6.5. Формулирование ценовых условий
в международных контрактах
При формулировании условий цены в международных контрактах определяются:
единица измерения;
базис цены;
валюта цены;
валюта платежа;
способ фиксации цены.
Единица измерения фиксирует, за какое количество товара устанавливается цена. Например, цена может устанавливаться за баррель, единицу товара, тонну (причем должно быть уточнено, какая тонна (короткая или длинная) принята в международном контракте).
Базис цены указывает, на каких условиях относительно ответственности и несения расходов по транспортировке, складированию, страхованию определяется уровень цены, а также момент перехода риска и права собственности на товар с продавца на покупателя. В настоящее время в мировой практике опираются на условия ИНКОТЕРМС — 2000, где перечислено 13 различного вида базисных условий: от «франко-завод», при котором риски и бремя расходов экспортера по доставке товара зарубежному потребителю самые минимальные, до «франко — место назначения, при котором компания-производитель обязана доставить товар конечному покупателю в зарубежной стране. Наиболее часто используемые базисные условия представлены в виде ФОБ, СИФ, КАФ и др.
Валютой цены в международных контрактах в подавляющем большинстве согласно сложившейся практике является американский доллар. Валютой платежа также в большинстве случаев служит американский доллар, однако возможны и другие варианты. В настоящее время все большее значение в этом отношении приобретает евро. Нередки случаи использования в качестве валюты платежа национальных валют локальных рынков.
Способ фиксации цены предусматривает четыре наиболее распространенных варианта.
Твердая цена (fum, fixed price) устанавливается во внешнеторговом контракте в момент его подписания и изменению не подлежит.
Подвижная цена (flexible price).
оговаривается, что если в момент исполнения сделки цена на рынке изменится, то должна будет измениться и цена, зафиксированная в контракте;
указывается допустимый предел изменения рыночных цен (например, свыше 2%), при превышении которого происходит пересмотр цены;
указывается допустимый предел (например, 2—5%), в рамках которого происходит пересмотр цены,
определяется источник, по которому определяют изменение цены.
3. Скользящая цена (sliding price), или цена с последующей фиксацией, исчисляется на момент исполнения сделки путем пересмотра начальной, договорной (базисной) цены с учетом изменений в издержках производства, произошедших в период от подписания до исполнения контракта.
4. Цена, фиксируемая в процессе исполнения контракта, например, перед поставкой каждой партии, перед началом каждого календарного года и т.д. Золотовалютные оговорки позволяют предусмотреть изменения курса валюты цены и платежа и застраховаться от возможных убытков за счет их привязывания к корзине валют, какой-либо одной относительно стабильной валюте (например, швейцарскому франку) или цене золота (что встречается реже).
7.1. Определение и сущность
международной сбытовой политики
Политика формирования каналов сбыта является ключевым моментом в общем комплексе международных маркетинговых мер воздействия на рынок. Принято считать, что в 60-е гг. XX в. в центре внимания компаний был потребитель, в 70-е гг. формирование нового общественного мнения, в 80-е гг. конкурентная борьба, а в 90-е гг. маркетинговые каналы. Насколько велико значение этого элемента маркетинговой концепции в управлении международной деятельностью ТНК, например японских, свидетельствует тот факт, что, развивая международную деятельность и осуществляя прямые капиталовложения за рубежом, они основную их долю направляют в первую очередь на создание и совершенствование зарубежной сети сбытовых организаций и фирм. В частности, на подготовку системы сбыта и товародвижения на иностранном рынке, и только затем приступают к сооружению или приобретению производственных предприятий по выпуску того или иного вида продукции.
Маркетинг, в том числе и международный, это, прежде всего, система каналов товародвижения, система товарообращения. Эта система имеет макро- и микроэкономическое толкование. В первом случае в социально-экономическом разрезе система обращения рассматривается с позиции общегосударственных и межгосударственных процессов, определяя основные функции торговых организаций в организации движения товаров, и не указывает на их физическое перемещение, т.е. не включает вопросы логистики. При таком понимании макросистема обращения не может быть контролируема со стороны отдельной фирмы или предприятия.
Во втором случае, а именно при маркетинговом подходе, с позиции отдельных предпринимателей, система обращения предстает как объект политики формирования оптимальных каналов товародвижения фирмы-продуцента. Стратегии сбыта ее товаров конечному потребителю, подразделению и организации призваны выполнять данную задачу, и оптимальный маршрут прохождения товаров, т.е. транспортные вопросы, а также систему организации продаж и оперативно-коммерческую деятельность.
Чаще всего маркетологи склонны рассматривать в этой части маркетинга только саму политику формирования каналов товародвижения или маркетинговые каналы сбыта. Политика определяет оптимальные сбытовые схемы движения товаров, методы и формы продажи, принципы выбора торговых посредников и торговых организаций, характер соглашений и договоров о сотрудничестве в сбыте продукции, систему подготовки и повышения квалификации торгового персонала.
|
Скачать 1.02 Mb.