Липсиц Экономика (2006). Высшее экономическое образование и. В. Липсиц экономика
 Скачать 4.94 Mb.
|
|
Бизнес-планирование деятельности фирмы 613 • на рынке действует много мелких фирм, неспособных существен но влиять на общую ситуацию, т. е. на уровень цен и объемы про даж (ситуация совершенной конкуренции)? • на рынке действует много мелких фирм, контролирующих малую его долю, и несколько крупных, владеющих основной долей рынка; • на рынке действует несколько крупных фирм, поделивших его ме жду собой (ситуация олигополии)? • на рынке господствует одна фирма, навязывающая покупателям и конкурентам свои условия игры (ситуация абсолютной моно полии)? Окончательно уяснив ситуацию в избранном сегменте рынка, мож но уже переходить непосредственно к оценке возможных здесь объемов продаж. Решение этой задачи включает в себя несколько этапов. Первый этап. Он состоит в оценке потенциальной емкости рынка, т. е. общей стоимости товаров, которые покупатели определенного ре гиона могут купить, скажем, за месяц или за год. Величина эта зависит от многих факторов: социальных, национально- культурных, климатических, а главное, экономических, в том числе от: 1) уровня доходов (или заработков) ваших потенциальных покупа телей; 2) структуры их расходов (в том числе сумм сбережений или инве стиций); 3) темпов инфляции; 4) наличия ранее купленных товаров аналогичного или сходного на значения и т. д. Конечно, сам набор учитываемых факторов зависит от характера ва шего проекта. Одно дело, если вы составляете бизнес-план в связи с вне дрением нового типа станков. Тут вам надо учесть: 1) структуру уже имеющегося станочного парка; 2) сдвиги в ассортименте выпускаемой с помощью этих станков про дукции (будет ли полезен ваш новый товар при изготовлении новой продукции вашими покупателями); 3) инвестиционный климат в отраслях-потребителях (уровни про центных ставок по кредитам, наличие налоговых льгот и т. п.). Совсем другое дело, если вы планируете создать мастерскую по ре монту бытовой техники и вас волнует прежде всего то, сколько у жите лей близлежащих районов такого рода техники и какие аналогичные мастерские уже обслуживают этот круг клиентов. Второй этап. В ходе его производится оценка потенциальной сум мы продаж, т. е. той доли рынка, которую фирма надеется захватить, и 614 ПРИЛОЖЕНИЕ III соответственно той максимальной суммы реализации, на которую она может рассчитывать при полном использовании своих возможностей и ресурсов. Третий этап. Здесь задачей является прогноз объемов продаж. Ины ми словами, на этом этапе вам предстоит оценить, сколько реально вы сможете продать (выручить за оказанные услуги) при: 1) имеющихся условиях вашей деятельности; 2) возможных для вас затратах на рекламу; 3) том уровне цен, который вы намерены установить. А главное, надо оценить, как этот показатель может изменяться ме сяц за месяцем, квартал за кварталом — на ту перспективу, на которую вы составляете бизнес-план. Подготовка такого прогноза тоже возможна с помощью методов, ко торые весьма различаются по типу исходной информации, сложности использования и надежности получаемых результатов. Самый простой метод — опрос торговых агентов. Достоинства этого метода в том, что он позволяет подметить новые тенденции и пробле мы в сбыте, а также получить прогнозы сбыта с дифференциацией по регионам и группам покупателей. Несложен прогноз на основе анализа доли фирмы на рынке. При исполь зовании этого метода вначале делается прогноз возможной динамики сбыта на рынке данного товара в целом, а затем прогноз изменения до ли фирмы на этом рынке. Хотя этот метод основан на довольно спор ных допущениях (об устойчивости доли фирмы в общем объеме про даж или устойчивости динамики этой доли), он позволяет получить дос товерные прогнозы тем фирмам, для которых характерно динамичное увеличение своей доли в продажах или, наоборот, устойчивая тенден ция к снижению этой доли. Несложен для использования и метод экстраполяции. Он состоит в том, что фирма прогнозирует свой сбыт исходя из устойчивости тенден ции изменения объемов своих продаж, полагая, что и далее продажи бу дут изменяться таким же образом. Например, анализ отчетных данных показывает, что ежегодно на протяжении последних трех лет объемы продаж возрастали на 6%. Соответственно очень заманчиво предполо жить, что и в будущем году рост составит не менее 6%. Более сложен, трудоемок и дорогостоящ метод статистического про гнозирования. Он основан на использовании методов особой отрасли науки — математической статистики — и может быть реализован толь ко при наличии у фирмы специалистов с соответствующим образова нием. При использовании этого метода находятся статистические зави- Бизнес-планирование деятельности фирмы 615 симости между динамикой продаж и изменениями уровней отдельных факторов, влияющих на них. Наиболее дорогостоящим, а потому оправдывающим себя только в определенных ситуациях является метод пробного маркетинга. Он со стоит в том, что в течение строго ограниченного периода времени в рам ках четко очерченного регионального рынка ведутся пробные продажи нового товара. Этот метод целесообразно применять в тех случаях, ко гда фирма: 1) готовится к массовому производству совершенно нового для рын ка товара; 2) пытается войти на совершенно новый для себя рынок; 3) готовится принципиально поменять свою маркетинговую поли тику. Недостатки этого метода состоят в: 1) его дороговизне; 2) возможности получения конкурентами упреждающей информа ции о ваших планах; 3) возможном завышении потенциала продаж (ведь может быть, что большой объем продаж вызван только тем, что товар оказался покупа телям в новинку и его нигде больше не продают). § 3.6. Оценка конкурентов Если бы фирма действовала на рынке одна, то ей достаточно было бы просто оценить емкость выбранного сегмента рынка. Но, как пра вило, рядом с вами всегда будут действовать и конкуренты. А значит, в бизнес-плане нужно описать их характеристики, а главное, как вы предполагаете побеждать в конкурентной борьбе. Соответственно тре тий раздел бизнес-плана называется «Возможные конкуренты». В этом разделе вы должны сообщить вашим потенциальным парт нерам и инвесторам все, что вы знаете о конкуренции на том рынке, ку да должна поступить ваша продукция. Конкретно же вы должны быть способны ответить на следующие вопросы: 1) кто является крупнейшим производителем аналогичных товаров? 2) как обстоят дела ваших конкурентов: • с объемами продаж? • с доходами? • с внедрением новых моделей? • с техническим сервисом (если речь идет о машинах и оборудова нии)? 616 ПРИЛОЖЕНИЕ III 3) много ли внимания и средств они уделяют рекламе своих изделий? 4) что собой представляет их продукция: • основные характеристики? • уровень качества? • дизайн? • мнение покупателей? 5) каков уровень цен на продукцию конкурентов? 6) какова хотя бы в общих чертах их политика цен? Отвечая на эти вопросы, вы должны всеми силами стараться избе жать серьезной ошибки при составлении бизнес-плана — лакировки действительности. Казалось бы, ну какой вам смысл хвалить продукцию ваших конкурентов в собственном бизнес-плане, вызывая сомнения у банка или инвесторов в успехе ваших планов прорыва на этот рынок? Не лучше ли о чем-то умолчать, что-то сказать как бы мельком, но зато сделать упор на реальные или мнимые слабости конкурентов? Не поддавайтесь этому соблазну. Если вы хотите утвердиться в этой отрасли надолго, то дороже всего для вас должна быть собственная ре путация. Дело даже не в этических нормах (хотя они в современном биз несе тоже вещь далеко не последняя, во всяком случае в отношениях с партнерами). Дело в самом прямом значении слов. Не исключено, что вам (в этом ли разделе бизнес-плана, в другом ли) удастся ввести в заблуждение будущих инвесторов и получить от них деньги, а дела пойдут не столь удачно, как вы рассчитывали. Тогда за вами закрепится репутация в лучшем случае низкоквалифи цированного предпринимателя, в худшем — злостного обманщика. И получение следующих порций кредитных или инвестиционных вли ваний (а без них не может обойтись ни один растущий предпринима тель) окажется для вас куда более сложным, а главное, обойдется доро же. Не забывайте, что первый, очень простой принцип рынка капита лов гласит: чем рискованнее вложение, тем дороже оно обходится заемщику. Причина проста — инвестор закладывает в ставку процента резерв страхования от неудач. Поэтому лучше оценивать ваших конкурентов предельно трезво, но не бояться их, а указывать те пробелы в их стратегии или качественных характеристиках товаров, которые открывают для вас реальный шанс добиться успеха. Вот тогда вам гарантированы уважение инвесторов и более высокие шансы на получение средств. При этом, помня о рассмотренных нами выше стратегиях обес печения конкурентоспособности, вы можете выбрать для борьбы с де ловыми соперниками курс либо на ценовую конкуренцию (предлагая Бизнес-планирование деятельности фирмы 617 аналогичный товар по более низкой цене), либо на конкуренцию качес тва (продажа по той же цене, что у конкурентов, более качественного или более универсального товара), либо, наконец, на конкуренцию сервиса (обеспечивая свои изделия более надежным послепродажным сервисом). При трезвой оценке конкурентов и взвешенном формировании по литики фирмы можно обеспечить себе конкурентоспособность в борь бе даже с самыми грозными соперниками. Поэтому, анализируя деятельность конкурентов, старайтесь учесть все факторы, влияющие на спрос покупателей, не ограничивайтесь только самыми бросающимися в глаза параметрами: ценой и основны ми качественными характеристиками. Постарайтесь понять, что на са мом деле важно для ваших будущих клиентов и как вы сможете удовле творить эти их потребности к большей выгоде для своего дела. В итоге вы сможете получить действительно достоверную оценку возможного для вас объема продаж. Ну а если вы не видите в рядах конкурентов никакой щелочки, че рез которую можно было бы просочиться на рынок, тогда вам лучше по пытаться приложить свою энергию в другой сфере: этот рынок может принести вам лишь неудачи. § 3.7. Основные элементы плана маркетинга Четвертый раздел бизнес-плана называется «План маркетинга». Он посвящен обоснованию того набора приемов маркетинга, кото рый позволит обеспечить реализацию прогноза продаж товаров фирмы. Здесь вам предстоит продумать и объяснить потенциальным партнерам или инвесторам основные элементы своего плана маркетинга (маркетин говый набор). В число этих основных элементов обычно включают: 1) схему распространения товаров; 2) методы ценообразования; 3) рекламу; 4) методы стимулирования продаж; 5) способы организации послепродажного обслуживания клиентов (для технических товаров); 6) формирование общественного мнения о фирме и ее товарах. В плане маркетинга (для небольшого коммерческого проекта он обычно излагается на 3—4 машинописных страницах) вы должны дать ответы на вопросы о том, как вы будете: 1) продавать свой товар — через собственные фирменные магазины или через оптовые торговые организации; 618 ПРИЛОЖЕНИЕ III 2) определять цены на свои товары и какой уровень прибыльности на вложенные средства собираетесь реализовать; 3) организовывать рекламу и сколько примерно средств собираетесь на это выделить; 4) добиваться постоянного роста объемов продаж — за счет расши рения района сбыта или за счет поиска новых форм привлечения поку пателей; 5) организовывать службу сервиса и сколько на это потребуется средств; 6) добиваться хорошей репутации своих товаров и самой фирмы в глазах общественности (того, что называется «паблик рилейшнз»). Рассмотреть все аспекты обоснования плана маркетинга в рамках на стоящего учебника невозможно, а потому остановимся лишь на самых важных. § 3.8. Организация сбыта товаров Как мы уже узнали выше, сбыт товаров может быть организован раз личными способами, т. е. с использованием всевозможных каналов сбы та. Возникновение каналов сбыта, включающих посредников, произош ло благодаря тому, что эти посредники оказались способны выполнять для изготовителей ряд очень полезных функций, в том числе: 1) исследовательскую (сбор информации, облегчающей выработку производственной и маркетинговой политики изготовителя); 2) стимулирования (участие в формировании у покупателей желания купить товар); 3) установления контактов (налаживание и поддержание прямых контактов с конечными покупателями); 4) приспособления товара к нуждам покупателей (проведение допол нительных операций с товаром, создающих покупателю дополнитель ные удобства при его покупке); 5) переговорную (участие в поиске вместе с изготовителем и ко нечным покупателем того компромиссного сочетания условий прода жи, при которых покупатель согласен будет приобрести товар); 6) организации товаропродвижения (выполнение части операций, связанных с физическим перемещением товаров от изготовителей к по купателям); 7) финансирования (частичное покрытие затрат по организации то варопродвижения за счет собственных средств); Бизнес-планирование деятельности фирмы 619 8) снижения риска (принятие на себя части ответственности за ор ганизацию функционирования данного канала товаропродвижения). Как же выбрать предпочтительный вид канала товаропродвижения? Ответ на этот вопрос зависит от того, какие из вышеперечисленных функций фирма готова выполнять сама, а какие хотела бы переложить на специалистов-посредников. Прямые каналы товаропродвижения (когда фирма имеет дело непо средственно с конечным покупателем, например физическим лицом) предпочтительны для фирм, которые: 1) хотят и реально могут контролировать свою маркетинговую про грамму; 2) стремятся к тесному контакту с покупателями; 3) могут продавать свою продукцию на ограниченных и весьма спе- цишшзированных рынках. Косвенные каналы сбыта (когда фирма имеет дело только с оптовы ми и розничными торговыми фирмами, но не с конечными покупате лями), напротив, обычно выбираются фирмами, которые: 1) производят товар для потенциально обширного неспециализиро ванного рынка; 2) стремятся к максимальному расширению масштабов сбыта; 3) готовы или вынуждены отказаться от осуществления полного кон троля за всеми стадиями товаропродвижения; 4) способны продавать посредникам товары по ценам, позволяющим сохранять их конкурентоспособность вплоть до приобретения ко нечным покупателем. При этом надо всегда иметь в виду, что удлинение канала сбыта обычно ведет к расширению рынка сбыта, но одновременно порожда ет и удорожание товара, снижающее его конкурентоспособность. При чиной тому — затраты на организацию продажи товара, называемые обычно издержками обращения. Поэтому выбор оптимальной схемы ка налов товаропродвижения — сложная экономическая задача, для реше ния которой необходимы сведения о возможном росте стоимости то вара в каждом из отсеков канала его продвижения к покупателям, а так же сопоставление с ценами конкурирующих товаров. § 3.9. Методы ценообразования Процесс формирования фирмой рыночных цен на свои товары включает в себя как минимум семь этапов: 1) постановка задач ценообразования; 6 2 0 ПРИЛОЖЕНИЕ III 2) определение спроса; 3) оценка затрат; 4) проведение анализа цен и товаров конкурентов; 5) выбор метода установления цен; 6) определение окончательной цены и правил ее будущих изменений; 7) учет мер государственного регулирования цен. 1. Постановка задач ценообразования. На этом этапе предпринима тель или руководитель фирмы должен попытаться ответить на вопрос: чего желательно добиться с помощью политики цен на свои товары? От веты на этот вопрос могут быть самыми различными. Возможно, например, что больше всего фирму интересует уве личение объема продаж, завоевание репутации и захват как можно боль шей доли рынка (привлечение наибольшего числа покупателей). В этом случае может оказаться полезной политика ценового проникновения, предполагающая установление первоначально пониженных цен на про дукцию, т. е. обращение к модели ценовой конкуренции. Но у фирмы может быть и совсем иная первоочередная коммерчес кая цель, например получение побыстрее наибольшей прибыли. Тогда фирма может устанавливать цены с высокой долей прибыли (если, ко нечно, состояние рынка и качество ее товаров позволяют надеяться на их сбыт даже при такой цене). 2. Определение спроса на товары. Специалист по маркетингу сформу лировал бы эту задачу иначе: «определение эластичности спроса на ва ши товары от цен, по которым вы хотите их продавать». И действитель но, речь идет о том, чтобы определить не емкость рынка вообще (как мы это делали выше, говоря об оценке будущего рынка сбыта), а то, сколько товаров можно будет продать при различных уровнях цен. В идеале желательно иметь возможность построить математическую или графическую зависимость возможного объема ваших продаж от уров ней цен (типа тех кривых, которые мы рассматривали, изучая законо мерности формирования спроса). Точная оценка формы кривой эластичности спроса — дело доволь но сложное и дорогостоящее, требующее привлечения специалистов. Но обойтись без оценки хотя бы примерного вида этой кривой нельзя. По этому, если у фирмы нет средств на проведение таких исследований или трудно отыскать специалистов-маркетологов, надо пытаться определить абрис этой кривой хотя бы приближенно, на основе экспертных оце нок опытных специалистов по торговле товарами того типа, который вы собираетесь выпускать. Пусть они, опираясь на свой опыт и знание рынка, скажут, сколько примерно товаров можно будет продать при том Бизнес-планирование деятельности фирмы 621 или ином уровне цен, а также при каком уровне цен может начаться за товаривание и покупатели вообще не станут брать этот товар. Наконец, экспертная оценка эластичности спроса от цен покажет ту максимальную цену, по которой товар фирмы вообще может быть при нят рынком. Но максимальная цена — это не то же самое, что наи лучшая цена, и дальше мы в этом убедимся. 3. Оценка затрат. Оценка затрат, а затем и поиск путей их сниже ния — занятие, обязательное для любого разумного предпринимателя. Ведь от уровня затрат зависит экономическая модель его поведения, на званная нами выше предложением. Чем выше затраты фирмы, тем вы ше цена, при которой производство товаров становится для фирмы вы годным, и тем уже ее границы маневрирования этой ценой для расши рения продаж. Формула определения минимально приемлемого для фирмы уровня цены очень проста: Ц М И Н = С : ( 1 - П ) , где Ц МИн — минимально приемлемый для фирмы уровень цены, С — средние затраты на производство единицы товара, П — минимально приемлемая для фирмы доля прибыли в цене. Для определения средних затрат фирмы на изготовление единицы про дукции надо подсчитать все затраты, необходимые для осуществления фир мой своей деятельности. При этом расчет затрат всегда идет применительно к какому-то временному периоду: месяцу, кварталу или году. Например, если для обеспечения работы фирмы вам придется еже месячно: 1) платить за аренду помещения 2 млн руб.; 2) платить за освещение и коммунальные услуги 80 тыс. руб.; 3) выплачивать трем сотрудникам заработную плату на общую сум му 1200 тыс. руб.; 4) покупать материалы на 2 млн руб., то это значит, что ежемесяч ная сумма ваших затрат составит 5 млн 280 тыс. руб. И если за месяц вы изготавливаете, допустим, 100 единиц товара, то средние затраты в расчете на единицу товара составят 52,8 тыс. руб. (5 млн. 280 тыс. руб./ 100 единиц). Но устанавливать цену на ваш товар, основываясь только на собст венных затратах и вашем представлении о желаемой прибыльности про даж, можно только в том случае, если вы на рынке монополист. Если же у вас есть конкуренты, то настало время оглянуться на них и перей ти к следующему этапу — проведению анализа цен и товаров конкурен тов. 622 ПРИЛОЖЕНИЕ III § 3.10. Проведение анализа цен и товаров конкурентов Это одна из самых сложных задач при подготовке бизнес-плана. Дело в том, что в реально функционирующей рыночной экономике инфор мация о ценах по конкретным сделкам чаще всего является коммерчес кой тайной изготовителя и добраться до такой информации крайне сложно. Публикуются и объявляются лишь так называемые цены пред ложения. Но эти цены обычно заметно отличаются от цен реальных по ставок из-за использования разнообразных скидок — о них речь пой дет чуть дальше. Изучение товаров и цен конкурентов преследует вполне конкретную цель — определить так называемую цену безразличия. Цена безразличия — стоимость товара, при которой покупателю равновыгодна покупка аналогичных товаров различных фирм. Определив же эту цену, вы можете, оттолкнувшись от нее, решить, за счет чего вы преодолеете такое «безразличие», и добиться, чтобы по купали все же именно у вас: за счет понижения цены, повышения качес тва, изменения условий платежа или улучшения сервиса. Естественно, что для каждой фирмы решение такого рода будет не стандартным, зависящим от особенностей ее товара, репутации и воз можностей. Оценив товары и цены ваших конкурентов, можно переходить к сле дующему этапу ценообразования — выбору постоянно используемого метода установления цен. § 3.11. Выбор метода установления цен Практика рыночного ценообразования знает несколько наиболее широко распространенных методов. Первый из них носит название затратного и очень удобен своей про стотой. Суть его в том, что фирма определяет свои полные затраты на производство и сбыт товара и добавляет к ним желаемую величину при были (именно этот метод мы подробно разбирали выше). Но применять такой метод можно только в том случае, если на рынке у вас нет конкурентов и вы не опасаетесь их появления. В противном случае такой метод ценообразования может оказаться очень опасным, если на рынок вторгнутся конкуренты с более низкими уровнями за- Бизнес-планирование деятельности фирмы 623 трат на производство, чем у вас. Им не составит особого труда устано вить на свои товары более низкие цены и быстро вытеснить вас с рын ка, потому что вы не сможете пойти на такое же снижение цен — не по зволит высокий уровень себестоимости. Еще один метод ценообразования получил образное название «глу пое следование за конкурентом». Его смысл тоже несложен: вы определяете, кто на вашем рынке яв ляется лидером по объемам продаж и пользуется наиболее громкой ре путацией. Далее вы узнаете примерный уровень его цен и распростра няете его и на собственные товары. Логика такого решения вполне отчетлива: раз эта фирма — лидер рынка, то она диктует на нем усло вия, и покупатели считают ее цены нормальными, а значит, сочтут та ковыми и ваши цены, если они впишутся в уже сложившийся ценовой ряд и будут оправданы качеством ваших товаров. Этот метод приемлем и удобен для малых фирм, которым не по карману проводить собствен ные маркетинговые исследования и которые вынуждены полагаться на квалификацию маркетологов фирм-лидеров, формирующих политику цен этих «китов» рынка. Тем не менее в названии этого метода не зря присутствует прила гательное «глупое». Дело в том, что, избрав подобный метод ценооб разования, вы намертво привязываете себя к фирме-лидеру и теряете самостоятельность в коммерческих решениях. Более того, эта зависи мость для вас даже опасна, если фирма-лидер, опираясь на втайне про веденную ею модернизацию, вдруг пойдет на существенное снижение цен. И может оказаться, что вам не по силам и далее удерживаться в фарватере, а к альтернативной коммерческой стратегии вы будете не готовы... И наконец, самый сложный, но и самый надежный метод ценооб разования, который можно назвать затратно-маркетинговым, поскольку он сочетает анализ себестоимости (рассмотренный нами выше) и фор мирование цен с учетом вашей маркетинговой тактики. Этот метод не возможно свести к набору формул — он требует творчества, но зато и результаты может приносить исключительные. Итак, продумав все вышеизложенное, фирма может выбрать для се бя метод ценообразования и определить примерный уровень цен, ко торый обеспечит желаемый уровень прибыльности и будет соответст вовать рыночной ситуации. Теперь вам предстоит решить еще одну ценовую задачу — пройти этап установления окончательных размеров цен. 624 ПРИЛОЖЕНИЕ III § 3.12. Установление окончательных размеров цен Этот этап реализуется уже в ходе конкретных переговоров с вашими покупателями, но готовиться к нему надо заранее. На этом этапе вам предстоит решить две главные задачи: 1) создать собственную систему скидок для покупателей и научить ся ею пользоваться; 2) определить механизм корректировки цен в будущем с учетом ста дий жизни вашего товара и инфляционных процессов. Начнем с первой задачи. Все скидки с цен предложения преследуют одну задачу — привлечь покупателя, предложив ему наиболее за манчивые условия покупки вашего товара. Самая простая из принятых в коммерческой практике скидок — скидка за платеж наличными. С ней вы можете познакомиться в отечественных коммерческих магазинах, где цены некоторых товаров при оплате по безналичному расчету заметно выше, чем при внесении наличных денег прямо в кассу магазина. При чина простая — ускоряется оборот денег, что очень выгодно магазину. В мировой практике, конечно, никто уже не платит наличными, но и там эта скидка действует, хотя речь идет лишь о проведении безналично го платежа в кратчайшие сроки. Дело в том, что всюду в мире торговля идет в кредит, и потому чем быстрее покупатель расплачивается с про давцом, тем меньше последнему приходится платить банку, одолживше му деньги на ведение дел под залог платежных обязательств покупателей. Скидка за платеж наличными обычно записывается в контракт в та ком виде (цифры, конечно, могут быть любыми): 2/10, нетто 30. Это оз начает, что покупатель товара имеет право оплатить его в течение 30 дней с момента поставки. Но если он произведет оплату ускоренно (в тече ние первых 10 дней), то автоматически получает право на скидку в раз мере 2% стоимости закупленных товаров. Широко распространены в коммерческой практике также скидки за превышение стандартного размера закупаемой партии и превышение определенного объема закупок за фиксированный период времени. На пример, если вы купили за год больше, чем было оговорено в контрак те о поставках, значит, получите скидку со стоимости всех товаров, ку пленных в течение года, а не только с последней партии. В отраслях, связанных с сельским хозяйством и сезонными колебаниями спроса, ис пользуются скидки за закупку товаров до начала очередного сезона. У всех скидок одна общая основа — экономия затрат производите ля (продавца) за счет либо уменьшения выплат банку, либо отказа от частой переналадки оборудования благодаря изготовлению крупных |