Ростовский Ю.М., Гречков В.Ю. Внешнеэкономическая деятельность. Учебник" (3е издание, переработанное и дополненное) (Ростовский Ю. М., Гречков В. Ю.) ("
 Скачать 2.26 Mb.
|
|
товарного знака в совокупности со всеми характеристиками конкретных товаров и услуг, производимых и оказываемых данной фирмой. Бренды, ставшие популярными, вызывают положительные ассоциации потребителей, способствуя формированию благоприятного общественного мнения о соответствующих товарах и фирмах. Бренды, известные широкому кругу потребителей многих стран, стали называться международными, или глобальными. Считается, что в эту категорию входят такие бренды, если не менее трети продукции реализуется за рубежом. Наиболее известные бренды (Coca-Cola, Microsoft, IBM, GE, Intel, Nokia, Toyota, Disney, McDonald's, Mersedes и др.), приносящие их владельцам сверхвысокие доходы, оцениваются в десятки миллиардов долларов. В последние годы высокую популярность приобрели российские бренды "Билайн", "МТС", "Балтика" и некоторые другие. Выбор товаров для экспорта Изыскание товара для продажи на экспорт должно базироваться на знании двух исходных факторов: (1) реальных производственно-сбытовых возможностей отечественного товаропроизводителя (поставщика) и (2) существующего и прогнозируемого спроса за рубежом. При этом предпочтительно выявлять товары, которые не являются дефицитными в нашей стране или производятся в количествах, превышающих потребности внутреннего рынка, и главным образом товары с высокой степенью обработки. Продавцу приходится адаптироваться к требованиям зарубежных рынков в отношении качества товара и при необходимости осуществлять соответствующие модификации либо осваивать производство новых моделей изделий для экспорта. В целях развития экспортного потенциала страны с ориентацией на перспективу особое внимание следует уделять расширению экспорта машиностроительной продукции, прежде всего комплектного оборудования, традиционных и новых видов технических изделий, особенно с принципиально новыми техническими решениями, отдельными сложными узлами и агрегатами, прогрессивными композиционными и специальными материалами. Выбор импортных товаров При выборе импортных товаров необходимо исходить из наиболее насущных нужд российских потребителей в иностранных товарах производственного и потребительского назначения, отдавая приоритет тем товарам, которые совсем не производятся в России или имеют более высокое качество, улучшенный ассортимент и существенно дешевле аналогичных товаров отечественного производства. Российские импортеры (покупатели) обязаны заботиться о защите интересов и прав отечественных потребителей импортных товаров и, естественно, соблюдать государственные интересы во взаимоотношениях с иностранными поставщиками. На практике от иностранных фирм поступали предложения на такие товары, которые не находят сбыта в стране производства и других странах, в том числе по причине низкого качества или запретов на их ввоз. Поэтому необходимо критически относиться к поступающим из-за рубежа предложениям. Следует избегать импорта товаров, не соответствующих требованиям безопасности, экологически вредных, наносящих ущерб отечественному производству и общественной морали. В процессе выработки решения об импорте конкретного товара целесообразно изучить альтернативные варианты возможной закупки у разных поставщиков и выбрать из них наиболее выгодный, позволяющий рациональнее использовать ассигнуемые средства. Наименование товара, намечаемого к поставке, должно быть обозначено на русском языке в точном соответствии с ТН ВЭД. Для экспортного товара необходимо обеспечить правильный перевод его наименования на язык страны контрагента, а для импортного товара - точный перевод его названия с иностранного языка на русский. Проблема выбора объекта предстоящей сделки не исчерпывается определением товара и его количества, подлежащего поставке. Неотъемлемыми атрибутами различных товаров являются их качественные характеристики, ассортимент (сорта, марки, модели, фасоны, размеры), технические условия, комплектность и т.д. Таким образом, уже на начальном этапе подготовки сделки очерчивается ряд условий, связанных с предметом сделки, а именно: количество и качество товара, его упаковка, маркировка, гарантии по качеству, состав технической документации; кроме того, для машинотехнической продукции определяется объем услуг по монтажу (установке), наладке, вводу в эксплуатацию, последующему техническому обслуживанию и снабжению запчастями, командированию и обучению специалистов и др. Информация о конкретных товарах, их свойствах, положении на соответствующих мировых товарных рынках может быть получена из разных отечественных и зарубежных источников. За интересующей информацией рекомендуется обращаться в специализированные информационно-консультационные центры, включая имеющиеся в составе "ИнформВЭС", ВНИКИ, ТПП и др. Относительно требований к качеству экспортных и импортных товаров весьма важно получать постоянную информацию от отечественных товаропроизводителей и потребителей, иностранных контрагентов, организаций, занимающихся вопросами проверки качества, сертификации товаров и услуг, и т.д. 3.4. Поиск и выбор иностранных контрагентов Вслед за принятием стратегического решения об экспорте/импорте определенного товара встает задача поиска и подбора надежных иностранных контрагентов - покупателей экспортного товара или продавцов импортного товара. Поиск фирм-контрагентов может проводиться в пределах одной страны или группы стран с учетом международных обязательств России, вытекающих из торгово-экономических соглашений с соответствующими государствами. Выбор страны При выборе страны продажи экспортного товара учитываются многие факторы: текущий и потенциальный спрос на данный товар в той или иной стране, уровень внутренних цен, емкость данного рынка и условия сбыта товара, фирменная структура рынка, сложившаяся система продвижения товара к потребителям, существующие в стране торгово-политические, валютно-финансовые, таможенно-тарифные условия, официальные технические требования, специфические запросы потребителей в отношении качества товара, его упаковки, оформления технической документации и т.д. Этими факторами в конечном итоге определяется возможность и степень эффективности реализации экспортного товара в конкретной стране. Если в избранной стране продажи предъявляются дополнительные требования к качеству товара, может возникнуть необходимость внесения каких-то коррективов в технические условия, ассортимент предлагаемого товара. Выбирать страну покупки импортного товара целесообразно из группы известных стран-продуцентов и экспортеров. Существенное значение для российских импортеров имеют качественные характеристики товара, производимого в соответствующей стране и предлагаемого к поставке, объем предоставляемых гарантий и услуг, географическая близость страны покупки, уровень предлагаемых цен. Учитываются и другие факторы, упомянутые выше в отношении выбора страны продажи российских экспортных товаров. Если намечено купить за рубежом крупную партию товара, не обязательно все количество закупать в одной стране, но при определенных условиях можно распределить эту закупку среди двух и более стран. Продажи значительных количеств экспортного товара также не следует замыкать на какую-то одну страну, но по возможности внедряться на рынки нескольких стран. Зарубежные контрагенты В избранных странах подыскиваются конкретные торговые партнеры - покупатели российского товара или продавцы иностранного товара. Подбор иностранного контрагента полезно начинать с поиска наиболее доступной информации о солидных, надежных фирмах, занимающихся в избранной стране (или странах) торговлей соответствующими товарами, и постепенно накапливать такую информацию до максимально возможного объема. В странах с развитой рыночной экономикой коммерческой деятельностью занимаются в совокупности десятки миллионов фирм. Из этого множества фирм лишь незначительная часть известна российским участникам ВЭД. Хотя в зарубежном мире численно преобладают мелкие и средние фирмы, ведущие позиции на мировом рынке занимают наиболее крупные компании, являющиеся транснациональными (ТНК). К середине нынешнего десятилетия общая численность ТНК достигла приблизительно 40 тыс. Они имеют около миллиона отделений и филиалов во многих странах мира, в которых заняты десятки миллионов работников, составляющих наиболее квалифицированную часть мировой рабочей силы, инженерно-технического и административно-управленческого персонала. Из общего числа ТНК около сотни можно отнести к мировой финансовой олигархии, реально влияющей на мировую экономику и процессы глобализации. В ряде зарубежных стран в качестве крупных экспортеров и импортеров выступают государственные и полугосударственные организации. Так, именно некоторые госфирмы западноевропейских стран являются основными покупателями российского природного газа по долгосрочным контрактам. В развивающихся странах на долю госсектора приходились основные экспортные поставки нашего комплектного оборудования и сооружение зарубежных промышленных объектов, а также импортные закупки многих сырьевых товаров. В тех странах, которые продолжают придерживаться социалистической ориентации (КНР, КНДР, Куба), по существу, сохраняется государственная монополия в важнейших сферах внешней торговли, поэтому в качестве крупных торговых партнеров там по-прежнему выступают государственные организации. Например, в Китае активно функционируют государственные компании по экспорту и импорту, многие из которых являются местными компаниями соответствующих провинций этой страны. Среди зарубежных контрагентов издавна значилось немало кооперативных обществ и организаций, причем наибольший объем сделок с кооперативами западных стран, преимущественно товарообменного характера, приходился на отечественную потребительскую кооперацию системы Центросоюза. Многие отечественные внешнеэкономические организации уже давно стали основывать в зарубежных странах смешанные общества в целях продвижения на экспорт отечественных машин, оборудования, транспортных средств, ряда важных видов сырья и повышения эффективности экспортных и импортных операций. Контрагентами российских участников ВЭД являются предприятия с иностранными инвестициями (ПИИ), в том числе совместные, на территории России, их филиалы и дочерние компании за рубежом, а также иностранные участники совместных предприятий, выступающие в качестве самостоятельных юридических или физических лиц. В последнее десятилетие произошло большое количественное расширение круга иностранных контрагентов, которое одновременно сопровождалось резким ухудшением их качественного состава. Следует вступать в деловые отношения с теми иностранными фирмами, которые известны на рынке, стремятся упрочить свои позиции и дорожат своей репутацией. В расчете на более отдаленную перспективу полезно постепенно создавать стабильную группу иностранных контрагентов по возможности в нескольких странах. Необходимой предпосылкой этого является постоянное добротное изучение иностранных фирм и их конкретных представителей. Изучение иностранных фирм Обстоятельное изучение иностранных фирм охватывает широкий круг вопросов, а именно: - что представляет собой фирма, правовой статус, правоспособность согласно учредительным документам, реквизиты, подтверждающие регистрацию в торговом реестре своей страны, юридический адрес и его соответствие реальному адресу (не фиктивному, причем особые подозрения возникают, когда вместо конкретного адреса местонахождения фирмы указывается а/я или о/с до востребования); - характер деятельности фирмы, ее специализация, объем производства и портфель заказов, торговые обороты (в динамике за последние несколько лет), доля на рынке соответствующих товаров; - современное финансовое положение фирмы, ее платежеспособность и кредитоспособность, отношения с финансово-кредитными учреждениями, банковские реквизиты; - финансовое участие в других фирмах, наличие дочерних компаний, филиалов, представителей в России и зарубежных странах; - деловые связи, коммерческая репутация в деловых кругах, реноме фирмы; - сведения о владельце (владельцах) фирмы, руководящих работниках; - сведения о других лицах, представляющих фирму на переговорах, их положение на фирме, занимаемые должности, компетентность, полномочия на заключение сделок и т.д. Солидным иностранным фирмам известно положение Венской конвенции, зафиксировавшее принцип соблюдения добросовестности в международной торговле (ст. 7). В понятие добросовестности входят представление иностранному партнеру достоверных сведений о своей фирме, ее юридической форме, уставной правоспособности, производственных и торговых возможностях, а также соблюдение общепризнанных правил деловой этики. Примечание. На практике иностранные партнеры, вступающие в контакты с российскими предпринимателями, не всегда сообщают достоверные сведения о своей фирме, ее регистрации, финансовых возможностях и т.д. В результате были отмечены случаи, когда после заключения сделки оказывалось невозможным разыскать другую сторону контракта по сообщенному ею адресу. Не всегда иностранные представители имеют должные полномочия на подписание контракта либо вовсе не представляют ту фирму, якобы от имени которой ведут переговоры с российским участником ВЭД. А позже выясняется, что лица, выдававшие себя за представителей определенной фирмы, оказались самозванцами. На запрос российской стороны фирма отвечает, что эти лица ей неизвестны, и утверждает, что не заключала сделку с российским участником ВЭД и ее представители не вели никаких переговоров по этому вопросу. В ходе подготовки сделки целесообразно точно выяснить фамилию и инициалы лица, которое полномочно подписывать контракт от имени данной фирмы, а также необходимые реквизиты документа, на основании которого действует это лицо, - устава, учредительного договора или доверенности. В учредительных документах иностранных компаний обычно указаны фамилии лиц, положение (должность) которых наделяет их правами совершать коммерческие сделки от имени определенной компании. Если в уставе или ином учредительном документе фирмы не указано лицо, намеренное заключить сделку, то оно должно иметь надлежащую письменную доверенность (полномочия) на заключение сделки от имени этой фирмы. При этом какие-либо рекомендательные письма отнюдь не обязательно подтверждают полномочия этого лица на подписание сделки. Каждая из сторон сделки вправе предложить другой стороне предъявить надлежащим образом оформленный и зарегистрированный оригинал или нотариально заверенную копию устава своей организации, а также оригинал соответствующей доверенности (генеральной доверенности на подписание сделок от имени этой организации или разовой доверенности на подписание конкретной сделки) с указанием даты доверенности и подписавшего ее лица, полномочного выдавать доверенности от имени компании. Кроме того, заблаговременно выясняются точное наименование и реквизиты банка, через который иностранный контрагент ведет расчеты, проверяется информация об этом банке и при необходимости запрашивается подтверждение банка о готовности осуществлять расчеты по аккредитиву или в иных формах, акцептовать тратту, выдать платежную гарантию. Для отечественных товаропроизводителей и экспортеров важно завязывать контакты с непосредственными (конечными) потребителями экспортных товаров. Если предметом экспортной сделки является машинотехническая продукция производственного назначения, целесообразно собрать информацию об иностранных предприятиях соответствующих отраслей промышленности, которые закупают аналогичную продукцию для своих производственных нужд, и установить деловые связи с такими предприятиями. При подготовке импортной сделки российскому покупателю полезно изучить максимум информации о непосредственных производителях интересующего товара в зарубежных странах и ориентироваться на них как наиболее подходящих продавцов импортной продукции. В торговле товарами массового производства (сырьевыми и потребительскими товарами) широко используются сложившиеся в зарубежных странах сбытовые каналы, в которых участвуют посреднические звенья. По многим товарам иностранные посредники работают через сеть субпосредников - дилеров, дистрибьюторов, торговых представителей. При выборе торговых посредников следует ориентироваться на известные, надежные фирмы, предоставляющие необходимый набор услуг и достоверную информацию о положении на соответствующем товарном рынке. В специализированных внешнеэкономических организациях ведется систематическое изучение иностранных фирм и представляющих их лиц. Эта работа сосредоточена в каждом оперативном подразделении (специализированной фирме) по профилю его товарной номенклатуры, а в обобщенном виде информация о фирмах аккумулируется по блокам в соответствующем функциональном отделе (конъюнктурном или маркетинга). Там формируются |