Маркетинг шпоры. Ковчак. 1. Ключові поняття м та їх сутність
 Скачать 167.08 Kb.
|
|
Персональний продаж – індивідуальне усне пред'явлення товару чи послуги під час бесіди з конкретним споживачем із метою здійснення купівлі-продажу товару. Функцію по персональному продажу виконують чотири типи продавців:
Елементи “мистецтва” персонального продажу – вміння долати негативні враження та заперечення клієнта, які проявились на стадіях демонстрування та презентування товарів і послуг. Зв'язки з громадкістю – організація громадської думки, яка сприяє успішному функціонуванню фірми, досягненню ним поставлених цілей. Основні цілі зв'язків із громадкістю: формування і підтримка сприятливого іміджу; надання інформації про фірму, її середовище, товари і послуги фірми; регулювання позиції фірми на ринку з урахуванням громадської думки і ін. Основні засоби зв'язків із громадкістю:
Прямий М або директ–М – засіб М-х комунікацій, який передбачає безпосередню інтерактивну взаємодію продавця/виробника товару з кінцевим споживачем даного товару, розрахований на отримання відгуку або здійснення угоди. Основні цілі прямого М: привертання уваги отримувача; стимулювання купівлі і створення передумов для повторних купівель; розвиток тривалих стосунків з отримувачем. Основні форми прямого М: пряме поштове звернення, телеМ, реклама з прямим відкугом, М на основі каталогу, Інтернет-М, різні рекламні вкладки (рекламні проспекти в журналі), доставляння рекламних проспектів і буклетів додому. 60. Види цін залежно від особливостей контракту купівлі-продажу При встановленні ціни в контракті купівлі-продажу визначається - одиниця вимірювання, за якою встановлюється ціна (ваги, довжини, площі, об'єму, поштучно і т.д.); - базис ціни, який встановлює, чи входить в ,ціну товарів транспортні, страхові й інші витрати по доставці товару. Базис ціни звичайно визначається шляхом використання одного із комерційних термінів (ФАС, ФОБ, СІФ та ін.) з вказівкою пункту здачі товару; - спосіб фіксації ціни. Ціна в контракті може бути зафіксована в момент його підписання, на протязі терміну його дії чи до моменту його виконання. В залежності від способів фіксації розрізняють такі види цін: 1) тверда, 2) гнучка, 3) рухлива, 4) з наступною фіксацією. Тверді ціни встановлюються в момент підписання контракту, звичайно з обмовкою "ціна тверда, змінам не підлягає". Гнучка - в момент підписання контракту і коректується у випадку зміни витрат виробництва в період виконання контракту. При використанні гнучкої ціни обговорюється її структура, вказується джерело, на основі якого можна говорити про зміни витрат виробництва. Гнучка ціна в практиці часто вираховується за формулою, запропонованою Європейською економічною комісією 00Н, викладеної в загальних уМ-овах експортних поставок машинного обладнання. Рухлива ціна. Вона фіксується в момент підписання контракту, а надалі може бути переглянута в залежності від зміни ринкових цін. Ціни з наступною фіксацію. В даному випадку ціни не обговорюються в момент підписання контракту. Проте в договорі регламентується порядок їх обчислення до моменту платежу. валюта ціни. Ціна може бути встановлена у валюті країни-експортера, імпортера чи у валюті третьої країни; - рівень ціни. При визначенні рівня ціни в контракті звичайно орієнтуються на два рівні цін: 1) опубліковані ціни (довідкові ціни. біржове котування. ціни аукціонів, фактичних угод та ін.); 3) розрахункові ціни постачальника, встановлені в контрактах на нестандартне обладнання, виготовлене, як правило. за індивідуальним замовленням. 61. Формування ціни за базисними уМ-овами поставки. Ціна фрахтового базису (базисного пункту). Продавець обирає базисний пункт і включає в ціну транспортні витрати з доставки товару клієнтові від обраного пункту, а не від того, звідки фактично відвантажується товар. Ціна з оплатою фрахтових витрат (повністю або частково) передбачає кілька варіан- тів включення транспортних витрат до ціни (франкування). Термін "франко" показує, до якого пункту на шляху від виробника до споживача транспортні витрати включа ються фірмою-продавцем до ціни. Назвемо можливі варіанти Ціна "франко-завод" (франко-склад постачальника) або ціна EXW дорівнює відпускній ціні виробника. Покупець сплачує всі транспортні витрати. Ціна ФОР "франко-вагон-станція відправлення", або FOR.За цієї базисної умови можливі два варіанти: — відправка повного вагона ФОР — "франко завантажений вагон", FOR — неповна вагонна партія — ФОР — "франко-вагон менше повного", FOR У разі повної повагонної відправки до ціни входить вартість доставки вантажу на станцію і вартість завантаження у вагоні. Якщо товару недо статньо для повного завантаження ,ціна включає ви трати з доставки вантажу на залізничну станцію відправлення, де прода вець передає товар залізниці або в розпорядження експедитору, при значеного покупцем. Послуги експедитора (або перевізника) з комплек тації вантажу сплачує покупець. Ціна ФАС — "франко-порт відправлення", або франко вздовж борту судна, включає всі витрати до порту, включаючи розвантаження вантажу на причалі перед судном. Ціна ФОВ — "франко-судно, порт відправлення", або ціна FОВ додатково включає вартість завантаження вантажу на борт судна (літака, вантажівки). Ціна буде тим більшою, що більша відстань між постачальни ком і покупцем. Саме тому ціна ФОБ вважається справедливою — кожен покупець сплачує свої витрати. Ціна КАФ — "франко-судно, порт відправлення", або ціна САF , включає оплату постачальником усіх витрат до порту призначення. Ціна СІФ — "франко-судно, порт призначення", або ціна SIP , включає оплату постачальником усіх витрат до порту призначення, а також страхування від ризику загибелі або псування під час перевезення. Ціна ДАФ "франко-кордон", або ціна DAF ,включає всі транспортні витрати до кордону між державами. Ціна "франко-портпризначення, або ЕХQ — (з пристані), включає оплату постачальником всіх витрат до порту призначення, у тому числі ви вантаження товару в порту призначення, Ціна "франко-склад споживача", або DDР — (поставлено, мито сплачено), включає всі транспортні витрати з доставки товару покупцеві. |