Исследование процесса управления сбытом предприятия (на примере ооо тд Мясничий) содержит

• Название: Исследование процесса управления сбытом предприятия (на примере ооо тд Мясничий) содержит
• Дата: 16.05.2022
• Размер: 422.39 Kb.
• Имя файла: salnikov_aleksandr_igorevich_0.docx
• Тип: Исследование; #532794
• страница: 7 из 16

Анализ процесса управления сбытом мясной продукции

Процессом сбыта на предприятии занимается отдел продаж. Структура отдела показана на рисунке 9.



Рисунок 9 – Структура отдела продаж ООО «ТД «Мясничий»

В отделе продаж на 01.01.2017г. было трудоустроено 22 человека.

Начальник отдела организовывает работу отдела, дает поручения подчиненным, контролирует выполнения взятых обязательств и работу сотрудников отдела, определяет перспективные направления сбыта продукции и др. Ответственен за маркетинговую деятельность предприятия, определяет и использует доступные каналы продаж, инструменты маркетинговых коммуникаций.

Начальник склада несет ответственность за сохранность готовой продукции на складе, контролирует процесс поставок, обеспечивает технические условия хранения готовой продукции.

Начальник сектора доставки организовывает бесперебойную поставку готовой продукции клиентам, обеспечивает целостность ее упаковки, контролирует техническое состояние транспортных средств.

Служба логистики определяет оптимальные маршруты поставок сырья, материалов и готовой продукции на склады предприятия и к клиентам.

ООО ТД «Мясничий» большое внимание уделяет надежности

поставщика. Это обеспечивает бесперебойные поставки и способствует достижению главной цели - удовлетворению потребностей клиентов и получению максимальной прибыли.

Компания позиционируется как сеть магазинов качественных и свежих мясных продуктов. ООО ТД «Мясничий» отдает предпочтение работе с местными фермерскими хозяйствами Красноярского края и соседних областей, что распространяется на весь ассортимент товаров. Основным условием для поставщиков является ежедневная поставка: свинины (из собственного подразделения - «бойни»), телятины, баранины – которые доставляются в виде туш на специально оборудованном транспорте.

За поиск и взаимодействие с поставщиками отвечает отдел закупа и ценообразования. Поставки скоропортящегося товара производятся непосредственно на каждую торговую точку транспортом поставщика, что гарантирует первоклассное качество и свежесть продукта.

ООО ТД «Мясничий» также работает с поставщиками из Москвы и Московской области, перед каждым закупом продукции производится расчет затрат на логистику и выбирается максимально выгодный способ транспортировки.

Описание производственного процесса и системы внутреннего учета на нем показано на рисунке 10.



Рисунок 10 – Производственный процесс магазина «Мясничий»

В каждом из магазинов ТД «Мясничий» есть склад временного хранения сопутствующих товаров, цех обвалки и торговый зал. Наличие цеха позволяет производить разделку мяса «на месте», обеспечивая свежесть мяса и индивидуальный подход к каждому покупателю. 80% товаров представленных

в магазинах занимает именно мясная продукция. Оборачиваемость охлажденной мясной продукции составляет менее суток, мясных изделий и полуфабрикатов до 5 дней.

Весь внутренний учет автоматизирован, начиная от оприходования товара, заканчивая реализацией конечного продукта покупателю.

Производственный процесс состоит из следующих этапов:

1. 
   Прием товароведом продукции, соответствующей требованиям государственных и внутренних стандартов. Товар принимается в количестве согласно ранее созданной заявки. В случае превышения приходной цены над установленной ценой спецификации, товар принимается по установленной. Приходные документы формируются автоматически, после выгрузки с терминала сбора данных (ТСД) в учетную систему.
   
2. 
   Высококвалифицированные обвальщики, соблюдая правила производственной санитарии и гигиены, внутренний регламент, а также технологию работы с мясом получают из мясных туш сортовые куски и прочие отрубы. Каждый этап перекомплектации мяса фиксируется обвальщиком: полученный сортовой кусок взвешивается на весах, печатается термоэтикетка со штрихкодом (ШК), наименованием и весом. Унифицированный бланк с термоэтикетками передается товароведу. Информация с термоэтикеток считывается ТСД и выгружается в учетную систему. Документы перекомплектации из мясных туш в сортовые куски формируются автоматически.
   

Перемещение продукции между складами строго регламентировано и отражается в учетной системе. Передача товара от обвальщика продавцу в торговый зал и обратно, осуществляется через весовой контроль с печатью термоэтикеток. Продажа всей продукции осуществляется с использованием считывающего сканера ШК.

3. 
   Еженедельно проводится инвентаризация мясной продукции, ежемесячно - ревизия сопутствующих товаров. Весь учет на складах осуществляется в программе 1С Торговля.
   

Этапы производства мясных полуфабрикатов показаны на рисунке 11.




Рисунок 11 – Производство мясных полуфабрикатов

В цех полуфабрикатов поступает охлажденное сырье, которое пропускают через мясорубку, а затем тщательно вымешивают с помощью фаршемеса. Затем полученный фарш формуют в котлеты или другие полуфабрикаты. После полученные полуфабрикаты охлаждают и убирают в рефконтейнер для замораживания.

Внутренний учет на производстве осуществляет старший смены и технолог. В цехе ведется производственный журнал, где фиксируются поступление сырья (мясо, специи) и производство за день. Разработаны технико-технологические карты, в соответствии с которыми идут списания сырья и ставится на приход готовая продукция.

Охлажденная продукция изготавливается за рабочую смену, для замораживания требуется 24 часа.

Логистика ООО ТД «Мясничий» разделена по трем направлениям:

1Для нужд торговых точек с помощью арендованного специализированного транспорта у ООО «ОбъединениеАгроЭлита». Два специализированных грузовых автомобиля с необходимым температурным режимом ежедневно осуществляют доставку мясной продукции по 6 фирменным магазинам, 7 купавам и 3 фирменным отделам.

2. 
   По направлению оптовой торговли используются услуги одного арендованного грузового автомобиля, который осуществляет доставку в соответствии с графиком.
   
3. 
   Заказы, сформированные физическими лицами через Интернет-магазин, доставляются в течение 3-х часов после формирования заявки наемным легковым автомобилем, оснащенным термоконтейнерами.
   

Логистика цеха полуфабрикатов аналогична - развоз для реализации осуществляется сторонней транспортной организацией.

В каждом магазине «Мясничий» имеется собственный сухой склад для сопутствующей продукции и склады, оснащённые холодильным оборудованием для хранения мясной продукции.

В производственном цехе продукцию (сырье) на склад принимает старший смены, фиксирует данные в производственном журнале, после чего технолог переносит данные (на основании товарных накладных и журнала) в учетную систему. Ежемесячные инвентаризации проводятся ревизором из Управляющей Компании.

Для того чтобы получить более высокую прибыль, ООО «ТД

«Мясничий» заключил договора поставки с поставщиками мяса, которые могут отдавать товар мясными тушами. Предприятие самостоятельно разделывает туши, фасует их для заморозки или продает в охлажденном виде. Замороженное мясо берут гораздо хуже, поэтому сначала продают его охлажденным, а затем перекручивают на фарш, а кости замораживают. Если и фарш не успел продаться, то и его замораживают, при этом немного уценив.

Руководство предприятия предполагает расширить ассортимент, и продавать колбасы, сосиски, копчености, а также замороженные тефтели и котлеты.

Оборудование для продажи мяса в ООО «ТД «Мясничий» выбрано очень внимательно, учитывая технические и внешние характеристики. Холодильные витрины приобретены универсальные, т.е. те, которые могут работать и при плюсовой и при минусовой температуре. Также в наличии морозильный ларь, весы и стеллажи для сопутствующих товаров.

Месторасположение мясных точек зависит от вида мясной продукции и способа продажи, и потому располагается на рынках, ярмарках, на арендованном участке в продуктовом магазине, в отдельно стоящем павильоне, и даже в небольшом торговом центре. Но в любом случае место проходное и перспективное.

Продавцы, который работают в ООО «ТД «Мясничий», честные, ответственные и активные. Ни для кого не секрет, что продавцы любят обвешивать и, особенно это касается продавцов мясной продукции. Поэтому для того, чтобы не потерять постоянных покупателей, в ООО «ТД «Мясничий» обязательно установлены контрольные весы.

Основной процесс в системе сбыта - продажа продукции. Розничная продажа в ООО «ТД «Мясничий» организована путем продажи через прилавок в порядке индивидуального обслуживания.

Функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций.

Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций: встреча покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товаров; помощь в выборе товаров и консультация; предложение сопутствующих и новых товаров; проведение технологических

операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчетные операции; упаковка и выдача покупок.

Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к видам, сортам и другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю.

На выполнение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается много труда и времени. На качество их выполнения, а следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияет квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца.

Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.

Управление сбытом мясной продукции в ООО «ТД «Мясничий» основано на оценке позиционирования компании на рынке и конкурентных преимуществ. Повышение этих параметров дает возможность расширять географию продаж и повышать их объем.

Компания так определяет свои конкурентные преимущества:

• 
  качество – в продукции сочетаются оптимальная цена с высоким качеством;
  
• 
  ассортимент – сбалансированный ассортимент во всех категориях позволяет удовлетворить потребности всех покупателей;
  
• 
  трейд-маркетинговая поддержка – регулярное проведение трейд- маркетинговых акций, индивидуальный подход к каждому партнеру;
  
• 
  мобильность – быстрое реагирование на изменение рынка и запросы партнеров, гибкость производства. Постоянное изменение и дополнение существующего ассортимента, вывод на рынок новых позиций.
  

Конкурентным преимуществом ООО ТД «Мясничий» является постоянное наличие свежей и качественной мясной продукции. Доля продаж мяса собственного производства в общем товарообороте составляет 35%. Созданная производственно-логистическая система мясного направления Гольдман Групп, позволяет контролировать качество, свежесть и постоянное наличие мясной продукции на хладо-витринах. - эксклюзивный по номенклатуре мясной ассортимент. Предлагаемый потребителю перечень мясной продукции в магазинах ООО ТД «Мясничий» - самый широкий и разнообразный в городе Красноярске (при этом сконцентрированный в одной месте), включающий в себя: свинину, телятину, баранину, крольчатину, оленину, а также мясо птицы - индейка, курица, гуси/утки, перепела и цыплята- корнишоны. - гибкая ценовая политика. На регулярной основе для постоянных покупателей предлагаются скидки до 25% на все основные группы товаров, включая товары из 10 самых популярных товаров в магазине по объему продаж для удержания постоянных и привлечения новых клиентов.

В последние годы конкуренция в продуктовом ритейле резко увеличилась как со стороны производителей и предпринимателей Красноярского края («Премьер», «Провинция», «Мясо и молоко»), так и со стороны федеральных сетей («Лента», «Окей»).

Первый магазин «Мясничий» был открыт в конце ноября 2014г., в следующем месяце запущены еще 2 фирменных магазина сети. Динамика роста ТО и количества покупателей показали высокую потребность в качественно

новых форматах мясных магазинов. В 2016г. изменился подход к поиску помещений под торговые точки. К концу 2016г. сеть магазинов «Мясничий» насчитывала шесть фирменных магазинов, семь купав и две автолавки.

Компания «Мясничий» на протяжении трех лет создавала свой особенный бренд профессионального мясного магазина с первоклассным обслуживанием и уникальным ассортиментом мясной продукции. Также развивается концепт фермерской продукции от лучшего крестьянского подворья не только Красноярского края, но и Кемеровской и Новосибирской областей. Это позволило компании «Мясничий» занять свою нишу в городе Красноярске и его окрестностях.

На рисунке 12 показано взаимодействие ООО ТД «Мясничий» и компании «Мир мясо» в производстве полуфабрикатов.




Рисунок 12 – Взаимодействие ООО ТД «Мясничий» и компании «Мир мясо» в производстве полуфабрикатов
Компания «Мир Мяса» является основным поставщиком полуфабрикатов сети «Мясничий». Широкий ассортимент и высокое качество продукции позволяет удовлетворить все потребности покупателей. Симбиоз компаний

«Мир Мяса» и «Мясничий» является наглядным примером замкнутого цикла производства.

В целом, рынок мясных продуктов имеет достаточно высокую конкуренцию. Основные конкуренты ООО «ТД «Мясничий» определены на рисунке 13, по территориальному признаку.




Рисунок 13 – Основные конкуренты

Основные конкуренты исследуемого предприятия - торговые сети по продаже мясной продукции.

Согласно оценкам экспертов по данным на 01.01.2017г., доля рынка указанных выше предприятий распределилась согласно рисунку 14.

65%

^9% ООО "Мясная лавка

7% "Премьер"

ООО МаВР"

6%

ООО "Олимп"
^6% ООО "Бурятмяспром"
_7% ТД "Мясничий" другие

Рисунок 14 – Доля ООО «ТД «Мясничий» на рынке производителей мясной продукции в Красноярском крае
На рисунке 14 видно, что доля ООО «ТД «Мясничий» на рынке г. Красноярск и Красноярского края составляет 7%. В числе лидеров - ООО

«Мясная лавка «Премьер».

На рисунке 15, где показано сравнение исследуемого предприятия с пятеркой конкурентов-лидеров, видно, что ООО «ТД «Мясничий» имеет достаточно выгодные конкурентные преимущества по параметрам «качество»,

«расположение», «цена и система скидок» и «ассортимент». Можно отметить области, которые необходимо доработать: «интернет-продажи» и «реклама». Эти моменты непосредственно связаны с каналами продаж и работой с клиентами. Следовательно, их необходимо совершенствовать в первую очередь.

В целом, отметим достаточно высокую конкурентоспособность анализируемой компании. Стратегией развития предприятия является выход на покупательский рынок с расчетом на различные категории населения и бизнеса. Компании также предлагается осваивать более крупные, более конкурентные рынки, выходя на них с товарами с более низкой ценой при высоком качестве.

ООО "ТД "Мясничий" ООО "Олимп"

ООО "Бурятмяспром" ООО "Мясная лавка "Премьер" ООО "МаВР"
цена и система скидок

6
5

4

ассортимент ₃

качество

2

1

0


реклама расположение
интернет-продажи

Рисунок 15 – Текущая конкурентоспособность ООО «ТД «Мясничий»

Далее проведем исследование потребителей. Для этого необходимо провести сегментацию рынка. Результаты сегментации рынка по потребителю представлена на рисунке 16.

Целевые сегменты магазина: женское население г. Красноярск в возрасте 18-60 лет со среднедушевым доходом от 5000 до 25000 руб. Эти потребители формируют основную долю прибыли торгового предприятия. Данная градация объясняется тем, что продукты редко приобретаются детьми, а также часто посещение магазина возможно для пенсионера. Также, рамки дохода определены ценовой стратегией для товаров, которая нацелена на эконом- сегмент.

По географии

По полу
По возрасту


До 5000 руб.

2%