Ростовский Ю.М., Гречков В.Ю. Внешнеэкономическая деятельность. Учебник" (3е издание, переработанное и дополненное) (Ростовский Ю. М., Гречков В. Ю.) ("
 Скачать 2.26 Mb.
|
|
личных встречах, получили широкое распространение в отечественной внешнеторговой практике. Такие переговоры требуют еще большей подготовки и позволяют наиболее оперативно решать возникающие вопросы. При этом способе непосредственного общения резко возрастает значение психологических факторов. Партнеры видят и слышат друг друга. Каждый из них получает возможность ближе изучить своего контрагента, его конкретных представителей, лучше уяснить позицию другой стороны, попытаться понять и предугадать намерения контрагента. На практике нередко сочетаются различные способы ведения переговоров. Например, сначала торговые партнеры ведут переписку, обмениваются телефонными вызовами и на завершающем этапе происходит личная встреча их представителей. В других случаях деловое общение может начаться с личной встречи на международной ярмарке, выставке, симпозиуме, конференции, где устанавливаются первые контакты, далее стороны поддерживают связь путем переписки, что впоследствии может привести к устойчивым деловым отношениям. Личные переговоры могут проводиться в стране продавца, стране покупателя или третьей стране. Отечественный участник ВЭД, являясь продавцом или покупателем, обычно предпочитает проводить переговоры в России, желательно в помещении своего предприятия, организации. В этом случае российская организация может сэкономить на командировочных расходах и воспользоваться приоритетными правами хозяина, предложив иностранным представителям подходящее время и место переговоров, а при необходимости программу пребывания иностранных гостей. Однако на предприятии могут иметься трудности с выделением отдельного помещения и его оборудованием для проведения деловых переговоров. Тогда можно воспользоваться услугами ЦМТ, других учреждений системы ТПП, например МТПП (для Московского региона), других территориальных ТПП (для соответствующих регионов), а также ВВЦ в Москве и других организаций, которые предоставляют помещения для деловых встреч с представителями иностранных фирм. Если деловые переговоры приурочены к проведению какой-либо выставки, ярмарки, можно совместить посещение этой выставки с проведением коммерческих переговоров в специальных помещениях на территории выставки. Возможно проведение переговоров в московском офисе смешанной российско-иностранной торговой палаты (той страны, откуда прибыл иностранный партнер) или в представительстве его фирмы в Москве или ином городе (если таковое имеется). В виде исключения допустима деловая встреча в гостинице, где остановился иностранный представитель, если в данный момент нет иного подходящего помещения. Но в таких случаях российский участник ВЭД в известной степени лишается преимуществ, которыми обладает принимающая сторона. При проведении переговоров на территории России следует соблюдать все требования, вытекающие из Федерального закона "О правовом положении иностранных граждан в Российской Федерации". При необходимости российская сторона направляет иностранному контрагенту соответствующее приглашение, являющееся основанием для выдачи иностранному гражданину визы для въезда в Россию. Если переговоры намечено провести в стране контрагента, российская сторона заблаговременно согласовывает с иностранным партнером дату проведения переговоров, заботится об оформлении выезда своих представителей, получении соответствующей въездной визы, составлении командировочного задания и обстоятельно инструктирует командируемых работников в отношении поставленных перед ними задач и условий пребывания в данной стране. Разумно совмещать деловые переговоры с посещением предприятий иностранного контрагента, ознакомлением с его производственной, коммерческой деятельностью и получением иной полезной информации. В тех странах, где имеются российские представители (уполномоченные ВО, иной российской организации, смешанные общества, совместные предприятия и др.), проведение переговоров с инофирмой можно поручить этим представителям, проинструктировав их надлежащим образом. Торгпредства содействуют российским участникам ВЭД в подборе партнеров для реализации совместных проектов, в проверке надежности привлекаемых к сотрудничеству с российскими предприятиями и организациями физических и юридических лиц государства пребывания, в проведении ярмарок, выставок, конференций и семинаров по вопросам развития внешнеэкономических связей РФ и государства пребывания и т.д. С постоянными иностранными контрагентами целесообразно проводить коммерческие переговоры поочередно в России и зарубежной стране, имея в виду реализацию принципа взаимности в деловых отношениях. В определенных случаях представляется целесообразным провести переговоры в третьей (нейтральной) стране. Это может быть страна, где проводится международная ярмарка (выставка), на которой торговые партнеры договорились встретиться. По взаимной договоренности сторон можно организовать специальную встречу вне стран продавца и покупателя в целях сохранения конфиденциальности такой встречи. Особенно важно соблюдение конфиденциальности при переговорах о закупках (продажах) крупных партий биржевых товаров, чтобы не будоражить рынок и избежать нежелательных скачков цен. Цели переговоров с иностранными коммерсантами Деловые переговоры могут отличаться по своему содержанию. Так, наряду с переговорами по собственно коммерческим вопросам при необходимости проводятся специальные переговоры по производственным, научно-техническим, финансово-кредитным и иным вопросам. Нередко происходит сочетание обсуждаемых вопросов, например на переговорах по купле-продаже конкретных товаров также прорабатываются вопросы, связанные с созданием совместного предприятия или осуществлением иного проекта. До начала переговоров должна быть четко сформулирована их цель, определяющая как содержание, так и форму проведения переговоров. Как правило, солидные партнеры не заключают сделку спонтанно, ибо сначала требуется многое выяснить, изучить, а потом принимать обоснованное решение. С учетом этих обстоятельств цели переговоров с иностранными партнерами могут быть разными. Целью первоначальной встречи обычно являются установление контакта, взаимное ознакомление с характером деятельности партнеров, выяснение возможностей и интересов другой стороны и информирование ее о собственных возможностях. Последующие встречи могут проводиться в целях обсуждения конкретных проектов делового сотрудничества, выработки программ реализации этих проектов. Партнеры, установившие постоянные деловые отношения, проводят периодические встречи в целях получения свежей информации. Для российских участников ВЭД представляет особый интерес информация о текущем состоянии товарного рынка, получаемая из первых рук от непосредственных субъектов торговых операций, работающих на рынке данной страны (или нескольких стран) по интересующим товарам (товарным группам). (Не следует исключать возможность получения дезинформации, которую опытный коммерсант из тактических соображений стремится преподнести в завуалированном виде, чтобы не вызвать подозрений партнера.) Когда партнеры наметили заключить конкретную сделку, в предконтрактный период переговоры могут иметь целью предварительное выяснение отдельных технических, транспортных, финансовых вопросов и иных условий предстоящей сделки и последующее уточнение позиции другой стороны по тем или иным вопросам. В зависимости от сложности намеченной сделки этот этап переговоров может пройти в сжатый срок либо растянуться на многие месяцы и более длительный период. Наиболее ответственными считаются переговоры в целях заключения сделки. Такие переговоры требуют весьма обстоятельной подготовки и целеустремленного проведения. Их успешным результатом является подписание контракта. После заключения сделки возможны переговоры, касающиеся ее исполнения. В частности, могут неоднократно обсуждаться вопросы хода выполнения заказа, особенно на сложное оборудование с длительным циклом изготовления. Может потребоваться корректировка сроков поставки, уточнения условий транспортировки негабаритного оборудования, скоропортящихся и опасных грузов, а также порядка представления соответствующей документации, расчетов за поставляемый товар и др. После поставки товара нередко проводятся переговоры по вопросам завершения расчетов, организации технического обслуживания машин и оборудования (в течение гарантийного и послегарантийного периода), поставкам запчастей и т.д. Целью переговоров по специальным вопросам может являться согласование условий командирования специалистов продавца или приемщиков покупателя, организации производственного кооперирования, создания совместного предприятия и иных вопросов. При возникновении рекламаций и спорных подходов к их урегулированию появляется необходимость проведения отдельных переговоров по урегулированию предъявленных рекламаций и возмещения понесенных убытков. Общие рекомендации по подготовке переговоров Подготовка к коммерческим переговорам по конкретным вопросам - это неотъемлемая часть постоянной работы по овладению внешнеторговым делом, в том числе искусством эффективного ведения переговоров с иностранными партнерами. Участие в переговорном процессе позволяет осваивать на практике основные правила деловой этики, приобретать и закреплять навыки делового общения с контрагентами. Именно в ходе переговоров используются широкий арсенал разнообразных тактических и технических приемов, методы гибкого ведения переговоров с учетом конкретных обстоятельств и индивидуальных качеств участников переговоров. Лицам, проводящим переговоры, и остальным их участникам полезно заранее обстоятельно изучить предмет обсуждения, ориентируясь на следующие рекомендации: - возможно полнее знать специфику товара (как объекта товароведения), его свойства, ассортимент, качественные характеристики, технические параметры, особенности производства и потребления; - иметь достаточное представление о проблемах конкретного товарного рынка, его конъюнктурообразующих факторах, тенденциях развития, динамике цен; - располагать информацией об иностранной фирме - контрагенте, ее должностных лицах и представителях, участвующих в переговорах; - изучать психологические аспекты делового общения, психологические типы собеседников, особенности психологии конкретных партнеров, суметь их заинтересовать, расположить к себе, убедить, чтобы добиться желаемого результата; - овладевать знанием иностранных языков, на котором говорят зарубежные партнеры, и совершенствовать эти знания; - владеть основами внешнеторгового дела и стремиться проникать в его тонкости; - не замыкаться в узко специальных вопросах, проявлять широкий кругозор и обладать должной эрудицией. Подготовка к конкретным коммерческим переговорам включает два основных направления работы: 1) четкое определение стратегической цели предстоящих переговоров (например, продажа или покупка определенного количества конкретного товара, заключение бартерной сделки, договора о выполнении подрядных работ, о переработке давальческого сырья в готовую продукцию, соглашения о производственном кооперировании и т.д.) и изыскание средств достижения этой цели, для чего формируется позиция российской стороны на переговорах и разрабатывается тактика их проведения; 2) планирование и осуществление организационно-технических мероприятий, которые будут способствовать рациональному и эффективному проведению переговоров. Выработка позиции и тактики ведения переговоров До начала переговоров по заключению крупных сделок во внешнеэкономических организациях принято проводить специальные совещания, на которых составляется прогноз-сценарий будущих переговоров и формируется реалистичная позиция российской стороны. В таких совещаниях принимают участие работники, отвечающие за подготовку и проведение переговоров. Выработка тактики проведения переговоров в целях заключения внешнеторговой сделки может включать следующие элементы: - выбор конкретного иностранного партнера или нескольких партнеров в качестве потенциальных покупателей товара, предназначенного для реализации на внешнем рынке, или продавцов интересующего импортного товара, а также определение наиболее подходящего места и времени проведения переговоров; - определение оптимальных условий намечаемой сделки, какие из условий - по количеству товара, цене, платежу и др. - целесообразно назвать в качестве исходных, на каких условиях следует настаивать твердо, а по каким допустимы разумные уступки и их пределы в сочетании с встречными уступками другой стороны в целях достижения приемлемого компромисса; подготовка обстоятельной аргументации своей позиции и контраргументов на случай возражений другой стороны; - уточнение степени заинтересованности избранных инофирм в заключении сделки, предварительное прогнозирование их позиции, оценка предполагаемых первоначальных условий, которые могут выдвинуть фирмы, и возможных последующих уступок с их стороны по ценам и другим условиям сделки; - уточнение целесообразности проявления инициативы на начальном этапе и последующих этапах переговоров с учетом заинтересованности в тех или иных сроках заключения сделки: начинать ли переговоры по своей инициативе (например, направить предложение на продажу товара или запрос на интересующий товар) и стремиться удерживать ее в дальнейшем, чтобы ответ по возможности оставался за другой стороной, или придерживаться выжидательной тактики, предоставив инициативу контрагенту, и не проявлять поспешности с ответом на его предложения; - определение желательной очередности вопросов для обсуждения с иностранным партнером: каким вопросам отдать предпочтение, какие из них целесообразно обсуждать по отдельности либо в пакете, постараться предугадать возможные вопросы со стороны контрагента и продумать, как следует реагировать на них. Следует предусмотреть возможности использования определенных тактико-психологических приемов в ходе переговоров, проявлять гибкость в процессе переговоров, внимательно следя за поведением партнера и при необходимости оперативно корректируя свою позицию, проявлять благожелательное отношение к партнеру, избегая каких-либо конфликтных ситуаций, и стремиться достичь конструктивного результата. На всех этапах переговоров необходимо ориентироваться на успешное достижение поставленной цели - заключение сделки на взаимоприемлемых условиях, которые обеспечивали бы максимальную защиту интересов российской стороны и не ущемляли разумных интересов иностранного партнера. Организационно-техническая подготовка переговоров К вопросам организационно-технического обеспечения коммерческих переговоров, проводящихся путем непосредственного личного общения, относятся следующие мероприятия. 1. Необходимо определить состав участников переговоров с российской стороны: должностное лицо, возглавляющее переговоры, и другие участники с учетом занимаемого служебного положения. Весьма желательно соблюдать взаимность в отношении количества и иерархического уровня представителей обеих сторон. Например, на встрече с главой крупной иностранной фирмы рекомендуется присутствие руководителя российской организации. Если среди иностранных представителей имеется лицо женского пола, то в состав участников переговоров от российской стороны целесообразно также включить женщину. В зависимости от существа обсуждаемых вопросов к участию в переговорах привлекаются соответствующие специалисты - по ценовым, финансовым, транспортным, юридическим или иным вопросам. На переговоры, проводимые внешнеэкономической организацией, могут быть приглашены представители отечественного поставщика экспортного товара или заказчика импортного товара. По условиям определенных внутрироссийских хозяйственных договоров предусматривается обязательное участие отечественных предприятий в согласовании тех или иных условий внешнеторговых сделок с иностранными контрагентами. Переговоры по конкретным вопросам проводятся отдельно с каждой иностранной стороной, т.е. на двусторонней основе. Как показывает практика, многосторонние переговоры с одновременным участием нескольких контрагентов недостаточно эффективны, а во многих случаях просто недопустимы. 2. Важное значение имеет подготовка принимающей стороной |