МАРКЕТИНГ. Маркетинг Л3. Федеральное агентство железнодорожного транспорта федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

• Название: Федеральное агентство железнодорожного транспорта федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение
• Анкор: МАРКЕТИНГ
• Дата: 22.12.2019
• Размер: 83.78 Kb.
• Имя файла: Маркетинг Л3.docx
• Тип: Контрольная работа; #101615
• страница: 8 из 9

ЗАДАНИЕ 4

Для разработки стратегии сбыта фирмы ООО «Восток» маркетолог по сбыту провел анализ рынка с помощью сегментирования его по каналам сбыта. Результаты анализа занесены в таблицу. На основании данных таблицы 4.1 определите:

1) долю каждого канала сбыта в общем объеме продаж фирмы по регионам и в целом по фирме;

2) уровень рентабельности канала сбыта по регионам и в целом по фирме;

3) наиболее привлекательные и неэффективные каналы сбыта по регионам и в целом по фирме;

4) с какими каналами сбыта следует активизировать работу (предоставляя дополнительные льготы, уступки в цене и т.д.).

Сделайте выводы по каждому заданному вопросу.

Таблица 7 – Исходные данные задания В4

Географи­ческие сегменты страны	Показатели	III вариант
		Каналы сбыта
		Специализированные магазины электробытовых приборов	Универмаги	Выписка по почте	Коммивояжеры, предлагающие товары на дому	Прочие каналы
Урал	Чистая прибыль, млн.руб.	2,3	3,4	0,03	0,01	1,8
	Объем продаж, млн.руб.	5,8	6,7	0,2	0,8	5,0

Продолжение табл.7

Сибирь	Чистая прибыль, млн.руб.	1,2	2,4	0,01	0,02	2,2
	Объем продаж, млн.руб.	8,6	13,6	0,08	0,4	18,4
Дальний Восток	Чистая прибыль, млн.руб.	2,1	2,5	0,07	0,2	2,4
	Объем продаж, млн.руб.	10,2	12,4	0,8	1,6	11,5
Алтай	Чистая прибыль, млн.руб.	2,5	3,2	0,2	0,03	7,2
	Объем продаж, млн.руб.	9,6	12,1	0,8	0,6	12,5

Решение:

Определим рентабельность продаж Р_пр по формуле:

(В4.1)

где

ЧП – чистая прибыль, млн. руб;

В – объем продаж (выручка), млн. руб.

Например, рентабельность продаж по универмагу Р пр = 5,2  100 % / 18,6 = 27,9%

Найдем долю каждого канала (q_к) в общем объеме продаж по фирме (Вф) в целом по формуле:

(В4.2)

На основании произведенных расчетом исходные данные можно представить в виде следующей таблицы:

Таблица 8 – Расчетные данные задания В4

Сегмент	Показатели	Каналы сбыта
		Специализированные магазины электробытовых приборов	Универмаги	Выписка по почте	Коммивояжеры, предлагающие товары на дому	Прочие каналы	ИТОГО
Урал	Чистая прибыль, млн.руб.	2,3	3,4	0,03	0,01	1,8	7,54
	Объем продаж, млн.руб.	5,8	6,7	0,2	0,8	5	18,5
	Рентабельность канала,%	40%	51%	15%	1%	36%	41%
	Доля канала, %	4%	5%	0%	1%	4%	14%

Продолжение табл.8

Сибирь	Чистая прибыль, млн.руб.	1,2	2,4	0,01	0,02	2,2	5,83
	Объем продаж, млн.руб.	8,6	13,6	0,08	0,4	18,4	41,08
	Рентабельность канала,%	14%	18%	13%	5%	12%	14%
	Доля канала, %	7%	10%	0%	0%	14%	31%
Дальний Восток	Чистая прибыль, млн.руб.	2,1	2,5	0,07	0,2	2,4	7,27
	Объем продаж, млн.руб.	10,2	12,4	0,8	1,6	11,5	36,5
	Рентабельность канала,%	21%	20%	9%	13%	21%	20%
	Доля канала, %	8%	9%	1%	1%	9%	28%
Алтай	Чистая прибыль, млн.руб.	2,5	3,2	0,2	0,03	7,2	13,13
	Объем продаж, млн.руб.	9,6	12,1	0,8	0,6	12,5	35,6
	Рентабельность канала,%	26%	26%	25%	5%	58%	37%
	Доля канала, %	7%	9%	1%	0%	9%	27%
ИТОГО	Чистая прибыль, млн.руб.	8,1	11,5	0,31	0,26	13,6	33,77
	Объем продаж, млн.руб.	34,2	44,8	1,88	3,4	47,4	131,68
	Рентабельность канала,%	24%	26%	16%	8%	29%	26%
	Доля канала, %	26%	34%	1%	3%	36%	100%

Выводы

1. Данные таблицы показывают, что наибольший удельный вес в общем объеме продаж фирмы приходится на прочие каналы сбыта (36%), затем универмаги (34 %), затем на продажу через специализированные магазины электробытовых приборов (26%).

По регионам картина следующая: на Урале большая часть продукции продается в универмагах, а затем в специализированных магазинах электробытовых приборов и через прочие каналы сбыта; в Сибири же наибольший удельный вес приходится на прочие каналы сбыта, а затем на универмаги; на Дальнем Востоке большая часть продаж приходится на универмаги и прочие каналы сбыта, затем на специализированные магазины электробытовых приборов, затем аналогичная ситуация и на Алтае.

2. Наиболее рентабельными каналами сбыта по фирме в целом являются:

Прочие каналы (29%), универмаги (26%), специализированные магазины электробытовых приборов (24%).

По регионам: на Урале наилучшими являются универмаги (51 %) и

специализированные магазины (40%), что связано с проживанием основной части населения в городах; в Сибири наилучшими каналами сбыта можно назвать универмаги (18%), специализированные магазины (14%)и прочие каналы сбыта (12%); на Дальнем Востоке наиболее рентабельными являются каналами сбыта являются прочие каналы сбыта и специализированные магазины (21%), универмаги (20%), коммивояжеры, предлагающие товары на дому (13%); на Алтае специализированные магазины, универмаги и выписка по почте характеризуются примерно одним уровнем рентабельности (25-26%), но наиболее рентабельными можно назвать прочие каналы сбыта (58%).

3. Для повышения общего уровня рентабельности продаж (в нашем случае – 26 %) необходимо:

а) увеличить объем продаж через выписки по почте и коммивояжёров с помощью рекламы на почте и увеличения бонусов посредникам, добившихся роста выручки.

б) изучить опыт работы конкурирующих фирм в области сбыта.