Курсовая работа по коммерческой деятельности. Черкасов ассорт цена сок. Теоретические основы формирования ассортиментной и ценовой политики

• Название: Теоретические основы формирования ассортиментной и ценовой политики
• Анкор: Курсовая работа по коммерческой деятельности
• Дата: 12.03.2022
• Размер: 206.57 Kb.
• Имя файла: Черкасов ассорт цена сок.docx
• Тип: Анализ; #393008
• страница: 3 из 4

Потребитель сегодня не просто стал пить больше соков. Как отмечают участники рынка, народ по-прежнему жаждет попробовать чего-нибудь нового, необычного. А так как ассортимент группы экзотических фруктов не безграничен. Пристрастие потребителей к сочетаниям «яблоко-виноград», ягодным и мультифруктовым миксам. Особенной популярностью пользуются смеси, в состав которых входят экзотические фрукты: киви, манго, айва. Самые необычные и инновационные фруктовые решения очень быстро находят отклик у потребителя. К примеру, сочетание «банан-клубника».

Вместе с тем, по мнению специалистов компании «Южания», популярность мультфруктовых вкусов, в которых сочетается большое число разных фруктов, будет со временем уменьшаться и сократится до 8-10% против сегодняшних 15-16%. По мере роста доходов и развития культуры потребления будет куда интереснее пробовать каждый вкус в отдельности, чтобы прочувствовать все нюансы, чем покупать «фруктовую мозаику».
2.3. Анализ влияния макро и микросреды на деятельность предприятия
SWOT - анализ представляет собой группирование|группировку| факторов маркетинговой среды на внешние|наружных| и внутренние (относительно|в отношении,касательно| фирмы) и их анализ из|с| позиций определения позитивного|положительного| или негативного влияния на маркетинговую деятельность фирмы.

Основные задачи|задача|SWOT-| анализа:

• 
  Выявление|обнаружение| маркетинговых возможностей, которые|какие| отвечают ресурсам фирмы;
  
• 
  Определение маркетинговых угроз и разработка мероприятий по обезвреживанию их влияния;
  
• 
  Выявление|обнаружение| сильных сторон фирмы и сопоставления их с рыночными возможностями;
  
• 
  Определение слабостей| фирмы и разработка стратегических направлений их преодоления;
  
• 
  Выявление|обнаружение| конкурентных преимуществ фирмы и формирования ее стратегических приоритетов.
  

Обобщающим элементом SWOT-| анализа, на котором|каком| базируется формирование маркетинговой стратегии фирмы, является матрица сильных и слабых сторон, возможностей и угроз.

Сущность матрицы SWOT-| анализа заключается в том, что она дает возможность благодаря разнообразным|многообразным| комбинациям сильных и слабых сторон, возможностей и угроз формировать|формующий| оптимальную маркетинговую стратегию фирмы согласно условиям рыночной среды.

Маркетинговые возможности фирмы – это благоприятные внешние|наружные| аспекты ее маркетинговых действий, благодаря которым|каким| она может достичь конкурентных преимуществ на рынке сбыта. Маркетинговые угрозы – это неблагоприятные тенденции развития маркетинговой внешней|наружной| среды, которые|какие| могут негативно повлиять на рыночные позиции фирмы. Маркетинговые возможности и угрозы определяются на основе анализа внешней|наружной| маркетинговой среды фирмы.

Таким образом, исследуют состояние|стан| и тенденции развития факторов и показателей маркетинговой макросреды и делают выводы относительно|касательно| возможностей (при благоприятных тенденциях развития этих факторов) или угроз (при неблагоприятных тенденциях развития факторов).

Карта SWOT супермаркета «Контраст», характеризующая сильные и слабые стороны магазина, а также возможности и угрозы, в которых действует «Контраст», представлена ниже.

					Возможности		Угрозы
Матрица SWOT деятельности супермаркета "Контраст"				1. Выход на новые рынки		1. Нестабильность экономической ситуации
					2. Возможность расширения сбыта		2. Отсутсвие стимулов налоговой политики по отношению к отечественным производителям
					3. Высокий научно-технический потенциал региона		3. Увеличение денежных затрат населения
					4. Возможность расширения потенциального круга потребителей		4. Нестабильность политической среды
					5. Расширение связей с иностранными фирмами		5. Появление новых конкурентов
					6. Маркетинговая ориетация фирмы		6. Возможность альтернативной покупки
					7. Усиление конкурентных позиций		7. Несовершенство законодательной базы
					8. Возможность заключения новых сделок с отечественными поставщиками		8. Значительный уровень изменений потребностей, вкуса и предпочтений потребителей
Сильные стороны				сила и возможности		сила и угрозы
1. Грамотная ассортиментная политика				1. Завоевание новых потребителей за счет более качественного обслуживания, чем у конкурентов		1. Удержать наших покупателей от перехода к конкуренту, проинформировав их о высоком качестве нашей продукции
2. Высокий имидж предприятия за счет качества обслуживания				2. Охват нового рыночного сегмента за счет предоставления разнообразного ассортимента		2. Привлечь покупателей акционными мероприятиями
3. Сформировавшийся круг деловых партнеров				3. Применение новых технологий продаж в сфере отечественного ритейла		3. заработать себе дополнительные конкурентные преимущества за счет качественного обслуживания
4. Эффективное управление товарными запасами				4. усилилить конкурентные позиции, используя метод снижения издержек за счет грамотного управления ТЗ		4. Предоставить постоянным покупателям скидки за счет прочных деловых связей и возможностей закупок по более низким ценам
5. Высокая трудовая этика				5. Повысить эффективность управлени за счет корпоративной этики и мотивации сотрудников		5. Преодолеть политические волнения за счет эффективного менеджмента и высокой корпоративной культуры
Слабые стороны				Слабость и возможности		слабость и угрозы
1. Недостаточная скорость оборачиваемости активов				1. Возможность увеличения дебиторских задолженностей		1. Появившийся конкурент может предложить рынку продукцию, аналогичную нашей, по более низким ценам
2. Отсутвие проведения регулярных маркетинговых исследований				2. Ошибочные и поспешные выводы о ситуации на рынке операторов розничной торговли		2. Наиболее весомые для фирмы сотрудники могут перейти к конкуренту
3. Недостаточная мотивация коммерческих работников				3. Невысокий уровень деловой и творческой активности персонала при проведении новых сделок		3. Кредиторы могут потребовать выплат по кредитам
4. Недостаточно высокий уровень оплаты труда				4. Снижение финансовой ликвидности		4. Угроза банкротства
5. Неудовлетворительное соотношение собственного и заемного капитала				5. Непостоянный коллектив работников		5. Высокий уровень инфляции и колебания курсов валют пошатнут финансовую устойчивость

раздел 3. ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ассортиментной И ЦЕНОВОЙ политики в ООО «Контраст»
3.1. Анализ потребительских предпочтений на рынке соков
В рамках курсового проекта проведено анкетирование покупателей (100 человек), чтобы изучить покупательский спрос на яблочные соки.

Результаты представлены ниже.


Рис. 3.1- Как часто Вы покупаете соки?

Исходя из диаграммы, можно сделать вывод о том, что потребители покупают соки сравнительно часто.


Рис. 3.2- Что, прежде всего, влияет на Ваше решение купить сок?

Исходя из диаграммы, можно сделать вывод о том, что на решение потребителя купить сок, главным образом влияет качество сока (40%), менее влияет цена (25%), вкус (15%), торговая марка и упаковка (10%).


Рис. 3.3 - Какие соки предпочитаете Вы и Ваша семья?

Как видно из рис. 3.3, при покупке сока потребитель желает получить натуральный продукт (55%).



Рис. 3.4 - Где Вы чаще всего покупаете соки?

Исходя из диаграммы, можно сделать вывод о том, что потребители предпочитают покупать соки в продовольственных магазинах (50%), меньшее предпочтение отдают супермаркетам (20%), гастрономам (15%), кафе и буфетам (15%).



Рис. 3.5 - Чем сок для Вас ценен в первую очередь?

Как видно из рис.3.5. основной ценностью сока потребители считают витамины (35%), менее ценными считаются вкус (30%), натуральность продукта (10%), умение сока утолять жажду (25%).



Рис. 3.6- На что Вы обращаете внимание при выборе сока?

Исходя из диаграммы, можно сделать вывод о том, что при выборе сока потребители, в первую очередь, обращают внимание на фирму-производителя (35%), менее их интересует упаковка (25%), его состав и срок годности (20%).



Рис. 3.7 - Соки какой фирмы Вы чаще всего покупаете?

Как видно из рис. 3.7., большим спросом у потребителей пользуются соки «Садочок» (45%), меньшим, соки «Сандора» (15%), «Джаффа» и «Биола» (10%) и «Кубаночка» (20%).


Рис. 3.8- Влияет ли на Вас мнение знакомых при выборе сока?
Исходя из диаграммы, можно сделать вывод о том, что потребитель имеет свое устойчивое мнение, и мнение знакомых не может повлиять на его выбор.


Рис. 3.9 - Влияет ли на Вас реклама сока при его покупке?

Исходя из диаграммы, можно сделать вывод о том, что реклама сока влияет на выбор покупателя.


Рис. 3.10 - Ваши пожелания фирмам-производителям.
Как видно, большинство потребителей ждет от фирм-производителей улучшения качества сока (80%) и расширение его ассортимента (20%).
Исходя из представленных данных, можно составить портрет потребителя. Это человек в возрасте от 16 до 45 лет, со средним достатком, т.к. предпочитает более дешевые соки. Он уверен в своем выборе, при покупке сока стремится получить натуральный и качественный продукт. Именно на такого потребителя должны ориентироваться фирмы-производители.

А также выделим значимость факторов, влияющих на решение потребителя о покупке сока (рис. 3.11.)


Рис. 3.11 - Факторы, влияющие на решение потребителя о покупке сока
Таким образом, проведя данное анкетирование, можно сделать следующий вывод: потребители предпочитают иметь доступный и качественный продукт. Самым покупаемым соком, является сок «Садочок», т.к, по мнению потребителей он отвечает их требованиям. Производители должны обратить внимание на качество сока и его рекламу.
3.2. Рекомендации по оптимизации ассортимента в отделе «Соки» в магазине ООО «Контраст»

Производители выпускают соки в стеклян­ной таре и картонных пакетах. Продукты класса premium в стекле гарантируют высо­кое качество. Существенный их плюс - по­купатель имеет возможность визуально оценить содержимое и таким образом убе­диться в его привлекательности и качестве. Недостатком соков в стеклянных бутылках является значительный вес упаковки. По­этому покупатели (а по статистике, в магазинах 80 процентов посетителей - жен­щины) предпочитают более легкую и удоб­ную картонную тару. Соки в пакетах состав­ляют 95 процентов всего ассортимента.

Никаких особенных условий хранения для соков не требуется. Не теряя своих свойств, асептически упакованный продукт может храниться на полке в течение года. Однако при грамотном формировании ассор­тимента ротация продукта происходит в те­чение недели.

Отдел «Безалкогольные напитки и соки» располагают вдоль периметра магазина бли­же к фруктам и овощам. Самое «продавае­мое» место - начало полки. Продавцам-кон­сультантам необходимо бороться с искуше­нием выставить в начало неходовые товары, чтобы побыстрее их продать, потому что на­личие на «главных» полках такого товара плохо сказывается на имидже магазина.

Выкладка может быть как вертикальной, так и горизонтальной. Выбирая горизонтальную выкладку, нужно избегать выставлять соки по производителям - произойдет сме­шение товаров различных ценовых катего­рий. В этом случае стоит руководствоваться следующими правилами:

• на уровне глаз и вытянутой руки размещают соки средней ценовой категории;

• дорогие соки выкладывают наверх, дешевые - вниз;

• для удобства покупателя объемные пакеты размещают внизу, маленькие -наверху:

• если площадь выкладки достаточно большая, можно осуществлять вертикальную выкладку по брэндам, таким образом формируется цветовое пятно.

Пожалуй, самым серьезным фактором, влия­ющим на продажи сока, является сезон­ность. Когда на прилавках появляется доста­точное количество свежих овощей и фрук­тов, спрос на сок резко падает. С июня по сентябрь наблюдается двух-трехкратное уменьшение продаж, с октября по май начи­нается сезон потребительского спроса.

Дегустации в местах продаж привлекают большое количество покупателей, так же как и рекламная поддержка (плакаты, воблеры и т.д.).

Свежевыжатый сок сегодня становится очень популярным среди покупателей. К то­му же продажа такого сока достаточно при­быльна. В магазине сок или выжимают на специальном аппарате непосредственно в торговом зале, или привозят уже готовым. Вне всякого сомнения, покупателя больше привлекает возможность приобрести 100-процентный натуральный сок, полученный в его присутствии. Поэтому установка в зале соковыжималки - верный шаг на пути к уве­личению прибыли.

На украинском рынке торгового обору­дования предлагаются аппараты, которые позволяют выжимать сок из любых овощей и фруктов. Срок хранения соков продлева­ется за счет низких температур. Однако свежевыжатый сок после трехчасового хра­нения не более полезен, чем восстановлен­ный. И все же психологическое действие на покупателя сохраняется, и именно из-за свежевыжатого сока он зачастую становит­ся постоянным посетителем магазина.

Потери прибыли возможны за счет краж и употребления соков прямо в торговом за­ле. Чаще всего это наблюдается в отноше­нии маленьких (емкостью 0,2 и 0,5 литра) па­кетов сока.

В работе с поставщиками необходимо созда­вать условия, одинаково выгодные и магазину, и поставщикам. Однако каждый по­ставщик хочет занять самое лучшее место на полке, чтобы как можно быстрее и выгод­нее продать свой товар, что зачастую проти­воречит законам максимально прибыльного размещения. Поэтому нужно предоставлять возможность представителям компании дей­ствовать в условиях «ограниченной свобо­ды», руководствуясь правилом, что место на полке и цена продукта на полке определяют­ся магазином.

Приступая к работе с любым товаром, всегда не­обходимо определять примерные сроки его продажи. Для дорогих предметов они будут длиннее, для недо­рогих — короче. Если по прошествии определенного вами временного отрезка тот или иной товар остался совершенно невостребованным покупателями (или же продажи были весьма незначительными), необходи­мо провести тщательный анализ и выяснить, что яви­лось причиной его «зависания» в торговом зале.

1. Прежде всего, необходимо произвести анализ эф­фективности расположения (выкладки) единицы дан­ного товара, для чего следует рассмотреть следующие вопросы:

1.1. Не выглядит ли товар старым или некаче­ственным.

1.2. На проходном ли месте располагался и учиты­валось ли это сразу.

1.3. Аккуратно ли был представлен, не затрепан ли, не примят ли, не поврежден ли, нет ли на нем пыли, грязи и т. п.

1.4. Нет ли у него какого-либо элемента кажущего­ся визуально брака.

1.5. Не перекрывали ли его соседние более яркие и броские товары.

1.6. Не отблескивает ли он на свете или, наоборот, плохо освещен, что не дает возможности поку­пателю полностью рассмотреть его как следует.

1.7. Не был ли похож (сливался) орнамент или ри­сунок с соседствующими.

1.8. Не совпали ли в один ряд с этим товаром не­сколько очень броских и выразительных дру­гих, создав единое рябящее пространство, на котором моментально устает глаз.

1.9. Нет ли рядом товара с противоположными при­знаками: по содержанию и стилю (рядом с аб­страктным — классический или наоборот), вку­су (рядом с горьким — сладкий), запаху (рядом с пряным — свежий), размеру (рядом с высо­ким — низкий), крепости (в окружении водки — ликер или аперитив), форме и т. п.

1.10. Если он красного (желтого, зеленого) цвета, то нет ли совмещения всех этих цветов в одном месте (особенно подряд).

1.11. Если товар темного цвета, то не находился ли на самом верху.

1.12. Если товар светлый, не располагался ли по­следний снизу.

1.13. Не попал ли товар на стойку (прилавок и т. п.) таким образом, что нейтрально (визуально) слился с соседним похожего цвета.

1.14. Выделялись ли его особые качества.

1.15. Если товар самый недорогой, то не находился ли рядом с дорогим и наоборот.

1.16. Не был ли расположен прямо рядом с ним ка­кой-нибудь яркий информационный материал о другом товаре, который мог отвлекать основ­ное внимание на себя.

1.17. Правильно ли было оформлено информационное сопровождение.

1.18. Не получилось ли так, что товар по ряду своих представляемых качественных характеристик сильно проигрывает перед другими аналогич­ными.

1.19. Не находился ли рядом товар, широко рекла­мируемый именно в этот период времени.

1.20. Правильно ли и аккуратно был заполнен цен­ник.

1.21. Хорошо ли знают технологические особеннос­ти данного товара продавцы.

1.22. Соответствует ли существующим требованиям уровень профессиональной подготовки про­давцов.

1.23. Какие проводились попытки дополнительно вы­делить этот товар (если таковые были).

1.24. Не намного ли этот товар дороже, чем у конку­рентов, если таковые имеются.

1.25. Не проводили ли вэтот период конкуренты мас­сированную рекламную кампанию по аналогич­ному виду товара.

1.26. Не нашли ли конкуренты какой-либо новый способ представления своего, товара, позволяющего его особенно выделить.

1.27. Не появлялась ли где-либо в средствах информации за этот период негативная информация о данном товаре.

2. После проведения анализа по предлагаемой схеме товар необходимо переместить на другое место в торговом зале с учетом всех вышеизложенных требований и определить новый (более короткий) контрольный срок.

3. По истечении второго срока данный товар под­лежит повторному анализу, после чего принимается новое решение; уценка, очередное перемещение или замена другим товаром.

Потребительский потенциал рынка обусловлен покупательским спросом и характеризуется показателем – емкость рынка, т.е. количество товаров, которые рынок способен поглотить, приобрести за определенный срок и при данных условиях.

Формула:

Епотр = [Si * Пi *[Tпр.цен * Эip] * [Tпр.доход * Эid + Дстим] – (Н –Иф – Им )] – A- C где,

Епотр – емкость потребительского рынка

Si – численность потребителей i-социальной или возрастной группы

Пi – потребление на душу в i-группе потребителей в базисном периоде

Tпр.цен, Tпр.доход – темпы прироста соответственно цен и дохода

Эip – эластичность спроса i-группы населения от изменения цен

Эid - эластичность спроса i-группы населения от изменения дохода

Дстим – искусственно стимулирующий прирост спроса за счет продажи товаров в рассрочку

Н – насыщенность рынка, т.е. наличие товаров у потребителей

Иф , Им – износ товара физический и моральный

А – потребление продуктов собственного производства, потребление товаров-заменителей

С – часть рынка, захваченная конкурентами, импортерами

n – число i-групп потребителей

Епотр = [200тыс * 50л * [0,2 * 100тыс] * [0,1 * 100тыс + 10тыс] – (3980млн – 50млн – 80млн) – 20млн – 7млн = [10000тыс * 20тыс * 20тыс] – 3850млн – 20млн – 7млн = 4000млн – 3850млн – 20млн – 7млн = 150млн литров или 0, 53 млрд.руб.