Ростовский Ю.М., Гречков В.Ю. Внешнеэкономическая деятельность. Учебник" (3е издание, переработанное и дополненное) (Ростовский Ю. М., Гречков В. Ю.) ("
 Скачать 2.26 Mb.
|
|
Раздел II. ОСУЩЕСТВЛЕНИЕ ВНЕШНЕТОРГОВЫХ ОПЕРАЦИЙ Глава 3. ПОДГОТОВКА ВНЕШНЕТОРГОВЫХ СДЕЛОК 3.1. Некоторые общие вопросы 3.2. Нормативно-правовая база ВЭД 3.3. Выбор товара - объекта внешнеторговой сделки 3.4. Поиск и выбор иностранных контрагентов 3.5. Анализ, расчет и обоснование цены 3.6. Коммерческие переговоры с иностранными партнерами 3.7. Способы заключения сделок Каждый хозяйствующий субъект может приступать к проведению внешнеторговых операций после принятия принципиального решения о целесообразности выхода на внешний рынок. Принятию такого ответственного решения должна предшествовать серьезная аналитическая проработка комплекса вопросов, касающихся хозяйственной деятельности на зарубежных рынках: - анализ причин и мотивов выхода на внешний рынок вообще и на данный зарубежный рынок в частности; - изучение условий работы на зарубежном рынке; - изучение системы государственного регулирования ВЭД России; - оценка наличия компетентных кадров в области внешнеэкономических операций на соответствующих зарубежных рынках; - разработка долгосрочных и/или среднесрочных рыночных стратегий проникновения на зарубежные рынки и составление бизнес-планов внешнеэкономических проектов. Функциональное обеспечение внешнеторгового процесса включает проведение целевых маркетинговых исследований, организацию конъюнктурно-ценовой работы, контроля качества и сертификации экспортных и импортных товаров, транспортно-экспедиторского обслуживания, страхования, таможенного оформления, валютно-финансовых и расчетно-кредитных операций, ведение рекламной, патентной, претензионной и иной правовой работы. В последнее время приобрело особую актуальность применение во внешнеторговом процессе электронных информационно-коммуникационных технологий с использованием возможностей Интернета. 3.1. Некоторые общие вопросы Тщательная подготовка конкретной сделки является залогом успешного проведения всей внешнеторговой операции. Если хозяйствующий субъект намерен стабильно выступать на внешнем рынке и наращивать объем своих внешнеторговых операций, ему следует позаботиться об организации систематического поиска, сбора, накопления и анализа многопрофильной информации, необходимой для эффективного осуществления экспортно-импортных операций. Полезно создавать и постоянно пополнять собственные банки данных с расчетом использования получаемой информации не только для текущих нужд, но и создания задела на будущее. Поэтому подготовку внешнеторговых сделок в широком смысле можно считать непрерывной кропотливой работой, не прекращающейся после заключения того или иного контракта. Приступая к конкретной экспортной или импортной операции, целесообразно вычленить отдельные составные элементы, этапы подготовки сделки, определить ответственных лиц и сроки исполнения по каждому виду работы. В зависимости от специфики товара и рыночной ситуации, а также с учетом опыта внешнеторговой работы данной организации подготовка той или иной сделки может проходить очень быстро либо растягиваться на достаточно длительный период в несколько месяцев, даже лет. В специализированных внешнеэкономических организациях при подготовке сложных сделок практиковалось составление развернутого плана мероприятий, а при необходимости - комплексной программы проведения соответствующей внешнеторговой операции с ориентацией на достижение определенного конечного результата. Примерную схему подготовки экспортной или импортной сделки в достаточно общем виде можно представить следующим образом: 1) выбор конкретного товара - объекта намечаемой экспортной или импортной сделки; 2) подыскание страны продажи/покупки и выбор надежных иностранных контрагентов; 3) проработка возможных условий транспортировки товара, сдачи-приемки, платежа и др.; 4) определение оптимального уровня контрактной цены; 5) разработка тактики выступления с запродажей (закупкой) товара на внешнем рынке; 6) организация работы по внедрению товара и последующему закреплению на рынке; 7) проведение коммерческих переговоров с иностранными контрагентами в целях заключения сделки. В зависимости от конкретных условий работа по отдельным элементам подготовки сделки может существенно корректироваться. Возможны изменения и в последовательности действий соответствующего участника ВЭД. Зачастую работа по нескольким направлениям подготовки сделки ведется параллельно. Так, работы по внедрению экспортного товара на рынок той или иной страны и по выбору иностранного покупателя могут начинаться уже на самом раннем этапе по мере выявления возможного спроса на данный товар. Весь процесс подготовки сделки вписывается в комплексную систему маркетинга. Вместе с тем хотелось бы предостеречь новых российских предпринимателей от бесперспективных попыток начинать поиск иностранных контрагентов, не проработав конкретные вопросы, относящиеся к возможному объекту будущей сделки. В подобных случаях солидные иностранные коммерсанты не хотят зря тратить время на беспредметные разговоры с российским предпринимателем, не подготовленным профессионально к установлению деловых связей с иностранными партнерами. С другой стороны, российскому предпринимателю бессмысленно обращаться с конкретным предложением на поставку (получение) определенного товара к случайному, неизвестному иностранному лицу без предварительной проверки возможностей последнего. 3.2. Нормативно-правовая база ВЭД Участники ВЭД должны хорошо знать нормативную базу и правила ведения коммерческой деятельности на внешних рынках, установленные в нашей стране и за рубежом, и постоянно отслеживать происходящие изменения в этой области. Нормативно-правовая база ВЭД включает российские законодательные и иные правовые акты, международные двусторонние и многосторонние договоры РФ по торгово-экономическим вопросам. Действующие в России нормативные документы обязательны для применения всеми участниками ВЭД. Общепризнанные принципы и нормы международного права и международные договоры РФ являются составной частью правовой системы РФ (ст. 7 ГК РФ, Федеральный закон "О международных договорах Российской Федерации"). Правила, установленные международным договором, имеют приоритет по сравнению с национальными законодательными нормами. Положения многих международных актов имеют разнообязательную юридическую силу для российских хозяйствующих субъектов, а именно: (1) вполне обязательные для применения, считающиеся нормативными требованиями; (2) имеющие не обязательный, а рекомендательный характер, т.е. применяющиеся факультативно, но некоторые из них могут настоятельно рекомендоваться для применения; (3) содержащие как императивные нормы, предусматривающие обязательное их соблюдение, так и диспозитивные правила, не ограничивающие права заинтересованных сторон действовать по взаимной договоренности и применяемые при решении неурегулированных вопросов. Кроме того, в мировой торговой практике немаловажную роль играют сложившиеся национальные или международные торговые обычаи, деловые обыкновения (узансы). Под торговыми обычаями понимаются сложившиеся и устоявшиеся единообразные правила, достаточно известные, общепризнанные и постоянно соблюдаемые в соответствующих областях торговли, разумные и определенные по содержанию. Торговые обычаи фиксируются в материалах организаций ООН, специальных сборниках торговых палат, правилах крупных бирж, типовых контрактах, решениях третейских судов по тем или иным вопросам. Эти торговые обычаи могут серьезно приниматься во внимание при арбитражном разбирательстве споров между сторонами внешнеторгового контракта. К настоящему времени в России сложилась довольно обширная законодательная база ВЭД, причем постоянно продолжаются ее пополнение и совершенствование. В начале нынешнего десятилетия был принят крупный пакет новых законов и скорректированы многие прежние с учетом норм ВТО. Для проработки важных законопроектов нередко требуется длительное время. Выявляемые пробелы в законодательстве могут восполняться указами Президента, которые имеют силу законодательных актов. В современном российском законодательстве можно выделить две группы законов, регулирующих различные стороны ВЭД: (1) специальные законы по вопросам ВЭД и (2) законы более общего характера, имеющие в той или иной части отношение к ВЭД. Из федеральных законов, посвященных специально (преимущественно или в значительной мере) вопросам ВЭД, отметим следующие: Таможенный кодекс РФ, Законы "Об основах государственного регулирования внешнеторговой деятельности", "О мерах по защите экономических интересов Российской Федерации при осуществлении внешней торговли товарами", "О специальных защитных, антидемпинговых и компенсационных мерах при импорте товаров", "О таможенном тарифе", "О валютном регулировании и валютном контроле", "Об экспортном контроле", "О военно-техническом сотрудничестве Российской Федерации с иностранными государствами", "Об иностранных инвестициях в Российской Федерации", "Об особых экономических зонах в Российской Федерации", "О присоединении Российской Федерации к Конвенции УНИДРУА о международном финансовом лизинге", "Об экспорте газа", "О вывозе и ввозе культурных ценностей", "Об участии в международном информационном обмене", "О государственном контроле за осуществлением международных автомобильных перевозок и об ответственности за нарушение порядка их исполнения", "О международном коммерческом арбитраже", "О координации международных и внешнеэкономических связей субъектов Российской Федерации" и др. Более обширна другая группа законов, которые содержат нормы, регламентирующие те или иные стороны ВЭД в увязке с более общими хозяйственными, финансовыми, социальными, транспортными, информационными, общегражданскими и другими вопросами. Многие из них перечислены в Приложении. При изучении этих законов важно обращать внимание на положения, относящиеся к тем или иным сторонам ВЭД. Сошлемся еще раз на ГК РФ, в котором содержится немало глав, касающихся как внутрихозяйственных, так и внешнеэкономических вопросов, в частности: - гл. 9 "Сделки (понятие, виды и форма сделок, их недействительность)"; - гл. 21 - 26: "Понятие и стороны обязательства", "Исполнение обязательств", "Обеспечение исполнения обязательств", "Перемена лиц в обязательстве", "Ответственность за нарушение обязательств", "Прекращение обязательств"; - гл. 27 - 29: "Понятие и условия договора", "Заключение договора", "Изменение и расторжение договора"; - гл. 30 - 31: "Купля-продажа", "Мена"; - гл. 34 "Аренда"; - гл. 37 - 42: "Подряд", "Выполнение научно-исследовательских, опытно-конструкторских и технологических работ", "Возмездное оказание услуг", "Перевозка", "Транспортная экспедиция", "Заем и кредит"; - гл. 46 - 49: "Расчеты", "Хранение", "Страхование", "Поручение"; - гл. 51 - 54: "Комиссия", "Агентирование", "Коммерческая концессия". Для практической реализации принятых федеральных законов выпускается множество (тысячи) подзаконных нормативных актов. Это прежде всего постановления и распоряжения Правительства РФ, а также межведомственные (издаваемые совместно несколькими ведомствами) и ведомственные инструкции, правила, приказы, распоряжения, указания, положения, письма и другие нормативные документы, в частности, издаваемые Минэкономразвития, ФТС, Банком России по отдельным вопросам ВЭД. Характерным примером межведомственного нормативного акта, имеющего непосредственное отношение к ВЭД, являются Рекомендации по минимальным требованиям к обязательным реквизитам и форме внешнеторговых контрактов, утвержденные 29 февраля 1996 г. МВЭС по согласованию с ГТК. Эти Рекомендации были разработаны во исполнение Распоряжения Правительства РФ от 16 января 1996 г. Банк России Письмом от 15 июля 1996 г. предложил всем уполномоченным банкам учитывать положения Рекомендаций при принятии контрактов на расчетное обслуживание и оформлении паспортов сделок, а также рекомендовать клиентам банков - участникам ВТД руководствоваться Рекомендациями при заключении внешнеторговых сделок. Примечание. Подзаконные нормативные документы, исходящие из разных министерств и ведомств, не всегда взаимоувязаны и состыкованы, порой содержат противоречивые установки, а главное - неудовлетворительно отрабатывается механизм их реализации, что весьма затрудняет их соблюдение. Уязвимость сферы законоприменения связана и с недостаточным контролем за исполнением принятых законоположений. Ведомственные нормативные документы приобретают обязательный характер для всех участников ВЭД после соответствующего утверждения Министерством юстиции РФ. На практике были случаи, когда Минюст отказывал в регистрации некоторых приказов бывшего ГТК по причинам их несоответствия Конституции РФ или федеральным законам, после чего такие приказы отменялись. Наряду с федеральными нормативными актами во многих субъектах РФ приняты законы и постановления региональных органов власти по вопросам ВЭД. На |