7.4. Преимущества и недостатки косвенного
и прямого экспорта
Преимущества косвенного экспорта:
возможность снизить издержки по сбыту за счет синергии;
возможность не возлагать на себя многие функции по организации международного сбыта;
возможность сосредоточить усилия на производстве (где есть опыт и обычно более высокая норма прибыли);
возможность снизить риски от зарубежной сбытовой деятельности:
возможность быстрой окупаемости (за счет продажи крупных партий и получения оплаты задолго до поступления товара конечному потребителю в зарубежной стране);
возможность обходиться без внешнеторговых специалистов по отдельным странам и регионам;
Недостатки:
оторванность от рыночных процессов;
оторванность от сканирования трансформации запросов конечных потребителей в зарубежных странах;
большая зависимость от действий посредников и т.д.
Преимуществом косвенного экспорта является низкий уровень инвестиций, рисков и ошибок в связи с отсутствием необходимости организации самостоятельного маркетингового плана, международной сбытовой сети и структуры маркетингового обслуживания, а также возможность использовать бизнес-знания, опыт и деловые связи посредника в области международной торговли. Фирма может легко реализовать возможности, открывающиеся на международном рынке без выделения крупных людских, организационных и финансовых ресурсов.
Недостатки косвенного экспорта связаны с большой оторванностью производителя от зарубежного рынка, что делает его деятельность во многом зависящей от результатов работы посреднических звеньев и уязвимой из-за недостаточности ее контроля. Уровень вовлеченности в международную торговлю при этом низкий, фирма не приобретает международного опыта и, как правило, не работает на долгосрочную перспективу развития своей внешнеэкономической и международной деятельности. К тому же потенциальный доход в этом случае может оказаться низким.
Для обеспечения информированности о зарубежном рынке и более
жесткой системы контроля над реализацией международных маркетинговых планов. Экспортеры, работающие, с использованием косвенного метода сбыта, через независимых посредников, открывают за рубежом специальные региональные маркетинговые центры. Они не занимаются продажей товаров, а составляют меры по согласованию сбытовых действий независимых торговых организаций в рамках долгосрочных соглашений.
Со временем, по мере увеличения объемов поставок и постоянностью экспортных операций компания может перейти к форме прямого экспорта, требующего прямых контактов между производителем и потребителем. Прямой экспорт осуществляется через:
отделы экспорта или экспортные бюро в рамках маркетинговых служб;
собственных (зависимых) торговых представителей-посредников;
свои зарубежные сбытовые фирмы и маркетинговые филиалы (sales company, marketing subsidiary);
свои зарубежные отделения (branch office).
Преимущества и недостатки прямого экспорта
Преимущества:
возможности для расширения самостоятельного сбыта;
контроль за международным и зарубежными локальными рынками;
контроль над соблюдением маркетинговой программы;
повышенное внимание к товарной номенклатуре сбыта;
возможность долгосрочных отношений с конечными потребителями;
приобретение опыта самостоятельной работы на высококонкурентных зарубежных рынках.
Недостатки:
необходимость обширных бизнес-знаний в области зарубежных рынков
необходимость в высококомпетентных специалистах
дополнительные риски и издержки
повышенные требования к международной конкурентоспособности не только товара, но и международного маркетинга фирмы
необходимость выполнения широкого круга функций по организации зарубежного сбыта.
Преимущества прямого экспорта. Форма прямого экспорта означает большую, чем при косвенном экспорте, форму вовлеченности компании в международную торговлю. Фирма сама управляет функцией экспорта, не делегируя ее независимым посредникам. В связи с этим компания создает подразделения, ответственные за международную деятельность и проводит анализ зарубежных рынков, следит за международным товародвижением, разработкой ценовой стратегии и определением уровня цен. Компания в этом случае способна осуществлять самостоятельный контроль над рынками, чутко реагировать на изменения запросов и предпочтений зарубежных потребителей, адаптировать к ним соответствующую продукцию и обеспечивать возможности развития форм сотрудничества с зарубежными партнерами (потребителями) на долгосрочной основе ит.д.
|
Скачать 1.02 Mb.