1 и 2 Глава. Теоретические анализ профессиональной компетентности менеджера Компетенция понятие и сущность

• Название: Теоретические анализ профессиональной компетентности менеджера Компетенция понятие и сущность
• Дата: 30.03.2022
• Размер: 444.18 Kb.
• Имя файла: 1 и 2 Глава.docx
• Тип: Глава; #429138
• страница: 4 из 4

Шкала оценки:

1-2 балла – неудовлетворительно;

3 балла – удовлетворительно;

4 балла – хорошо;

5 баллов – отлично.

По результатам оценки в персональной результативности видно, что всего баллов - 3,3, это значит, что менеджер по продажам в 2018 году работал удовлетворительно и поэтому менеджер по продажам не получал премию.

Из всего этого можно выявить некоторые проблемы в работе менеджера по продажам, которые нужно устранить для дальнейшего улучшения качества его труда.

Во-первых, менеджер по продажам не может правильно распределить свои должностные обязанности, то есть не может распланировать свое рабочее время, поэтому объем продаж, количество привлекаемых клиентов ниже нормы.

Во- вторых, менеджер по продажам не умеет правильно вести документацию, не во время сдает отчеты в финансовую дирекцию.

Перечисленные выше критерии, по которым оценивается качество труда менеджера по продажам в АО «Авилон АГ» действуют на данный момент, но мы хотим предложить свои критерии оценки качества труда менеджера по продажам в АО «Авилон АГ».

Все критерии оценки менеджера по продажам можно разделить на три группы. Рассмотрим критерии в таблице 2.8.
Таблица 2.8 Критерии оценки менеджера по продажам

Группа	Критерии	Показатели
Критерии оценки эффективност и деятельности	1.1 Критерии оценки результата работы менеджера	- Объем продаж (доход/ выручка). - Доля фактического объема продаж от планового объема продаж. - Валовая прибыль (доход минус расход). - Доля фактической валовой прибыли от плановой валовой прибыли.
	1.2 Критерии оценки качества работы с клиентами	- Активная клиентская база. - Количество новых клиентов. - Количество повторных заявок. -Количество потерянных клиентов.
Критерии оценки личностных качеств	2.1 коммуникабельность	-умение общаться; -устанавливать контакты
	2.2 высокий уровень социального интеллекта	-умение разбираться в людях; -прогнозировать их поведение
	2.3 уверенность в себе, адекватная самооценка	Внимательность
	2.4 самостоятельность	Активностm
	2.5 предприимчивость	-гибкий ум; -находчивость; -энергичность; -практичность.
	2.6 азарт к продажам, к влиянию на других людей	Желание зарабатывать
	2.7 мотивация на успех	-мотивация на взаимодействие с людьми; -получение прибыли; -система мотивация, соответствующая принятой в компании
	2.8 высокий уровень самоконтроля	Контролировать свое душевное состояние
Критерии оценки профессиональны х качеств	3.1 Знания	- Знание автомобилей; - Знание предприятия; - Знание рынка, отрасли; - Знание потребителя; - Знание корпоративной этики; - Знание технологий продаж.
	3.1 Профессиональные умения и навыки	- Навыки самоорганизации, планирования времени; - Умение устанавливать контакт; - Навыки убеждения, аргументации, влияния и внушения; - Умения говорить о цене; - Умение фиксировать результаты деятельности; - Умение вести документацию.

После того, как мы рассмотрели предложенные критерии оценки качества труда менеджера по продажам, теперь можно оценить менеджера по продажам в автосалоне АО «Авилон АГ» и выявить проблемы в работе и их причины.

Наихудшими показателями за апрель 2018 года стали:

- объем продаж;

- валовая прибыль;

- умение разбираться в людях;

- прогнозировать их поведение;

- внимательность;

- активность;

- энергичность;

- практичность;

- мотивация на получение прибыли;

- контролировать свое душевное состояние;

- знание продукции;

- навыки планирования времени;

- навыки убеждения, аргументации, влияния внушения;

- умение говорить о цене;

- умение вести документацию.

Рассмотрим проблемы и их причины более подробно в таблице 2.9.
Таблица 2.9. Причины проблем

Проблема	Причина проблемы	Вытекающая причина
Объем продаж	-Не успевает; -Нет мотивации (не стандартная заработная плата); - Нет продаж.	- не стандартная оплата труда; - неумение планировать свой рабочий день; - большее внимание уделяет чтению и выходом в интернет
Умение разбираться в людях, прогнозировать их поведение	Не контактирует с клиентами;	Занят своими личными делами, не обращая внимания на клиентов
Внимательность, активность, энергичность, практичность.	- Рассеян; - Не собран;	Проблемы личного характера
Нет мотивации на получение прибыли	Нет желания работать	Не стандартная заработная плата
Не контролирует свое душевное состояние	- Нервный - Агрессивный	Проблемы личного характера
Нет навыков планирования времени	Не умеет распределять свои обязанности по времени	Большее время уделяет общению с персоналом, чтению журналов.
Нет навыков убеждения, аргументации, влияния внушения	Не умеет аргументировать и убедить клиента в выборе того или иного автомобиля	Нет желания увеличить объем продаж
Не умение вести документацию	- Не вовремя сдает документацию в финансовую дирекцию; - Не знает, как правильно оформить тот или иной документ.	Не внимателен, рассеян.

Анализ показал, что за апрель 2018 год в автосалоне АО «Авилон АГ» наихудшими показателями стали:

- объем продаж;

- умение разбираться в людях;

- прогнозировать их поведение;

- активность;

- мотивация на получение прибыли;

- навыки убеждения, аргументации, влияния внушения

В связи с этими наихудшими показателями мы выявили проблемы деятельности менеджера по продажам и их причины.

Данный анализ показал, что менеджеру по продажам необходимо улучшать перечисленные выше показатели путем работы над причинами их появления. Кроме того, нужно внедрить мероприятия для улучшения выше перечисленных показателей качества труда менеджера по продажам, которые были выявлены из анализа.

1^ Непочатых Е.П. Развитие представлений о понятиях «компетенция» и «компетентность» / Е.П. Непочатых // Научные ведомости Белгородского Государственного Университета. – 2014. – №20. – С.243.

2^ Митин А.Н. О различении понятии «компетенция» и «компетентность» / А.Н. Митин // Аграрный Вестник Урала. – 2015. – №2. – С.62.

3^ Король Е.А. О понятиях компетенция и компетентность / Е.А. Король // Актуальные вопросы в науке и практике. Сборник статей по материалам III международной научно-практической конференции. – 2017. – №152.

4^ Иконникова М.А. Сущность понятий «компетенция» и «компетентность» / М.А. Иконникова // Поволжский педагогический поиск. – 2014. – №3. – С.76

5^ Советский энциклопедический словарь. А. М. Прохоров. Четвертое издание. Москва «Советская энциклопедия» 1987. – С.287.

6^ Толковый словарь русского языка под редакцией проф. Д.Н. Ушакова. Том 1. Государственный институт «Советская Энциклопедия», Москва, Оргиз, 1935. – С.306.

7^ Белашов П.Д. Сущность понятия «компетенция» и «компетентность» в научной литературе / П.Д. Белашов // XXI век: итоги прошлого и проблемы настоящего плюс. – 2015. – №6. – С.79.

8^ Воронов С.А. Компетенция и компетентность: сходства и различия в понимании / С.А. Воронов // Историческая и социально-образовательная мысль. – 2017. – №2. – С164.

9^ Руденко И.В. Профессиональные компетенции менеджеров в современных условиях / И.В. Руденко // Двадцатые апрельские экономические чтения. Материалы международной научно-практической конференции. Омский филиал Финансового университета при Правительстве РФ. – 2014. – C.230.

10^ Смоленцева Л.В. Профессиональные компетенции менеджеров как определяющая роль в управлении предприятием в современных условиях / Л.В. Смоленцева // Образовательные технологии и общество. – 2014. – №2. – С.408.

11^ Хорошун К.В. Профессиональная компетентность руководящего работника / К.В. Хорошун // Научные труды Кубанского Государственного Технологического Университета. – 2016. – №10. – С.317.

12^ Леонтьева М.А. Профессиональная компетентность менеджера в оценке персонала / М.А. Леонтьева // Развитие профессионализма. – 2016. – №2. – С.167.

13^ Базовая М.Ю. Профессиональная компетентность менеджера / М.Ю. Базовая // Социально-гуманитарные знания. – 2015. – №9. – С.182.

14^ Жалагина Т.А. Компетентностная модель профессионального развития личности менеджера / Т.А. Жалагина // Конкурентоспособность молодых специалистов: развитие профессионализма и самосовершенствование. – 2017. – С.19.

15^ Жалагина Т.А. Компетентностная модель профессионального развития личности менеджера / Т.А. Жалагина // Конкурентоспособность молодых специалистов: развитие профессионализма и самосовершенствование. – 2017. – С.20.

16^ Чупашева Е.В. Формирование специфических профессиональных компетенций менеджера / Е.В. Чупашева // Известия высших учебных заведений. Социология. Экономика. Политика. – 2016. – №3. – С.9.

17^ Чупашева Е.В. Формирование специфических профессиональных компетенций менеджера / Е.В. Чупашева // Известия высших учебных заведений. Социология. Экономика. Политика. – 2016. – №3. – С.10.

18^ Перевозова О.В. Проблемы реализации личной эффективности менеджеров в профессиональной среде / О.В. Перевозова // Экономика и бизнес: теория и практика. – 2016. – №4. – С.126.

19^ Перевозова О.В. Проблемы реализации личной эффективности менеджеров в профессиональной среде / О.В. Перевозова // Экономика и бизнес: теория и практика. – 2016. – №4. – С.127.

20^ Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая) от 30.11.1994 N 51-ФЗ (ред. от 03.08.2018) // Собрание законодательства РФ. – 1994. – N 32. – Ст. 3301.

Гражданский кодекс Российской Федерации (часть вторая) от 26.01.1996 N 14-ФЗ (ред. от 29.07.2018) // "Собрание законодательства РФ. – 1996. – N 5. – Ст. 410.

21^ Федеральный закон от 10.12.1995 N 196-ФЗ (ред. от 27.12.2018) «О безопасности дорожного движения» // Собрание законодательства РФ. – 1995. – N 50. – Ст. 4873.

22^ Закон РФ от 07.02.1992 N 2300-1 (ред. от 29.07.2018) «О защите прав потребителей» // Собрание законодательства РФ. – 1996. – N 3. – Ст. 140.

23^ Постановление Правительства РФ от 11.04.2001 N 290 (ред. от 31.01.2017) «Об утверждении Правил оказания услуг (выполнения работ) по техническому обслуживанию и ремонту автомототранспортных средств» // Собрание законодательства РФ. – 2001. – N 17. – ст. 1712.

24^ Постановление Правительства РФ от 19.01.1998 N 55 (ред. от 30.05.2018) «Об утверждении Правил продажи отдельных видов товаров, перечня товаров длительного пользования, на которые не распространяется требование покупателя о безвозмездном предоставлении ему на период ремонта или замены аналогичного товара, и перечня непродовольственных товаров надлежащего качества, не подлежащих возврату или обмену на аналогичный товар других размера, формы, габарита, фасона, расцветки или комплектации» // Собрание законодательства РФ. – 1998. – N 4. – Ст. 482.