ВКР. Дипломная работа УП.. Совершенствование системы материального поощрения работников торговли на примере ооо "Ритейл Групп"
 Скачать 2.7 Mb.
|
|
Глава 3. Рекомендации по модернизации системы мотивации персонала организации ООО «Ритейл Групп» 3.1. Основные направления совершенствования системы мотивации ООО «Ритейл Групп» Во второй части работы нами был проведен анализ существующей системы материальной мотивации в ООО «Ритейл Групп» и выявлены ее проблемные зоны. Далее представим детальный план мероприятий по совершенствованию системы оплаты труда на предприятии. Предлагаемая система оплаты труда основывается на системе показателей, которая позволит контролировать ход основных и вспомогательных процессов (KPI). Для каждого процесса определен набор показателей, минимально и максимально допустимые значения показателей. Процесс работы с показателями заключается в следующем. С определенной периодичностью, для одних показателей ежедневно, для других ежемесячно или ежеквартально, значения показателей контролируются и на основании контроля отслеживается тенденция. Если присутствует негативная тенденция, то необходимо принимать определенные меры по исправлению ситуации. Каждый процесс в деятельности предприятия выполняется одним лицом, ответственным за процесс. Показатели процессов соответственно дают оценку трудовой деятельности данного сотрудника. Новая система оплаты труда разработана для сотрудников отдела продаж. Данные сотрудники являются ключевыми для ООО «Ритейл Групп», от их деятельности зависит эффективность предприятия в целом. Система оплаты труда менеджеров отдела продаж должна быть нацелена на: - увеличение прибыли предприятия; - привлечение новых клиентов; - своевременное информирование имеющихся клиентов об акциях и условиях продаж; - поддержание лояльности сотрудников отдела продаж к предприятию. Далее рассмотрим подробно принцип расчета заработной платы сотрудников отдела продаж. Заработную плату менеджера отдела продаж при новой системе оплаты труда предлагается рассчитывать по формуле: ЗП = Оклад +(О*КPI1/100)+ (KPI2*Проб), (11) где О – Оклад; KPI1 – коэффициент выполнения ключевого показателя эффективности; KPI2 – коэффициенты выполнения плана продаж; Проб – процент от объема продаж. Предлагаем внедрить следующий порядок определения оклада. Оклад - постоянная часть заработной платы. Оклад для всех категорий составляет 10 600 руб. – размер МРОТ. Размер базовой оплаты труда предлагается устанавливать в зависимости от категории менеджера. Установление суммы базовой оплаты в зависимости от категории поможет стимулировать менеджеров к сохранению рабочего места и лояльности к предприятию. ООО «Ритейл Групп». Для успешного функционирования новой системы стимулирования труда сотрудников отдела продаж, предлагается предусмотреть следующие квалификации менеджеров отдела продаж и условия ее присвоения (Табл. 17). Таблица 17 Базовая оплата труда в зависимости от квалификации менеджера отдела продаж ООО «Ритейл Групп»
Далее рассмотрим ключевые показатели эффективности (KPI) для менеджеров отдела продаж. Для успешного выполнения стимулирующей функции заработной платы, KPI1 должен включать в себя выполнение следующих показателей за месяц: Звонки - 500 шт. (звонок считается результативным, если он длился более 30 секунд) Встреч продажи - 40 шт. (встреча продажа - это встреча на которой с клиентом обсуждались прайсы, бюджеты, сроки поставок) Первичные сделки в СRМ - 30 шт. (сделки, которые менеджер заносит в систему CRM, после того, как с клиентом обсуждался бюджет, либо после того как клиенту отправлен договор на согласование. Данная сделка должна иметь процент вероятности, предварительную сумму договора, и сроки поставки) Количество новых клиентов – 2. Значение данных показателей имеет различный вес для успешности коммерческой деятельности предприятия, поэтому рекомендуется принять следующее распределение весов по KPI (Табл. 18) Таблица 18 Распределения весов по KPI
Если KPI1 равен 1, или больше единицы, базовая ставка выплачивается в полном объеме. Если KPI1 меньше единицы, то базовая оплата труда умножается на коэффициент KPI. Далее произведем расчет премии от индивидуального выполнения показателей эффективности, при высоких результатах для менеджера III категории отдела продаж ООО «Ритейл Групп» (Табл. 19). Таблица 19 Пример расчета KPI1 для менеджера III категории отдела продаж ООО «Ритейл Групп»
В этом случае план выполнен и базовая ставка оплаты труда менеджера составляет 14000*1= 14000 руб. При невыполнении поставленных показателях индивидуальной эффективности менеджер отдела продаж III категории получит существенное снижение заработной платы, что должно стимулировать сотрудников отдела продаж, не только повышать свой доход за счет максимальных продаж, но и выполнять необходимые действия для успешной организации коммерческой деятельности предприятия ООО «Ритейл Групп». Далее произведем расчет начисления премии сотрудника отдела продаж в зависимости от выполнения плана. Рассчитаем премию при месячном плане 230 000 руб. и его выполнении на 115%. Расчет премии сотрудника менеджера продаж представим в таблице 20. Таблица 20 Расчет премии сотрудника отдела продаж ООО «Ритейл Групп» в зависимости от выполнения плана продаж
Таким образом, при перевыполнении плана продаж на 15% менеджер отдела продаж получит премию в размере 21160 руб. Также предлагаемая система оплаты труда сотрудников отдела продаж предполагает выплату квартальной премии. По итогам квартала сотрудник получает денежную премию по следующим номинациям: максимальный KPI - 1500 руб. максимальное количество новых клиентов - 1500 руб. максимальный объем денежных средств - 1500 руб. В заключение произведем расчет оплаты труда на примере всех квалификационных категорий, при максимальном и минимальном выполнении планов продаж и индивидуальных показателей. Рассчитаем заработную плату при достижении максимальных показателей. При этом учитывает план продаж для стажера и специалиста 230 000 руб. и выполнение плана на 130% (премия 9%) Данные расчета представим в таблице 21. Таблица 21 Расчет оплаты труда для всех квалификационных категорий сотрудников отдела продаж при максимальном выполнении KPI и плана продаж, руб.
Таким образом, анализ данных таблицы показал, что при достижении максимальных результатов сотрудники отдела продаж получают существенную материальную прибавку к заработной плате. Знание возможности достижения высоких материальных поощрений может существенно повлиять на мотивацию сотрудника к достижению максимальных показателей в своей индивидуальной деятельности. В данном расчете не учитываются ежеквартальные премии, т.к. они зависят от индивидуальных обстоятельств и спрогнозировать их достаточно сложно. Рассчитаем заработную плату при достижении минимальных показателей. При этом учитывает план продаж 230 000 руб. и выполнение плана на 50% (премия 2%) + выполнение KPI на 50% (базовая ставка*0,5) Данные расчета представим в табл. 22. Таблица 22 Расчет оплаты труда для всех квалификационных категорий сотрудников отдела продаж при минимальном выполнении индивидуальных показателей и плана продаж ООО «Ритейл Групп», руб.
Таким образом, анализ данных таблицы показал, что при достижении минимальных результатов сотрудники отдела продаж получают гораздо более незначительный доход. Далее произведем оценку экономической эффективности предложенной системы стимулирования менеджеров отдела продаж. 3.2. Оценка эффективности предлагаемой системы мотивации Оценку экономической эффективности предложенной системы оплаты труда произведем, основываясь на зависимости увеличения прибыли и ФОТ сотрудников отдела продаж. На первом этапе произведем расчет ФОТ сотрудников отдела продаж за год при новой системе стимулирования. В структуре отдела продаж 10 менеджеров: 3 менеджера I категории, 3 менеджера II категории, 2 менеджера III категории и 2 менеджера IV категории. Рассчитаем ФОТ для отдела продаж при условии выполнения максимальных показателей по KPI и выполнению плана продаж. Данные расчета представим в таблице 23. Таблица 23 ФОТ отдела продаж за год, тыс. руб.
На рисунке 5 представлен график изменения выручки и ФОТ сотрудников отдела продаж при внедрении новой системы оплаты труда.  Рисунок 5 Зависимость выручки предприятия от ФОТ сотрудников отдела продаж Анализ данных графика, представленного на рис. 12, позволяет сделать вывод, что использование предложенной системы оплаты труда приведет к достижению высоких показателей по KPI и выполнению плана продаж, при которых в свою очередь достигается как личная эффективность менеджеров, так и эффективность предприятия в целом. Далее необходимо обобщить полученные результаты после внедрении новой системы мотивации в таблице 24. | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||