Исследование процесса управления сбытом предприятия (на примере ооо тд Мясничий) содержит
 Скачать 422.39 Kb.
|
Инструменты стимулирования сбыта производственного предприятияДля эффективного формирования и развития системы сбыта и привлечения покупателей магазина/организации, необходимо эффективно использовать инструменты коммуникаций для привлечения покупателей. Эксперты рекомендуют задействовать многие инструменты и методы сбыта, но в силу ограниченности бюджетов компании зачастую пользуются только основными: Реклама – один из старейших и мощнейших инструментов для привлечения потенциальных покупателей. Обычно направлена на большую группу людей, однако такой подход действует только в случае, если рекламируется товар массового спроса. В иных ситуациях рекомендуется проводить рекламные кампании в СМИ, интернет-кампании и т.п. с грамотными настройками продаж на целевую аудиторию. Данный вид средств коммуникаций не так эффективен без поддержки остальных. Стимулирование сбыта – совокупность мер, направленных на временное повышение интереса к товару. В данную группу входит проведение различных сезонных акций, раздача скидочных купонов и т.п. PR – процесс создания положительного образа организации в глазах ее покупателей. PR зачастую не влияет на продажи напрямую, но является мощной поддержкой рекламной кампании, обеспечивающей узнаваемость бренда. Прямой маркетинг – интерактивная система, создающая дополнительные удобства при выборе или покупке продукции [48, с. 62]. Организации занимаются разработкой или используют уже готовые решения автоматизированных систем, формирующим банк данных необходимых покупателей и позволяющим потребителям легко получать нужную им информацию, не выходя из дома, заказывать товары с доставкой. Для завоевания устойчивых конкурентных позиций в условиях конкуренции на рынке мясной продукции организации торговли должны иметь четкое представление об основных факторах, определяющих успех на конкурентных рынках агропромышленного комплекса, учитывать важнейшие тенденции развития конкурентной среды и адекватно на нее реагировать. Рост конкуренции на рынке производства и реализации продукции агропромышленного комплекса ставят торговые организации перед необходимостью повышения конкурентоспособности за счет: надежности эффективности функционирования и высокого качества обслуживания потребителей; развития информационных технологий как способа достижения конкурентных преимуществ. Для повышения конкурентоспособности необходим постоянный мониторинг мяса и мясопродуктов, который должен обладать качествами комплексности, системности и своевременности для выявления проблем и рисков развития мясной промышленности. Факторами эффективного функционирования предприятий АПК являются взаимовыгодные экономические отношения между сельскохозяйственными, перерабатывающими предприятиями и торговлей. Конкурентоспособность предприятия представляет собой систему, которая включает в себя: конкурентоспособность продукции; конкурентные преимущества предприятия; конкурентные стратегии предприятия. Ключевым фактором конкурентоспособности торговой организации является способность субъекта торговли выдержать сравнение с аналогичными субъектами торговли – конкурентами и наличие определенных конкурентных преимуществ перед ними в заданных условиях и определенный период времени, под воздействием различных внутренних и внешних факторов. Все многообразие способов сбыта и привлечения новых покупателей в сфере продаж мясной продукции можно свести к трем: активным – с использованием активных продаж, пассивным – когда создаются такие условия, что покупатель сам обращается в компанию – и комбинированным. Рассмотрим их по отдельности: Активное привлечение покупателей. Создаются базы данных (как правило – самими продавцами), на основе которых готовятся коммерческие предложения. Потенциальных покупателей обзванивают, порой – навещают. Им рассылаются коммерческие предложения, а также информация о компании и т.д. Чтобы привлекать покупателей было проще, продавцы проходят различные тренинги на рабочем месте (на знание товара, обработку возражений и пр.), с ними может работать профессиональный бизнес-тренер (что очень правильно), для них создаются различные мотивационные программы и т.д. Для привлечения новых покупателей нет ничего лучше команды толковых продавцов (очень распространенная точка зрения в сегменте B2B). Но встречаются ситуации, когда от действительно сильных продавцов отдача была в разы меньше, чем, например, от грамотного интернет-маркетинга. Пассивное привлечение покупателей. Под словом «пассивное» я имею в виду «без помощи продавцов». В первую очередь, речь идет обо всех разновидностях рекламы и средствах интернет-продаж. С точки зрения эффективности, интернет-маркетинг (контекстная реклама, поисковое продвижение и пр.) за очень редким исключением (например, товары класса «люкс») не идет ни в какое сравнение с традиционной рекламой. Именно поэтому данный вид привлечения покупателей развивается лавинообразными темпами. Комбинированное привлечение покупателей. В большинстве случаев максимального результата можно добиться только эффективно используя оба способа – команду продавцов и различные инструменты для привлечения покупателей. Продавец без визитки – это как компания без сайта. Но как визитки, так и сайты бывают разные. Если, например, на банальной визитной карточке просто указать направления деятельности компании, то уже это увеличит вероятность совершения покупки (или – как минимум – обращения в компанию). Что же касается сайтов, то есть сайты, как заброшенные дома – в которые никто не заходит и которые никому не интересны. Есть и другие – как оживленные мегаполисы: с огромной посещаемостью, морем интересной и полезной информации, возможностями для интерактивного общения и т.д. Очевидно, что как продавцы, так и веб-сайты, рекламные ролики, каталоги продукции и т.п. обладают разным КПД привлечения покупателей: у одних это получается лучше, у других – не получается вообще. Наилучший результат достигается комплексным подходом к формированию системы привлечения покупателей, а одним из наиболее эффективных инструментов является PR. В системе сбыта мясной продукции рекламная стратегия – кампания, разработанная для передачи идей о товарах и услугах для потенциальных покупателей в надежде убедить их купить товары и услуги. Сегодня большинство рекламных стратегий сосредотачивается на достижение трех основных целей: повышение осведомленности о компании, и ее товарах или услугах; стимулирование продажи, чтобы привлечь покупателей конкурентов; создание или изменение бизнес – системы привлечения покупателей. Другими словами, реклама стремится информировать, убеждать и напоминать потребителю о компании и ее товарах, сформировать положительный имидж. Типы СМИ-категорий, из которых рекламодатели могут выбрать необходимые инструменты для развития системы сбыта мясной продукции: газеты (как еженедельные и ежедневные) и журналы; аудио-FM и AM радио; видео-рекламные ролики; WorldWideWeb (Интернет); прямая почтовая рассылка; наружная реклама; -рекламные щиты, рекламные объявления на общественном транспорте (такси, автобусы). После принятия решения о носителе определяется: пределы досягаемости (финансовые), скорее всего, для достижения цели, рекламодателю необходимо определить график вещания. График СМИ, определяется в сочетании определенного времени (например, - день, неделя, месяц), когда реклама доставляется для целевой аудитории. На сегодняшний день рынок интернет-рекламы растет самыми интенсивными темпами по сравнению с другими сегментами рекламного рынка страны, такими как реклама в СМИ, на радио и телевидении. Методы сбыта мясной продукции, привлечения и обслуживания покупателей в Интернете: Поиск покупателей с помощью контекстной рекламы. Контекстная реклама или как ее называют еще поисковая реклама - приводит на сайт огромное количество покупателей прямо из поисковых систем Яндекс, Гугл и Рамблер. Такое привлечение покупателей работает следующим образом – потенциальный покупатель вбивает в поисковую строку название товара и в результатах поиска появляется короткое рекламное объявление (справа и сверху). Такая реклама бизнеса идеальна для проведения кратковременных акций и информирования покупателей о специальных предложениях. Поиск покупателей с помощью медийной рекламы. Многие компании уже оценили эффективность и постоянно используют медийную рекламу в бизнесе, чтобы привлечь покупателей на свой сайт. Главное – это найти хорошие сайты для размещения рекламы и сделать яркий и привлекательный баннер. Способ поиска покупателей и привлечения покупателей – медийно- контекстный баннер. Баннер будет показываться не всем подряд, а только тем потенциальным покупателям, которые уже хотят купить товар или услугу. Такой баннер связан с запросами пользователей к Яндекс, Гуглу и Рамблеру и способен привлечь покупателей на сайт. Контекстно-медийный баннер может использоваться для привлечения новых покупателей, то есть рекламу не увидят те пользователи, которые ее уже видели. Это позволит сохранить деньги и направить их, например, на развитие бизнеса. Социальные сети – «Одноклассники» и «ВКонтакте» – сейчас самые популярные сайты российского Интернета. С помощью социальных сетей можно привлечь новых покупателей. Два способа для поиска покупателей и привлечения покупателей в «Одноклассниках» и «ВКонтакте»: поиск покупателей и их обработка - использовать информацию, которую пользователи оставляют о себе, чтобы найти покупателей и делать им конкретные предложения. надежное привлечение покупателей - создать группу и приглашать в нее потенциальных покупателей. В этом случае группа должна быть интересной, нужно следить за регулярным обновлением информации и привлекательным содержанием, которое хотелось бы обсудить пользователям. Продвижение бизнеса в интернете. По статистике 85% пользователей Интернета во время поиска товаров и услуг в «Яндексе», «Гугле» или «Рамблере» переходят только на сайты, расположенные в первой десятке результатов поиска. Процесс продвижения сайтов в первую 10-ку результатов и называется поисковым продвижением или, по-другому, поисковой оптимизацией. Поиск покупателей и привлечение покупателей с помощью рекламы на форумах. Форумы – то место, где люди общаются на интересующие их темы. Часто темами становятся опыт покупки и использования товаров или услуг. Сайт как метод поиска покупателей и привлечения покупателей. Если есть торговая точка (может быть оптовая фирма) или оказываются услуги, есть смысл открыть интернет-магазин. Применяя некоторые из перечисленных способов на практике, магазин может повысить эффективность своей деятельности. Для грамотного использования интернет-рекламы лучше обращаться в специализированные рекламные агентства, где профессионально разработают и предложат услуги по интернет-рекламе. Приведенные инструменты привлечения покупателей тесно переплетаются с общими принципами эффективного управления организацией, но именно единство и целостность всей стратегии развития становятся залогом действительно высокого результата. Обобщая описанное, отметим, что целью продажи в розничной торговле мясной продукцией является выявление возможностей организации с целью занять конкурентные позиции на изучаемом рынке или его сегменте путем приспособления своих товаров к спросу и требованиям покупателей. |