Энтони_Роббинс_-_Беспредельная_Власть. Беспре дельная Власть
 Скачать 3.98 Mb.
|
|
Как выявить стратегию другого Начни с начала, — глубокомысленно заметил король, — и двигайся до конца; после этого можешь остановиться. Льюис Кэрролл. «Алиса в стране чудес» Вам доводилось наблюдать, как опытный слесарь от- крывает замок сейфа? Это выглядит как волшебство. Он играет с замком, как с музыкальным инструментом, слы- шит то, чего вы не слышите, видит то, чего вы не замечаете, чувствует то, чего вы не ощущаете, и, в конце концов, умуд- ряется открыть сейф, подобрав правильную комбинацию. Овладев мастерством коммуникации, вы будете дей- ствовать аналогично. Вы сможете выявить мыслитель- ный синтаксис любого собеседника — подобрать нуж- ную комбинацию к замку его «мозгового сейфа» (а также своего собственного), действуя как умелый слесарь. Просто нужно научиться видеть то, на что вы не обращали внимания раньше, слышать то, что раньше пропускали мимо ушей, чувствовать то, чего раньше не могли ощутить, и задавать вопросы, которые раньше вам даже в голову не приходили. Если вы проделаете 8 все это достаточно элегантно и точно, то сможете вы- явить стратегию любого человека в любой ситуации. Вы сможете научиться давать людям именно то, чего они хотят, и сможете научить их самих добиваться этого. Ключ к пониманию чужих стратегий — это их прин- ципиальная выявляемость. Люди сами поведают вам все о своих стратегиях. Они расскажут вам о них сло- вами, особенностями поведения. Они расскажут вам об этом движениями глаз. Вы можете научиться читать человека столь же умело, как вы научились читать карту или книгу. Помните, что стратегия представляет собой всего лишь конкретный порядок следования пред- ставлений — визуальных, слуховых, кинестетических, осязательных и вкусовых, — которые дают конкрет- ный результат. Все, что вам нужно, это сделать так, чтобы люди применили свою стратегию на практике, а вы внимательно наблюдали за тем, что и как они делают. Для того чтобы научиться выявлять чужие страте- гии, вы должны знать, что собственно искать, по каким признакам понять, какую часть нервной системы человек использует в данный момент. Важно также разбираться в некоторых основных тенденциях, которые вы- рабатываются в людях и используются ими для достижения большего взаимопонимания и результата. Например, люди стараются использовать определенную часть своей нервной системы — визуальную, слуховую или кинестетическую — больше, чем другие. Точно так же как есть правши и левши, многие предпочитают один вид чувственной информации другому. Однако перед тем как выявить чьи-либо стратегии, нам нужно разобраться с системой представлений этого человека. Люди, имеющие визуальную ориентацию, видят окружающий мир в основном в картинах; они до- стигают активности и власти, используя визуальную часть своего мозга. Поскольку такие люди стараются придерживаться ритма смены картин в своем сознании, они обычно очень быстро говорят, не очень заботясь о том, чтобы точно передать смысл происходящего; они просто пытаются наложить слова на картины. Эти люди в своей речи часто используют визуальные метафоры. Они говорят о том, как эти явления или предметы выглядят, какие картины возникают у них в сознании, яркие или темные эти изображения. Люди, имеющие слуховую ориентацию, тщательнее следят за подбором используемых слов. У них более звонкие голоса, их речь нетороплива, более ритмична и размеренна. Поскольку слова для них значат больше, они очень внимательно следят за тем, что говорят. Они часто употребляют такие выражения, как: «Это звучит верно», или «Я очень хорошо слышу, что вы мне говорите», или «Все идет гладко, без скрипа». Люди, у которых больше развито кинестетическое восприятие, говорят еще медленнее. Они реагируют в основном на чувства. Их голоса ниже, слова часто мед- ленно вытекают из них, подобно патоке. Кинестетиче- ские люди используют метафоры, заимствованные из физического мира. Они всегда готовы «пощупать» что-то «конкретное». Вещи и явления представляются им «тяжелыми» и «плотными», им постоянно нужно за что-то «взяться» или к чему-то «притронуться». Они обычно употребляют такие выражения, как: «Я вот-вот ухвачусь за ответ, но я до него еще не дотянулся». У каждого из этих типов людей есть все три разно- видности органов чувств, но какая-то одна система, как правило, доминирует. Когда вы изучаете стратегии других людей, чтобы понять, как они принимают решения, вам также необходимо знать об их основной системе пред- ставлений, чтобы рассмотреть все основные сигналы, ко- торыми эти люди манипулируют. Если вы имеете дело с визуально ориентированным человеком, вам лучше не применять манеру медленной речи, не делать глубокий вдох, перед тем как начать говорить, и не говорить со скоростью улитки. Этим вы приведете собеседника в бе- шенство. Вам надо стараться говорить в привычном для сознания собеседника ритме. Просто наблюдая за людьми и прислушиваясь к тому, что они говорят, можно получить четкое представление о том, какая система у них преобладает. Наука НЛП использует еще более конкретные индикаторы для выяв- ления того, что происходит в сознании другого человека. Давно и справедливо говорят, что глаза — зеркало души. Однако только в последнее время мы узнали, до какой степени это верно. В этом нет никакой парапси- хологической тайны. Просто, если быть наблюдатель- ным, следить за движениями глаз собеседника, можно сразу увидеть, какую систему представлений он исполь- зует в данное время: визуальную, слуховую или кине- стетическую. Ответьте на такой вопрос: какого цвета были свечки на торте, когда вы праздновали свой двенадцатый день рождения? Сосредоточьтесь и постарайтесь вспомнить... Чтобы ответить на этот вопрос, девяносто процентов людей поднимут глаза вверх к потолку и несколько скосят влево. Это именно то место, где все правши и даже некоторые левши пытаются разглядеть образы своих визуальных воспоминаний. А вот другой вопрос: как будет выглядеть Микки-Маус, если отрастит бороду? Сделайте паузу и попробуйте представить себе это. На этот раз ваши глаза, скорее всего уйдут, вверх и вправо. Это именно то место, где люди обычно конструируют новые образы. Поэтому, просто наблюдая за движениями глаз человека, можно узнать, к какой чувственной системе он в данный момент получил доступ. Читая по глазам, можно вычитать его стратегию. Помните, что стратегия есть последовательность внутренних представ- лений, которые позволяют человеку выполнить конкрет- ную задачу. Эта последовательность говорит вам, как кто-то что-то делает. Запомните следующую схему, с помощью которой легче понять и угадать характер и поведение человека по глазам. Вступите с кем-нибудь в разговор и понаблюдайте за «поведением» глаз собеседника. Задавайте вопросы, содержащие просьбу вспомнить звуки, образы или ощу- щения. Как реагируют глаза собеседника на каждый из вопросов? Сверяйте свои оценки с приведенными ниже таблицами и оценивайте их эффективность. Вот некоторые типы вопросов, на которые вы можете получить конкретные, необходимые для ваших выводов ответы. Для того чтобы получить Визуально запоминаемые образы Визуальные конструкции Вы можете задать такой вопрос: Сколько окон в вашем доме? На какую вещь падает ваш первый взгляд утром после пробуждения? Как выглядел ваш приятель (или подружка), когда вам было шест- надцать? Какая комната в вашем доме самая темная? У кого из ва- ших друзей самые короткие воло- сы? Какого цвета был ваш первый велосипед? Какое самое малень- кое животное вы видели, когда в последний раз были в зоопарке? Какого цвета волосы были у вашего первого учителя? Какие цвета присутствуют в вашей спальне? Как бы вы выглядели, если бы у вас было три глаза? Как бы вы- глядел полицейский с львиной го- ловой, заячьим хвостом и орлиными крыльями? Представьте себе, как силуэт вашего города раз- мывается столбами дыма. Можете представить себя с золотистыми волосами? Какую первую фразу вы произ- несли сегодня? Какие первые слова вы услышали сегодня утром? Назовите одну из любимых пе- сен вашей молодости. Какой звук природы вам нравится больше всего? Какое седьмое слово в ва- шем национальном гимне? При- слушайтесь мысленно к небольшому водопаду, шумящему в тихий летний полдень. Прослушайте в уме свою любимую песню. Какая дверь в вашем доме хлопает громче других? Что хлопает громче: дверца или багажник вашего ав- томобиля? У кого из ваших зна- комых самый приятный голос? Если бы вы имели возможность за- дать любой вопрос президентам США Томасу Джефферсону, Ав- рааму Линкольну или Джону Ф. Кеннеди, о чем бы вы их спро- сили? Что бы вы ответили, если бы вас спросили, как устранить уг- розу атомной войны? Представьте себе, как сигнал автомобиля Аудитивно запоминаемые образы Слуховые конструкции превращается в сладкий звук флейты. Слуховой Повторите вопрос, но своим внут- внутренний диалог ренним голосом: «Что самое глав ное для меня на данном этапе?» Кинестетические слова и выражения Представьте, что у вас на ладони тает льдинка. Как вы чувствовали себя сегодня утром, когда встали с постели? Представьте себе, что чувствует полено, превращаясь в отрез шелка. Насколько холодной была вода в море, когда вы в по- следний раз в нем купались? Ка- кой ковер в вашем доме самый мягкий? Представьте себе, что вы погружаетесь в ароматную горя- чую ванну. Представьте себе свои ощущения, когда вы проводите ла- донью сперва по жесткой коре де- рева, а затем по мягкому влажному мху. Если, например, глаза человека поднимаются вверх и влево, это значит, что он вызывает какой-то образ из своей памяти. Если они смещаются в сторону левого уха, он прислушивается к чему-то. Когда глаза опуска- ются вниз вправо, человек пытается «достучаться» до кинестетической части своей системы представлений. Соответственно, если вы затрудняетесь вспомнить что-либо, это может означать, что вы не привели свои глаза в такое положение, которое дает вам легкий доступ к необходимой информации. Если вы пытаетесь вспомнить что-то виденное несколько дней назад, то Когда люди мысленно представляют себе какую- то информацию, их глаза перемещаются, хотя такое движение или смена выражений могут происходить довольно медленно. У нормального «пра-ворукого» человека следующие выражения должны повторяться, при этом последовательность должна быть устойчивой. (Примечание. У левшей характер выражений может быть зеркальным.) Визуальные (В) Слуховые (С) Движения глаз могут дать вам понять, как человек представляет внутри себя окружающий мир. Внутреннее представление человека о внешнем мире является его «картой» реальности, при этом «карта» у каждого человека по-своему уникальна. Кинест ети- ческие (К) взгляд вниз и вправо не поможет вам вспомнить эту картину. Однако, если вы посмотрите вверх и влево, вы обнаружите, что очень легко можете вспомнить нужную информацию. Зная, куда «надо смотреть», чтобы вспомнить информацию, записанную в вашей памяти, вы быстро и легко получите к ней доступ. (Примерно у 5- 10% людей направление этих действий будет обратным. Вспомните, есть ли у вас друзья левши, на которых вы бы смогли проверить эти соображения.) Другие аспекты физиологических особенностей людей также помогают нам понять особенности их психи-си. Если человек дышит верхней частью грудной клетки, он более склонен к визуальному мышлению. Если дыхание ровное и спокойно переходит от диафрагмы в грудную клетку, он — представитель аудитивного типа. Глубокое дыхание нижней частью грудной клетки и животом свидетельствует о предпочтительной кинестетической ориентации. Понаблюдайте за тем, как дышат разные люди, и обратите внимание на особенности их дыхания. Голос также является прекрасным индикатором. Речь людей с визуальным характером мышления быстрая, взрывная. Голос у них высокий, напряженный, с носовыми обертонами. Низкая, глубокая тональность и медленная речь обычно свойственны людям с кинесте- тическим мышлением. Ровный ритм и четкая, звонкая тональность указывают на слуховой доступ. Вы также можете обратить внимание на цвет кожи лица. Когда вы думаете визуальными образами, цвет лица становится бледнее. Покраснение лица свидетельствует о кине- стетическом доступе. Когда кто-то поднимает голову вверх, он, скорее всего, переходит в визуальный режим мышления. Если голова держится ровно или слегка склонена в сторону (как будто прислушивается) — человек находится в слуховом режиме. Если голова опу- Закономерности движения глаз* З п — Зрительная (визуальная) память: образы вещей, виденных ранее. Примерные вопросы, позволяющие выявить этот тип обработки: «Ка- кого цвета глаза у вашей матери?» или «Как вы- глядит ваше пальто?» З к — Зрительные конструкции: образы вещей, никогда не виденных ранее или увиденных в но- вом свете. Вопросы для выявления этого типа об- работки информации: «Как будет выглядеть оран- жевый гиппопотам с пурпурными пятнами на теле?» или «Как вы будете выглядеть, если смот- реть на вас из другого угла этой же комнаты?» * Из книги «Трансформация: нейролингвистическое про- граммирование и структура гипноза» Джона Грайндера и Ричарда Бэндлера. Авторское право с 1981 г. принадле- жит издательству «Риал пипл Пресс», воспроизводится с разрешения издательства. К С п — Слуховая память: воспоминание звуков, слышанных ранее. Вопросы, которые помогают выявить этот тип обработки информации: «Что я только что сказал?» или «Как звучит ваш бу- дильник?» С к — Слуховые конструкции: представление слов, которых никогда раньше не слышали в та- ком сочетании. Составление звуков или фраз по- новому. Вопросы, которые могут выявить этот тип обработки: «Если бы вам нужно было прямо сейчас сочинить новую песню, как бы она звучала?» или «Представьте себе сигнал сирены, воспроиз- веденный на электрогитаре». С ц — Слуховые цифровые: разговор с самим собой. Просьбы, которые могут помочь выявить такой тип обработки информации: «Скажите себе что-нибудь такое, что часто говорите себе» или «Продекламируйте про себя начало националь- ного гимна». К — Кинестетические: ощущение эмоций, так- тильных (осязательных) или проприоцептивных (мышечных) раздражений. Вопросы, помогающие выявить этот тип обработки информации: «Что значит чувствовать себя счастливым?», «Что че- ловек чувствует, прикасаясь к сосновой шишке?» или «Что чувствует человек, когда бежит?» щена вниз и мышцы шеи расслаблены, собеседник нахо- дится в кинестетическом режиме мышления. То есть даже при минимальном общении вы можете получить достаточно четкое, безошибочное представление о том, как работает сознание вашего собеседника и какие виды сообщений он более охотно и легко получает и отвечает на них. Самый простой способ выявить стратегию другого — это задавать ему нужные вопросы. Помните, что есть стратегия на всё в жизни — на покупки и на продажи, на мотивацию и на любовь, на то, как привлечь людей, и на то, как проявить свои творческие способности. Я хочу показать вам кое-какие из этих стратегий. Лучший способ учиться — не только наблюдать, но и делать. Поэтому проделайте следующие упражнения с кем-то из ваших знакомых, если это возможно. Ключом к эффективному выявлению стратегии со- беседника является перевод его в ассоциативное со- стояние. В нем он не имеет выбора и расскажет вам, в чем состоит его стратегия, если не на словах, то движе- ниями глаз, тела и т. д. Состояние очень точно передает стратегию. Это такой клапан, который открывает вам всю «электрическую схему» подсознания вашего собеседника. Если вы попытаетесь извлечь стратегию поведения человека, не находящегося в ассоциативном состоянии, это будет то же самое, как если бы вы пыта- лись сделать гренки, не включив в розетку тостер, или запустить двигатель автомобиля без аккумулятора. Вам не нужен интеллектуальный разговор; вам просто надо, чтобы человек испытывал определенное состояние, в котором легче всего разгадать его синтаксис. Давайте снова вспомним стратегии и кулинарные рецепты. Если вы встретите повара, который сделал са- мый большой торт в мире, то, возможно, будете разоча- рованы, что он не может точно вспомнить, как испек этот торт. Он делал все на бессознательном уровне. Например, он не сможет вам назвать точное количество ингредиентов. Он вам просто скажет: «Щепотку того- то, горсть того-то». Поэтому вместо того, чтобы спрашивать его о количестве ингредиентов, попросите его показать вам, как он печет свой знаменитый торт. Приведите его на кухню, и пусть он испечет торт на ваших глазах. Тогда вы сможете фиксировать каждое его движение, и перед тем как он бросит в тесто щепотку чего-то, вы сможете взять и измерить эту порцию. Таким образом, следя за поваром в течение всего процесса приготовле- ния, фиксируя количество ингредиентов, последователь- ность операций, то есть выявляя синтаксис, вы в резуль- тате получите рецепт, который сможете воспроизводить в будущем. Выявление стратегии — аналогичный процесс. Вы должны вернуть собеседника на «кухню» в тот момент, когда он испытал конкретное состояние, и затем посте- пенно выяснять, что явилось первым толчком, привед- шим его в это состояние. Было ли это что-нибудь такое, что он увидел или услышал? Или, может быть, он вступил в контакт с чем-то или с кем-то? После того как он расскажет вам, что с ним случилось, посмотрите на него внимательно и спросите: «Что было потом, что перевело вас в это состояние? Было ли это..?» — и так далее до тех пор, пока он не окажется в том состоянии, которое вам нужно. Любое выявление стратегии происходит именно в этой последовательности. Вам необходимо перевести со- беседника в определенное состояние, заставить его вспом- нить конкретное время, когда он был вмотивирован, или был влюблен, или пребывал в состоянии творческого порыва и т. д. Затем попросите его восстановить эту стратегию, задавая четкие, однозначные вопросы о син- таксисе того, что он видел, слышал или ощущал. Нако- нец, после того как вы выяснили его синтаксис, получи- те доступ к оттенкам чувств этой стратегии. Узнайте все о тех образах, звуках или чувствах, которые вызвали в нем это продуктивное состояние. Был ли это размер изображения? Интонация голоса? Попробуйте испытать этот метод для выяснения мо- тивационной стратегии еще на ком-то. Сначала переве- дите этого человека в состояние восприятия. Спросите: «Можете ли вы вспомнить такое время, когда ощущали сильнейшую мотивацию к каким-то действиям?» Вам нужен конгруэнтный ответ, т. е. такой, в котором бы голос собеседника и язык его тела передавали вам четкую, ясную и достоверную информацию. Не забывайте, что он не сможет вспомнить все в деталях. Какое-то время это было частью его поведения, и он будет реагировать на все очень быстро. Для того чтобы пройти по всем этапам его действий, вам надо будет попросить его за- медлить ход мысли, уделяя особое внимание тому, как с вами говорит, что говорят вам его глаза и весь его облик. Что это значит, если на ваш вопрос: «Можете ли вы вспомнить момент, когда были сильно мотивированы?» собеседник пожмет плечами и скажет: «Конечно!» Это значит, что он еще не находится в том состоянии, которое вам нужно. Иногда человек говорит «да», а при этом отрицательно покачивает головой. То же самое и здесь. Он еще не связал себя мысленно с этим своим опытом; он еще не вошел в то состояние. Поэтому вам надо спросить его: «Можете ли вы вспомнить во всех подробностях время, когда чувствовали сильнейшую мо- тивацию к чему-либо? Можете ли вы вернуться в то время, почувствовав заново тот самый опыт?» Так нужно поступать во всяком случае. Когда вы приведете собеседника в нужное состояние, спросите его: «Поскольку мы вспомнили с вами то время, что же было самым первым, что привело вас в со- стояние полной мотивации? Было ли это что-то такое, что вы увидели, услышали или почувствовали?» Если он вам ответит, что однажды услышал зажигательную речь, которая привела его в состояние мотивации к ка- ким-то действиям, то понятно, что его мотивационная стратегия начинается со слухового наружного раздра- жителя (Сн). Поэтому трудно будет повторно мотиви- ровать его, показывая ему что-то или заставляя его вы- полнять какие-то физические действия. Лучше всего он реагирует на слова и звуки. Теперь вы знаете, как привлечь его внимание. Но это еще не вся стратегия. Мы знаем, что люди реагируют на вещи и события как изнутри, так и внешне. Поэтому вам необходимо выявить внутренние аспекты его стратегии. Теперь спросите: «После того как вы это услышали, что было следующим, что заставило вас быть мотивирован- ным на какие-то действия? Вы что-то представили в своем сознании? Вы что-то сказали себе? Или у вас возникли по этому поводу какие-то чувства или эмоции?» Если он вам ответит, что в его сознании возникла определенная картина, то вторая часть его стратегии будет зрительно внутренней (Зв). После того как он услышал что-то, что мотивировало его, у него немедленно сложился умственный образ, усиливший эту мотивацию. Поэтому можно с уверенностью говорить, что именно образы помогают ему сфокусироваться на том, чего он хочет достичь. У вас все еще нет полного представления о его стра- тегии, поэтому нужно продолжать задавать вопросы: «После того как вы что-то услышали и увидели образ в своем сознании, что случилось дальше, что вызвало вашу полную мотивацию? Вы что-то сказали себе? По- чувствовали ли вы что-нибудь внутри, или случилось что-то другое?» Если в этом месте разговора у него возникнет чувство, которое приводит его в состояние мотивации, это будет означать, что теперь вы знаете его |