курсовая. 81357 Маркетинговое исследование рынка гостиничных услуг на прим. Содержание 2 Введение 3 Характеристика рынка гостиничных услуг Челябинской области 5
 Скачать 453.5 Kb.
|
5. Основные методы продвижения и каналы сбыта продукции и услуг на рынке гостиничных услуг Челябинской областиДеятельность по оказанию гостиничных услуг в Челябинской области представляет собой развитую отрасль, которая обслуживает большое количество потребителей. Эта индустрия предлагает обществу, обладающему разнообразными запросами такие условия для отдыха, которые могут удовлетворить самые изощренные вкусы туристов. Гостиничная отрасль как вид экономической деятельности включает в себя предоставление гостиничных услуг и организацию краткосрочного проживания в отелях, мотелях, хостелах, апартаментах, кемпингах и др. К этой отрасли относят и ресторанные услуги. Услуги, предоставляемые гостиницами, подразделяются на основные и дополнительные на платной и бесплатной основе. Основные гостиничные услуги: проживание и питание. Оформление приезжающих и выезжающих должно осуществляться в круглосуточном режиме. Для постояльцев завтрак обычно входит в стоимость проживания, обед и ужин – за отдельную плату. В связи с возрастающей с каждым годом конкуренцией на рынке малых отелей, усиливается необходимость продвижения услуг. Практически каждый малый отель использует следующие методы продвижения по отдельности или в совокупности: Реклама: Реклама в социальных сетях, например, реклама «в контакте»; Реклама на интернет-сайтах, туристических порталах, контекстная реклама; Наружная реклама в общественных местах, например, вокзалах, аэропортах; Реклама малых отелей в печатной продукции, например, в журнале «Where». Стимулирование сбыта: Скидки, например, скидка на раннее бронирование номера в отеле; Предоставление бесплатной услуги в подарок при каком-либо условии, например, при бронировании проживания в рынках гостиничных услуг Челябинской области трансфер в отель в подарок [26]. Многие гостиницы и отели в Челябинской области испытывают проблемы с полной занятостью номерного фонда. Это связано не только с падением уровня доходов населения, но и возросшей конкуренции хостелов, деятельность которых слабо регламентируется законодательством. До начала активного продвижения гостиницы и ее услуг в интернете, социальных сетях, средствах массовой информации (телевидение, радио, пресса) необходимо точно знать, что большинство существующих клиентов довольны услугами, рекомендуют друзьям и знакомым, оставляют положительные отзывы на сайтах, т.е. демонстрируют лояльность. Эффективными методами продвижения услуг гостиниц и отелей являются: сарафанное радио (без положительных отзывов и рекомендаций гостиница может потерять клиентов); отзывы на сайтах поиска гостиниц (booking.com); реклама в интернете, социальных сетях; участие в тематических выставках и ярмарках; стимулирование продаж (предоставление скидок постоянным клиентам). Сарафанное радио – самый действенный инструмент продвижения услуг гостиниц и отелей. Посетители сайтов бронирования читают отзывы людей, побывших в той или иной гостинице, следуют рекомендациям друзей и знакомых. Гостиницы должны постоянно следить за комментариями и отзывами своих клиентов, чтобы вовремя реагировать и разрабатывать коррекционные мероприятия. Важно учитывать такой момент, как направление всего продвижения на привлечение новых постояльцев. На это многие гостиницы тратят огромную часть бюджета, а на сохранение старых клиентов от силы 10%. Должно быть наоборот, 90% средств инвестировать в программу удержания существующих клиентов и 10% - на привлечение новых потребителей. Клиенты возвращаются в гостиницы, где им понравился сервис, где чувствуется забота. Для этого многие отели на своих сайтах предлагают клиентам выбрать цвет постельного белья, полотенец и т.п. Такие бонусы ничего не стоят гостинице, а клиенту приятно. Большинство постояльцев – это семьи с детьми. Для таких туристов нужно обеспечить комфортное пребывание. Для этого в гостиницах организуются игровые комнаты, предоставляется детское меню, услуги няни. Многие отели принимают клиентов с животными. Даже такая небольшая целевая аудитория может принести доход гостинице. Стимулирование продаж в виде предоставления скидок, акций и введение дисконтных карт для постоянных клиентов – отличный способ повышения лояльности. Особенностью малых отелей является отсутствие прямых продаж. При принятии решения о структуре каналов сбыта, гостиница должна стараться реализовывать номера по ценам, максимально близким к так называемой «rack rate» – «цене стойки», но если прибегать к услугам посредников, то цена номера для отеля всегда будет ниже rack rate, так как в эту цену еще будет включаться вознаграждение посредника. Иногда руководство отеля решает привлекать потенциальных гостей к бронированию размещения напрямую через отдел бронирования в отеле (собственный канал сбыта), в таком случае возможно обращение к традиционным средствам рекламы или к продвижению сайта гостиницы через поисковые системы в интернете. Основные каналы сбыта услуг на рынке малых отелей: Прямой канал, представленный либо отделом бронирования, либо системой бронирования на интернет-сайте отеля или же процессор бронирования номера по телефону; Интернет системы бронирования, такие как Booking.com, Ostrovok, Oktogo, Expedia.com; Туроператоры и турагенты. Таким образом, продвижение гостиничных услуг на рынке - осуществление гостиницей необходимых коммуникационных связей с потенциальными потребителями с целью привлечь их внимание к предлагаемым услугам и вызвать у них желание воспользоваться ими. Именно продвижение играет существенную роль в повышении эффективности деятельности гостиницы. Гостиницы, особенно в сезон отпусков, должны активно продвигать себя и комплекс предоставляемых услуг, позиционировать себя на рынке, выделяться среди конкурентов. Управление продвижением осуществляется в рамках следующих этапов: аналитический этап; этап планирования; этап организации продвижения и продаж гостиничных услуг; этап контроля. Аналитический этап – это проведение маркетинговых исследований. Результаты изучения рынка гостиничных услуг позволяет создать информационную базу для планирования продвижения услуг гостиницы. На втором этапе формируется маркетинговый план гостиницы или отеля. На этапе организации продвижения осуществляется реализация плана маркетинга и мероприятий по эффективной продаже гостиничных услуг. После выполнения программы продвижения следует провести оценку эффективности, сопоставить реальные результаты и ожидаемыми и провести контрольные мероприятия. Управление продвижением гостиничных услуг должно быть направлено на адаптацию к условиям рынка гостиничных услуг. Главная задача – это содействие основной цели гостиницы – обеспечение потребностей клиентов в услугах гостиницы при условии оптимизации прибыли. |