Хуй хуй хуй. Психология влияния. Роберт Чалдини
 Скачать 1.54 Mb.
|
|
Причина смерти: неуверенность Все средства влияния, обсуждаемые в этой книге, в одних условиях работают лучше, чем в других. Если мы хотим правильно защититься от любого такого средства, нужно знать, в каких случаях оно наиболее действенно и когда мы наиболее уязвимы для него. В случае с принципом социального доказательства мы уже видели один пример, когда оно срабатывает лучше всего. Когда у чикагских верующих пошатнулась их вера, это подтолкнуло их к миссионерству. Вообще, когда мы не уверены в себе, когда ситуация неясна или неоднозначна, когда во всем царит неопределенность, мы с большей вероятностью обращаемся к опыту других и признаем их действия правильными. Но, исследуя реакции других людей при устранении собственной неуверенности, мы иной раз упускаем малозаметный, но важный факт. Эти люди, возможно, тоже исследуют социальное доказательство. В неоднозначной ситуации каждый склонен наблюдать за действиями других, что, в свою очередь, приводит к появлению такого феномена, как «плюралистическое невежество». ПРИНЦИП СОЦИАЛЬНОГО ДОКАЗАТЕЛЬСТВА ГЛАСИТ: «ЧЕМ БОЛЬШЕЕ ЧИСЛО ЛЮДЕЙ НАХОДИТ ДАННУЮ ИДЕЮ ВЕРНОЙ, ТЕМ БОЛЕЕ ВЕРНОЙ БУДЕТ СЧИТАТЬСЯ ЭТА ИДЕЯ». Понимание этого феномена поможет объяснить часто возникающее в нашей стране явление, считающееся одновременно загадкой и национальным позором: неспособность группы случайных свидетелей оказать помощь остро нуждающимся в ней несчастным. Классическим примером такого бездействия свидетелей, широко обсуждавшимся в журналистских, политических и научных кругах, было «обычное» убийство в районе Квинс в Нью-Йорке. Женщина под тридцать, Кэтрин Дженовезе, была убита ночью на улице, когда возвращалась с работы. Известие об убийстве не может не взволновать общественность, но в таком огромном городе, как Нью-Йорк, убийству Дженовезе была бы посвящена лишь часть колонки в «Нью-Йорк таймс». История Кэтрин Дженовезе умерла бы с нею в тот день в марте 1964 года, если бы не одна ошибка. Случилось так, что столичный редактор «Таймс» Э. М. Розенталь спустя неделю обедал с комиссаром полиции города. Розенталь попросил его рассказать о другом убийстве, произошедшем в Квинсе, и комиссар, думая, что его спрашивают об убийстве Дженовезе, рассказал о шокирующих фактах, обнаруженных полицейскими. Это была история, которая привела бы в ужас любого. Розенталь не был исключением. Смерть Кэтрин Дженовезе не была мгновенной. Это была длительная, шумная, мучительная смерть со множеством свидетелей. Убийца преследовал ее и трижды в течение тридцати пяти минут нападал на нее, прежде чем удар его ножа навсегда оборвал крики женщины о помощи. Невероятно, но за событиями благополучно наблюдали из своих окон тридцать восемь соседей, и ни один не пошевелил и пальцем, чтобы позвонить в полицию. Розенталь, бывший репортер, получивший в свое время Пулицеровскую премию, не мог оставить без внимания такую историю. Он дал задание репортеру исследовать «точку зрения стороннего наблюдателя» в случае с Дженовезе. Спустя неделю «Таймс» опубликовала большую, на всю страницу статью, вызвавшую шквал споров и предположений. Несколько первых абзацев той статьи задают тон и значимость раскрываемой истории: Более получаса тридцать восемь респектабельных, законопослушных граждан Квинса наблюдали, как убийца трижды атаковал женщину и наносил ей удары ножом. Дважды звук их голосов и внезапное появление света в окнах спален приостанавливали и отпугивали убийцу. Но каждый раз он возвращался, находил свою жертву и наносил ей очередной удар ножом. Ни один человек не позвонил в полицию во время этого вооруженного нападения; лишь один свидетель набрал номер телефона, когда женщина была уже убита. Это произошло две недели назад. Но помощник главного инспектора Фредерик М. Луссен, главный детектив этого района, 25 лет занимающийся расследованиями убийств, до сих пор в шоке. Он может поведать о многих убийствах. Но это убийство непостижимо даже для него – и не из-за самого факта убийства, а потому что никто из этих «добропорядочных граждан» не пожелал позвонить в полицию. Шок и замешательство испытал не только главный инспектор Луссен, но и все, кто узнавал о деталях этой истории, – полицейские, журналисты и читатели. Сначала шок, потом замешательство. Как могли 38 «добропорядочных граждан» остаться безучастными при этих обстоятельствах? Никто не мог этого понять. Даже сами свидетели убийства были озадачены. «Я не знаю, – говорили они один за другим. – Я просто не знаю». Некоторые предлагали сбивчивое объяснение своего бездействия. Например, два или три человека сказали, что были «испуганы» и «не хотели вмешиваться». Однако эти оправдания выглядят неубедительными: простой анонимный звонок в полицию мог бы спасти Кэтрин Дженовезе. При этом не возникло бы никакой угрозы для безопасности свидетеля в будущем или же для его личного времени. Нет, ни страх наблюдателей, ни их нежелание усложнять свою жизнь не объясняют их бездействие; в ту ночь происходило еще нечто такое, о чем они даже не догадывались. Само по себе замешательство – не тема для новостей. Поэтому в прессе и в других средствах массовой информации – нескольких газетах, телевидении, журналах – давалось такое возможное на то время объяснение: свидетели, не отличаясь от всех нас, не пожелали вмешиваться. Мы становимся нацией эгоистичных, бесчувственных людей. Трудности современной жизни, особенно жизни в крупных городах, ожесточили нас. Мы становимся «холодным обществом», бесчувственным и безразличным к тяжелому положению наших сограждан. В поддержку этой интерпретации газеты стали регулярно печатать сообщения, где детально описывались различные виды общественной апатии. «Таймс» же и дальше в своих многочисленных публикациях развивала тему апатии. Такую точку зрения поддерживали также и замечания пассивных социальных комментаторов, которые, похоже, никогда не признаются в замешательстве, когда разговаривают с прессой. Они тоже считали, что случай с Дженовезе имел большое общественное значение. Все пользовались словом «апатия», которое, что интересно, было в заголовке той первополосной статьи в «Таймс», хотя все и объясняли апатию по-разному. Одни полагали, что в ее появлении виновато телевидение с его пропагандой насилия, другие связывали апатию с подавленной агрессивностью, но большинство считали главными причинами ее возникновения «обезличение» городской жизни с ее «мегаполисным обществом» и «отчужденностью индивида от группы». Даже Розенталь, газетчик, первым рассказавший об этой истории читателям и написавший в конце концов об этом книгу, согласился с теорией «городского» происхождения апатии. Никто не может объяснить, почему никто из 38 человек не поднял телефонную трубку телефона, когда госпожа Дженовезе подвергалась нападению, да они и сами этого не знают. Однако можно предположить, что их апатия была действительно порождена большим городом. Фактически это вопрос психологического выживания в окружении и под прессингом миллионов людей. Единственный способ защититься от постоянного вторжения на личную территорию – это игнорировать окружающих настолько часто, насколько возможно. Безразличие к соседу и его неприятностям – это условный рефлекс проживания в Нью-Йорке и в других больших городах [53] Поскольку история с Дженовезе обрастала все новыми подробностями – она стала темой не только книги Розенталя, но и многочисленных газетных и журнальных статей, нескольких телевизионных документальных фильмов и экспериментальной пьесы, – она привлекла внимание двух работавших в Нью-Йорке профессоров психологии, Бибба Латанэ и Джона Дарли. Они исследовали отчеты о деле Дженовезе и на основании своего знания социальной психологии пришли к выводу, казавшемуся самым невероятным: трагедия произошла потому, что присутствовали 38 свидетелей. В ранее приводимых рассказах об этой истории неизменно подчеркивалось, что убийство не было предотвращено, несмотря на то что тридцать восемь человек наблюдали за тем, как оно совершается. Психологи решили, что свидетели чрезвычайного происшествия, которое видит и множество других свидетелей, по крайней мере по двум причинам не придут на помощь человеку в беде. Первая причина довольно проста. Когда рядом есть несколько потенциальных помощников, личная ответственность каждого индивида снижается: «Возможно, кто-то другой поможет или позвонит в полицию; наверное, кто-то уже это сделал». Так как все думают, что кто-то поможет или уже помог, никто не помогает. Вторая причина в психологическом отношении более интригующая; она базируется на принципе социального доказательства и предполагает эффект плюралистического невежества. Очень часто критическое положение не производит впечатление явно критического. Человек, лежащий на дороге, – кто он, жертва сердечного приступа или горький пьяница? Громкие звуки – это уличные выстрелы или выхлопы грузовика? Шум у соседней двери – это бандитский налет, требующий вызова полиции, или чересчур громкая супружеская ссора, вмешательство в которую не всегда уместно? Что происходит? В подобных неопределенных случаях вполне естественно посмотреть на действия других, чтобы понять, в чем дело. По реакции других свидетелей мы можем узнать, насколько критична эта ситуация. Но можно легко забыть о том, что все остальные свидетели события, скорее всего, тоже ищут социальное доказательство. И раз все мы предпочитаем казаться уверенными и хладнокровными, мы ищем это доказательство спокойно, бросая исподтишка взгляды на тех, кто нас окружает. Поэтому все будут казаться друг другу невозмутимыми и бездействующими. В результате в соответствии с принципом социального доказательства событие будет истолковано как некритическое. Это, согласно Латанэ и Дарли, и есть проявление плюралистического невежества, «когда каждый человек решает, что, поскольку никто не обеспокоен, значит, не происходит ничего чрезвычайного. Тем временем опасность может достигнуть такой точки, когда любой человек, находясь в одиночестве и не оказавшись под влиянием всеобщей невозмутимости, непременно бы начал реагировать» [54] Из рассуждений Латанэ и Дарли можно сделать интересный вывод: жертве, находящейся в экстремальной ситуации, надеяться на то, что она «спасется в толпе», не стоит. Шансов на спасение у нее будет больше скорее всего тогда, когда рядом окажется кто-то один, а не толпа. Чтобы проверить правильность столь необычной гипотезы, Дарли и Латанэ с помощью своих студентов и коллег провели ряд исследований и получили интересные результаты. Они инсценировали различные чрезвычайные ситуации, свидетелями которых были либо отдельные индивиды, либо группы людей. Затем они подсчитали количество случаев, когда жертва чрезвычайных обстоятельств получила помощь. В первом эксперименте участвовал студент колледжа, симулировавший приступ эпилепсии. Когда свидетелем этого приступа был всего один человек, студент получал помощь в 85% случаев, а когда этот приступ видели пять человек, помощь студенту оказывалась лишь в 35% случаев. Когда почти все свидетели-одиночки готовы прийти на помощь, трудно утверждать, что мы стали «холодным обществом», в котором никто не сострадает ближнему. Очевидно, что на желание помочь нуждающемуся каким-то образом влияет присутствие рядом других людей. Проводились и другие исследования, в которых изучалась роль социального доказательства в возникновении повсеместной «апатии» среди свидетелей происшествий. В этих экспериментах в группы свидетелей внедрялись специально подготовленные люди, которые во время чрезвычайной ситуации вели себя как ни в чем не бывало. Например, во время еще одного проводившегося в Нью- Йорке эксперимента 75% одиноких людей, видевших дым, просачивающийся из-под двери, сообщили об утечке; однако когда подобную утечку видели три человека, о ней сообщали только в 38% случаев. Однако наименьшее число отреагировавших свидетелей оказалось в случае, когда в группе из трех человек было двое, которых обучили специально игнорировать дым; тогда об утечке дыма сообщалось только в 10% случаев. В таком исследовании, проведенном в Торонто, одиночные свидетели оказали экстренную помощь в 90% случаев, но помощь оказывалась лишь в 16% случаев, когда свидетель находился в компании двух других свидетелей, ведущих себя пассивно. Сейчас, когда такие исследования проводятся уже более десяти лет, социологи знают, в каких именно случаях свидетели предложат помощь людям, оказавшимся в критической ситуации. Во-первых, вопреки мнению о том, что все мы превратились в сообщество черствых и безразличных людей, можно констатировать, что сторонние свидетели обязательно помогут человеку в критической ситуации, если убедятся в том, что ситуация действительно критическая. В этом случае число свидетелей, которые либо вмешиваются сами, либо вызывают помощь, довольно велико, и это утешает. Например, в четырех независимых экспериментах, проводившихся во Флориде, были инсценированы сцены несчастных случаев, якобы произошедших с одним ремонтником. Когда становилось ясно, что человек ранен и нуждается в помощи, ему помогали в 100% случаев в двух экспериментах. В других двух экспериментах, где помощь пострадавшему подразумевала соприкосновение с потенциально опасными электрическими проводами, жертва все равно получила помощь свидетелей в 90% случаев. И процент оказавших помощь был высок независимо от того, наблюдали ли свидетели за происходившими событиями поодиночке или в составе группы [55] Ситуация принимает совсем иной оборот, когда, как это часто бывает, свидетели не могут быть уверены в том, что наблюдаемая ими ситуация критическая. В таком случае жертве скорее окажет помощь одиночный наблюдатель, а не группа, особенно если люди в группе не знакомы друг с другом. Похоже, что феномен плюралистического невежества особенно ярко проявляется среди незнакомцев: на публике нам нравится выглядеть хладнокровными и умудренными опытом. К тому же, если мы не знакомы с реакциями посторонних людей, мы вряд ли покажем свои эмоции или сумеем распознать выражение озабоченности на лицах группы незнакомцев. Поэтому критическое положение представляется некритическим и жертва не получает помощи [56] Более внимательный взгляд на результаты этих экспериментов показывает удивительный принцип. Все факторы, снижающие шансы жертвы на помощь сторонних наблюдателей в экстремальной ситуации, обычно присутствуют в большом городе: (1) В отличие от сельской городская жизнь шумная, суетливая, быстро меняющаяся. В городах трудно понять характер происходящих там событий. (2) Города по природе своей более густонаселенны; следовательно, люди редко бывают одни, когда оказываются свидетелями чрезвычайного происшествия. (3) Жители крупных городов знают гораздо меньше своих земляков, чем жители маленьких городков; поэтому жители больших городов с большей вероятностью окажутся среди незнакомцев, когда станут свидетелями чрезвычайного происшествия. Эти три основные характеристики городской среды – суета, многолюдность, незнание друг друга – соответствуют факторам, которые, как показывают исследования, снижают активность сторонних наблюдателей в оказании помощи ближнему. Следовательно, мы можем объяснить, почему при таком большом количестве чрезвычайных случаев в городах свидетели бездействуют; и для этого совсем не нужно прибегать к таким зловещим понятиям, как «обезличение городской жизни» и «мегаполисная отчужденность». Как самому не стать жертвой Но одного объяснения в менее зловещих терминах опасностей современной городской жизни недостаточно, чтобы их рассеять. И поскольку во всем мире все большее число людей переезжает в города – через десятилетие городские жители составят половину всего человечества, – еще более возрастает необходимость уменьшить эти опасности. К счастью, в этом плане нам действительно поможет наше вновь обнаруженное понимание свидетельской «апатии». Вооруженная научным знанием, жертва сможет многократно увеличить свои шансы на получение помощи от других. Самое главное – это понять, что группы свидетелей не помогают не потому, что они черствы, а потому что они не уверены. Люди не помогают, потому что не уверены в том, что наблюдаемая ими ситуация действительно критическая, и не знают, стоит ли им брать на себя ответственность по разрешению этой ситуации. Когда же они уверены в том, что ситуация критическая и они несут за нее ответственность, то люди очень отзывчивы! Если же мы понимаем, что наш враг – не какое-то неуправляемое социальное явление, вроде городской обезличенности, а простое состояние неопределенности, то те, кто попал в критическую ситуацию, могут защитить себя, уменьшив эту неопределенность у свидетелей. Вообразите, например, что один из летних дней вы проводите на музыкальном концерте в парке. Когда концерт закончился и люди начинают расходиться, вы чувствуете небольшое онемение в руке, но не придаете этому большого значения. Двигаясь вместе с толпой по направлению находящихся вдалеке автостоянок, вы ощущаете, как это онемение распространилось на кисть, а затем вверх, затронув одну часть лица. Вы растерялись, решаете ненадолго присеть около дерева и немного передохнуть. Вскоре вы понимаете, что дело совсем плохо. Сидение возле дерева не помогло; на самом деле вы уже не в состоянии контролировать себя и управлять телом до такой степени, что трудно даже открыть рот и пошевелить языком. Вы пытаетесь подняться, но не можете. Ужасная мысль пронзает ваше сознание: «О боже, у меня инсульт». Мимо проходят люди, и большинство из них не обращают на вас внимания. Некоторые, заметившие, что вы прислонились к дереву и у вас на лице странное выражение, начали оглядываться вокруг в поиске социального доказательства, но, видя, что никто не проявляет беспокойства, проходят мимо, посчитав, что ничего критического не происходит. Окажись вы в таком неприятном положении, что вы могли бы сделать, чтобы добиться помощи от окружающих? Времени не так уж и много, поскольку ваше физическое состояние резко ухудшается. Если вы не призовете помощь до того, как потеряете способность говорить, передвигаться и рассуждать, ваши шансы получить ее будут чрезвычайно малы. Необходимо незамедлительно обратиться за помощью. Но какую форму просьбы следует предпочесть? Стоны, жалобы и крики вряд ли подойдут. Они могут привлечь внимание, но вряд ли убедят прохожих в том, что ситуация действительно критическая. Если для получения помощи от прохожих простых криков будет недостаточно, вам следует действовать более конкретно. В действительности вам надо не просто привлечь внимание, а отчетливо дать понять, что помощь необходима. Нельзя позволить прохожим истолковать вашу ситуацию как не чрезвычайную. Попробуйте кричать «Помогите», чтобы выразить потребность в безотлагательной помощи. И не бойтесь, что преувеличиваете опасность. Смущение здесь ни к чему. Вероятный инсульт – это тот случай, когда вы не можете позволить себе беспокоиться о переоценке проблемы. Стоимость заминки – возможная смерть или длительный паралич. Но даже громкий призыв о помощи не всегда эффективен. Хотя он несколько развеет сомнения прохожих по поводу серьезности ситуации, но он не даст им ответа на ряд других важных вопросов, которые они задают сами себе: какая помощь требуется? Смогу ли я оказать эту помощь или требуется кто-то более компетентный? Обратился ли уже кто-нибудь за профессиональной помощью или это должен сделать я? Пока прохожие стоят, глазея на вас и пытаясь ответить на все эти вопросы, драгоценное время может ускользнуть. Таким образом, оказавшись жертвой, вы должны сделать нечто большее, чем просто убедить прохожих в необходимости помочь вам безотлагательно; вы должны устранить их сомнения относительно того, какая именно помощь нужна и кто должен оказать ее. Но как сделать это эффективнее всего? Основываясь на результатах проведенных исследований, я бы посоветовал выделить одного индивида из толпы. Взгляните в упор, заговорите и покажите жестом на кого-то одного из толпы: «Сэр, да, вы, в голубом пиджаке, мне нужна ваша помощь. Позвоните в «Скорую». Этими фразами вы рассеете все сомнения, которые могут помешать оказанию помощи или отсрочить ее. Обратившись с такими словами к человеку в голубом костюме, вы делаете его своим «спасителем». Теперь он будет уверен, что безотлагательная помощь необходима; он поймет, что именно он, а не кто-то другой, должен оказать ее; и, наконец, он поймет, что именно нужно сделать. Все научные исследования показывают, что результатом этого будет своевременная и правильно оказанная помощь. |