Хуй хуй хуй. Психология влияния. Роберт Чалдини
 Скачать 1.54 Mb.
|
|
Глава 4 Средства влияния Истина – это Мы Там, где все думают одинаково, никто особенно не думает. Уолтер Липпманн Я не знаю ни одного человека, которому бы был приятен записанный на пленку смех, часто прокручиваемый в разных телепередачах. Например, когда я спросил об этом ряд людей, заходивших в мой офис – нескольких студентов, двоих телефонных мастеров, нескольких университетских профессоров и уборщика, – их реакция была неизменно отрицательной. Телевидение с его бесконечными треками записанного смеха и усиленным техникой весельем получило особенно много негативных оценок. Люди, которых я спрашивал об этом, терпеть не могут такой смех, называя его глупым, фальшивым и нарочитым. Хотя группа опрашиваемых была небольшой, держу пари, что большинство американцев относятся к нему именно так. Почему тогда такой смех так популярен у руководителей телевидения? Они добились престижных постов и высоких зарплат благодаря тому, что знают, как дать народу то, что он хочет. Тем не менее они упорно продолжают использовать запись смеха, что совсем не устраивает аудиторию. И они продолжают поступать так вопреки мнению талантливых артистов, работающих с ними. Нередко известные режиссеры, писатели или актеры требуют убрать из своих телевизионных проектов эту запись. Но подобные требования удовлетворяются лишь изредка, и то не без борьбы. Так что же в записанном смехе есть столь привлекательного для руководителей телевидения? Почему эти проницательные и опытные воротилы бизнеса делают то, что их потенциальные зрители считают неприятным, а наиболее креативные таланты – оскорбительным? Ответ одновременно прост и интригующ: они знают о результатах проводимых экспериментов, в которых было выявлено, что при показе любой юмористической программы использование записанного смеха подталкивает аудиторию смеяться дольше и чаще и позволяет считать эту программу более смешной, чем на самом деле. Кроме того, по некоторым данным, наибольший эффект записанного смеха проявляется тогда, когда шутки далеко не строумны [47] В свете этих данных действия телевизионных руководителей абсолютно обоснованны. Введение в юмористические программы записанного смеха увеличит смех и восприятие шуток в аудитории, даже – и особенно тогда – когда показываемый материал очень низкого качества. Стоит ли тогда удивляться, что телевидение, столь насыщенное показами комедийных ситуаций с плоскими шутками, должно быть насыщено и записанным смехом? Эти руководители прекрасно знают, что они делают. Но разобравшись с этой тайной повсеместно используемой записи смеха, мы сталкиваемся с еще более озадачивающим вопросом: почему записанный смех так действует на нас? Дело уже не в руководителях телевидения; они действуют логично и в своих собственных интересах. Но вот поведение аудитории, ваше и мое поведение, кажется действительно странным. Почему мы должны больше смеяться над комедийным материалом, растворенном в море механически сфабрикованного веселья? И почему мы должны считать этот комический мусор смешным? Телевизионщики на самом деле не могут нас одурачить. Любой способен распознать записанный смех. Он настолько явный, настолько фальшивый, что его невозможно перепутать с настоящим. Мы прекрасно знаем, что смех, который слышим, не соответствует юмористическому качеству шутки, вызвавшей его, что это не спонтанный «взрыв» смеха настоящей аудитории, но искусственный продукт техника за пультом управления. И все же явная подделка воздействует на нас! Чтобы понять, почему записанный смех настолько заразителен, мы сначала должны понять характер еще одного мощного средства влияния: принципа социального доказательства. Согласно этому принципу мы определяем то, что правильно для нас, узнавая о том, что правильно для других людей. Этот принцип предлагает способ определения метода поведения. ЗАЧАСТУЮ МЫ ПОЛАГАЕМ, ЧТО ВЕДЕМ СЕБЯ В ПРЕДЛАГАЕМОЙ СИТУАЦИИ ПРАВИЛЬНО, ЕСЛИ ВИДИМ, ЧТО ДРУГИЕ ВЕДУТ СЕБЯ ПОДОБНЫМ ОБРАЗОМ. Задумываемся ли мы над вопросами – куда деть пустую коробку из под попкорна в зале кинотеатра, или с какой скоростью ехать на определенном участке шоссе, или как есть цыпленка на званом ужине, – ответы на эти вопросы будут в значительной степени определяться действиями окружающих. Тенденция считать те или иные действия более целесообразными и правильными, если другие действуют именно так, обычно работает хорошо. Мы реже ошибаемся, если поступаем согласно установленным социальным нормам, а не вопреки им. Обычно считается, что, если какие-то действия выполняются большим количеством людей, это правильно. Эта особенность принципа социального доказательства – одновременно его главная сила и главная слабость. Как и другие средства влияния, этот принцип обеспечивает людей простым и удобным методом определения линии поведения, но одновременно делает тех, кто придерживается этого метода, уязвимыми для нападений спекулянтов, подкарауливающих своих жертв. В случае с записанным смехом проблема возникает тогда, когда мы начинаем реагировать на социальное доказательство настолько бездумно и рефлективно, что нас можно одурачить с помощью необъективного или ложного свидетельства. Наша глупость проявляется не в том, что мы используем чужой смех, чтобы понять, что смешно, а что нет; это вполне логично и соответствует принципу социального доказательства. Проявление глупости в том, что мы используем в качестве мерила явно искусственный смех. Каким-то образом одна обезличенная характеристика юмора – звук – заменяет собой его суть. В этом случае пример из главы 1, в котором рассказывалось об индюшке и хорьке, будет очень кстати. Там я рассказывал, что поскольку звук писка у индюшек-наседок ассоциируется с новорожденными индюшатами, индюшки начинают вести себя по-матерински нежно, заслышав этот писк, и остаются нейтральными, не слыша его. Таким образом, можно обмануть индюшку и заставить ее проявлять материнские чувства по отношению к чучелу хорька, внутри которого проигрывается запись с писком индюшонка. Имитации этого звука достаточно, чтобы «включить» у индюшки «магнитофонную запись» материнского поведения. Пример с индюшкой и хорьком наглядно показывает взаимоотношения между среднестатистическим зрителем и проигрывающим запись смеха телевизионным ведущим. Мы настолько привыкли воспринимать смех других как эталон того, что следует считать смешным, что нас также можно заставить отреагировать на звук, а не на суть явления. Точно так же, как записанный «писк» индюшонка, отдельно от настоящего детеныша, может заставить индюшку проявить материнскую заботу, так и записанное «ха-ха», отделенное от реальной аудитории, может заставить нас смеяться. Телевизионные ведущие используют наше пристрастие «идти кратчайшим путем», склонность реагировать автоматически, основываясь на неполном наборе фактов. Они знают, что их записи запустят наши записи. Щелк, жжж. Конечно, не только телевизионщики используют правило социального доказательства для извлечения собственной выгоды. Наша привычка считать какое-то действие правильным только потому, что именно так поступают другие, может эксплуатироваться в разных обстоятельствах. Бармены в начале рабочей смены часто «посыпают» подносы для чаевых банкнотами в несколько долларов, создавая видимость, будто эти деньги были оставлены предыдущими посетителями, и так намекая будущим клиентам, что оставлять чаевые здесь в порядке вещей. Служители церкви иногда «посыпают» корзинки для сбора пожертвований с той же целью и добиваются того же положительного результата. Известно, что евангельские проповедники часто «засевают» аудиторию «своими» людьми, которые в определенное время выходят вперед, чтобы произнести свидетельство или сделать приношение. Исследователи из университета штата Аризона, проникшие в религиозную организацию Билли Грэма, стали свидетелями предварительных приготовлений перед одной из проповедей, проводимой во время его визита. «К моменту прибытия Грэма в какой-либо город и обращения с проповедью армия из шести тысяч людей уже ждет инструкций о том, когда нужно выходить вперед, чтобы создать впечатление массового излияния чувств» [48] Рекламщики любят сообщать нам о том, что продукт «пользуется огромным спросом» и «раскупается на ура!», потому что в этом случае им уже не нужно доказывать, что товар действительно хорош, достаточно сказать, что многие думают так. А организаторы благотворительных телевизионных марафонов посвящают массу времени бесконечному перечислению зрителей, пообещавших внести пожертвования. Мысль, доносимая до еще не сделавших пожертвование, ясна: «Взгляните на людей, которые уже решились на это. Должно быть, и вам следует поступить так же». В разгар моды на музыку в стиле «диско» некоторые владельцы дискотек придумали социальные доказательства престижности своих заведений, создавая длинные очереди из желающих попасть туда, хотя на самом деле мест было полно. Продавцов обучают сдабривать партии товара, выброшенные на рынок, множеством сообщений о людях, уже совершивших покупку. Консультант по продажам Каветт Роберт отлично выразил этот принцип в своем совете, который он дает продавцам- стажерам: «Поскольку 95% людей по своей природе – подражатели и только 5% – инициаторы, действия других убеждают покупателей больше, чем доказательства, которые мы можем им привести». Исследователи тоже используют процедуры, основанные на принципе социального доказательства, – иногда это дает поразительные результаты. В частности, психолог Альберт Бандура занимался разработкой процедур устранения нежелательного поведения. Бандура и его коллеги показали, как люди, страдающие фобиями, могут избавиться от страхов удивительно простым способом. Например, маленьким детям, боявшимся собак, Бандура предложил просто наблюдать за мальчиком, весело играющим с песиком, по 20 минут в день. Такой показ привел к настолько заметным изменениям в реакции пугливых малышей, что уже через четыре дня 67% детей пожелали забраться в манеж с собакой и остаться там, лаская и почесывая ее, когда все остальные ушли из комнаты. Более того, когда исследователи через месяц снова тестировали малышей на уровень страха, они выяснили, что улучшение за этот период не исчезло; фактически дети охотнее, чем когда- либо, общались с собаками. Важное практическое открытие было сделано в ходе второго исследования, касающегося детей, ужасно боящихся собак. Чтобы уменьшить их страхи, даже не пришлось прибегнуть к реальной демонстрации играющего с псом мальчика; показ видеоролика произвел тот же эффект. Причем наибольшую пользу принесли ролики, в которых был показан не один, а несколько детей, играющих со своими собаками. Очевидно, принцип социального доказательства работает лучше всего, когда он подтверждается действиями множества других людей [49] Мощное воздействие кинопоказов на поведение детей можно использовать для решения разных проблем. Некоторые поразительные факты в доказательство этого можно увидеть в исследовании психолога Роберта О'Коннора. Эксперимент проводился среди социально замкнутых детей дошкольного возраста. Мы все видели таких малышей, невероятно застенчивых, обычно стоящих в одиночестве и издалека смотрящих на группы играющих сверстников. Роберта О'Коннора беспокоило то, что уже в раннем возрасте у них формируется модель изолированного поведения, которая будет постоянно мешать им адаптироваться к социальной среде в их взрослой жизни. Пытаясь изменить эту модель, О'Коннор создал фильм, включавший в себя 11 различных сцен, снятых в детском саду. Каждая сцена начиналась показом необщительных детей, наблюдающих за какой-то социальной деятельностью сверстников, а затем присоединяющихся к товарищам, к восторгу присутствующих. О'Коннор выбрал группу особенно замкнутых детей из четырех детских дошкольных учреждений и показал им фильм. Результаты были поразительными. После просмотра фильма ранее замкнутые дети начали общаться со сверстниками на равных. Еще более впечатляющим было то, что О'Коннор обнаружил, когда вернулся для наблюдения через шесть недель. Замкнутые дети, которые не видели фильма О'Коннора, были, как и прежде, социально изолированными, а те, кто посмотрел фильм, теперь были лидерами в своих заведениях. Похоже, что этого 23-минутного фильма, увиденного лишь однажды, было достаточно для того, чтобы полностью изменить неадекватную модель поведения, которая могла закрепиться на всю жизнь. Такова сила принципа социального доказательства [50] Различные секты и культы уже давно пророчат, что в тот или иной конкретный момент придет время спасения и великого счастья для веривших в их учение. В каждом таком пророчестве говорится, что начало времени спасения будет отмечено каким-то важным и значительным событием, обычно катастрофой, связанной с концом света. Разумеется, такие предсказания неизменно оказываются ложными. К большому сожалению приверженцев соответствующих культов, конец света так и не наступал. Однако сразу же после явного провала «пророчества» история фиксирует нечто загадочное. Вместо того чтобы разочароваться и разойтись, сектанты, напротив, еще более утверждаются в своей вере. Рискуя быть осмеянными, они выходят на улицы, публично проповедуя свое вероучение, и еще более рьяно ищут новых последователей, несмотря на развенчание основного постулата. Так вели себя монтанисты в Турции во II веке, анабаптисты в Голландии в XVI веке, савватиане в Измире в XVII веке, миллериты в Америке в XIX веке. В ожидании конца света И так, по мнению трех известных социологов, должно быть, вели себя и члены одной чикагской секты, ожидавшие конца света. Эти трое ученых – Леон Фестингер, Генри Рикен и Стэнли Шахтер, – тогда вместе работавшие в университе штата Миннесота, услышав об этих сектантах из Чикаго, посчитали, что их деятельность заслуживает тщательного изучения. Они решили заняться исследованием этой секты инкогнито, войдя в ее состав в качестве новых членов, а также введя в нее специально нанятых наблюдателей. В результате они получили достоверную исчерпывающую информацию о том, что происходило накануне и после ожидаемой катастрофы [51] Секта была небольшой, не больше тридцати человек. Лидерами группы были мужчина и женщина средних лет, в публикациях исследователей их зовут доктор Томас Армстронг и госпожа Мэриан Кич. Доктор Армстронг, врач, работающий в системе студенческого здравоохранения, проявлял большой интерес к мистике, оккультизму и к летающим тарелкам; в секте он считался авторитетным знатоком этих вопросов. Однако центром внимания и «мотором» группы была госпожа Кич. Годом ранее она начала получать послания от духовных существ, называемых ею Стражами, якобы жившими на других планетах. Именно эти послания, получаемые госпожой Кич с помощью так называемого автоматического письма, и составили основу религиозного вероисповедания группы. Учение Стражей в какой-то степени напоминало традиционное христианское учение. Неудивительно, что один из Стражей по имени Сананда объявил себя современным воплощением Иисуса Христа. Сообщения Стражей, всегда бурно обсуждавшиеся в группе, получили новое значение, когда Стражи начали предсказывать грандиозное приближающееся бедствие – потоп, который должен был начаться в Западном полушарии и в конечном счете погубить весь мир. Хотя сектанты поначалу испугались, вновь полученные послания убедили их в том, что все верящие в Уроки, передаваемые через госпожу Кич, выживут. Перед катастрофой должны были прибыть инопланетяне и на летающих тарелках переправить верующих в безопасное место, по-видимому, на другую планету. О том, как будет происходить спасение, сообщалось очень мало, говорилось лишь, что верующие должны подготовиться к полету, заучив определенные пароли, которыми нужно было обмениваться («Я оставил дома шляпу», «Что вы спросили?», «Я сам себе швейцар» и т. п.). Нужно было еще убрать с одежды любые металлические детали – потому что ношение предметов из металла делало путешествие на летающей тарелке «очень опасным». Когда Фестингер, Рикен и Шахтер наблюдали за подготовкой, которую вели сектанты за несколько недель до дня потопа, они особенно заинтересовались двумя важными аспектами поведения членов этой группы. Во-первых, уровень веры в секте был очень высок. В ожидании ухода с обреченной Земли членами группы предпринимались бесповоротные шаги. Большинство сектантов, столкнувшись с противостоянием родственников и друзей, все же сохранили верность убеждениям, пусть это иногда и означало потерю расположения близких. Некоторых сектантов соседи или родственники хотели объявить сумасшедшими. Сестра доктора Армстронга, например, обратилась в суд, прося разрешить ей забрать у брата двух его младших детей. Многие члены группы бросили работу или учебу, чтобы все время посвятить подготовке к отлету. Некоторые даже отдали или выбросили личные вещи, считая, что в скором времени они станут бесполезными. Это были люди, которым их уверенность в том, что они знают истину, позволяла выдерживать сильнейшее социальное, экономическое и юридическое давление. Причем их преданность догме росла вместе с увеличением силы сопротивления внешнему давлению. Вторым важным аспектом поведения верующих перед ожидаемым потопом было их практически полное бездействие. Для людей, так твердо убежденных в истинности веры, они делали удивительно мало для того, чтобы рассказывать о ней другим. Хотя вначале сектанты и обнародовали новость о предстоящей катастрофе, они не пытались искать новообращенных, активно проповедуя людям. Они были готовы бить тревогу и общаться с теми, кто соглашался их выслушать, но и только. Нежелание сектантов привлекать в свои ряды других было явным, и проявлялось не только в отсутствии попыток кого-то в чем-то убедить. Во многих делах соблюдалась секретность – сжигались лишние копии Уроков, вводились пароли и секретные знаки, запрещалось обсуждать с непосвященными содержание некоторых частных магнитофонных записей (эти записи считались настолько секретными, что даже верующим со стажем не разрешалось их конспектировать). Делалось все, чтобы избежать огласки. По мере приближения дня «катастрофы» все большее число представителей прессы, телевидения и радио устремлялись в штаб-квартиру группы в доме госпожи Кич. Чаще всего их прогоняли или игнорировали. Чаще всего на вопросы отвечали: «Без комментариев». После некоторого замешательства представители СМИ бросились в бой с новой силой, когда религиозная деятельность доктора Армстронга привела к тому, что его уволили с работы; одному чрезмерно настойчивому журналисту даже пригрозили судебным процессом. Похожую осаду сектанты отразили накануне потопа, когда репортеры осаждали участников группы, стремясь получить дополнительную информацию. Позже исследователи резюмировали отношение группы к публичности и возможности привлечения новых сторонников, почтительно написав: «Став широкоизвестными, они сделали все, чтобы уклониться от славы; получив не одну возможность обратить в свое учение многих, они остались скрытными и замкнутыми и вели себя в высшей степени равнодушно». В конце концов, когда все репортеры и потенциальные новообращенные были выдворены из дома, «верующие» начали последние приготовления к прибытию космического корабля, который должен был прилететь в полночь. Все происходящее, по словам Фестингера, Рикена и Шахтера, было похоже на театр абсурда. В иных обстоятельствах бывшие обычными людьми, эти люди – домохозяйки, студенты, школьник, издатель, врач, работник скобяной лавки и его мать – абсолютно серьезно участвовали в разворачивающейся трагикомедии. Они следовали инструкциям двух руководителей, выходивших на связь со Стражами; письменные послания от Сананды, которые получала госпожа Кич, в тот вечер дополнялись «Бертой», бывшим косметологом, через которую вещал сам «Творец». Члены группы старательно заучивали кодовые фразы, хором выкрикивали пароли, которые следовало произнести перед входом в спасательную тарелку: «Я сам себе швейцар», «Я сам себе ориентир». Они со всей серьезностью обсуждали, как именно следует воспринимать слова сущности, назвавшейся Капитаном Видео – в то время так звали телевизионного космического персонажа, – как шутку, или как закодированное сообщение от спасителей? И все это делалось в костюмах. В соответствии с приказанием не вносить никаких металлических предметов на тарелку, «верующие» перекроили свою одежду таким образом, что в ней не осталось никаких металлических элементов. Металлические заклепки на обуви были вырваны. Женщины надели бюстгальтеры без металлических застежек или вообще были без бюстгальтеров. Мужчины выпороли металлические молнии из брюк и подвязывались веревками вместо ремней. Фанатизм группы относительно удаления любых металлических предметов в полной мере ощутил на себе один из исследователей, который за двадцать пять минут до полуночи заметил, что забыл выпороть молнию из брюк. Вот как описывает эту ситуацию другой исследователь: «Сообщение об этом вызвало панику. Он был срочно препровожден в спальню, где доктор Армстронг, беспокойно поглядывающий на часы каждые несколько секунд, дрожащими руками вырезал молнию лезвием от бритвы и кусачками вырвал заклепки». Экстренная операция была завершена, исследователь был возвращен в группу менее ометалличенным, но значительно более бледным, чем прежде. Когда приблизился час, на который был назначен отлет, верующие замолкли в благоговейном ожидании. Благодаря опытным исследователям, присутствовавшим на месте события, у нас есть подробный отчет о том, что происходило в этот важнейший период в жизни участников группы. Последние десять минут ожидания прошли в полнейшем напряжении. Людям было нечем себя занять, кроме как сидеть и ждать, держа на коленях верхнюю одежду. В напряженной тишине раздавалось громкое тиканье пары часов, одни из которых спешили на десять минут. Когда спешившие часы показали пять минут первого, один из исследователей громко сообщил об этом. Люди хором ответили, что полночь еще не наступила. Боб Истман подтвердил, что вторые, более медленные, часы шли правильно, ведь он сам проверял их сегодня в полдень. Эти часы показывали, что до полуночи оставалось еще четыре минуты. Четыре минуты прошли в полнейшей тишине, за исключением единственной реплики. Когда правильные часы на камине показали, что до входа в тарелку осталась лишь минута, Мэриан воскликнула напряженным, пронзительным голосом: «Только бы наш план не сорвался!» Часы пробили двенадцать, выбивая каждый удар с особенной четкостью на фоне мучительной тишины. Верующие сидели неподвижно (даже не пошевелились). Можно было бы ожидать хоть какой-то видимой реакции. Полночь прошла, и ничего не случилось. До начала ожидаемой катастрофы оставалось менее семи часов. Но люди практически никак не реагировали. Не было слышно ни звука. Верующие сидели неподвижно, их лица казались замороженными и лишенными всякого выражения. Марк Пост был единственным человеком, кто хотя бы пошевельнулся. Он лег на диван и закрыл глаза, но не уснул. Другие не показывали чувств, хотя спустя некоторое время стало ясно, что все были шокированы. Вскоре в группе воцарилась атмосфера отчаяния и замешательства. Верущие еще раз изучили пророчество и сопровождающие его послания. Доктор Армстронг и госпожа Кич снова подтвердили приверженность вере. Сектанты размышляли над затруднительным положением, в котором оказались, и отбрасывали одно объяснение за другим как неудовлетворительные. Около 4 часов утра госпожа Кич не выдержала и горько расплакалась. Рыдая, она говорила, что знает о том, что некоторые начали сомневаться, но группа должна излучать свет для тех, кому он очень нужен, и должна сплотиться. Другие верующие также утратили самообладание. Все они были потрясены, и многие тоже были готовы расплакаться. Было почти полпятого утра, но никто так и не придумал, как укрепить пошатнувшуюся веру. К этому времени многие стали открыто говорить о том, что за ними уже не прилетят. Группа была на грани распада. Когда сомнения стали нарастать и сектанты начали терять уверенность, исследователи оказались свидетелями двух знаменательных событий, произошедших одно за другим. Первое произошло примерно в 4.45, когда рука Мэриан Кич внезапно стала фиксировать с помощью «автоматического письма» текст святого послания, передаваемого свыше. Когда это послание было прочитано вслух, оказалось, что в нем содержалось элегантное объяснение событий прошедшей ночи. «Маленькая группа, просидев в ожидании всю ночь, излучила столько света, что Бог спас мир от разрушения». Хотя данное объяснение и было ясным и логичным, его оказалось недостаточно; например, услышав его, один член группы просто поднялся, надел шляпу и пальто и ушел. Нужно было что-то более весомое, чтобы восстановить былую веру членов группы. Второй случившийся в то утро эпизод как раз способствовал этому. И опять рассказ присутствовавших на месте исследователей дает очень ясную картину происходившего. Атмосфера в группе и поведение ее членов резко изменились. Через несколько минут после прочтения послания, объяснявшего, почему не прибыли спасатели, госпожа Кич получила свыше еще одно послание, призывавшее ее опубликовать это объяснение. Когда она набрала номер и ожидала соединения, кто-то спросил ее: «Мэриан, ты первый раз сама звонишь в газету?» Ответ последовал немедленно: «О да, я звоню им впервые. Раньше мне было нечего сказать им, но теперь я чувствую, что нужно обязательно поговорить с ними». Вся группа могла бы сказать то же самое, ибо им тоже срочно нужно было рассказать о случившемся. Как только Мэриан закончила свой разговор по телефону, другие члены группы стали по очереди звонить в газеты, телеграфные службы, на радиостанции, в общенациональные журналы, чтобы рассказать о том, почему не произошел потоп. Стремясь поскорее известить весь мир, сектанты начали открывать для общественности даже те материалы, которые до сих пор считались строго секретными. Если несколькими часами ранее члены группы избегали газетных репортеров и болезненно воспринимали внимание прессы, теперь они стали сами охотиться за журналистами. Резко изменилось не только отношение сектантов к гласности, но и их отношение к потенциальным новообращенным. Если раньше потенциальных рекрутов игнорировали, изгоняли или относились к ним настороженно, то на следующий день после провала все стало происходить с точностью до наоборот. Всех визитеров стали пускать, на все их вопросы подробно отвечали, и даже предпринимались попытки обратить пришедших в свою веру. Беспрецедентная готовность членов группы завоевать сердца новых участников лучше всего проявилась, когда на следующий вечер к госпоже Кич для разговора пришли девять старшеклассников. Они нашли ее у телефона, оживленно болтающей на тему летающих тарелок с кем-то, кого, как выяснилось позже, она принимала за инопланетянина. Страстно желая продолжить разговор с телефонным собеседником, но при этом и задержать новых гостей, Мэриан просто подключила их к беседе и больше часа болтала то с гостями, находившимися в гостиной, то с «инопланетянином». Ей настолько хотелось завоевывать новые сердца, что она не хотела упускать ни малейшей возможности сделать это. Чем же обосновать такое радикальное изменение в поведении «верующих»? В течение нескольких часов они прошли путь от замкнутых в своем кружке молчаливых хранителей Слова до экспансивных и энергичных его распространителей. И почему они выбрали такой неподходящий момент – когда их предсказание о потопе не сбылось и окружающие имели все основания посмеяться над ними и их верой? Поворот в сознании сектантов наступил примерно в середине «ночи потопа», когда стало ясно, что пророчество не сбудется. Как ни странно, проповедовать свою веру сектантов заставила не прежняя уверенность, а возникшая у них неуверенность. Члены группы начали понимать, что если предсказание потопа и прибытия космического корабля оказалось ложным, то ложной, возможно, была вся система верований, на которой они основывались. Для тех, кто собрался ночью в гостиной госпожи Кич, такая мысль должна была казаться ужасной. Члены группы зашли слишком далеко, отказались от слишком многого ради веры, чтобы отказаться еще и от самой веры: позор, материальные потери и насмешки – это было бы уже слишком. О стремлении сектантов изо всех сил уцепиться за свои верования говорят их собственные слова. Вот что говорила молодая мамаша трехлетнего ребенка: «Я должна была верить, что потоп начнется двадцать первого, потому что потратила все свои деньги. Я бросила работу, занятия в компьютерной школе… я должна была верить». А вот что сказал сам доктор Армстронг одному из исследователей через четыре часа после того, как спасатели не прибыли за ними: «Мне пришлось пройти длинный путь. Я отказался почти от всего. Я разорвал все связи. Я сжег все мосты. Я повернулся спиной к миру. Я не могу позволить себе сомневаться. Я должен верить. И нет другой истины». Только представьте себе, в какой угол загнали себя доктор Армстронг и его последователи, оказавшись в такой ситуации тем утром. Они были настолько преданы верованиям, что принятие какой-либо другой истины было для них невозможным. Да, весь свод их верований подвергся беспощадному обстрелу со стороны реальности: спасительная тарелка не приземлилась, инопланетяне не прилетели, потоп не состоялся, ничего из предсказываемого не сбылось. Так как единственная приемлемая правда проистекала из физических обстоятельств, оставался лишь один путь для выхода из этой ситуации. Они должны были применить другой вид доказательства, устанавливающий истинность их верований: социальное доказательство. Таким образом, становится понятным внезапное превращение таинственных заговорщиков в ревностных миссионеров. И это объясняет странный выбор времени, когда произошла эта перемена – когда полное изобличение несостоятельности их верований делало их особенно неубедительными для окружающих. Нужно было рискнуть вызвать презрение и насмешки со стороны неверующих, потому что широкая огласка и усилия по вербовке давали последний шанс. Если члены группы сумеют распространить Слово, если они смогут проинформировать «пребывающих в неведении», если им удастся убедить скептиков и если таким образом они смогут завоевать новые сердца, то их находящиеся под угрозой, но чрезвычайно ценные, на их взгляд, верования станут более истинными. Цель группы была ясна: поскольку физическое свидетельство изменить нельзя, нужно использовать социальное доказательство. Убеждай, и будешь убежден сам! [52] |