7.2. Традиционные формы сбыта
в международном маркетинге:
прямой и косвенный экспорт
Международная маркетинговая и коммерческая практика постоянно предлагает новые формы международного экономического взаимодействия. Они позволяют расширять сбыт продукции и услуг фирмы и увеличивать собственные рыночные территории. В связи с этим, довольно сложно классифицировать эти формы в логической и стройной последовательности. Традиционные формы международной торговли представлены косвенным экспортом/импортом и прямым экспортом/импортом.
Простейшей традиционной формой выхода на внешние рынки является организация экспортной торговли, когда фирма экспортирует спою продукцию за рубеж или расширяет рынок для своего экспорта в конкретной зарубежной стране. В этом случае экспорт предполагает лишь незначительные изменения стратегических задач компании, ее товарного ассортимента (товар либо не модифицируется, либо модифицируется, адаптируясь к требованиям зарубежного рынка), структуры организации (за счет создания отдела экспорта, а в ряде случаев фирма и не имеет специального подразделения, занимающегося зарубежными поставками) и инвестиций компании. Это самый дешевый и наименее рискованный способ организации внешней торговли, поскольку международные поставки доверяются другим, специализированным в области международной торговли организациям.
Обычно фирмы, начинающие выходить на зарубежные рынки, используют формы косвенного экспорта.
Косвенный экспорт осуществляется через международные и зарубежные торговые компании, независимые отечественные и зарубежные дистрибьютеров и через торговых агентов, к которым относятся:
отечественные, зарубежные и международные торговые организации, приобретающие в собственность экспортный товар для последующей его перепродажи за свой счет и от своего имени на зарубежном рынке;
отечественные, зарубежные и международные торговые организации-дистрибьюторы, приобретающие экспортный товар на условиях комиссионного (в том числе и консигнационного) соглашения и продающие его за рубежом от своего имени, но за счет производителя (экспортера), получая при этом комиссионные;
отечественные, зарубежные и международные торговые организации, выступающие в роли торговых агентов, которые за определенное вознаграждение продают товар за рубежом, от имени и за счет производителя-экспортера.
Например, большинство производителей компьютерного оборудования и программного обеспечения поставляют свою продукцию на российский рынок, используя форму косвенного экспорта.
Международные торговые компании могут быть представлены в виде универсальных международных торговых домов (самыми крупными такими торговыми компаниями являются японские, китайские и западноевропейские) и в виде специализированных международных торговых фирм.
Торговые организации, выступающие в роли посредников в международной торговле и принадлежащие стране экспортера, могут быть по своему статусу частными, государственными и кооперативными, а также национальными по капиталу, иностранными и смешанными.
Посредники в международной торговле выполняют широкий спектр разнообразных функций, имеющих свою специфику в зависимости от правовых, экономических, политических, культурных и других условий развития страны сбыта.
Функции посредников в мировой торговле включают в себя:
- закупка у зарубежных производителей товаров, формирование ассортимента;
- поиск покупателей; подготовка контракта; проведение переговоров;
заключение контракта, контроль над выполнением; работа с рекламациями;
Интегрированную логистическую поддержку внешнеторговых операций:
- транспортировка;
- складирование;
- составление и обработка документов
Страхование.
Маркетинговую поддержку сбыта:
- изучение мирового рыночного спроса и предпочтений потребителей на зарубежных рынках;
- информирование производителя о положении на мировом и локальных рынках;
- реклама;
- стимулирование сбыта, сервис;
- участие в формировании товарной номенклатуры зарубежного производителя;
- формирование цены и ценовой политики зарубежного производителя
Финансирование зарубежных поставщиков и производителей (кредитная функция).
Адаптация и доработка товара (производственная функция).
Косвенный метод сбыта на мировых рынках имеет как достоинства, так и недостатки, которые следует иметь в виду специалистам, занимающимся поставками товара за рубеж.
|
Скачать 1.02 Mb.