Ростовский Ю.М., Гречков В.Ю. Внешнеэкономическая деятельность. Учебник" (3е издание, переработанное и дополненное) (Ростовский Ю. М., Гречков В. Ю.) ("
 Скачать 2.26 Mb.
|
|
косвенный выход российских предпринимателей на внешний рынок (с использованием услуг посредников) получил достаточно широкое распространение в отечественной внешней торговле. Если российский хозяйствующий субъект - поставщик экспортных товаров или заказчик импортных товаров предпочитает воспользоваться услугами внешнеторговых посредников, то он может обратиться к различным отечественным организациям или иностранным фирмам. Предпочтительнее иметь дело с надежными профессиональными посредниками, имеющими достаточный опыт работы на зарубежных рынках и обширные деловые связи. Российское предприятие или иной хозяйствующий субъект, который заинтересован продать или купить товар за рубежом через отечественную внешнеэкономическую организацию, подписывает с этой организацией хозяйственный договор <1>. -------------------------------- <1> При заключении хозяйственного договора стороны могут руководствоваться рядом положений Основных условий регулирования договорных отношений при осуществлении экспортно-импортных операций, утвержденных Постановлением Совета Министров СССР от 25 июля 1988 г. N 888. Договорные отношения такого рода чаще всего оформляются договором комиссии. Но по усмотрению сторон могут заключаться хозяйственные договоры иных видов, например договор поручения (на продажу и/или закупку товара), договор поставки (по заказам для государственных нужд), обычной купли-продажи, а также договоры на оказание отдельных услуг, например на подыскание иностранного контрагента, проверку качества товара, его сертификацию, транспортно-экспедиторское обслуживание, проведение рекламных мероприятий, регистрацию товарного знака и др. Инициатива заключения хозяйственного договора может исходить от каждой из его сторон. За рубежом действуют множество различных торговых посредников - агентов, комиссионеров, брокеров, дилеров, дистрибьюторов, торговых домов и т.д. Разумный подбор иностранных посредников может способствовать расширению сбыта отечественной продукции на зарубежных рынках, повышению оперативности проведения экспортных операций, улучшению условий реализации товара, получению более полной информации о рынке и в конечном итоге может привести к снижению экспортных издержек. Полезным бывает использование посредников и при импортных операциях, например в целях приобретения импортных товаров лучшего качества в сравнении с отечественными, расширения ассортимента ввозимых товаров, обеспечения более выгодных условий платежа, сроков поставки, а также получения возможных дополнительных услуг посредника, которые не может предоставить иностранный товаропроизводитель. Если российский участник ВЭД намерен воспользоваться услугами иностранного торгового посредника, целесообразно обстоятельно изучить характер деятельности этого посредника, его специализацию, деловые связи, финансовые возможности. При реализации товара через посредников существенное значение имеют длина канала сбыта, определяемая количеством посреднических звеньев во всей цепи продвижения товара от производителя до потребителя, и ширина канала сбыта, т.е. число посредников, взаимодействующих непосредственно с товаропроизводителем. 2.3. Виды торгово-посреднических соглашений В российской внешней торговле используются различные виды торгово-посреднических соглашений: агентские соглашения (договоры), договоры комиссии, консигнации, поручения, представительства, дистрибьюторские, коммерческой концессии (франчайзинг). Характерными критериями их различий являются совокупный объем прав и ответственности, распределяемых между российской и иностранной сторонами, степень самостоятельности посредника и, соответственно, его зависимости от обслуживаемого им клиента - основного коммерсанта (принципала), желающего продать свой товар или купить нужный ему товар на внешнем рынке. Обычно в посреднических соглашениях главное значение придается двум факторам: (1) от чьего имени посредник действует на рынке и (2) за чей счет он действует. Посредник может действовать либо от своего имени, либо от имени своего клиента - принципала. В первом случае посредник, получив от принципала право самостоятельно распоряжаться товаром за обусловленное вознаграждение, принимает всю ответственность за свои последующие действия и все операции, производимые с товаром, неся связанные с этим коммерческие риски. Во втором случае посредник наделяется правом действовать от имени принципала и определенными полномочиями по сбыту товара на рынке, что значительно ограничивает самостоятельность посредника, но при этом принципал несет ответственность за совершаемые посредником действия и потому должен предвидеть их возможные последствия. Сходным образом решается вопрос в отношении того, за чей счет действует посредник - свой собственный или принципала. На посредника, действующего за свой счет, возлагаются все расходы и доходы от совершаемых им операций, причем его расходы покрываются из сумм вознаграждения, получаемого от его клиента. Если же посредник действует за счет принципала, последний возмещает посреднику его фактические расходы и уплачивает вознаграждение в согласованной твердой сумме или по определенной схеме. Правовое регулирование договоров с посредниками С принятием части второй ГК РФ узаконены условия ряда договоров с участием посредников, относящихся к предпринимательской деятельности на территории России без выделения особенностей договоров в сфере ВЭД. Так, в ГК изложены основные условия договоров поручения (гл. 49), комиссии (гл. 51), агентирования (гл. 52), коммерческой концессии (гл. 54). На международном уровне были приняты Конвенция ООН "О представительстве в международной купле-продаже товаров" (Женева, 1983), дополняющая по вопросам коммерческого представительства Конвенцию "О договорах международной купли-продажи товаров" (Вена, 1980), а также Конвенция "О праве, применимом к договорам о представительстве и к договорам с посредниками" (Гаага, 1978). Среди документов, разработанных Международной торговой палатой, укажем следующие: - Типовой агентский контракт (публикация МТП N 644); - Типовой дистрибьюторский контракт (публикация МТП N 646); - Типовой контракт франчайзинга (публикация МТП N 557). Агентские соглашения Агентские соглашения (Agency agreement) широко применяются в торговле с фирмами Великобритании и многих других стран, входивших в Британское содружество. По таким соглашениям одна сторона - агент (Agent) обязуется за вознаграждение совершать по поручению другой стороны - принципала (Principal) определенные операции по продаже или покупке товаров (услуг) и иные действия. Содержание агентских соглашений, их условия могут существенно различаться. В зависимости от объема и характера прав, передаваемых принципалом агенту, выделяются три разновидности агентских соглашений: - простые (неисключительные) соглашения; - соглашения с исключительным (монопольным) правом продажи; - соглашения с преимущественным правом продажи (право первой руки). Простое агентское соглашение не ограничивает возможности принципала реализовывать товар через нескольких агентов в одной стране. Такая ситуация часто не устраивает основного агента, так как условия реализации товара для него ухудшаются при появлении конкурентов на данном рынке. В связи с этим иностранные фирмы нередко настаивают изначально на получении исключительного права на продажу. По такому соглашению принципал обязан продавать определенный товар только через одного агента и не вправе предлагать тот же товар другим фирмам в течение срока действия данного соглашения. В этом случае принципал может оказаться в сильной зависимости от действий одного агента. Поэтому исключительное право целесообразно предоставлять надежным, проверенным фирмам. На практике российские экспортеры, заинтересованные в скорейшей продаже своей продукции и не имеющие возможности подыскать солидного агента, порой вынуждены предоставлять исключительное право малоизвестным фирмам. В целях проверки возможностей нового агента рекомендуется первое соглашение с ним заключать на сравнительно небольшое количество товара и на ограниченный срок. Принципал нередко стремится предусмотреть какие-то ограничения исключительного права, называемые в отечественной практике "изъятия из монопольной оговорки". Например, могут допускаться поставки аналогичного товара другим фирмам по товарообменным и компенсационным сделкам, продолжение поставок по ранее заключенным контрактам, заключение новых контрактов с государственными организациями в стране агента (последнее актуально в торговле с развивающимися странами) и некоторые другие операции. По агентскому соглашению с преимущественным правом продажи (иначе называемому правом первой руки) принципал обязан предлагать товар в первую очередь данному агенту и лишь в случае его отказа может делать предложения другим фирмам. Если в процессе переговоров с фирмами принципал меняет условия первоначального предложения, то предложение на новых условиях опять же сначала должно быть сделано первому агенту, обладающему правом первой руки. В агентском соглашении указывается конкретный товар или группа товаров, подлежащих продаже, их количество в виде конкретной величины (по физическому объему или сумме) либо в виде минимальной величины объема продаж в течение определенного срока (оговорка о минимальном обороте) либо предусматривается обеспечение определенной доли на данном рынке в течение срока действия соглашения. Оговорка о минимальном обороте может относиться к достаточно длительному периоду времени (несколько лет) и предусматривать прогрессивное увеличение объема (суммы) запродаж по годам. Обязательно фиксируется договорная территория, на которой агент вправе реализовывать товар, причем эта территория может совпадать с территорией страны агента или являться частью этой страны или охватывать несколько стран. Платеж за поставленный товар осуществляется агентом обычно по цене не ниже согласованной минимальной величины. При определении уровня запродажной цены принципал учитывает рекомендации агента исходя из реальной конкурентоспособности товара. По взаимной договоренности сторон агент может действовать от своего имени и за счет принципала либо от имени и за счет принципала, что нашло отражение в ГК РФ (ст. 1005 "Агентский договор"). Во внешнеторговой практике встречаются также соглашения, в которых агент выступает в качестве торговца по договору (соглашение с агентом-купцом). По такому соглашению агент при сбыте товара на рынке действует от своего имени и за свой счет, приобретая большую коммерческую самостоятельность. Он фактически покупает товар у принципала по согласованной цене, становясь собственником этого товара, и затем самостоятельно перепродает его своим клиентам (конечным покупателям). В действительности такое агентское соглашение приближается к обычному договору купли-продажи. Во многие агентские соглашения включается достаточно большой объем обязанностей агента, в том числе: - регулярное представление агентом принципалу (например, ежеквартально) отчетов о своей деятельности по реализации товара с приложением копий соответствующих счетов, а также информации о положении на рынке, прогнозах его развития и деятельности конкурентов (уровне цен и других условиях продажи аналогичных товаров, организации техобслуживания и др.); - проверка товара на иностранной (договорной) территории в отношении соответствия местным требованиям безопасности и при необходимости получение надлежащего сертификата соответствия; - организация рекламы реализуемых товаров и самого принципала (предприятия-товаропроизводителя) с использованием поступающих от принципала рекламных материалов (проспектов, каталогов, прейскурантов) и местных средств рекламы (рекламы в СМИ, наружной рекламы и др.), содействие в организации выставок и демонстрации товара в действии; - организация технического обслуживания продаваемой машинотехнической продукции, при необходимости обеспечение предпродажной подготовки, доработки товара, проведение технических консультаций для покупателей, поддержание на своих складах необходимого минимума запасных частей; - обеспечение защиты коммерческих интересов принципала всеми доступными способами. В свою очередь, принципал должен добросовестно выполнять свои обязанности перед агентом, а именно: - своевременно поставлять товар в распоряжение агента, а по машинотехническим изделиям - еще запасные части к ним по заявкам агента; - снабжать агента необходимыми образцами, технической документацией, рекламными и другими материалами на языке, принятом на договорной территории; - предоставлять гарантии качества, сохранности товара на определенный срок, своевременно рассматривать поступающие рекламации, устранять выявленные дефекты или заменять дефектные части; - обеспечивать обучение технических специалистов для работы на договорной территории; - информировать агента о внесении технических усовершенствований, модернизации или выпуске новых видов изделий, новых моделей и типов оборудования. Подобные условия могут быть предусмотрены и в других видах торгово-посреднических соглашений, в частности, в договорах комиссии, консигнации, поручения. Нередко в агентском соглашении содержатся лишь общие условия, регулирующие взаимоотношения сторон, без конкретизации поставок отдельных партий товара. Тогда по мере подготовки к поставке определенного количества товара в счет соглашения заключаются контракты купли-продажи. К группе агентских соглашений примыкают договоры коммерческого представительства, дистрибьюторские договоры и некоторые другие. Например, дистрибьюторский договор можно считать особым видом агентских соглашений, а также соглашением о предоставлении исключительного или преимущественного права продажи. В этом договоре обычно подробно излагаются условия поставки договорных товаров поставщиком (производителем, экспортером) и их реализации дистрибьютором (импортером). При необходимости в условиях договора конкретизируется порядок направления предложений (запросов), ответа на них и другие вопросы. Поставщик может предоставить дистрибьютору исключительное право на продажу определенных товаров на договорной территории при условии принятия дистрибьютором обязательства покупать договорные товары только у данного поставщика. Договор комиссии Наряду с агентскими соглашениями в отечественной внешней торговле в течение многих десятилетий активно используется иной вид торгово-посреднических соглашений - договор комиссии (Commission). Этот вид договора получил широкое распространение в странах континентальной Европы и ряде других регионов. По договору комиссии одна сторона - |