в замок» говорят о том, что человек расстроен и пытается взять себя в руки. Чем более сердит человек, тем выше передвигается его рука по спине. Именно от этого жеста пошло выражение «взять себя в руки». Этот жест используется для того, чтобы скрыть свою нервозность и наблюдательный партнёр наверняка поймёт это. Показателем самодовольства и высокомерия служит положение руки «домиком». Жестом уверенных в себе людей с чувством превосходства над другими является также закладывание рук за голову. Это характерно и для «всезнаек». Многие собеседники раздражаются, когда кто-нибудь демонстрирует его перед ними. Когда собеседник постоянно собирает ворсинки с одежды, это является верным признаком того, что ему не нравится всё, что здесь говорится. Даже если на словах он со всем согласен. Жесты готовности сигнализируют о желании закончить разговор. Проявляются подачей корпуса вперед, при этом руки лежат на коленях или держатся за края стола. Если любой из этих жестов появляется во время разговора, следует брать инициативу в свои руки и первым предложить закончить беседу. Это позволит вам сохранить психологическое преимущество и управлять ситуацией. Положительно настроенный, уверенный в себе и довольный человек при курении будет выпускать дым вверх постоянно. Наоборот, негативно настроенный человек, со скрытыми или подозрительными мыслями, будет почти всегда направлять струю дыма вниз. Чем быстрее струя выпускается вверх, тем увереннее чувствует себя человек, чем стремительнее выдувается вниз, тем хуже настроен человек Выдыхание дыма через ноздри есть признак высокомерного, уверенного в себе человека. Струя дыма в этом случае идет вниз только благодаря расположению ноздрей, и человек часто поднимает голову вверх, отчего выглядит ещё более высокомерно. Если голова у человека наклонена вниз, когда он выдувает дым через нос, это значит, что он сердит. Поднятая голова и опущенные плечи могут означать открытость, интерес, настрой на успех, ощущение контроля над ситуацией. Опущенная голова, поДнятые плечи могут выражать замкнутость, чувство поражения, презрения, неудовлетворённость, страх, неуверенность. Склонённая набок голова может свидетельствовать об интересе, любопытстве и, возможно, об ухаживании (флирте). Сигналы сексуального интереса (сексуальные жесты) могут быть от мужчины к женщине и наоборот. В любом случае необходимо уметь распознавать эти сигналы. Сексуальные жесты у мужчин. Начинает прихорашиваться: приглаживает волосы, поправляет галстук, запонки, рубашку, одёргивает воротничок, пиджак, смахивает несуществующую пылинку с плеча. Смотрит интимным взглядом (переводит его на грудь и ниже) и задерживает взгляд несколько дольше обычного. Зрачки при взгляде на женщину расширяются. Закладывает большие пальцы рук за ремень в области живота, чтобы акцентировать внимание на области своих гениталий. Стоит, держа руки на бедрах, развернув тело к женщине и поставив ногу носком в её сторону. Сексуальные жесты у женщин. Прикосновения к волосам. Поправление (одёргивание) одежды. Продолжительный взгляд и учащённый контакт глаз. Расширение зрачков и румянец на щеках. Встряхивание волосами. Демонстрация гладкой нежной кожи своих запястий (например, во время курения держать сигарету на уровне шеи или плеч, обнажив запястье в сторону интересующего её мужчины). Покачивание бёдрами (подчёркивающее прелести таза). Взгляд искоса, украдкой. Слегка приоткрытый рот, влажные губы. Яркая губная помада, «рисунок» припухлых губ. Переплетение ног, при котором они как бы выстраиваются на одной линии, направленной на объект интереса женщины. Медленное закидывание ноги на ногу перед глазами мужчины и медленное возвращение их в обратное положение. Нежное поглаживание бёдер рукой, часто при этом женщина говорит тихим низким голосом. Притворные движения начинаются с конечностей и заканчиваются на лице. Необходимо уяснить, что все притворные движения преувеличивают слабое волнение; подавляют сильные волнения. В первом случае демонстрируется усиленное движение руками, импульсивные дергания корпусом, головой; во втором - ограничивается подвижность рук, ног, туловища, головы. Походка По походке можно судить о самочувствии человека, его характере, возрасте. Для овладения навыками «прочтения» походок укажем на их характерные виды и поясним, что каждый из них означает. Озабоченный человек ходит в позе «мыслителя»: голова опущена, руки сцеплены за спиной. Находящийся в угнетённом состоянии - руки в движении или находятся в карманах, ноги волочит и, как правило, смотрит под ноги. Уверенный - ходит быстро, размахивая руками, имеет ясную цель и намерен её реализовать. Заносчивый - высоко поднятый подбородок; руки двигаются подчёркнуто, энергично; ноги, словно деревянные. Для создания привлекательного внешнего облика наиболее предпочтительна похода уверенного человека. Создаёт впечатление уверенности и правильная осанка, которая к тому же делает любого человека стройнее. Наоборот, плохая осанка производит впечатление расхлябанности, несобранности и неуверенности. Чтобы создать о себе более благоприятное впечатление, осанка должна быть не одеревенелая, а лёгкая, пружинистая и всегда прямая. Голова при этом слегка приподнята, плечи расправлены. Старайтесь всегда стоять и сидеть прямо. Поза Поза - это положение, принимаемое человеческим телом, положение тела, головы и конечностей по отношению друг к другу. Переносное значение этого слова означает притворство, неискреннее поведение, рисовка. С этим термином связан целый ряд достаточно сложных понятий из области физической культуры, физиологии и биомеханики человека: положение тела, осанка, стояние, ходьба и т.п. Современные молодые люди уделяют большое внимание своей внешности. Лицом они владеют лучше, чем телом. Поэтому чаще всего их выдаёт поза. Это видно, например, при поступлении на работу во время собеседования. Дистанция Установлено, что расстояние между общающимися сильно влияет на характер и результат общения. Оптимальное расстояние для нормального общения в основном зависит от пола, психологического типа, намерений и роста людей. Экстраверты и женщины стараются держать небольшую дистанцию от собеседника, интроверты и мужчины - наоборот. Как правило, для женщин, важное значение имеют процесс и детали общения, а для мужчин результат общения. Взгляд Психологи утверждают, что при личных контактах партнёры по общению неспособны смотреть друг на друга постоянно, а лишь не более 60% общего времени беседы. Время зрительного контакта может выходить за эти пределы в двух случаях: у влюблённых и у агрессивно настроенных людей. Из вышесказанного можно сделать выводы: если малознакомый человек долго и пристально смотрит на Вас, ищите в его взгляде скрытую агрессию или симпатию к Вам; волевой по натуре человек, как правило, не боится смотреть в глаза людям; если человек задерживает свой взгляд на другом, значит, второй человек ему понравился. Однако следует отметить, что прямой взгляд не всегда является признаком честности и открытости. Хорошо тренированные обманщики умеют фиксировать взгляд на глазах собеседника, и к тому же ещё стараются контролировать свои руки, не позволяя им приближаться к лицу. Если врун не тренированный, например, ребенок, то вранье его легко узнать, руки вруна так и тянутся к лицу, загораживают рот и нос, глаза бегают по сторонам. Цвет Известно, что разные цветовые гаммы по-разному могут воздействовать на организм и психику человека. Психологическое воздействие цвета на человека манипуляторами используется для соответствующих целей. Цвета могут воздействовать на человека следующим образом: белый цвет - утомляет, вызывает усталость; чёрный - угнетает, вызывает печаль; красный - возбуждает; способствует улучшению дыхания, улучшает память; голубой - успокаивает; синий цвет - создаёт ощущение прохлады, чистоты, расслабляет, восстанавливает силы, укрепляет нервы; жёлтый - улучшает настроение, стимулирует умственную деятельность, вызывает желание действовать; оранжевый - вызывает радость, повышает тонус, создаёт омолаживающий эффект; зелёный - создаёт приятное настроение успокаивает нервную систему; фиолетовый цвет - положительно воздействует на душевное состояние, вдохновляет. Эффекты восприятия Многие считают, что если человек добился больших успехов в какой-то одной области, то он успешно будет вести дела и в других областях (эффект ореола). Смысл такого предположения используется для демонстрации того, чего у него нет. Человека, потерпевшего неудачу, окружающие, как правило, считают менее способным и в других делах (эффект неудачника). Смысл такого предположения может использовать манипулятор для удара, или ответного удара. Результаты этих эффектов хорошо известны студентам. Перелистывая зачётку и видя предыдущие оценки, преподаватель формирует определённое мнение об этом стуДенте. Указанные эффекты «работают» почти во всех областях человеческой деятельности, особенно в бизнесе. Учитывая силу этих эффектов, фирмы в основном говорят о своих успехах. Приведем другие примеры. Путь, проделанный с приятным спутником, кажется недлинным. Некоторые фирмы разрабатывают стандарты поведения, нацеленные на деловой успех. Земельный участок представляется обширнее, если на нём разбит сад, состоящий из нескольких частей. Когда путешествие долгое и утомительное, человек радуется даже плохому пристанищу. Для разлучившихся влюблённых каждая минута словно час. 9.4. КЛАССИФИКАЦИИ ТИПИЧНЫХ МАНИПУЛЯТОРОВ Манипулятивное поведение человека можно рассматривать с двух позиций: с позиции личности манипулятора и с позиции защиты от манипуляции. Манипуляторами не рождаются, а становятся. Чтобы эффективнее контролировать окружающих, современный манипулятор постоянно развивается и совершенствуется. Стиль поведения манипулятора при общении основывается на ловкости и на лжи. Часто в основе его действий положена формула: «Без лжи правда не привлекает». Имеется несколько классификаций типичных манипуляторов в общении. Их авторами являются американцы Э. Шостром, В. Сатир и Э. Бёрн. Конечно, все приведенные ниже характеристики манипуляторов далеко не полные и отражают в основном только определяющие черты типа, но знание их в значительной мере облегчает выбор собственной позиции и своего отношения к партнёру по общению. Э. Шостром выделяет восемь типов манипуляторов. Диктатор. Человек, преувеличивающий свою силу и возможности. Он доминирует и приказывает, делает всё, чтобы управлять своими жертвами. Любит цитировать авторитетов. Разновидности диктатора: Начальник, Босс, Хозяин, Управляющий. Тряпка. Обычно это жертва диктатора и его прямая противоположность. Обладает большим мастерством во взаимодействии с ним и преувеличивает свою чувствительность, пользуется приёмами намеренного забывания и молчания, делая вид, что не слышит. Разновидности типа: Хамелеон, Конформист, Глупец, Мнительный, Смущающийся, Стеснительный, Уступчивый. Калькулятор. Обладает преувеличенной склонностью всех и всё контролировать. Склонен к обману и лжи, старается, с одной стороны, всех перехитрить, а с другой - всё и всех проверить. Раз новидности: Делец, Аферист, Игрок, Шантажист, Рекламщик. Прилипала. Прямая противоположность Калькулятору. Изо всех сил стремится преувеличить свою зависимость, жаждет быть предметом забот, а поэтому позволяет и исподволь заставляет других делать за него его работу. Разновидности: Иждивенец, Паразит, Нытик, Беспомощный, Ипохондрик, Вечный Ребёнок. Хулиган. Преувеличивает свою агрессивность, жёстокость и недоброжелательность. Предпочитает управлять людьми с помощью разного рода угроз. Разновидности: Ненавистник, Оскорбитель, Угрожающий, Уголовник. Женский вариант-Сварливая Баба («Пила»). Славный парень. Человек, «убивающий» своей добротой, с которым невозможно бороться. Он преувеличивает свою заботливость, любовь и внимательность. Разновидности: Добродетельный Моралист, Человек организации, Угодник. СуДья. Индивид, преувеличивающий свою критичность. Всегда полон обвинений и негодований, никому не верит, с трудом прощает других. Разновидности: Всезнайка, Обвинитель, Обличитель, Позорящий, Собиратель улик, Оценщик, Мститель, Заставляющий признать вину. Защитник. Это противоположность Судье. Человек, чрезмерно подчёркивающий свою поддержку и снисходительность к ошибкам. Своим сочувствием и защитой сверх всякой меры портит других, не давая возможности проявить самостоятельность. Занимается он этим часто в ущерб собственным делам. Разновидности: Покровитель, Утешитель, Мученик, Самоотверженный, Помощник, «Наседка с цыплятами». Каждый из нас в реальных обстоятельствах тяготеет, как правило, к какому-то одному типу манипулятора, однако не исключено, что в отдельных случаях манипулятор может выбирать разные стратегии: активную, пассивную, соревновательную и стратегию безразличия. Используя активную стратегию, он стремится для управления партнёром применять активные методы, используя для этого своё зачастую более высокое положение и технику «обязательства и оживления». Его философия - главенствовать и властвовать. Применяя пассивную стратегию, манипулятор хочет создать себе комфортные условия и переложить работу и ответственность на другого, представляя себя беспомощным и неспособным, используя собственную вялость и пассивность. Его философия - никогда не вызывать раздражения у окружающих. Соревновательная стратегия даёт возможность манипулятору выбрать себе роль бдительного бойца, жизнь и работа для которого - вечный бой. Окружающие для него являются потенциальными или реальными соперниками. Его философия - выигрывать и побеждать любой ценой. Применяя стратегию безразличия, манипулятор делает вид, что он ничего не трогает и ему всё безразлично. Он старается в серьёзных ситуациях уйти от контактов и занять индифферентную позицию. В. Сатир видит различия манипуляторов под другим углом зрения, классифицируя их как обвинителя, угодника, разрушителя или компьютера. Обвинитель - это, как правило, хозяин, начальник и босс. Разговор он ведёт в приказном тоне и часто на повышенных тонах. Ответы для него неважны, а в действиях его явно чувствуется стремление к самоутверждению за счёт других. Таким образом он скрывает свою неуверенность и одиночество. Угодник заискивает, благодарит и извиняется и, конечно, со всем соглашается. Он беспомощен и зависим. Разрушитель суетлив и говорлив, не сосредоточен и не конкретен, на вопросы отвечает невпопад, не знает, за что взяться, и ощущает бессмысленность своей деятельности. Компьютер хладнокровен, собран, конкретен и разумен, но с острым ощущением своей уязвимости. Э. Берн подходит к классификации манипуляторов с другой позиции, какую роль они играют в данный момент - родителя, взрослого или ребёнка. Родитель - это система стереотипов, предрассудков и норм поведения, накопившаяся в нас с детства. Требует, осуждает или одобряет, учит и покровительствует. Девиз Родителя - «Так полагается». Взрослый отличается способностью к объективному восприятию, взвешенному анализу и самостоятельному принятию решения. Девиз Взрослого - «Поступать разумно». Ребёнок демонстрирует спонтанное поведение, фантазию, эмоции и творчество, беспомощность и подчинение. Девиз этой роли - «Хочу». ТРАНСАКЦИИ При общении в зависимости от ситуации мы принимаем одну из трёх позиций: позицию родителя, взрослого или ребёнка. Знание конкретной позиции позволяет предвидеть поведение собеседника и, следовательно, скрыто управлять им посредством введения его в соответствующую позицию. Искусство общения состоит в том, чтобы правильно определить нужную позицию. Единица взаимодействия партнёров по общению называется трансакция. В главе 5 мы познакомились с простыми трансакциями. Практика взаимоотношений показывает, что иногда подтекст, специально построенные скрытые воздействия позволяют манипулятору управлять собеседником. Трансактный анализ позволяет описать не только то, что говорят партнёры, но и подтекст. Такие трансакции называются сложными. Приведём пример. Сотрудница обращается к своему коллеге: «Сегодня - день зарплаты на соседнем предприятии и у моего подъезда не протолкнуться от пьяных (рядом с домом винно-водочный отдел гастронома). Вы не можете проводить меня, Вам ведь, кажется, в мою сторону?». «Разумеется, - отвечает тот, - я помогу Вам». Предположим, что сказанные слова лишь ширма, за которой стоит любовная игра. Скрытая позиция слов задаётся чувствами. А чувства относятся к позиции Ребёнка. Основные приёмы и метоДы манипуляции Манипуляторы для достижения цели применяют разные приёмы. Перечислим наиболее часто применяемые приёмы. Провоцирование защитных действий; Воздействие руководителя на личность и коллектив; Вызов замешательства и дезориентации; Создание впечатления, что собеседник настроен на сотрудничество; Игра на нетерпеливости партнёра; Использование чувства безысходности; Игра на чувстве жадности; Использование запланированных уступок; Намеренное затягивание времени обсуждения; Вызов интереса к партнёр; Щедрая мелочь вначале за - дорогую уступку потом. Рассмотрим каждый из этих приёмов подробнее с раскрытием механизма его действия и способов защиты от него. Провоцирование защитных Действий предполагает создание таких ситуаций одной из сторон в общении, которые заставили бы другую обороняться и оправдываться. При этом провоцирующая сторона намеренно выражает сомнения и непонимание позиции партнёра по беседе. Главная цель такого поведения - заставить оправдывающегося усомниться в твердости своей позиции, поколебать его решимость, создать впечатление у третьей стороны (наблюдателя) непрочности позиций собеседника. Воздействие руководителя на личность и коллектив. Чтобы защититься от этого приёма, нужно убедиться, что ваши доводы и аргументы не действуют на руководителя. Вызов замешательства и Дезориентации имеет целью вывести собеседника из равновесия, побудить его к действиям и высказываниям, расстроить его и нарушить планы. Для этого используются оскорбительные, и даже унизительные высказывания. Использование чувства безысходности. Создаётся ощущение, что выход из создавшейся трудной ситуации только один, который предлагает ему собеседник. При этом специально навязывается рассмотрение лишь отрицательных последствий обсуждаемого дела, да ещё и в пессимистическом свете. Игра на чувстве жаДности. Показывают партнёру возможность большого выигрыша в результате всего лишь одного рискованного шага, который нужно сделать не ради выхода из трудной ситуации, а чтобы стать богаче. Использование запланированных уступок. Утверждается, что за незначительную уступку партнёру противоположная сторона получит большую выгоду. Для этого намеренно обсуждение проблемы начинают с малозначащих разногласий, а потом делают вид, что уступают в важном вопросе. Когда же действительно начинают обсуждать серьёзные вопросы, требуют уступок по ним в обмен сделанных ранее незначительных со своей стороны. Чтобы не прогадать в этой ситуации, вначале нужно чётко определить для себя круг важных и второстепенных вопросов, а в момент предложения партнёра сопоставить уступки друг друга, чтобы обеспечить в итоге соответствующий баланс интересов. Намеренное затягивание времени обсуждения. Имеет несколько скрытых целей: выяснить до конца смысл планов партнёра, силу и слабость его позиции; создать впечатление, что у противоположной стороны есть настойчивое желание достичь соглашения; притупить бдительность; добиться переноса обсуждения. мир - мир В качестве действенных мер рекомендуются: напоминание об ограниченности времени; предложение перенести беседу или даже на время отложить её до тех пор, пока другая сторона не будет готова обсуждать проблему более конкретно. Вызов интереса к партнёру. Собеседник создает впечатление, что он может очаровать собеседника своим интеллектом, обаянием, связями, популярностью. Щедрая мелочь вначале - за дорогую уступку потом. Такой подход можно рассматривать как замаскированную взятку. Нельзя впадать в иллюзию от щедрости партнёра. ИНСТРУМЕНТЫ МАНИПУЛЯТОРА Внушение Внушаемость сугубо индивидуальна у каждого человека. Определить уровень внушаемости можно с помощью специальных тестов, их называют «Пробами». Эти пробы обязательно проводят гипнотизёры, отбирая для себя подходящий «материал» для сеанса. Манипулятор в зависимости от обстановки может использовать как прямое, так и косвенное внушение. При прямом внушении, как правило, используются словесные методы. При косвенном внушении используется некое промежуточное действие или раздражитель с целью усиления его эффекта (например, проткнуть гвоздём или сжечь изображение человека, на которого наложено заклятие). Нередко косвенное внушение бывает более эффективным, чем прямое. Говорят «страшен не сам выстрел, а ожидание его». Учитывая смысл этого выражения, манипуляторы иногда применяют методы, которые усиливают силу внушения. Приведём примеры. Напряжённое ожиДание. Физическая и эмоциональная напряжённость (подогнутые ноги, блуждающий взор, морщины на лбу и т.п.) усиливает восприятие идей. При этом, конечно, приёмы внушения для этих двух состояний будут разными. Пристальный взгляД. Его даже называют «магическим взглядом». Говорят, если вы желаете вывести собеседника из равновесия, выберите на его теле или одежде уязвимое место (например, кривые ноги, плохие зубы, грязные ногти, нечищеную обувь, пятно, ширинку) и пристально смотрите туда. Ваш собеседник сразу же начнёт нервничать. Ну а если вы вдобавок изобразите еле заметную язвительную улыбку и высокомерное откинете голову назад, то сохранить самообладание удастся только уж очень выдержанному человеку. Слово Визуальные приёмы являются вспомогательными, облегчающими достижение цели. Сокрушительная сила языка нашла своё своеобразное отражение в Евангелии: Это неуДержимое зло: он исполнен смертельного яДа. С древних времён известно, что лечение тела и души человека покоятся на трёх основаниях: нож, трава и слово. Нож используется в хирургии; применение трав привело к возникновению лекарств; слово же является основным «орудием труда» психолога и психотерапевта. Пожилые люди жалуются, что врачам сейчас некогда даже как следует выслушать пациента. Наибольшим уважением у этого контингента как раз и пользуются доктора, находящие возможность терпеливо выслушать жалобы, ободрить, вселить надежду на улучшение. Кодирование Разновидность директивного внушения. Подобная процедура помогает, в первую очередь, тем людям, которые действительно решили «завязать». Если человек не желает бросить пить, и его воля сопротивляется воле врача, то никакого эффекта от кодирования не будет. Подобные директивные методики в психологии и психотерапии отходят сейчас на второй план, уступая место групповой психотерапии и НЛП (нейролингвистическое программирование). Свобода человека является одной из основных ценностей. В некоторых регионах земного шара целые поколения воспитаны так, что предпочитают подчиняться приказу. Гипноз Гипнозом лечат многие болезни. Жаль, что гипноз часто используется и для недобрых намерений. Релаксация Суть мышечной релаксации (расслабления) заключается в том, что при релаксации кора головного мозга человека в определённой степени освобождается от побочных влияний и подготавливается для восприятия речи. Позы собеседников должны быть естественными. Частным случаем релаксации является состояние транса у адресата воздействия. |