|
Профессиональные навыки юриста. ВоскобитоваЛ. А. введение, гл
11.1. ПЕРЕГОВОРЫ
Переговоры являются одной из главных составляющих в профессиональной деятельности юриста. Первая встреча с клиентом, его интервьюирование, консультирование, представление интересов клиента- в каждом из перечисленных этапов работы юриста присутствуют элементы переговоров.
Не случайно во многие договоры стороны вносят пункт о том, что в случае возникновения споров, связанных с действием договора, стороны предпримут все необходимое для разрешения спора путем переговоров, и зачастую этот пункт не является формальным.
Юрист должен уметь вести переговоры, соблюдая определенные правила, используя различные приемы и стили. Вместе с тем нелишним для юриста будет владение навыками психолога и медиатора. Не секрет, что наиболее успешные и известные юристы прекрасно разбираются в психологии и используют в своей работе различные психологические приемы.
В последнее время во многих юридических вузах обратили внимание на то, что умение вести переговоры и разрешать спорные ситуации является таким же важным практическим навыком для юриста, как и умение грамотно составлять документы, вырабатывать позицию по делу, выступать в прениях и т. д. Ведь для студента значительно проще еще в институте научиться азам разрешения конфликтных ситуаций, чем долгие годы учиться этому на практике, совершая ошибки, за которые будет расплачиваться тот, ради кого и работает юрист, - его клиент.
Прежде чем говорить о профессиональном навыке проведения переговоров, рассмотрим такое понятие, как конфликт. Именно конфликт, как правило, лежит в основе любого спора, в том числе и правового. Какие же ассоциации вызывает слово "конфликт"? Испорченное настроение, поражение, болезнь, смерть, скандал, слезы, разочарование, стресс и т.д., т.е. негативные ассоциации. Неужели конфликт несет в себе только отрицательные моменты? Чтобы составить объективное представление о конфликте, попробуем выделить в нем не только отрицательные, но и положительные моменты:
Положительные: Отрицательные:
эмоциональная разрядка разрыв отношений
разрешение спора нерешенная проблема
получение желаемого результата поражение
прояснение позиций сторон и т.д. расшатанные нервы и т.д.
  Оказывается, в конфликте не так уж мало положительных моментов, при желании можно найти еще больше. Таким образом, конфликт не однозначен по своей природе, в нем есть как отрицательные, так и положительные стороны. В своей жизни каждый из нас не раз являлся участником различных конфликтов, которые разрешались с разной степенью успешности. Прожить жизнь без конфликтов, наверное, невозможно, они были, есть и будут в силу того, что люди по-разному смотрят на одни и те же предметы, имеют свои варианты решения той или иной задачи и т.п. Существует даже такое выражение: "Если у вас нет конфликтов, проверьте, есть ли у вас пульс "'.
Так что же такое конфликт?
Конфликт понимается как столкновение по поводу удовлетворения интересов, фактически как конфликт интересов.
Приведем примеры таких конфликтов.
В качестве конфликтующих могут выступать реальные интересы, а также интересы, которые приписываются другой стороне в конфликте и воспринимаются как угрожающие, и, наконец, интересы, которые могут проявиться и столкнуться в будущем.
1. Конфликт реачьных интересов.
Нередко возникают конфликты между налоговой инспекцией и предпринимателями из-за столкновения экономических интересов государства, которые представляет налоговая инспекция, и экономических интересов предпринимателей.
2. Конфликт реальных интересов одной стороны с реально не
существующими интересами другой стороны, приписываемыми
ей первой стороной.
Руководитель организации чувствует угрозу со стороны более молодых или более компетентных подчиненных, опасается, что его "подсидят", тогда как на самом деле никто из подчиненных не претендует на должность руководителя.
3. Конфликт интересов, которые могут проявиться и столк
нуться в будущем.
В будущем может возникнуть конфликт между арендатором земельного участка, на котором находится колодец, и его соседями, которые традиционно пользовались колодцем, в ситуации, если арендатор приватизирует этот участок и колодец перейдет в его собственность. Интерес владельца участка-единолично пользоваться колодцем, особенно при засушливой погоде, когда запасы
' Диксон Ч. Конфликт. СПб.. 1997. С. 17.
воды в колодце не успевают пополняться, столкнется с интересом соседей иметь источник воды рядом с домом1.
Что же нужно для того, чтобы возможные предстоящие конфликты не превратились в череду бесконечных стрессов и прочих неприятностей? Для этого прежде всего необходимо знать:
как предотвратить конфликт, грозящий погубить мир и доб
рые отношения между людьми, затянуть их в череду бесконеч
ных дрязг, интриг и беспощадных битв, опасных для здоровья и
жизни;
как вести себя в ходе конфликта, чтобы снизить его накал и
сделать связанные с ним переживания менее болезненными;
как завершить конфликт с наименьшими потерями, а мо
жет быть, и с каким-то выигрышем от его удачного разрешения.
Ответы на эти непростые вопросы дает наука конфликтология, которая призвана изучать конфликты и искать способы их урегулирования2.
А как разрешить конфликтную ситуацию в повседневной жизни без знания азов конфликтологии? Безусловно, одним из наиболее действенных способов разрешения конфликтных ситуаций являются переговоры. Соответственно и последствия конфликта будут зависеть от того, насколько успешно конфликтующими сторонами были проведены переговоры.
Существует большое количество определений понятия "переговоры". Чаще всего переговоры определяются как процесс поиска соглашения между людьми через согласование их интересов.
Переговоры ведутся постоянно, с той или иной степенью успешности и эффективности. От умения человека вести переговоры зависит очень многое, если не все. Примерами ведения переговоров в повседневной жизни могут быть действия людей по согласованию интересов при устройстве на работу; заключении выгодного договора (контракта); разрешении конфликта в семье; при покупке продуктов на рынке (торгуясь с продавцом, покупатель ведет те же переговоры).
Успешность любых переговоров, как ни странно, зависит от того стиля, в котором они ведутся. Различают три стиля ведения переговоров: агрессивный, пассивный и с установкой на сотрудничество. Переговоры с установкой на сотрудничество - это золотая середина между агрессивным и пассивным стилями поведения.
1 Курс ведения переговоров с установкой на сотрудничество / Под ред. Е.Н. Ивановой. Рига-СПб.. 1997. С. 12.
1Конфликтология /Под ред. А.С. Кармина. СПб.. 1999. С. 12.
299
   
См.: ХоОжат Дм: Переговоры на равных. Минск. 1980. С. 103-104.
Особенности агрессивного поведения и установки на сотрудничество
Отрицательный аспект
Вы производите неблагоприятное впечатление на партнера.
Партнер отказывается впредь иметь дело с вами.
Вы настраиваете людей против себя. Добившись чего-то сегодня, вы рискуете навсегда испортить отноше ния с партнером.
Вы провоцируете других на ответную агрессивность.
Пассивный стиль ведения переговоров
Положительный аспектОтрицательный аспект
Агрессивный стиль ведения переговоров
В книге Джейн Ходжсон Переговоры на равных"' приводятся сравнительные таблицы, с помощью которых попытаемся рассмотреть каждый из перечисленных стилей и сравнить их достоинства и недостатки.
Положительный аспект
Вы добиваетесь своего.
Вы укрепляете уверенность в себе.
Люди стараются не спорить с вами.
Вас не критикуют.
Вы заставляете считаться с собой.
Вас воспринимают как милого человека, с которым приятно иметь дело.
Уступая в чем-то сегодня, вы сможете отыграться завтра. Все решается очень быстро.
Агрессивность
Определение: намерение добт ься своей цели любой ценой, не учитывая интересов другой стороны. Цель: только победа. Поведение: игнорирование интересов, нужд и мнений других людей: человек говорит тоном, не терпящим возражений: идет напролом к поставленной цели: основной упор на собственное "Я": громкий голос, резкая интонация, острые вопросы, провоцирующие ответную резкость:
человек не дослушивает партнера до конца, постоянно перебивает его.
Вас не воспринимают всерьез и в следующий раз постараются выжагь из вас еще больше.
Вы теряете уверенность в себе.
Вы уступаете по всем позициям без исключения.
Установка на сотрудничество
Определение: намерение добиться своего с учетом интересов других. Цель: поиск компромиссного решения, устраивающего обе стороны.
Поведение: учет интересов, потребностей и мнений других людей: постоянный интерес к мнению других: желание услышать и понять точку зрения своего оппонента:
терпеливое обсуждение общей проблемы:
спокойный, доброжелательный гон. отсутствие агрессии и колких замечаний.
Агрессивный стиль предполагает победу только одной стороны, переговоры с установкой на сотрудничество настраивают на поиск решения, которое может удовлетворить каждую из сторон, участвующих в переговорах.
Если вы попробуете провести переговоры, которые вам предстоят, с установкой на сотрудничество, а потом сопоставите результаты этих переговоров с результатами переговоров, проводимых ранее, то поймете, что процесс переговоров не такой простой, как может показаться на первый взгляд. Казалось бы, чего проще - сесть за стол и договориться. Только результат может оказаться неутешительным, даже если вы и попытаетесь вести переговоры с установкой на сотрудничество.
Чтобы успешно вести переговоры, например с установкой на сотрудничество, надо знать, что процесс таких переговоров включает восемь этапов, из которых каждый по-своему важен, существуют и специальные техники ведения переговоров.
Этапы веления переговоров
Подготовка к переговорам.
Заключение процедурных соглашений.
Выступление сторон.
Прояснение интересов сторон.
Формулирование повестки дня.
Выдвижение и обсуждение предложений.
Выбор решения и формулировка соглашения.
Завершение нереговоров.
1 -й этап - подготовка к переговорам. По существу этот этап находится как бы за рамками переговоров, поэтому психологи нередко определяют его как нулевой этап. Подготовка к предстоящим переговорам включает решение ряда вопросов.
Определение места и времени проведения переговоров. Убедитесь, что стороны одинаково понимают, где и в какое время пройдут предстоящие переговоры. Например, фраза: "Договорились, встречаемся в понедельник в восемь, у меня" может быть понята участниками предварительных переговоров по-разному. Во-первых, в какой понедельник состоится встреча? В ближайший или через неделю? Чтобы стороны однозначно поняли информацию, содержащуюся в этой фразе, было бы логичнее сказать, что встреча состоится в понедельник, 19 декабря. Во-вторых, время переговоров. Что имелось в виду: восемь утра или восемь
301
  вечера? Чтобы устранить двусмысленность, стоило сказать, что встреча состоится в 20.00. В-третьих, что означает "у меня'"? В офисе, дома, на даче и т.п.? Не лишним будет не только уточнить, где именно, но и указать адрес места предполагаемой встречи. С учетом всех указанных замечаний приведенная в качестве примера фраза должна была бы звучать гак: "Договорились, встречаемся в ближайший понедельник, 19 декабря, в восемь утра, в моем офисе по адресу: ул. Садовая, д. 5, 20-п офис''.
Определение тою, с кем предстоит вести переговоры, а также возможностей и полномочий этого лица. Перед началом переговоров убедитесь, что человек, с которым вам предстоит вести переговоры, уполномочен принимать интересующее вас решение. Следовало бы заранее узнать его имя, фамилию, отчество и должность. В противном случае, потратив массу времени и сил на переговоры, вы можете неожиданно для себя услышать, что все предложенное вами, безусловно, интересно, но, к сожалению, подобные решения принимает только президент компании и вам стоит встретиться с ним, но в ближайшее время его не будет. Какой будет ваша реакция на подобное заявление?
Формулирование своих интересов и определение желаемых результатов предстоящих переговоров. До начала переговоров определите, что вы хотите получить в результате переговоров (хотите быть принятым на должность главного бухгалтера с окладом 10 000 руб., хотите заключить договор на юридическое обслуживание и т. п.) и насколько реален такой результат.
Прогнозирование возможных целей и интересов второй стороны в предстоящих переговорах.
Продумывание возможных вариантов хода переговоров. С чем вторая сторона согласится сразу? Что может вызвать ее неудовольствие? На что вторая сторона не согласится никогда и почему?
Оценка своих сильных и слабых сторон. Выбор одежды, в которой вы пойдете на переговоры. Помните, что пословица "Встречают по одежке ... " действует во все времена и во многих странах. Представьте, что человек пришел устраиваться на работу в банк в шортах и пляжных шлепанцах. Какой будет реакция управляющего банка? Ваш внешний облик должен соответствовать обстановке, в которой будут проходить переговоры.
Для обобщения всех перечисленных моментов в ходе подготовки полезно задать себе ряд вопросов, ответив на которые мож-
302
но более четко представить картину предстоящих переговоров. Вот какие вопросы перед началом переговоров предлагает задать себе Джейн Ходжсон1:
Что я хочу? Каковы мои цели?
Что будет в самом худшем случае, если я не сумею добить
ся поставленной цели?
Являются ли переговоры единственным способом достиже
ния моей цели?
Почему я хочу именно этого? Что это даст мне?
Позитивна ли моя цель?
Чего и почему я категорически не хочу?
Где допустимый предел? Где я должен остановиться и пре
кратить переговоры?
На какие уступки я могу пойти? Что для меня важно?
В чем мои сильные и слабые стороны?
10.Как продемонстрировать свою силу и не показать слабость?
11.Что для меня будет хорошим результатом?
12.Что будет удовлетворительным результатом?
13.Что я расценю как приемлемый результат?
14.Есть ли у меня полномочия вести с ними переговоры?
15.Обладаютли они достаточными полномочиями для переговоров со мной?
16.Чего, по моему мнению, они хотят и почему?
17.Что станет предметом их обсуждения?
18.Каковы их сила, слабость, потенциальная стратегия?
19. Насколько это важно для них? Что они потеряют, если соглашение не будет достигнуто?
20.Как на данные переговоры могут повлиять любые предыдущие?
21 .Какое влияние на ход переговоров окажет окружающая обстановка?
22.Какие ограничения с точки зрения законности или текущего момента следует принять в расчет?
Зная, что вам предстоят переговоры, не стоит пренебрегать стадией подготовки к ним. Как правило, на подготовку к переговорам тратится до 60% времени.
Будет очень обидно, если переговоры сорвутся или не будет достигнут необходимый результат из-за того, что вы плохо к ним подготовились, и если переговоры были сорваны или провали-
1 См.: Ходжсон Дж. Переговоры на равных. С. 69-70.
лись по вашей вине, го второго шанса разрешить спорную ситуацию у вас может не быть. Перед началом переговоров напомните себе правило, выработанное практикой: "Если ты не готов к переговорам, то лучше их отложить".
2-й этап -заключение процедурных соглашений. Начиная переговоры, определите совместно с другой стороной, какое время вы готовы уделить предстоящим переговорам. Если одна из сторон располагает временем, явно недостаточным для проведения предстоящих переговоров, то, может быть, следует отложить переговоры на более удобное время. Точно так же необходимо оговорить возможные перерывы в ходе переговоров (перерывы на кофе, на корректирование своих позиций, на консультации со своими специалистами и т.п.) и их продолжительность.
3-й этап - выступление сторон. Каждая сторона, участвующая в переговорах, выступает с заявлением, в котором излагает свою позицию (что вы хотите и почему) и указывает приемлемые для нее пути решения спорных вопросов. Здесь не стоит забывать о том, что необходимо продолжать налаживать контакт с партнерами по переговорам. Этому будут способствовать ваша доброжелательность и стремление найти решение, приемлемое и для другой стороны.
4-й этап - прояснение интересов сторон. Постарайтесь выяснить, в чем заключается интерес вашего партнера по переговорам. Совсем не обязательно, что об этом интересе он заявит в своем выступлении. Интерес другой стороны, впрочем, как и ваш, может быть скрытым (продавец всегда хочет продать свой товар дороже, ему совсем не обязательно сразу сообщать покупателю, что он может уступить ему товар на несколько рублей дешевле).
Интерес - это то, что для нас важно, значимо и ценно. Интерес другой стороны вы сможете выяснить, задавая вопросы. Если вам что-то неясно, не старайтесь думать за вашего партнера и объяснять себе за него, зачем он так поступает, что им движет. Может быть, стоит просто спросить об этом у него?! Все может оказаться значительно яснее и проще, чем вы думаете. Психологи приводят такой пример:
В одной семье, брат с сестрой поссорились из-за мандарина. Когда они в слезах прибежали к маме, чтобы она разрешила их спор, мама спросила каждого из них
Сынуля, зачем тебе мандарин?
Чтобы его съесть....
А тебе, доченька, зачем мандарин?
Я хочу сделать из его корки цукаты.
304
Стоит ли говорить о том, что на этом конфликт брата и сестры был исчерпан. Брат получил очищенный плоди гугже его съел, а сестра получила корки от мандарина и смогла приготовить цукаты. Если бы каждая из сторон, участвующих в споре из-за мандарина, просто поинтересовалась, для чего другой стороне нужен мандарин, то причин для возникновения спора просто не возникло бы.
Задавая вопросы, вы сможете существенно облегчить жизнь себе и своему партнеру. Люди часто не говорят о каких-то вещах потому, что их об этом не спрашивают. "Мы настолько привыкли к тому, что постоянно обобщаем свою речь, умалчивая о многих подробностях и деталях, что даже сами не замечаем этого. Умолчание в разговорной речи - вещь такая же обычная, как и обобщение. Это таит в себе и некоторую опасность, так как дает возможность слушателю истолковать наши слова по-своему. Вот почему в ходе переговоров особенно важно, чтобы собеседники понимали друг друга и при этом вкладывали в слова один и тот же смысл'71. Для того, чтобы избежать всевозможных искажений и превратных толкований, и используются вопросы.
Вопросы могут быть закрытые и открытые. Закрытые вопросы задаются тогда, когда необходим однозначный ответ и получение дополнительной информации не требуется. Например: "Вы были там один? ", "Вы получит факс от меня? ", "Смогу ли я застать вас завтра в офисе около 14 часов? " и т.д.
Открытые вопросы используются тогда, когда необходимо получить максимально полную информацию о чем-либо. К открытым вопросом относятся: Кто? Что? Зачем? Почему? Когда? Где? и т.д.2
Еще раз отметим, что умение задавать вопросы - это один из главных навыков юриста. Грамотно и своевременно заданный вопрос поможет выяснить важные фактические обстоятельства, отвлечь внимание оппонента, выиграть время для обдумывания сложившейся ситуации, уточнить позицию другой стороны, снять возможное напряжение и т.п. Именно с помощью вопросов можно убедиться, что не только вы правильно поняли собеседника, но и вас поняли тоже правильно.
5-Й этап - формулирование повестки дня. Этот этап имеет важное организационное значение. Стороны составляют список вопросов, по которым им необходимо прийти к соглашению в результате переговоров. В ходе переговоров возможна ситуация,
1 Ходжсон Дж. Переговоры на равных. С. 198.
2 Более подробно об умении задавать вопросы излагалось в гл. 5 '"Интер
вьюирование клиента".
305
  когда один из вопросов повестки дня будет разбит сторонами на несколько небольших вопросов для удобства обсуждения и принятия компромиссного решения.
6-й этап - выдвижение и обсуждение предложении. Стороны выдвигают свои предложения по достижению компромисса и обсуждают их приемлемость.
7-й этап - выбор решения и формулировка соглашения. Стороны из предложенных ими вариантов решения ситуации выбирают тот, который устраивает каждую. При выборе приемлемого для каждой стороны варианта важно уделить серьезное внимание такой технике ведения переговоров, как "тест на реальность" принятого соглашения (подробнее о техниках ведения переговоров см. далее). В том случае, если стороны заключили соглашение, которое не будет работать, появляется большая вероятность возникновения постконфликта, последствия которого могут быть самые негативные. При тестировании реальности вам на помощь снова придут вопросы. В качестве примера напомним известный анекдот про бизнес по-русски:
Встречаются двое:
Первый: Не купишь у меня вагон водки за десять тысяч долларов? Второй: Куплю с удовольствием...
Ударили по рукам. И первый побежал искать вагон водки, а второй -десять тысяч долларов.
Если бы они знали о "тесте на реальность'", то один из них, разумеется, спросил бы о наличии вагона водки, а другой - о наличии денег.
При формулировании соглашения важно помнить о том, что люди видят и понимают одни и те же вещи по-разному. Например, все договорились завтра прийти на работу в одежде красного цвета. И на другой день все действительно пришли в красном, но только один - в бордовом, другой - в алом, третий - в малиновом и т.д.
Соглашение необходимо составить таким образом, чтобы стороны однозначно толковали его положения во избежание пост-конфликта.
<Н-й этап - завершение переговоров. По завершении переговоров необходимо поблагодарить партнера за совместную работу, за стремление прийти к компромиссу. Следует обговорить первые шаги по выполнению достигнутого соглашения. Даже если ваши переговоры по каким-либо причинам не привели к заключению соглашения, постарайтесь расстаться со своим партнером 306
таким образом, чтобы вы всегда смогли вернуться за с гол переговоров. Не получилось договориться в этой ситуации, получится в другой.
Техники ведения переговоров
Техники - это те психологические приемы ведения переговоров, которые обеспечивают успех переговоров и взаимопонимание сторон. К ним относятся следующие приемы.
Активное слушание включает: контакт глазами, обеспечение обратной связи, выспрашивание, поддакивание "Да-да", "Угу'' (кивание головой). Используя эту технику, человек показывает, что он внимательно следит за тем, что говорит партнер, что участвует в беседе. Это помогает не терять контакт с партнером. Однако важно, чтобы такое активное слушание было искренним, иначе можно обидеть партнера, который может воспринять такой "прием" как издевку.
Перефразирование, "эхо-техника"- повторение своими словами услышанного от партнера. Применение этой техники позволяет убедиться, что вы правильно поняли слова своего партнера. Важно также, что ваш партнер уже из ваших уст услышит сказанное им самим и сможет в случае необходимости внести коррективы в переданную вам информацию, добавить необходимые детали. Если вы решили использовать при переговорах "эхо-технику", то фразы лучше начинать словами: "Если я вас правильно понял, то... ", "Иными словами, вы считаете, что... " и т.п.
Вентилирование хиоций - если атмосфера накалилась, дайте возможность вашему партнеру выговориться, сбросить накопившиеся эмоции, выявить все "больные" вопросы. На минуту остановитесь и посмотрите, какие чувства переполняют вас и вашего партнера. Если вы заметили злость, волнение, раздражение, скажите, например: " Я сейчас очень волнуюсь и нервничаю! А вы? ": "Язаметил, что вам неприятно говорить об этом... "; "Мне кажется, что вам не нравится мое предложение". Открытое обсуждение чувств и эмоций сторон действует как "вентилятор", который "проветривает" душную, накаленную атмосферу взаимного недовольства, что дает возможность спокойного, разумного обсуждения проблемы.
Выявление интересов - задавайте вопросы: зачем? почему?
307
 для чего? и т.д. Подробно о выявлении интересов сторон было рассказано выше.
"Вне игры" или отделение проблемы от личности - во время переговоров может возникнуть ситуация, когда ваш партнер по переговорам будет вызывать у вас чувство нервозности и раздражения. В этом случае важно не пойти на поводу у этих чувств и помнить, что первоочередная задача для вас - достижение соглашения по вопросу, вынесенному на переговоры; что вы пришли сюда не обсуждать и исправлять особенности личности партнера, а решить общую проблему. Стоит только поддаться своим эмоциям, как переговоры моментально будут сорваны, причем последствия подобного срыва будут во сто крат хуже срыва переговоров из-за вашей недостаточной готовности к ним.
Мозговой штурм - эту технику удобно применять, когда предложения каждой стороны по разрешению спорных моментов не удовлетворяют ни одну из них. В этой ситуации сторонам стоит отвлечься от предлагаемых ими вариантов и совместно "набросать'" другие, ранее не предлагавшиеся варианты. Эти варианты могут быть самыми фантастическими и нереальными на первый взгляд, однако важно каждый вариант записать и воздержаться от их комментирования. Поступившие варианты детально рассматриваются сторонами и выбирается наиболее приемлемый.
Тест на реальность - проверяйте, насколько реально выполнить то, что предлагаете вы или ваш партнер, задавайте вопросы, которые помогут рассмотреть заключенное соглашение или предполагаемое решение со всех сторон. Тест на реальность можно продемонстрировать на следующем примере:
Итак, мы договорились, что 5 мая груз будет у меня?
Совершенно верно.
Сегодня 29 апреля. Когда вы планируете начать погрузку и сколько
времени на это уйдет?
Начнем завтра - 30-го, плюс еще два дня.
В выходные дни 1 и 2 мая ваши люди будут работать?
Я и забыл совсем, что это выходные, вы правы, в этом случае срок
поставки стоит отодвинуть на два дня. В этом случае вы сможете получить
груз только 7 мая. Вас это устроит?
Адвокат дьявола - имитация одной стороной возможных для другой стороны негативных последствий развития ситуации в случае срыва переговоров. Эту технику стоит применить, когда возникает чувство, что из-за нежелания партнера искать пути к совместному решению ситуации переговоры близки к срыву. Например:
308
Либо вы принимаете мои предложения, либо я прекращаю всякие
переговоры!
Скажите, Иван Петрович, если мы сегодня не сможем договориться,
это сильно отразится на вашем бизнесе?
Да, отразится,ну и что?
Вы понесете убытки?
Понесу, но это дело принципа!
На сколько дней работы хватит запасов сырья?
На неделю.
А что будет дальше?
Производство встанет.
Мне бы этого не хотелось, наверное, так же, как и вам. Может быть,
нам стоит рассмотреть решение, которое устроит как вас, так и меня?
Обратите внимание, что самую активную роль в этой технике играют все те же вопросы. Если бы партнер Ивана Петровича сам описал последствия срыва переговоров, это не принесло бы ничего хорошего, кроме еще большего раздражения. А отвечая на вопросы, Иван Петрович сам для себя прекрасно уяснил возможные последствия срыва переговоров.
Дробление проблемы
в случае если переговоры складываются неудачно, постарайтесь разбить большую проблему на более мелкие. Постепенно решая каждую из них, вы придете к решению главной.
Теперь, когда мы рассмотрели стили, этапы и техники ведения переговоров, попробуйте самостоятельно провести переговоры с установкой на сотрудничество. В качестве фабулы можно использовать ситуацию, предоставленную специалистами Центра разрешения конфликтов (г. Санкт-Петербург).
Для проведения игры по этой фабуле требуется три человека -Вараксин, Антонов и наблюдатель за ходом переговоров. Договоритесь, кто будет играть роль Вараксина, кто - Антонова и кто будет наблюдать за их переговорами со стороны, т.е. исполнит роль наблюдателя. Каждый участник игры знакомится с общей информацией и конфиденциальной информацией, относящейся только к его роли. Читать конфиденциальную информацию второй стороны не следует, эту информацию необходимо выяснить в ходе переговоров. В задачу наблюдателя входит оценка навыков переговорного процесса, сильных и слабых сторон. Для удобства комментирования наблюдателю рекомендуется фиксировать свои замечания на бумаге.
309
 По завершении переговоров обменяйтесь со своим партнером впечатлениями от переговорного процесса: что вам понравилось в действиях друг друга, а что можно было сделать лучше. Постарайтесь оценить свои собственные действия. Затем попросите наблюдателя высказать свое мнение о проведенных переговорах.
В качестве учебных казусов по теме "Переговоры" можно использовать также конфликтные ситуации, в которых вы участвовали сами.
УПРАЖНЕНИЕ Конфликтная ситуация "Телефон"
Общая информация для Вараксина В. И. и Антонова Д. С.
Вараксин Владимир Иванович, пенсионер, старшина в отставке, и Антонов Дмитрий Сергеевич, научный работник, эколог, 35 лет, проживают в пятиэтажном кирпичном доме в центре города на третьем и четвергом этажах соответственно. У каждого двухкомнатная квартира с телефоном, причем их телефоны спарены друг с другом. Если в одной квартире звонят по телефону или отвечают на телефонный звонок, то во второй квартире телефон в это время занят. Номера телефонов различны. Телефонная служба не имеет технической возможности разблокировать телефоны в доме, где проживают Вараксины и Антоновы.
Вараксин В.И. проживает вместе с женой-пенсионеркой в этом доме более 20 лет. Антонов Д.С. въехал в дом год назад с семьей: женой, преподавателем вуза, и сыном 13 лет.
Полгода назад соседи, до сих пор незнакомые друг с другом, впервые встретились, когда Вараксин пришел к Антонову с жалобой на то, что Антоновы слишком часто разговаривают по телефону и Вараксины не могутсво-бодно располагать телефоном. Антонов Д.С. пообещал сократить время разговоров по телефону и предложил познакомиться. Вараксин с негодованием отказался. Со дня первой встречи неоднократно блокировало телефон как у Вараксиных, так и у Антоновых. Это являлось причиной скандалов, в которых участвовали обе стороны, но инициаторами выступали, как правило, Вараксины.
В один из таких моментов Вараксин позвонил в дверь Антоновых, ворвался в квартиру соседей, где была только жена Антонова, оттолкнул ее и выдернул телефонный шнур из розетки.
К моменту переговоров отношения сильно обострились. Конфликт требует разрешения.
Конфиденциальная информация для Вараксина В. И.
Вы - Вараксин Владимир Иванович, живете с женой Анной Петровной в этом доме более 20 лет. До пенсии (7 лет назад) вы служили старшиной в одном из военных училищ города. Ваша жена работала бухгалтером в ЖЭКе.
Ваши соседи Антоновы, на ваш взгляд, совершенно не учитывают тот факт, что телефон спаренный. Они ведут бесконечные телефонные разговоры, и вы не всегда можете дозвониться до поликлиники, мастерской, прачечной - вам или вашей жене приходится идти туда пешком, что в вашем возрасте и с вашим здоровьем тяжело. Вы приходили к Антонову, при первой встрече он обещал решить проблему, но не сделал этого, и по ве-
310
черам ваши родственники и знакомые не могут до вас дозвониться. Однажды в течение целого дня вы пытались дозвониться до поликлиники и вызвать врача для заболевшей жены. Дозвониться до поликлиники тяжело, а тут еще соседи каждые полчаса занимают телефон на 10-15 минут. Вы вышли из себя и кинулись в квартиру Антоновых, случайно толкнули жену Антонова и выдернули телефонный шнур из розетки.
Раньше в квартире Антоновых жил ваш бывший сослуживец, к которому вы часто заходили в гости и принимали его у себя. В некотором смысле спаренный телефон объединял вас. Общительность Антоновых заставила вас острее почувствовать свою выключенность из активной жизни и свое одиночество, усилившееся с отъездом сослуживца. Антоновы вызывают у вас неприязнь. К тому же вы считаете, что они первыми должны были прийти познакомиться, въехав в дом. Поэтому вы остро отреагировали при первой встрече с Антоновым на его предложение познакомиться и, не удержавшись, что-то сказали про эгоистичность и наглость современной молодежи. Вы знаете собственную резкость и некоторую напористость, но считаете, что Антонов другого обращения и не заслуживает. Хотя вам неловко за инцидент с женой Антонова, но вы не признаетесь в этом Антонову.
Затянувшийся конфликт утомил вас, и вы хотели бы урегулировать как-то проблему с телефоном, при этом:
иметь возможность при необходимости быстро пользоваться телефоном;
обезопасить себя от возможных ответных акций со стороны Антонова после инцидента;
получить от Антонова открытое признание ваших приоритетных прав на пользование телефоном (в связи с возрастом и здоровьем).
Конфиденциальная информация для Антонова Д. С.
Вы - Антонов Дмитрий Сергеевич, 35 лет, научный работник в области экологии. Год назад с семьей (жена Ирина и 13-летний сын Саша) вы въехали в этот дом по обмену.
Время от времени вы испытывали небольшие неудобства, связанные со спаренным телефоном и его блокировкой во время разговора соседей, но большой проблемы это для вас не составляло. Полгода назад вас впервые посетил ваш сосед Вараксин В.И. с претензиями по поводу ваших частых бесед по телефону. Вы предложили урегулировать сложности и познакомиться, но Вараксин нагрубил вам, упоминая наглость и эгоистичность молодежи, что вы приняли на свой счет. Впоследствии неоднократно Вараксин или его жена наносили вам визиты, ничем не отличавшиеся от первого независимо от того, как вы их встречали. В последний свой визит, в ваше отсутствие, Вараксин ворвался в вашу квартиру, оттолкнул вашу жену и вырвал из розетки телефонный шнур. Ваша жена в это время болела воспалением легких и, находясь на постельном режиме, была вынуждена часто созваниваться с преподавателями, замещавшими ее в вузе, и со студентами-дипломниками. Кроме того, ваши родственники и многочисленные друзья звонили ей, чтобы узнать о ее состоянии.
В то же время вы сами не любите, если вечером постоянно звонит телефон, мешая вам отдыхать, и были бы рады как-то сократить количество вечерних звонков. Днем вас не бывает дома, а жена отсутствует днем трижды в неделю. Вы думаете, что у Вараксина есть некоторые основания для жалоб, но вы совершенно не приемлете тот тон, в котором он с вами общается. Особенно разозлил вас инцидент в вашей квартире.
Вы хотели бы урегулировать вопрос с телефоном и готовы пойти на определенные уступки. Вы бы хотели:
чтобы вечером и рано утром телефон был свободен, чтобы до вас всегда могли дозвониться коллеги (ваши или вашей жены), что часто необходимо;
избавиться от визитов соседей;
чтобы Вараксин принес извинения вашей жене за инцидент.
3I1
   11.2. МЕДИАЦИЯ
Медиация - это переговоры с участием нейтрального посредника (медиатора).
В повседневной жизни многим из нас приходилось выступать в качестве посредника, чтобы примирить своих друзей или коллег, разрешить существующий между ними конфликт. Что-то похожее на медиацию можно наблюдать и в судебном заседании. Истец и ответчик (их представители) - это соответственно стороны, судья - нейтральный посредник. Стороны излагают свои позиции, приводят доказательства своей правоты, задают вопросы, судья на основании закона и доказательств, представленных сторонами, принимает решение относительно рассматриваемого дела. И все же рассмотрение дела судом нельзя назвать медиацией. Между судопроизводством и медиацией существует ряд существенных отличий. Руководитель санкт-петербургского Центра разрешения конфликтов О.В. Аллахвердова видит зги различия в следующем1:
В отличие от судебного заседания, вступление обеих споря
щих сторон в процесс медиации является добровольным, а меди
атор - свободно выбранным сторонами (в этом отношении меди
ация сходна с третейским судом).
В судебном заседании стороны не принимают участия в при
нятии решения - это функция судьи. В медиации же стороны сами
вырабатывают и принимают решение. Медиатор никаких реше
ний по поводу спорного вопроса не принимает и не дает никаких
рекомендаций.
В суде стороны обязаны подчиниться судебному решению,
даже если одна, а то и две стороны этим решением недовольны
(как это нередко бывает). Медиация же - процесс, в котором ни
чего не решается без согласия спорящих сторон; все решения при
нимаются только по обоюдному согласию сторон, и обе стороны
добровольно принимают на себя обязанности выполнять приня
тые ими совместно решения. Понятно, что стороны делают это
лишь тогда, когда удовлетворены этими решениями.
Задача суда - определить, кто из сторон прав, а кто виноват
(или разделить вину между ними). Медиация же изначально на
целена на другое - на поиск согласия; в ходе медиации стороны
не ищут "правого" и "'виноватого'", а с помощью посредника об-
1 Конфликтология / Под ред. Л.С. Кармина. С. 402-403.
суждают различные вариангы решения конфликта и совместно выбираю! из них тот, который обе сочтут наилучшим. Медиация ориентирована скорее на то. что каждая сторона понимает под справедливостью, а не на юридические законы, прецеденты и правила.
Риск медиации минимален, поскольку каждая сторона в
любой момент может отказаться от продолжения процесса пере
говоров. Медиация проходит конфиденциально. Все остается меж
ду вами, другой стороной и медиатором. Он будет держать в сек
рете все разговоры и информацию. В суде же сторона не может в
любой момент прекратить судебное заседание, а конфиденциаль
ность в принципе невозможна.
Процесс медиации относительно непродолжителен. Это не
маловажное преимущество медиации, особенно в наших услови
ях, когда суды перегружены и рассмотрение дел тянется месяца
ми, а иногда и годами. Важно также, что медиация может обойтись
дешевле, чем традиционные судебные процедуры.
Для большей наглядности ниже представлена сравнительная таблица, характеризующая особенности суда и медиации.
Суд
|
Медиация
|
Процесс принудительный.
|
Процecc добровольный.
|
Судья назначается.
|
Медиатор выбирается.
|
Решение принимается с позиции
|
Решение принимают сами стороны
|
права и закона.
|
С позиции своих интересов.
|
Судья наделен соответствующими
|
Посредник решения не принимает.
|
полномочиями.
|
он лишь способствует выработке
|
|
решения.
|
Процесс длительный.
|
Более скорое разрешение конфликта
|
|
по сравнению с судом.
|
Публичная процедура.
|
I кгласная процедура.
|
Процесс требует значительных
|
Процесс дешевле, чем судебный.
|
средств (пошлина, услуги юриста).
|
Сотрудничество.
|
Состязательность.
|
Исполнение на достаточно высоком
|
Низкое исполнение решений.
|
уровне, т.е. стороны сами приходят
|
Одностороннее удовлетворение.
|
к необходимому им решению.
|
|
Обоюдное удовлетворение.
| |
|
|
Скачать 3.68 Mb.