1 и 2 Глава. Теоретические анализ профессиональной компетентности менеджера Компетенция понятие и сущность
 Скачать 444.18 Kb.
|
 Рисунок 2.5 – Уровень образования персонала АО «Авилон АГ» Стаж работы в АО «Авилон АГ» характеризует стабильность трудового коллектива (таблица 2.4). Таблица 2.4 – Распределение работников по трудовому стажу АО «Авилон АГ»
Анализируя распределение работников по трудовому стажу нельзя не отметить, что наибольшее количество работников имеет стаж от 1 до 3 лет, что объясняется спецификой трудовой деятельности организации. Текучесть кадров практически не позволяет руководству организации сформировать работоспособную команду единомышленников. Для большинства специалистов именно заработная плата является главным стимулом принадлежности к той или иной компании и лишние 5-10% к заработной плате, предложенные из вне, другой компанией, могут легко переманить на свою сторону ценного сотрудника. Поэтому перед руководством предприятия встает вопрос, какие методы мотивации использовать в работе с персоналом, чтобы исключить текучесть кадров.  Рисунок 2.6 – Удельные веса показателей трудового стажа АО «Авилон АГ» Движение рабочей силы АО «Авилон АГ» представлено в таблице 2.5. Анализируя движение рабочей силы предприятия важно учитывать не только сколько принято и выбыло работников за исследуемый период, но и рассчитать коэффициенты отражающие процентное изменение численности работников. Для АО «Авилон АГ» таковыми коэффициентами являются: коэффициент оборота по приему, коэффициент оборота по выбытию, коэффициент текучести кадров. Таблица 2.5 - Движение рабочей силы АО «Авилон АГ»
Рассчитаем, коэффициент оборота по приему Кпр – данный коэффициент характеризует удельный вес принятых работников за исследуемый период и рассчитывается по формуле (1) число принятых за отчетный период , К пр = среднесписочное число работников (1) Кпр2016= 15/32*100% = 46,8%, Кпр2017 = 12/40*100% = 30%;  Рисунок 2.7 – Движение рабочей силы АО «Авилон АГ» Рассчитаем, коэффициент оборота по выбытию Кв – характеризует удельный вес выбывших за период работников и определяется по формуле (2) число принятых за отчетный период , К в = среднесписочное число работников (2) Кв2016 = 13/32*100% = 40,6%, Кв2017 = 11/40*100% = 27,5%; Рассчитаем коэффициент текучести Ктк (не больше коэффициента оборота по выбытию) – характеризует уровень увольнения работников по отрицательным причинами рассчитывается по формуле (3) работники выбывшие по собственному желанию и за нарушение, К = среднесписоч. число работников (3) Ктк2016 = 5/32*100% = 15,6%, Ктк2017 = 4/40*100% =10,0%; Среднесписочная численность работников за 2017 год составляет 40 человек это на 8 человек больше, чем в 2016 году. Коэффициент оборота приему составил 30,0% в 2017 г., а коэффициент оборота по выбытию 40,6 %, коэффициент текучести кадров снизился на 5,6% это значительно меньше чем в 2016 году. Анализируя таблицу 2.5 видим, что снизилось увольнение работников как по собственному желанию, так и за нарушение трудовой дисциплины, нельзя не отметить роль руководства в движении рабочей силы предприятия. Руководство предприятия достаточно серьезно подходит к совершенствованию кадровой политики, работники премируются за своевременное и качественно выполненное задание, в плане нарушения трудовой дисциплины еженедельно проводятся планерки. Таким образом, проведя анализ трудовых ресурсов на АО «Авилон АГ» необходимо отметить, что на данном предприятии наблюдаются структурные сдвиги в качественном составе работников в сторону увеличения числа работников с более высоким уровнем образования, квалификации, что свидетельствует о качественно более высоком уровне подготовленности сотрудников, что, в свою очередь, может послужить причиной более высоких затрат на заработную плату сотрудникам. 2.3 Анализ деятельности менеджера АО «Авилон АГ» Профессиональная деятельность менеджера отдела продаж АО «Авилон АГ» требует от него высокой коммуникативной культуры, способности вступать в отношения и развивать их в контексте организационных целей. На первом месте в работе для такого специалиста стоит продажа автомобиля, продвижение его на рынке, проведение маркетинговых исследований, поиск клиентов, юридическое и бухгалтерское сопровождение сделок. Он реально управляет процессом продажи: принимает самостоятельные решения, разрабатывает планы продаж, активно занимается поиском и привлечением новых клиентов, формирует у клиентов потребность в товаре, строит отношения с клиентами, увеличивает продажи, заключает договора о продаже, обрабатывает текущие заказы, контролирует продажи. Большое значение имеют осуществление взаимодействия между заказчиком-клиентом и исполнителем, долгосрочные сделки и развитие отношений с клиентом, так как сбыт в компании, занимающейся продажами товаров и услуг, часто высоко персонифицирован. Работа специалистов данного профиля имеет особую значимостью для предприятия и осуществляется с высоким уровнем самостоятельности. В средней компании в условиях неструктурированного рынка именно на менеджерах по продажам лежит наибольшая ответственность за положение компании на рынке. Основные функции руководителя отдела продаж: – возглавляет работу отдела, направляет его деятельность на выполнение миссии и плана управления; организует выполнение бизнес-плана автоцентра в своем отделе; – принимает в пределах своих функциональных обязанностей решения по своему отделу; – преобразует распоряжения директора управления в конкретные поручения для своих подчиненных и обеспечивает выполнение этих распоряжений; – формулирует проблемы, возникающие в их отделе; проводит с подчиненными обсуждение этих проблем; предлагает директору управления планы решения проблем в письменном виде; – организует в своем отделе накопление и анализ информации о работе отдела, маркетинговой и финансовой информации; организует подготовку информации по своему отделу для принятия решений директору управления; – др. Менеджер по продажам выполняет следующие должностные обязанности: 1. Занимается поиском потенциальных клиентов. 2. Ведет коммерческие переговоры с клиентами. 3. Осуществляет прием и обработку заказов клиентов, оформляет необходимые документы. 4. Выясняет потребности клиентов в продукции, реализуемой компанией, и согласовывает заказы с клиентом в соответствии с его потребностями и наличием ассортимента. 5. Мотивирует клиентов на работу с компанией в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта. 6. Составляет ежемесячный план продаж. 7. Ведет отчетность по продажам и отгрузкам клиентам компании. 8. Участвует в разработке и реализации проектов, связанных с деятельностью отдела продаж. 9. Ведет клиентскую базу. 10. Контролирует отгрузки продукции клиентам. 11. Контролирует оплату покупателями товаров по заключенным договорам и др. Рассмотрим подробнее должность менеджера по продажам на предприятии АО «Авилон АГ» Рассмотрим критерии оценки качества труда менеджера по продажам, которые используются в АО «Авилон АГ» в таблице 2.6. Таблица 2.6. Критерии оценки качества труда менеджера по продажам в АО «Авилон АГ»
После того, как мы рассмотрели критерии оценки качества труда менеджера по продажам, теперь можно оценить менеджера по продажам в автосалоне АО «Авилон АГ» и выявить проблемы в работе и их причины. Приведем в таблицу 2.7 персональной результативности ключевые показатели, которые оценивали результаты и компетенции работника в 2018 году. Таблица 2.7. Персональная результативность
| |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||