PR фирмы технология и эффективность - Тульчинский Г. Л.. Г. Л. Тульчинский pr фирмы технология и эффективность
 Скачать 3.19 Mb.
|
3.4. Культура деловой аргументацииАргументация - деятельность, связанная с доказательством, обоснованием, опровержением, критикой и анализом конкретных утверждений, положений или мнений. Формы аргументации весьма разнообразны: простые споры и полемика, дискуссия и диспуты, дебаты и прения. Во всех этих случаях речь идет о специфически организованнном публичном общении. Логическая структура и виды аргументации: спор, дискуссия, полемика Аргументация - искусство, требующее определенных подготовки, умения и даже - таланта. В принципе, любая аргументация может трактоваться как спор - специфическое общение, связанное со столкновением мнений и позиций, попытками доказать обоснованность своей позиции и опровергнуть позицию оппонента. Спор - важное средство прояснения и разрешения вопросов, достижения лучшего понимания. Даже если согласие не достигается, участники спора всегда, как минимум, лучше уясняют позиции друг друга и свои собственные. С логической точки зрения спор как аргументация представляет собой доказательство или опровержение. Доказательство - обоснование истинности суждения с помощью других истинных суждений. Любое доказательство (и опровержение) состоит из: тезиса, оснований (аргументов) и демонстрации. Тезис - то, что доказывается, предмет доказательства (или опровержения) - суждение, истинность которого необходимо обосновать (или опровергнуть). Роль тезиса в аргументации подобна роли короля в шахматах: опровержение тезиса, установление его ложности или противоречивости ведет к признанию его несостоятельности, а значит - к поражению в споре. Основания (аргументы, доводы) - с помощью чего строится доказательство (или опровержение) - суждения, которые для этого используются. В качестве таикх суждений могут использоваться:
Демонстрация - собственно процедура доказательства (опровержения) - формулировка умозаключения (рассуждения), в котором тезис является заключением (выводом) из оснований в соответствии с правилами логики. В зависимости от типа такого умозаключения (рассуждения) различаются доказательства дедуктивные и индуктивные. Как дедуктивные, так и индуктивные доказательства могут быть прямыми - когда тезис логически следует из оснований, и косвенные - когда доказывается истинность суждения, противоречащего тезису, его отрицания. Разновидностью косвенного доказательства является хорошо известное из школьного курса геометрии доказательство «от противного». Опровержением называется доказательство ложности тезиса. В соответствии с логической структурой, в зависимости от того, на каком ее элементе акцентируется внимание спорящих, различаются споры о тезисе, об аргументах и о доказательстве (опровержении). Кроме того, различаются споры сосредоточенные, когда стороны строго придерживаются предемета и темы спора. А также споры не сосредоточенны, когда спорщики в какой-то момент могут спохватиться - «о чем это мы?» Споры могут быть стихийно-импровизационные и тщательно спланированные (как например, спор обвинения и защиты в суде, или допрос следователем подозреваемого и свидетелей). В зависимости от количества участников. Споры бывают диалогические, когда спорят две стороны, и сложные - когда спорящих сторон больше, чем две. Правомочно говорить и о споре с одним участником - иногда человеку приходится спорить и с самим собой. Споры могут быть без свидетелей, один на один, и при свидетелях, слушателях, зрителях. И разумеется, наличие свидетелей или их отсутствие зачастую радикально меняет ход и содержание спора. Следует различать также споры устные и письменные: в переписке, на страницах прессы. В зависимости от отношений спорящих сторон можно различать споры товарищеские (доброжелательные) и враждебные. Понятно, что и в этом плане стилистика таких споров будет различна. И наконец, в зависимости от целей спора, различаются два основных вида аргументации. Это полемика и дискуссия. Целью полемики является победа в споре. Основные усилия участники спора направляют на утверждение собственной точки зрения по обсуждаемому вопросу. В дискуссии же вопрос обсуждается с намерением достичь его взаимоприемлемого решения и целью сторон являются поиски общего согласия. В этой связи очевидно, что дискуссия требует большей логической культуры и корректности аргументации, тогда как участники полемики имеют большую свободу в выборе средств и приемов. Итогом спора может быть подтверждение тезиса, опровержение тезиса, но чаще всего результатом является осознание необходимости дальнейшего уточнения тезиса и поиска дополнительных аргументов. Например, ученые много копий сломали в спорах - пауки насекомые или ракообразные - пока не пришли к выводу, что они не то и не другое, а сами по себе - паукообразные. Многое зависит от процедуры спора. В этом плане наиболее упорядоченно организованным и плодотворным спором является дискуссия в виде диспута. Со времен средневековых теологических диспутов выработались правила и процедуры диспута, в котором выделяются следующие этапы:
Подобная процедурная выстроенность позволяет сделать анализ и критику обстоятельными, взвещенными и наиболее полными. Корректные приемы аргументации Общие рекомендации к плодотворному и корректному спору достаточно просты. Не спорить Прежде всего, не следует спорить без особой на то необходимости. Лучше, насколько это возможно, вообще не спорить, если возможно достичь согласия каким то иным образом. Мудрая поговорка гласит: «Слово серебро, молчание - золото». Вокруг молчащего складывается аура некоего большего знания, по крайней мере - пока он не говорит. Истина рождается в споре только если обе стороны к нейстремятся и уважают мнение оппонента. Поэтому тем более следует избегать спора, если вы не уверены в доброжелательности и корректности другой стороны. Публичный спор в такой ситуации может иметь неоднозначные последствия, поскольку в глазах окружающих и общественности вы будете поставлены на одну доску с оппонентом, да и судить о вас будут в духе «дыма без огня не бывает». Молчать до последнего Но если уж вас втягивают в спор и уклониться от него невозможно, то не следует спешить с демонстрацией своих доводов. Нужно выдержать паузу, внимательно выслушать все доводы оппонента, самому собраться с мыслями, и выступить со своими аргументами под конец, когда, зачастую, у оппонентов не будет времени, а то и возможности для ответа. Кроме того, выдержав паузу, вы привлечете и повышенное внимание участников спора. Не случайно в публичных диспутах наиболее острым вопросомобычно является процедурный - об очередности выступления: никто не хочет выступать первым. Потому что тот, кто начинает, оказывается в заведомо невыгодной позиции. Александр Володин вспоминал как запрещали его пьесу «Пять вечеров». На премьеру приехала тогдашний министр культуры Екатерина Фурцева. В первом антракте, прогуливаясь с автором по фойе, спросила его: «А кто ваш любимый драматург?» - «Артур Миллер.» - «А еще?» (Миллер тогда был коммунистом и придраться, очевидно, было не к чему.) - «Ну, а еще?» - «Теннеси Уильямс.» (Про этого она, похоже, ничего не знала.) - «Ну, а еще?» - «Эдуардо де-Филиппо».» На это последовало: «Я так и знала - вот Ваша ошибка!» И выступила на обсуждении с резкой критикой, сводившейся к тому, что автор пьесы находится под явным влиянием апологета итальянского неореализма Э. Де-Филиппо, а это «не наш путь»! Можно спорить о том, каким была министром культуры была Е.Фурцева, но полемистом она была талантливым. Не надо спешить, соберитесь с мыслями и только затем активно вступайте в спор. Предмет спора Спор должен быть предметным, содержательным. Поэтому важно с самого начала уточнить позиции сторон - уточнить и определить их тезисы. Очень часто споры носят беспредметный характер только потому, что оппоненты не позаботились определить суть спора. И очень часто выясняется, что предмета спора просто нет - люди только по разному выражали одну и ту же мысль, споря, фактически, о словах. Поэтому очень важно определить исходные понятия. Определение выражает конкретное понимание, а оно может быть самым различным - но оно должно быть корректным, т.е. отвечать нескольким простым правилам:
Полезно также уточнить предмет спора «по количеству». Можно, например, долго спорить насчет того, что люди по природе своей злы. Ведь всегда можно найти пример добрых дел и добрых людей. Так что следовало бы для начала уточнить - о каких конкретно людях идет речь и в чем именно выражается творимое ими зло. Позиции сторон должны быть несовместимыми, выражать взаимоисключающие представления об одном и том же предмете. При полном совпадении позиций спор, с очевидностью, невозможен. Но для спора необходима некая степень взаимопонимания: при отсутствии воообще чего-то общего в исходных позициях сторон спор также невозможен. Стороны просто будут говорить на разных языках, не понимая и не желая понять друг друга. Поэтому важно уяснить - в чем позиции оппонентов сходятся, а в чем разнятся. Вопросы Важнейшую роль в аргументации имеют вопросы. В вопросительной форме может содержаться скрытый аргумент, логическая ловушка. Бывают вопросы риторические, фактически - вопросительная форма некоего утверждения («Какой же русский не любит быстрой езды?»). С логической точки зрения вопрос содержит в себе, во-первых, некое побуждение «сделай так, чтобы я знал...!» и, во-вторых, предпосылку - что собственно интересует вопрощающего. Поэтому, и спрашивающему и отвечающему важно понимать - какова предпосылка вопроса. Если этого понимания нет, то возможны казусы, на которые так щедры анекдоты про вермонтцев, вроде разговора двух фермеров-соседей: «Моя корова заболела. А чем ты лечил свою корову?» - «Прошлогодней соломой.» И через пару дней: «Послушай, я дал моей корове, но она сдохла!» - «Да, и моя тоже. Но ты же об этом не спрашивал!». Или замечательный отечественный анекдот: «Ты, Гиви, любишь помидоры?» - «Кушать - да, а так - нет!». Вопросы бывают корректные (уместные) и некорректныые (неуместные); осмысленные, бессмысленные («Суэцкий канал находится между Южной Америкой и Австралией?»), неосмысленные («Что громче: синее или остров?») и женские (но об этом потом). Иногда звучащий бессимысленным или неосмысленным вопрос оказывается полным глубокого смысла и значения. Поэтому для понимания смысла вопроса необходимо определнное интеллектуальное усилие, работа ума, а то и души. На этой игре ума построены многие загадки и анекдоты, как например, известная загадка про красную смородину: «Это черная или красная?» - «Красная.» - «А почему белая?» - «Потому что зеленая!». Смысл вопроса зачастую зависит от интонации. Например, вопрос «Кто это там?» может выражать и просьбу, и угрозу, и испуг, и радость. По своей роли в споре вопросы могут быть уточняющими, вопросами «на понимание» («Верно ли...?». «Действительно ли...?», «Если я Вас правильно понял, ....?») и восполняющими, дополнительными, когда спрашивающий стремится получить дополнитнельную информацию («кто?», «где?», «когда?», «сколько?» и т.д.). По возможному ответу вопросы бывают закрытые и открытие. В первом случае речь идет о вопросах, на которые возможен ответ «да» или «нет». Например: «Правда ли, что Вы работали в такой-то фирме?». К роли вопросов в споре и значению умелого их использования мы еще вернемся и не один раз. В споре следует соблюдать требования логической доказательности и стремиться к выяснению истины, не переходя к нападкам на личность оппонента. Правила тезиса Тезис должен быть сформулирован точно и ясно. Расплывчатый и неопределенный тезис доказать трудно, да и для критики он довольно уязвим. Кроме того, тезис должен остаиваться один и тот же на протяжении всего спора. В противном случае происходит потеря или подмена тезиса. Широко известен исторический анекдот о том, как Диоген якобы опроверг тезис элеатов о невозможности движения тем, что начал ходить вокруг одного из сторонников Парменида и Зенона. История эта обычно недосказывается. А конец ее в том, что Диогена побили за ... подмену тезиса. Элеаты доказывали, что движения нет в понятиях, а реальность движения как оно дано в чувственном опыте они не отрицали. Правила оснований В качестве аргументов должны использоваться истинные суждения. В качестве таковых не могут использоваться ложные или не провернные факты, ложные и противроречивые суждения. В этом случае совершается ошибка «ложного основания». Истинность аргументов должна быть доказана независимо от тезиса. Не могут использоваться в качестве аргументов и суждения, истинность которых еще только предстоит доказать. Например: «NN - клеветник, т.к. именно он написал ананимку, порочащую мое имя» или «Мы видим через стекло, потому что онро прозрачно». Такая ошибка называется «круг в доказательстве». Аргументы должны быть достаточным основанием для тезиса. Так из того, что пятна на Солнце обычно предшествуют экономическим кризисам и политическим катаклизмам еще не следует, что они причина этих событий. Связь какая-то, очевидно есть, но чтобы ее проследить и обосновать, данных науки еще не хватает. Доводы к личности, к авторитету, к мнению публики, о которых еще будет речь впереди - отнюдь не достаточные основания, а лишь проявления демагогии. Правила демонстрации Демонстрация - ни что иное как демонстрация корректного умозаключения (рассуждения). Умозаключение суть форма мышления, в которой из одного или нескольких исхдных суждений получают новое суждение. Исходные суждения называются посылками. Полученное из посылок новое суждение - заключением. Получение заключения из посылок иногда называют также логическим выводом. Умозаключение, в котором из истинных посылок следует с необходимостью (непреложностью) истинное заключение, называется дедуктивным. Непреложная истинность дедуктивного умозаключения обусловлена тем, что это вывод от общего к частному. Из посылок «Все люди смертны» и «Сократ - человек» с необходимостью следует, что «Сократ - смертен». Умозаключение, в котором из истинных посылок следует вероятно истинное заключение, называется правдоподобным или индуктивным. В самом общем виде требование к демонстрации заключается в том, что тезис должен быть заключением, логическим следствием из оснований, выступающих в качестве посылок логически корректного умозаключения. На этой корректности основана убедительная сила доказательства. Дело не в мистике или каких-то договоренностях. Логические правила обобщают многовековой опыт эффективной аргументации. Более того, дедуктивный вывод основан на непреложности истинности частного суждения, если обоснована истинность его обобщения. Логика, при всей своей абстрактности - наука эмпиричная что называется «до мозга кости». Поэтому, независимо от того, о чем идет речь, нельзя что-либо утверждать и отрицать одновременно. Нельзя также принимать некое утверждение, не приняв, вместе с тем и все, что вытекает из него, все возможные следствия. Тактические приемы В принципе, допустимы только корректные тактические приемы - хитрости, но не обман. Так, вполне корректным ведением спора является навязывание оппоненту своего сценария спора. Но для этого надо четко уяснить свои сильные и слабые позиции, чтобы стремиться вести спор в выгодном для вас ключе. При этом полезно концентрировать силу своих доводов на наиболее слабом звене в аргументации оппонента. Весьма эффективна активная позиция в споре, оборона с помощью наступления. Допустима и оттяжка ответа, особенно с помощью вопросов «на понимание»: «правильно ли я Вас понял, что ...», «Так Вы полагаете ...», «Вы настаиваете на ...». Иногда достточно серии грамотно сформулированных подобных вопросов, чтобы продемонстрировать несостоятельность оппонента, до обоснования собственной позиции дело может и не дойти вовсе. Эффективно также выдвижение неожиданных для оппонента доводов. Но все эти приемы предполагают знание правил логики, наличие достаточно высокой логической культуры. Перехват тезиса Высший пилотаж в споре - согласиться с оппонетом в основаниях, принять его аргументы и - показать, что из них следует не его, а ваш тезис. Тем самым вы одновременно демонстрируете и несостоятельность его аргументации и доказываете свою. Слушать оппонента Для того, чтобы успешно пользоваться все этим инструментарием спора надо не только владеть элементарной логической культурой, но и уметь внимательно слушать оппонента. От этого зависит ваша способность понимать и оценивать доводы оппонента, контролировать ход спора, вовремя выдвигать необходимые аргументы. Умение слушать - практический фундамент спора. Некорректные приемы аргументации Круг возможных некорректных приемов аргументации довольно широк. Во-первых это могут быть нарушение правил логики, так называемые паралогизмы. Логические ошибки суть не что иное как просто проявление недостаточной логической культуры. Совсем другое дело софизмы - сознгательные нарушения логических правил и законов с целью введения в заблуждение оппонента, поймать его в некую ловушку. Софистические приемы аргументации уже требуют изощренной логической культуры. Более примитивны такие приемы как подмена тезиса, использование ложных или недоказанных аргументов или поспешное обобщение вроде: «В случае прихода к власти наша партия гарантирует построение демократии за два года.» - «Чего хочет оппонент? Вроде бы - демократии, власти народа. Но он же говорит о приходе к власти его партии, то есть части народа. Хороша демократия! Да они хотят установить диктатуру!» Не корректно сужение или расширение исходного тезиса. Нередко и использование «нелепых доводов», излюбленного приема «женского» стиля аргументации о котором у нас еще будет разговор. Некорреткным приемом является апелляция к авторитету . То что выглядит авторитетным в ваших глазах, отнюдь не обязательно пользуется уважением у оппонента и у других участников спора. Кроме того, и великие могут ошибаться. Поэтому, ссылаясь на уважаемыое вами чье-то мнение, вы можете не только не добиться желаемого эффекта, но даже - наорот - приобретете славу начетчика, не имеющего собственного мнения, да заодно и подставите под удар мнение уважаемого вами авторитета. Некорректной является и апелляция к публике, ее настроениям, чувствам. Вряд ли можно признать корректными ссылки на недоступные оппонентам и публике факты, источники информации, секреты, тайны и т.п. Может быть это и придаст ореол некоей «посвященности», но скорее всего вызовет настороженность или даже оттолкнет от вас. Подобная аргументация может иметь и трагикомический эффект. Не более корректным является аргументация к личности оппонента и других участников спора, игра на их тщеславии, лесть, аргументы типа «Как всем известно», «Только идиот может оспаривать» и т.п. Столь же некорректным приемом является «чтение в душе» у оппонента, приписывание себе знания его мотивов, намерений, мыслей, чувств: «А я знаю, что ты задумал», «Ты молчишь, потому что тебе стыдно», «Я знаю, чего ты хочешь на самом деле». Такая аргументация некорректна и в нравственном плане. Не дано человеку достоверно знать о мыслях и чувствах других людей. Мы можем только судить о чем-то по их поступкам и словам. Кто же претендует на полноту знания - приписывает себе всезнание, демонстрируя человекобожеские амбиции. Вообще, споры о личностях, вкусах, облике являются непродуктивными и бессмысленными. О чем спорить? Об особенностях данного человека? Разве это предмет спора? Скорее -досужие разговоры. От них недалеко до клеймения и этикетирования, или попросту - обзываний и ругательств, к нормальному спору отношений не имеющих. О чем спорить, если вас обозвали верблюдом? Доказывать, что вы не верблюд? Разновидностью этого приема является реплика "Сам дурак!" - аргумент колоссальной силы в любом споре. Тот, кто использует его в семейной сцене, в уличном конфликте, в политической полемике или окололитературной дрязге, - обречен на успех. Что можно возразить? Доказывать, что - нет, я не дурак, подтверждая тем самым справедливость аргумента? Спорить становится не о чем. Если известное из классической риторики "dixi" - "Я все сказал, теперь говори ты" - приглашает к продолжению, то «Сам дурак» - "анти-dixi" делает любое продолжение диалога невозможным. Можно, конечно, огрызнуться в ответ - от дурака, мол, слышу. Но эффект уже будет не тот, реплика явно вторична, почти плагиат. Да и ситуация все равно заходит в тупик взаимной дурости. Не имеют отношения к интеллектуальной культуре спора и намеки, безответственные инсинуации, апелляция к вопросу «Кому это выгодно?», до которых так падка нынешняя отечественная публицистика, наводнющая средства массовой информации «сливами компромата». За гранью не только интеллектуальной, но и нравственной культуры находятся и обвинение в политической неблагонадежности, непатриотичности. Фактически речь идет в этом случае о разновидностях доносительства. Особое место среди некорректных приемов «аргументации» занимает так называемые «механические аргументы». Когда незадачливому спорщику приходится туго и он начинает чувствовать, что полемика ему не по силам (то ли позиции слабые, то ли соперник сильнее или просто прав, тогда и прибегают к "механическим" аргументам. Выход из спора, срыв полемики, не стесняясь в средствах - это и есть "механическая" аргументация. К ней относится и прямой донос («апелляция к городовому»), и угрозы типа знаменитого «Караул устал и просит разойтись», запугивание. «Механической» аргументацией является угроза насилием и, тем более, прямое насилие - "палочные доводы". Разновидностью механической аргументации является "argumentum ad morti" - апелляция или угроза смертью. Классиком "argumentum ad morti" был Сталин: "Есть человек - есть проблемы, нет человека - нет проблем", "Смерть решает все проблемы". Подобная "аргументация" - проявление не только полемической несостоятельности. Она свойственна людям не владеющим истиной, чьи мысли сознание не адекватны реальности. Поэтому насилие над реальностью, над другими людьми - единственный их довод. Логическая и нравственная культуры - две стороны единства человеческой свободы и ответственности. Помимо перечисленных некорректных приемов довольно часто используются различные психологические уловки, направленные против нормального мышления и нормального хода дискуссии. К ним относятся выведение оппонента из душевного равновесия, расчет на его доверчивость, открытость, замедленную психическую реакцию, отвлечение внимания, попытки прямого внушения и тем более - осмеяние. Своеобразным собранием некорректных, но чрезвычайно эффективных приемов аргументации является так называемая «женская логика». Поскольку же лучшая часть человечества весьма активна и в бизнесе, составляет большую часть партнеров, коллег, работников, а то и руководства - знание особенностей этого типа аргументации весьма и весьма небесполезно. Это - весьма элегантная «игра без правил» зачастую основана на интуиции и вся соткана из парадоксов и противоречий. Если в ней и существует некое общее правило, то это непризнание необходимости подчиняться каким бы то ни было общим правилам. Поэтому она имеет заведомое преимущество перед «мужской» аргументацией. Впрочем, существуют и мужчины с «женским» складом ума и характера, так же как и женщины, склонные к мужскому типу аргументации. Отсутствие общих правил в «женской логике» отнюдь не исключает общей практики и возможности описания этой зачастую весьма эффективной практики. Ее особенности обусловлены, прежде всего, ее целью, а точнее - целями. Это отнюдь не стремление доказать или опровергнуть что-то. Эта аргументация всегда направлена на утверждение своего «Я» именно в этой вот конкретной ситуации. Этому типу аргументации характерны недомолвки, «странные вопросы», «чтение в душе» и прочие некорректные приемы. Приемы борьбы с некорректной аргументацией Самым эффективным приемом в этом случае является следование первому «золотому» правилу логики спора - не спорить. Глубокая мудрость выражена в первой строфе первого псалма Давида: «Блажен муж, который не ходит на совет нечестивых и не стоит на пути грешных и не сидит в собрании развратителей». Поэтому лучше не ввязываться в сомнительные споры с сомнительными оппонентами. Если уж вас втягивают в такой спор и уклониться от него не удается, то вспомните второе - «серебряное» правило логики спора: молчите до последнего. Ну, а если все-таки приходится вступать в некорректную полемику? Лучше всего - отметить ошибки и некорректности оппонента и прекратить спор. Если же это не удается, а вы, все-таки, хотите сохранить лицо? Прежде всего, не стоит обвинять оппонента в софистике. Тем самым вы невольно делаете ему комплимент, приписывая ему высокую логическую и интеллектуальную культуру, которой он возможно и не обладает. Кроме того, в этом случае вы обвиняете его в злом умысле, сами пользуясь таким некорректным приемом как «чтение в душе». Уклониться от бессодержательного или невыгодного спора можно переведя его в более общую плоскость, систематически обобщая тезис, предмет спора: «Я утверждаю, что мои доводы истинны!» - «Но что есть истина?» - «Соответствие фактам, действительности.» - «А что такое действительность?» Если же вам самому любой ценой нужна победа в споре - принимайте бой: «с волками жить - по волчьи выть». Правда, со всеми вытекающими из такого «вытья» не очень приятными и не однозначными последствиями для вашей репутации. Отражайте нападение Если у агрессивного оппонента нет серьезных аргументов, имеет смысл:
Если оппонент теснит вас, то может оказаться полезным:
Если же речь идет о публичном споре и вы чувствуете поддержку аудитории, то можно просто проигнорировать возражения оппонента, а то и даже согласившись с ним - беззастенчиво продолжить свое: «Комиссия по аудиту должна придти к согласию.» - «Но это же абсурд. Ее цель - не согласие, а истина.» - «Совершенно верно. Для того, чтобы придти к истине, необходимо согласие в вопросе. Поэтому ...». Если вам нечем возразить оппоненту, но настроение аудитории на вашей стороне, можно с тонкой иронией признать свою некомпетентность: «Вы уж меня извините, но то, что вы утверждаете, - слишком тонко. Я уже 20 лет (недель, дней, часов, минут) занимаюсь этим, но никак не пойму, что вы хотите сказать. Это выше моего понимания». В конце концов это будет не так уж и далеко от истины. Но все дело-то - в иронии! Если же аудитория против вас, а позиция оппонента сильнее вашей, то полезно немного отступить: «Да что вы! Вы меня, наверное, не так поняли. Должно быть, я говорил тихо или невнятно. Простите, но я имел в виду...». И беззастенчиво подменяйте тезис. Если оппонет, чувствуя свое преимущество, требует от вас однозначного ответа, возражений, - обобщайте (желательно с приписыванием оппоненту неких амбиций) и только потом возражайте: «Вы, наверное, полагаете, что Бог наделил Вас ... Но каждай уверен, что он прав, в то время как ...» и смело излагайте дальше свои мысли. Выдвигайте нелепые доводы: «Если оппонент за благотворительность, отчего же он не раздал все свое имущество?», «Оппонент выступает за охрану окружающей среды. Отчего же он сам не ездит на скейтборде?». Если же совсем ничто не помогает - переходите на личности: может вам удастся перевести спор в базарную полемику и спасти, тем самым, фактически проигранный предмет спора, выведя его из поля внимания оппонента и публики: «Молодой человек, у Вас еще молоко на губах не обсохло....», «Мой оппонет в том счастливом (печальном) возрасте, когда все видится в розовом свете (окрашено в сомнения в собственных силах)...». Причем, к реальным недостаткам оппонента можно добавить вымышленные. Вспомните фрагмент из «Феноменологии духа»! Если оппонент самоуверен, заносчив и высокомерен - примените лесть, поддержите его и затем - подставьте. Как говаривал Ф.Ницше: «Падающего - подтолкни». Захватывайте и не упускайте инициативу Ни в коем случае не упускайте инициативу, боритесь за нее. Особенно, если речь идет о публичном споре при свидетелях. Если аргументация оппонента слаба, не соответствует очевидным фактам, неприятна аудитории, то вполне можно обойтись и корректными приемами. Чтобы перевести спор в выгодное вам русло, зачастую достаточно постоянно ставить оппонента в ситуацию выбора: «Надо добиться мягкого решения.» - «Вы за демократию или диктатуру? За хаос или установление порядка?». Если же это не удается и ваши позиции остаются объективно слабее, то:
После достижения превосходства - перекрывайте оппоненту путь к возможному реваншу: переводите разговор на другую тему. Если же оппонент будет настаивать - обрывайте его («Но мы это уже обсуждали!») и выходите из спора. Пусть вашим примером будет незабвенный Глеб из приведенного выше шукшинского рассказа. Если вы успешно усвоили и применяете эти приемы, то не удивляйтесь тому, что вас перестали приглашать в приличное общество, следуя первой строфе первого псалма Давида. Только не говорите, что вас об этом не предупреждали! Рекомендуемая литература
4. Организация, управление и эффективность PR 4.1. Организация и управление PR Мнения и опыт Еще в 1955 г. Э.Бернайс - один из классиков PR - в своей работе "Инжиниринг общественного согласия", представляя PR как социальную инженерию, настаивал на необходимости стандартизации PR-деятельности по аналогии с любой деятельностью инженерно-конструктивного характера. В этом случае организация PR должна включать в себя аналоги научно-исследовательских, конструкторско-технологических работ и управление. Эти функции могут обеспечиваться в каждом конкретном случае по-разному. Понятия и идеи В принципе, возможны два основных пути организации PR: прибегая к услугам сторонних профессионалов, либо делая все своими силами. У первого пути имеются явные преимущества. Это гарантированный профессионализм исполнения, возможность прибегать в различных случаях к услугам различных профессионалов (кто-то лучше организует презентации, а кто-то лучше работает с прессой и т.п.). Это и конкретность оплаты работы по договору - заказчик четко знает, за что он платит деньги. Это и большая объективность по сравнению с собственными работниками, зависимыми от руководства фирмы. Мнения и опыт В наши дни активно формируется рынок профессиональных PR-услуг. В одном только Санкт-Петербурге рекламную информацию о таких услугах распространяют свыше 30 фирм. Все большую активность проявляют и зарубежные фирмы. Так в СПб успешно действует скандинавская фирма "Флорман информэйшн Россия", представляющая также интересы не только головной фирмы, но и американского концерна "Эдельман Паблик Рилейшнз Уорд-дуайд" с его 54 отделениями по всему миру и, таким образом, питерским заказчикам могут быть оказаны услуги во всех этих отделениях. Услуги, оказываемые PR-фирмами, включают работу со СМИ, подготовку пресс-релизов, аналитических обзоров, подготовку и проведение пресс-конференций, семинаров и конференций, презентаций, издание информационных материалов и буклетов, журналов, других печатных материалов, видеоматериалов, проведение исследований, наблюдений за изменениями в законодательстве и политической ситуации и т.д. и т.п. В России уже сложился довольно развитый рынок P R-услуг. В феврале 2004 года Ассоциация компаний-консультантов в области связей с общественностью (АКОС), в которую входят 11 крупнейших российских PR-агентств (Point Passat, SPN Granat, Vanguard Communications, Imageland Edelman Public Relations, Prопаганда, Михайлов и партнеры, Кузьменков и партнеры, Маслов, Сокур и партнеры, Тайный советник, Имидж-контакт, Никколо М.) объявила о начале единой для всех членов ассоциации ценовой политики на PR-услуги. Ассоциация даже опубликовала расценки на базовые PR-услуги: составление пресс-релизов и проведение брифингов СМИ. Разумеется, серьезные агентства не берутся за проведение таких работ в отдельности. Обычно речь идет о реализации комплексного проекта или программы, но показателен сам порядок цен. Цены на свои услуги члены АКОС определяют на основе часовых ставок специалистов, привлекаемых к работе над проектом. Стоимость 1 часа работы эксперта была оценена в $ 90-150. Эта цена близка среднеевропейской. Таким образом подготовка и рассылка пресс-релизов, включая обзвон журналистов, стоит не менее $ 1,3 – 1,4 тыс. При этом заказчику гарантируется выход в СМИ не менее трех публикаций. А брифинг для СМИ по прайс-листу АКОСа обойдется в $4,8 тыс. В эту стоимость вошли разработка темы (разработка темы, составление пресс-релиза, аренда зала, фуршет, присутствие не мене 10 представителей центральной прессы. Но у этого пути имеются и не менее очевидные недостатки. Это меньшая оперативность, сложность доверить полноту информации о фирме сторонним специалистам, меньшая погруженность их в дела фирмы, а отсюда - меньшая заинтересованность. Кроме того, реализация рекомендаций и предложений внешних консультантов часто натыкается на сопротивление работников, вынужденных осуществлять идеи «чужаков». Кроме того, услуги высокопрофессиональных внешних консультантов могут стоить довольно дорого. Поэтому, так или иначе, но силами только сторонних профессионалов обойтись невозможно, и приходится в той или иной степени организовывать PR силами фирмы. Для этого может быть создана специальная служба. Это может быть самостоятельное подразделение (отдел, сектор, центр и т.п.), имеющее соответственное штатное расписание, в котором могут предусматриваться еще более дробные структуры и должности (обычно это работа со СМИ, работа с персоналом, обеспечение приема, технические средства PR и другие направления работы). За рубежом зачастую подразделения PR создаются в рамках рекламной службы. В России ситуация часто обратная. В принципе, дело не в том, кого кому подчинить: в реальной ситуации руководитель назначит старшим того специалиста, которому он больше доверяет – и это будет правильно. Более оправданным выглядит включение подразделений рекламы и PR в службу маркетинга – это ограничивает риск перетаскивания одеяла на себя и позволяет выстроить единую стратегию действий. Создание специальных внутрифирменных PR-служб дает ряд преимуществ:
Однако эти преимущества могут обернуться и слабостями: лояльность и ангажированность способны привести к утрате объективности в выработке решений и рекомендаций, оперативность и доступность специалистов - превращением их в «мальчиков на побегушках». Особенность положения PR-специалиста на фирме заключается в том, что он, будучи ангажированным интересами фирмы, должен сохранять возможность взгляда на ситуации и проблемы как бы извне. В противном случае его решения и идеи во многом утратят ценность и смысл. Угодничество и зависимость чреваты для него профессиональным крахом. И понимание этого важно не только для самого специалиста, но и для руководства фирмы. Службы, занятые PR фирмы могут называться по разному. Чаще всего используются названия public relations, связи с общественностью, общественные связи, общественные дела (public affairs), корпоративные коммуникации (corporate communications), корпоративные отношения (corporate relations). Иногда в названиях используются термины «общественная информация», «внешние дела». Конкретные функции службы зависят от профиля и масштабов деятельности фирмы, особенностей региона, состояния рынка и т.д. Однако, существует определенный набор функций, так или иначе, в той или иной степени, но выполняемый любой службой по PR:
Иногда в обязанности службы PR вменяют обеспечение изготовления фирменных бланков и сувенирной продукции, оформление подписки на периодические издания, саму организацию праздников и поздравлений, а также организацию поездок руководителя – вплоть до заказа билетов. Думается, что PR-службы должна быть в курсе этих дел, но более уместно, чтобы их обеспечивали соответственно: АХЧ, служба управления персоналом и секретариат. По секторам PR типовые работы могут выглядеть следующим образом: |