Ростовский Ю.М., Гречков В.Ю. Внешнеэкономическая деятельность. Учебник" (3е издание, переработанное и дополненное) (Ростовский Ю. М., Гречков В. Ю.) ("
 Скачать 2.26 Mb.
|
|
банки данных об иностранных фирмах с использованием современной компьютерной технологии, ведутся фирменные досье, составляются справки на фирмы, сведения о переговорах, о деловых отношениях с соответствующими фирмами. Целесообразно изучать не только действующих и потенциальных торговых партнеров, но также своих конкурентов и конкурентов контрагентов, т.е. изучать как можно больше фирм, работающих на конкретном товарном рынке. Фирменная информация должна постоянно пополняться и обновляться. Информационная карта на фирму При подготовке к деловым переговорам и в других необходимых случаях заполняется информационная карта на фирму. В такую карту, состоящую из нескольких разделов, заносятся подробные сведения по следующей примерной схеме: - общие сведения: полное наименование фирмы, страна (обозначается код), юридическая форма, год основания, почтовый и телеграфный адреса, сайт в Интернете, номера телефонов, факса, электронной почты, наименование обслуживающих банков, платежные реквизиты; - характер деятельности фирмы: товарная номенклатура производимой (реализуемой) продукции, ее краткая характеристика, оказываемые услуги, материально-техническая база (производственные и торговые предприятия, их мощности, склады, станции техобслуживания, исследовательские центры), число занятых (всего, в том числе по отдельным категориям работников), доля фирмы на соответствующем товарном рынке, имеет ли материнскую компанию, дочерние фирмы, связи с другими фирмами (персональные, финансовые, производственные, патентные и т.д.), основные конкуренты; - финансово-экономические показатели: величина акционерного капитала, текущий курс акций (в сравнении с номиналом), активы фирмы, объем и динамика производства и торговых оборотов, баланс доходов и расходов, прибыли/убытки, величина капиталовложений, расходы на научные исследования, рекламу, наличие собственных патентов и др.; - деловые отношения с российской организацией: предложения и запросы фирмы, заключенные сделки по импорту, экспорту, консигнации (номера и даты контрактов, наименование товара, количество, сумма, размер скидки в процентах); - деловая характеристика фирмы: насколько добросовестно выполняет принятые обязательства, аккуратна ли в корреспонденции, опаздывает ли с поставками/оплатой товара, предъявлялись ли претензии по качеству товара, техдокументации, были ли арбитражные дела, принимает ли встречные обязательства по покупке российских товаров, твердо ли отстаивает названные цены, склонна ли завышать цены, принимает ли условия, предлагаемые российской стороной, как принимает российских представителей в своей стране, участвует ли в международных выставках в России, работает ли с другими российскими организациями; - управление и организационная структура фирмы: правление, совет директоров, их персональный состав, исполнительные директора, ведущие специалисты, состав подразделений (число занятых); представители фирмы, проводившие переговоры с российской организацией. Примечание. При необходимости составляются развернутые характеристики отдельных представителей фирмы. В таких характеристиках указываются фамилия и имя, занимаемая должность, с какого года работает на фирме, образование, какими языками владеет, год рождения, семейное положение, количество детей, сколько раз вел переговоры с российской стороной. Затем детализируются деловые и личные качества (хорошо ли знает рынок товара, разбирается в коммерческих и технических вопросах, насколько самостоятельно решает вопросы, склонен ли завышать и твердо отстаивать цены, насколько пунктуален, аккуратен, культурен, корректен, честен, общителен, инициативен, решителен, настойчив, логичен, жизнерадостен, щедр, выдержан, спокоен, медлителен, курит или не курит, любит выпить или не пьет, увлечения (художественная литература, история, философия, музыка, танцы, театр, живопись, поэзия, филателия, спорт, рыбная ловля, охота и т.д.). Следует учитывать, что целый ряд сведений о фирме может составлять ее коммерческую тайну. В ряде западных стран, например в Германии, некоторых штатах США, действуют законы, содержащие понятия торговых секретов, коммерческой и производственной тайны. Так, по законодательству Германии коммерческой тайной признаются такие сведения о деятельности фирмы, как организация и размеры оборота, состояние рынков сбыта, сведения о поставщиках и потребителях, банковских операциях и т.д. Поэтому запрашивать у определенных фирм сведения такого рода по крайней мере некорректно. Однако сама фирма вправе предоставлять информацию о собственной деятельности как в одностороннем порядке, так и в порядке взаимного обмена информацией с иностранным партнером, особенно если между ними установились доверительные деловые отношения. В России с 2004 г. действует Федеральный закон "О коммерческой тайне". Этим Законом определено, что коммерческую тайну составляет научно-техническая, технологическая, производственная, финансово-экономическая или иная информация (в том числе составляющая секреты производства - ноу-хау), которая имеет действительную или потенциальную коммерческую ценность в силу неизвестности ее третьим лицам, к которой нет свободного доступа на законном основании и в отношений которой обладателем такой информации введен режим коммерческой тайны (ст. 3). Не могут составлять коммерческую тайну, в частности, следующие сведения: - содержащиеся в учредительных документах юридического лица и документах, дающих право на осуществление предпринимательской деятельности; - о загрязнении окружающей среды, противопожарной безопасности, санитарно-эпидемиологической и радиационной обстановке, безопасности пищевых продуктов и других факторах, оказывающих негативное воздействие на обеспечение безопасного функционирования производственных объектов, безопасности каждого гражданина и населения в целом; - о численности и составе работников, системе оплаты труда, условиях труда; - о размерах и структуре доходов некоммерческих организаций, размерах и составе их имущества, их расходах; - о перечне лиц, имеющих право действовать без доверенности от имени юридического лица (ст. 5). Источники информации о фирмах Для получения и накопления информации об иностранных фирмах используются разные источники. Прежде всего следует обратить внимание на информацию, поступающую от самой фирмы. Ее носителями могут быть письма фирмы, ежегодные отчеты о ее деятельности с приложением балансов доходов и расходов, каталоги, проспекты, рекламные буклеты. Самое первое представление о фирме складывается уже после ознакомления с ее бланком, оформлением и содержанием письма. Солидные инофирмы дают обширную информацию на своих сайтах в Интернете. Большую ценность представляет информация, в том числе и конфиденциального характера, накапливаемая по итогам многократных личных встреч с представителями фирм. Особенно полезно ознакомление с фирмой в месте ее деятельности за рубежом - посещение офиса, производственного или торгового предприятия, беседы с руководящими работниками и персоналом фирмы. В теории и практике маркетинговых исследований такой метод изучения фирм входит в понятие "филд ресерч" (Field research), т.е. исследование на месте. Сведения о той или иной фирме могут появляться в периодической печати - газетах, журналах, включая общеэкономическую, отраслевую и специальную прессу, отдельные приложения к экономическим газетам и журналам. Например, в США популярны такие издания, как Business Week, The Wall Street Journal, US News & World Report, Fortune. В этих изданиях регулярно публикуются обзоры о деятельности крупных компаний, анализируются их стратегия и тактика, приводятся сведения о капиталовложениях фирм, стоимости их акций, деловой активности, получении новых заказов, выпуске отдельных видов продукции, слияниях и поглощениях фирм, а также о ведущих должностных лицах компаний, их перемещениях и новых назначениях. В журнале Fortune ежегодно публикуются сводная информация о 1000 крупнейших компаний, занятых в промышленности, сфере услуг и банках более 20 стран (из них 500 американских фирм и 500 фирм других стран). В Великобритании одной из наиболее солидных газет финансово-экономического профиля считается Financial Times, которая в последние годы активно сотрудничает с газетой "Известия" и другими российскими изданиями. За рубежом и в нашей стране выходит множество различных фирменных справочников - национальных, международных, универсальных, отраслевых, директорских, биографических. Они выпускаются специализированными издательствами, союзами предпринимателей, торговыми палатами. Наиболее известны международные общефирменные справочники Moody's International Manual, Poor's Register (США), Kompass (Швейцария), директорско-биографические справочники World Who's Who in Commerce and Industry, Who owns whom, Directory of Directors, Kelly's Directory, Who is Who (США и другие страны). Обширные банки данных о фирмах США, стран Западной Европы, Латинской Америки, Азии, Океании и Австралии сосредоточены в крупной американской кредитно-справочной компании Dun & Bradstreet, имеющей свои представительства во многих странах, включая Россию. База данных этой компании включает более 10 млн справок только по фирмам США и еще несколько миллионов справок по другим странам. Эта компания ежегодно выпускает информационный бюллетень "Основные деловые коэффициенты", содержащий сведения о фирмах по 125 отраслям промышленности. В Японии интенсивное накопление информации о фирмах ведется в универсальных торговых компаниях Mitsubishi, Mitsui, Marubeni. За рубежом существует много других специализированных информационных агентств, кредитно-справочных бюро и контор, которые по запросам клиентов выдают справки о различных фирмах, их хозяйственной деятельности, платежеспособности. В таких справках может содержаться неопубликованная и конфиденциальная информация, не подлежащая разглашению и передаче третьим лицам. Но и авторы этих справок обычно оговаривают, что не несут ответственности за сообщаемые сведения. Некоторые данные о фирмах можно получать в информационных службах международных экономических организаций системы ООН, например из ростеров ЮНИДО на инженерно-консультационные фирмы. Центр ООН по ТНК издавал информацию о фирмах по ряду отраслей промышленности, в том числе пищевой, цветной металлургии. В ежегодники ЕЭК ООН также включается определенная информация о фирмах. Сведения о фирмах по соответствующим странам охотно предоставляют московские представительства смешанных российско-иностранных торговых палат. Определенная информация о фирмах имеется в торгпредствах, торговых бюро, торговых отделах посольств иностранных государств, находящихся в Москве. В России главным информационным центром в этой области является АО "Фирминтерсервис" (ФИС) при ВНИКИ. Там разрабатываются методические рекомендации по изучению инофирм, составляются отраслевые, региональные и другие фирменные справочники. Например, ФИС выпустило справочники "Представительства иностранных фирм в России", "Совместные предприятия в странах СНГ" и др. Эта организация предоставляет на коммерческих условиях заинтересованным отечественным и иностранным клиентам справочно-информационные и учебно-методические материалы, оказывает обширный комплекс услуг. Крупные информационные блоки по иностранным фирмам созданы в "ИнформВЭС", имеющем свои региональные представительства, ЕИСС ТПП России и некоторых других общероссийских и региональных организациях. Отдельные сведения о зарубежных фирмах встречаются в информационных фондах ряда академических институтов, университетов, отраслевых НИИ, крупных библиотек. Обширная информация о фирмах по определенному профилю сосредоточена, конечно, в специализированных внешнеэкономических организациях. На базе Всероссийского научно-исследовательского института прикладных автоматизированных систем (НИИПАС) был образован Национальный центр автоматизированного обмена информацией (НЦАО), который создал автоматизированную информационно-поисковую систему (АИПС) с выходом на зарубежные банки данных. НЦАО предоставляет своим абонентам доступ к сотням европейских, американских и японских банков данных, включающих информацию о фирмах многих стран. Среди отечественных составителей универсальных информационных баз по странам СНГ и Балтии выделяется Агентство деловой информации (АДИ). С начала 1990-х гг. АДИ выпускает отраслевые справочники в сериях "Промышленность. Отрасль", "Сельское хозяйство", "Строительство", "Торговля", "Банки", специализированные справочники по регионам РФ, странам СНГ и Балтии. По заказам заинтересованных организаций АДИ составляет информационные обзоры и выполняет маркетинговые исследования. В последние годы в нашей стране появилось множество новых информационно-консультационных фирм, предлагающих различные услуги, в том числе в отношении поиска иностранных торговых партнеров. Однако реальные возможности большинства таких фирм в данной сфере пока невелики. Пожалуй, более качественную информацию могут предоставить открывшиеся в России представительства и филиалы ведущих западных консультационно-информационных и аудиторско-юридических фирм. 3.5. Анализ, расчет и обоснование цены Определение оптимального уровня контрактной цены считается одним из самых ответственных элементов всей работы по подготовке сделки. Уровень цены в намечаемой внешнеторговой сделке находится в прямой зависимости от многих других условий контракта (условия внешнеторговых контрактов подробно разбираются в следующей главе). Прежде всего контрактная цена устанавливается на определенном базисе поставки. Например, цена СИФ (CIF) превышает цену ФОБ (FOB) на стоимость морского фрахта и страхования товара в пути. Естественно, на цену существенно влияют такие условия сделки, как качество товара, стоимость упаковки, объем гарантий, вид используемых транспортных средств, срок поставки, условия платежа, сдачи-приемки товара и др. Даже характер арбитражной оговорки (место арбитражного разбирательства споров) может повлечь некоторое повышение или снижение контрактной цены. Поэтому расчет реальной контрактной цены возможен только после проработки целого ряда других условий сделки. Ориентиры для установления внешнеторговых цен Для выходящих на зарубежные рынки отечественных предпринимателей существенное значение имеют следующие обобщенные показатели: 1) собственные суммарные издержки и расходы внутри страны; 2) возможный уровень цены продажи (или закупки) товара на внешнем рынке с добавлением всех расходов за границей; 3) ожидаемая прибыль от внешнеторговой операции. Внутрироссийские издержки и расходы включают себестоимость производства экспортного товара или стоимость доработки (переработки) импортного товара, оплату финансово-кредитных и банковских операций, посреднических услуг, транспортно-экспедиторские расходы, уплату налогов, таможенные платежи и др. Перечень издержек значительно расширяется при изготовлении и реализации сложных технических изделий. В целях полного учета всех видов издержек их можно рассчитывать по группам: внутренние производственные, сбытовые, специальные и обязательные внешнеторговые издержки, а также сгруппировать по иной классификации с учетом объемов производства: прямые и косвенные переменные и постоянные издержки (в расчете на единицу выпускаемой продукции). Гораздо сложнее обстоит дело с определением уровня цены, по которой удастся продать экспортный товар или которую придется уплатить за покупку импортного товара на внешнем рынке. На различных товарных рынках проявляется своя специфика ценообразования. Поэтому перед теми участникам ВТД, которые впервые выходят на внешний рынок, непременно встает задача изучения и практического освоения специфики рынка по своей товарной номенклатуре. При этом необходимо постоянно наблюдать и анализировать характер изменений рыночной ситуации, основные тенденции движения цен на зарубежных рынках, чтобы составлять обоснованные прогнозы развития конкретного товарного рынка. Не представляется возможным подобрать готовые рецепты по методике ценообразования, пригодные для любого товара. Вместе с тем применяются некоторые общие подходы, исходные принципы, закладываемые в основу анализа и расчетов контрактных цен, что среди внешнеторговых специалистов принято называть |