Ростовский Ю.М., Гречков В.Ю. Внешнеэкономическая деятельность. Учебник" (3е издание, переработанное и дополненное) (Ростовский Ю. М., Гречков В. Ю.) ("
 Скачать 2.26 Mb.
|
|
конкурентный лист. В заполненном виде он становится конфиденциальным документом, содержащим сведения, не подлежащие разглашению, поскольку они составляют коммерческую тайну данной организации. Конкурентный лист составляется при импорте или экспорте различных видов товаров, включая сырьевые, продовольственные, полуфабрикаты, готовые изделия, машины и оборудование. Обычно конкурентный лист состоит из двух частей. В первой части этого документа приводится сравнительная таблица цен и других существенных показателей нескольких конкурентных предложений на данный вид товара. Для заполнения таблицы используются разные источники: данные известных контрактов, полученные предложения (оферты) инофирм, другие конкурентные и справочные материалы из официальных коммерческих публикаций и возможных неофициальных источников. Конкурентные материалы, почерпнутые из разных источников, могут включать разную информацию, обычно не полностью сопоставимую по техническим характеристикам товара и коммерческим условиям (цены указаны в различных валютах, на разных базисах поставки, неодинаковы условия платежа, сроки поставки и т.д.). Поэтому необходимо сделать конкурентные данные сопоставимыми, преобразовать их в количественно сравнимые величины, приведя к некому общему базису с учетом соответствующих интересов российского участника ВЭД. С этой целью определяется базовый из сравниваемых элементов и к остальным вносятся необходимые поправки по коммерческим и техническим условиям в виде надбавок или скидок. Внесение коммерческих поправок, т.е. приведение цен к условиям предстоящей сделки, может проходить в несколько этапов. Сначала целесообразно пересчитать все цены конкурентных материалов в единую валюту - ту, в которой намечено установить цену намечаемой сделки, например в долларах США или евро. Затем следует привести все цены к одному базисному условию поставки, например ФОБ или СИФ порты России (добавляются или вычитаются расходы на транспортировку и страхование). Далее вносятся поправки по количеству товара (обычно на большее количество предоставляется та или иная скидка), платежно-кредитным условиям (возможна надбавка к цене при оплате в кредит и скидка за авансовый платеж), срокам поставки (учитывается прогнозируемая динамика цен за период между заключением сделки и поставкой товара), на комиссионное вознаграждение посредника (при реализации товара через посредника), возможное проведение бартерной операции (закупка импортного товара может быть увязана с продажей труднореализуемого отечественного товара), на инфляцию, а также просчитывается возможное уторговывание цены в ходе переговоров с различными контрагентами. Необходимо сделать сравнимыми также качественные характеристики товара, содержащиеся в конкурентных материалах: показатели качества, технико-экономические параметры, технические гарантии (по объему и сроку предоставляемых гарантий), комплектация. Расчет поправок наиболее сложен по отдельным параметрам сложных видов технических изделий. Поэтому они рассчитываются специалистами, которые могут профессионально оценить коммерческую значимость различий в комплектации, производительности, мощности, экономичности, экологичности и других технических данных соответствующих изделий. Другая часть документа является описательной. В ней указывается наиболее предпочтительное из конкурентных предложений, приводится краткое обоснование или составляется подробная пояснительная записка о целесообразности выбора конкретного контрагента для заключения сделки и предлагается к утверждению оптимальная цена в виде предельной величины либо определенного диапазона цен с учетом возможного уторговывания в ходе предстоящих переговоров с контрагентом. Конкурентный лист обычно составляется оперативным работником фирмы (экспертом, инженером) совместно с экономистом (экспертом) конъюнктурного отдела, затем подписывается директором фирмы и начальником отдела и утверждается руководителем внешнеэкономической организации или его заместителем. Учитывая, что точность расчета повышается с увеличением используемых конкурентных данных, желательно сопоставлять три - пять конкурентных предложений с основных рынков. Приведем конкретные показатели одной из форм (бланка) конкурентного листа по импортной операции. В заголовке документа указываются: наименование товара, количество закупаемого товара, сроки поставки, сумма заказа, номер импортного задания. Ниже в виде таблицы заполняются следующие пункты: 1) страна, фирма, дата предложения; 2) полное наименование товара и его краткая техническая характеристика; 3) единица измерения (для сопоставимости различных предложений следует приводить единую для всех предложений единицу измерения); 4) цены предыдущей закупки на условиях ФОБ в валюте и рублях с пересчетом по валютному курсу на дату заключения контракта; 5) цены предложений на условиях ФОБ в валюте и рублях с пересчетом по валютному курсу на дату получения предложения; 6) цены, предлагаемые к утверждению на условиях ФОБ в валюте и рублях с пересчетом на дату заполнения конкурентного листа. Далее в описательной части дается характеристика рынка, объясняются причины изменения цен, приводятся другие необходимые сведения, технические данные и расчеты, доказывающие обоснованность заключения контракта по предлагаемым ценам. Помимо конкурентного листа применяются документы, называющиеся иначе: расчет цены по экспорту/импорту, обоснование цен, сравнительная таблица экспортных/импортных цен или просто справка о ценах. Такого рода документы могут составляться на бланках установленной формы или в виде произвольного текста. Составление и утверждение подобных документов повышает ответственность работников организации за принятие решения по ценам и другим условиям заключаемой сделки и служит достоверным документальным доказательством при проверках хозяйственно-финансовой деятельности, проведении таможенных операций и в других случаях. При подготовке крупных сделок до утверждения цен на подлежащий закупке или продаже товар принято проводить представительные конъюнктурные (оперативно-конъюнктурные) совещания с участием работников ряда подразделений. Протокол и решение конъюнктурного совещания утверждаются руководством ВО и после этого приобретают силу документа, обязательного для исполнения в данной организации. Источники ценовой информации Всю информацию о ценах мировых товарных рынков, используемую для расчетов внешнеторговых цен, можно условно подразделить на две группы: (1) первичная оперативная информация, получаемая непосредственно участниками ВЭД в результате их практической работы, и (2) обработанная информация, выпускаемая производителями информационных услуг в качестве своей продукции. Ценовая информация может быть почерпнута из официальных источников или получена конфиденциально. Ценными источниками оперативной информации служат цены действующих или исполненных контрактов, заключенных незадолго до намеченной сделки, на аналогичные или сходные товары. Подобные сведения могут содержаться в коммерческих счетах на поставленные товары, предложениях и запросах, полученных от иностранных фирм. Наиболее надежными носителями информации по ценам реальных внешнеторговых сделок являются специализированные внешнеэкономические организации. Многие иностранные фирмы высылают своим клиентам прейскуранты, справочники, ценники и другие материалы по ценам и конъюнктуре определенных товарных рынков, в которых могут даваться прогнозы развития рынка и ожидаемой динамики цен на ближайшую и более отдаленную перспективу. Поступающую от разных фирм ценовую информацию полезно сопоставлять и критически анализировать в целях практического использования в конъюнктурно-ценовой работе. Общепризнанными считаются такие источниками ценовой информации, как текущие биржевые котировки, цены, зафиксированные на аукционах и торгах, справочные цены, публикуемые в периодических изданиях международных организаций, зарубежных отраслевых союзов, информационных агентств и других специализированных организаций. В некоторых случаях используется таможенная (внешнеторговая) статистика отдельных стран экспортеров или импортеров интересующего товара. Из статистических сборников берутся данные об экспорте/импорте определенного товара по стоимости (в валюте соответствующей страны) и по физическому объему (в определенных единицах измерения, например по весу - в тоннах, по объему - в кубометрах, баррелях) за тот или иной статистический период (месяц, полугодие, год). В результате деления первого показателя на второй определяется среднестатистическая экспортная/импортная цена товара для данной страны, которая может служить лишь грубым ориентиром для расчета цены намечаемой сделки и поэтому имеет ограниченное применение. Следует учитывать, что таможенная статистика страны отражает географическую направленность экспорта/импорта только этой страны, но не совокупные показатели мировой торговли. Кроме того, практически трудно применимы показатели, выраженные в весовых единицах не вполне однородных товаров, особенно технически сложных изделий. В России конъюнктурно-ценовую информацию предоставляют на коммерческих условиях целый ряд организаций: "ИнформВЭС" (там создана справочно-информационная база по ценам российского и мирового рынков, включая контрактные и биржевые цены), ВНИКИ (в его составе имеется научно-коммерческий отдел, предоставляющий заинтересованным лицам справки по ценам на отдельные виды товаров и выпускающий справочник цен по различным товарным рынкам, Бизнес-центр в составе ВАО "Совинцентр", Национальный центр автоматизированного обмена информацией, информационно-исследовательская фирма "Цена-Консалтинг", московские представительства корпораций Dun & Bradstreet, Price/WciterhouseCoopers и др. Информацию по стоимости транспортных услуг предлагает ВАО "Совфрахт", по страховым услугам - АО "Ингосстрах". Принципиально новые возможности получения конъюнктурно-ценовой информации появились в связи с всемирным распространением электронных информационных услуг. Российские участники ВЭД с помощью специализированных информационных служб теперь могут получить доступ к многочисленным зарубежным информационным ресурсам и устанавливать контакты с носителями интересующей информации в диалоговом режиме. 3.6. Коммерческие переговоры с иностранными партнерами Коммерческие переговоры в целях заключения сделки в случае их успешного исхода завершают всю работу по подготовке этой сделки. Поэтому все предшествующие этапы подготовительной стадии внешнеторговой операции можно считать именно подготовкой к завершающему этапу - проведению переговоров. Следует иметь в виду, что подготовка сделки может продолжаться и в ходе переговоров вплоть до заключения контракта. В частности, может понадобиться изучить какие-то новые данные, согласовать возникшие вопросы с клиентурой и другими организациями, составить дополнительные справки и т.д. После согласования ключевых вопросов в процессе переговоров составляется согласованный текст проекта контракта для подписания его обеими сторонами. Достижение благоприятного результата на переговорах невозможно без предварительного глубокого изучения всех вопросов, подлежащих обсуждению с иностранным торговым партнером. Целесообразно продумать стратегию и тактику проведения предстоящих переговоров и обеспечить их должную организационно-техническую подготовку, иначе есть риск в процессе переговоров принять невыгодные условия либо совсем не заключить сделку. Виды (способы проведения) коммерческих переговоров Во внешнеторговой практике известны разные виды коммерческих переговоров (способы их ведения) в зависимости от использования тех или иных средств коммуникации (связи): - путем переписки, включая обычную почту, электронную почту, телеграф, телетайп; - по телефону; - при личных встречах. Каждому из этих видов переговоров присущи свои особенности, определенные преимущества, но и известные недостатки. При использовании почтовой переписки можно подробно изложить все условия предложения или запроса на интересующий товар, направить типовые условия продажи, проект контракта, выслать каталоги, проспекты, соответствующую техническую документацию, а также приложить образцы. Как известно, при проведении торгов их организаторы направляют проформы тендеров потенциальным участникам торгов обычно по почте, а заполненные тендеры возвращаются также почтой либо вручаются в запечатанном виде представителю тендерного комитета. При составлении текста письма как инициативного, так и ответного имеется достаточно времени, чтобы хорошо его продумать, проконсультироваться со специалистами, при необходимости согласовать с другими лицами или организациями. Такой способ связи наиболее дешевый, но он недостаточно оперативен, особенно в случае переписки с отдаленными корреспондентами. В целях более оперативного решения вопросов можно передавать сообщения по телеграфу, телетайпу, факсу и электронной почте. Последний вид переписки неумолимо вытесняет остальные. Однако сообщения по факсу и электронной почте в международной торговле пока не признаны безоговорочно письменной формой передачи оферты и заказа. Примечание. В Венской конвенции письменной формой признаны сообщения по телеграфу и телетайпу без упоминания факса и электронной почты. Аналогичным образом в ОУП с Финляндией указано, что направление сообщения по телеграфу или телетайпу приравнивается к соблюдению письменной формы (п. 17.3.1). Однако в соответствии с условиями Инкотермс широко практикуется передача по электронной почте сообщений и документов о поставках товаров по заключенным контрактам. Все же при таких способах связи отсутствуют личные контакты между партнерами, ибо они не видят и не слышат друг друга и потому не могут использовать те психологические приемы, которые применимы при личных встречах. Способ ведения переговоров по телефону все шире внедряется в отечественную практику, а во многих зарубежных странах, особенно в США, считается предпочтительным, так как обеспечивает значительную экономию времени. В связи с этим в ряде зарубежных стран практикуется заключение сделок именно по телефону, т.е. в устной форме, что нашло отражение в Венской конвенции. Этот способ переговоров более оперативен, чем предыдущий, но и сравнительно дорогостоящий. Ради экономии на международных телефонных переговорах можно предложить иностранному партнеру, чтобы он сам вызывал российского абонента. К коммерческим переговорам по телефону нужно заранее готовиться, чтобы провести их быстро, оперативно, с профессиональным знанием существа обсуждаемого вопроса. Если беседа ведется на иностранном языке, российские участники переговоров должны хорошо владеть этим языком в разговорной форме. Солидные партнеры вслед за состоявшимся телефонным разговором направляют друг другу (или хотя бы один из них) письменное подтверждение достигнутой договоренности. Если получивший такое письменное сообщение не согласен с его содержанием, он должен незамедлительно отреагировать на это, сообщив контрагенту свои замечания, поправки, уточнения. В ряде случаев полезно записывать телефонный разговор на магнитофон, что позволит проконтролировать, правильно ли вы поняли партнера, и при необходимости точнее записать содержание состоявшейся телефонной беседы. Однако аудиозапись не может служить письменным доказательством заключения сделки. Во внешнеэкономических организациях обычно ведется учет международных телефонных переговоров в специальных журналах, где фиксируются дата и время, город (страна), название иностранной фирмы, имя ее представителя, фамилия работника российской организации и краткое содержание телефонного разговора. Обычно телефонные разговоры ведутся в специально оборудованной будке или под смонтированным колпаком, чтобы не создавалось помех говорящему по телефону и другим сотрудникам, находящимся в этой комнате. При телефонных переговорах партнеры хотя и не видят друг друга (пока видеотелефон мало распространен), но имеют звуковое общение, что позволяет учитывать интонацию голоса, его тембр, паузы во время разговора и по этим признакам улавливать степень заинтересованности партнера в заключении сделки. Переговоры, проводимые при |