Курсовой проект Совершенствование трудовой деятельности менеджера по продажам организации на основе функциональностоимостного анализа Введение

• Название: Курсовой проект Совершенствование трудовой деятельности менеджера по продажам организации на основе функциональностоимостного анализа Введение
• Дата: 13.02.2023
• Размер: 77.64 Kb.
• Имя файла: bibliofond.ru_880816.docx
• Тип: Курсовой проект; #935176
• страница: 4 из 6

Для снижения субъективного фактора при определении значимости управленческих функций экспертные ряды проверяются по формуле:
K = З₁ / З₂
К - коэффициент устойчивости экспертного ряда;

З₁ - максимальное значение в экспертном ряду;

З₂ - минимальное значение в экспертном ряду.

Затем коэффициент устойчивости экспертного ряда сравнивают с нормативным значением этого коэффициента (К_н), который равен 2,0. Если значение К  К_н, то необходимо одно из значений ряда вычеркнуть. После этого еще раз проверяется значение К и рассчитываются среднеарифметические значения значимости каждой функции. В нашем примере экспертные ряды не требуют выравнивания.

Сводная матрица позволяет проранжировать все функции должностного лица по степени их значимости с учетом мнений всех экспертов. Количество экспертов может быть больше трёх. Причём, чем больше число экспертов, тем точнее результат.

Уровень качества выполнения функций определяется также экспертным путём.

Так же, как и в случае определения степени значимости, каждый из членов экспертной группы заполнил по две матрицы попарных сравнений функций, отдельно анализировались основные, отдельно - вспомогательные функции. Полученные значения экспертов заносятся в две итоговые таблицы (таблицы 10 и 11).
Таблица 10. Качество основных функций менеджера по продажам

№ функции	Наименование функций	Эксперты			Средний балл
		1	2	3
1.	Разрабатывает и обеспечивает реализацию мероприятий по организации и созданию сети сбыта товаров	0,7	0,8	0,9	0,8
2.	Проводит переговоры по продажам с покупателями	0,8	0,8	0,7	0,77
3.	Организует преддоговорную работу	0,9	0,7	0,8	0,8
4.	Создает и обеспечивает постоянное обновление информационных баз о покупателях	0,7	0,8	0,7	0,74
5.	Анализирует причины направления покупателями претензий	0,6	0,8	0,6	0,67
6.	Руководит организацией работ по доставке или отгрузке товаров по заключенным договорам	0,6	0,7	0,7	0,67

Таблица 11. Качество вспомогательных функций менеджера по продажам

№ функции	Наименование функций	Эксперты			Средний балл
		1	2	3
1.	Выявляет потенциальных и перспективных покупателей	0,8	0,8	0,7	0,77
2.	Выявляет наиболее эффективные секторы рынка продаж	0,9	0,7	0,8	0,8
3.	Поддерживает контакт с постоянными клиентами, перезаключает договоры с ними	0,8	0,8	0,8	0,88
4.	Контролирует оплату покупателями товаров	0,9	0,7	0,8	0,8
5.	Осуществляет подбор и обучение персонала по продажам	0,9	0,8	0,6	0,77
6.	Анализирует объемы продаж и подготавливает отчеты	0,9	0,9	0,8	0,87

Для основных и вспомогательных функций произведен расчёт среднего коэффициента качества функций. Далее были построены совмещенные диаграммы значимости функций менеджера по продажам и качества выполнения функций (рис. 4, 5).

Средние значения качества выполнения функций были нанесены на диаграмму пунктирной линией. Расчёт среднего коэффициента качества функций производится следующим образом:

по основным функциям: (0,8+0,77+0,8+0,74+0,67+0,67)/6 ≈ 0,75

по вспомогательным функциям: (0,77+0,8+0,88+0,8+0,77+0,87)/6 ≈ 0,82

Анализ совмещенных диаграмм основных и вспомогательных функций приведён в таблице 12.

С учётом выявленных в результате анализа функций и затрат на их осуществление формулируются важнейшие задачи по совершенствованию организации труда и трудных процессов менеджера по продажам:

сокращение затрат на выполнение следующей основной функции: «Выявлять наиболее эффективные секторы рынка продаж», «Поддерживать контакт с постоянными клиентами, перезаключать договоры с ними»;

повышение качества выполнения следующих основных функций: «Анализировать причины направления покупателями претензий», «Руководит организацией работ по доставке или отгрузке товаров по заключенным договорам» и следующих вспомогательных функций: «Выявлять потенциальных и перспективных покупателей», «Выявлять наиболее эффективные секторы рынка продаж», «Контролировать оплату покупателями товаров», «Осуществлять подбор и обучение персонала по продажам»;

совершенствование функциональных взаимосвязей менеджера по продажам с другими сотрудниками предприятия на основе нормативной схемы функциональных взаимосвязей (см. таблицу 5);

повышение уровня регламентации деятельности менеджера по продажам;

компьютеризация процессов выполнения функций менеджера по продажам.
Таблица 12. Анализ совмещенных диаграмм значимости функций и затрат на их осуществление, значимости функций и уровня их качества (для основных и вспомогательных функций)

№ п/п	Наименование функций	Затраты на осуществление функций, руб.	Комментарий	Коэффициент уровня качества функций	Комментарий	Рекомендации
Основные функции менеджера по продажам
1.	Разрабатывает и обеспечивает реализацию мероприятий по организации и созданию сети сбыта товаров	206190	Уровень затрат сбалансирован со степенью значимости.	0,8	Уровень качества достаточно высокий.	Можно оставить функцию без изменений. Качество выполнения функции высокое, поэтому затраты обоснованы.
2.	Проводит переговоры по продажам с покупателями	305048	Уровень затрат следует снизить.	0,77	Уровень качества следует повысить.	Следует повысить уровень качества без увеличения затрат.
3.	Организует преддоговорную работу	207885	Уровень затрат сбалансирован со степенью значимости.	0,8	Уровень качества достаточно высокий.	Можно оставить функцию без изменений. Качество выполнения функции высокое, поэтому затраты обоснованы.
4.	Создает и обеспечивает постоянное обновление информационных баз о покупателях	129281	Уровень затрат следует снизить.	0,74	Уровень качества следует повысить.	Следует повысить уровень качества без увеличения затрат.
5.	Анализирует причины направления покупателями претензий	205060	Уровень затрат следует снизить.	0,67	Уровень качества следует повысить.	Следует повысить уровень качества без увеличения затрат.
6.	Руководит организацией работ по доставке или отгрузке товаров по заключенным договорам	103943	Уровень затрат следует снизить.	0,67	Уровень качества следует повысить.	Следует повысить уровень качества без увеличения затрат.
Вспомогательные функции менеджера по продажам
1.	Выявляет потенциальных и перспективных покупателей	129928	Уровень затрат следует снизить.	0,77	Уровень качества следует повысить.	Следует повысить уровень качества без увеличения затрат.
2.	Выявляет наиболее эффективные секторы рынка продаж	207320	Уровень затрат следует снизить.	0,8	Уровень качества следует повысить.	Следует повысить уровень качества без увеличения затрат.
3.	Поддерживает контакт с постоянными клиентами, перезаключает договоры с ними	207885	Уровень затрат сбалансирован со степенью значимости.	0,88	Уровень качества достаточно высокий.	Можно оставить функцию без изменений. Качество выполнения функции среднее, поэтому затраты обоснованы.
4.	Контролирует оплату покупателями товаров	129928	Уровень затрат следует снизить.	0,8	Уровень качества следует повысить.	Следует повысить уровень качества без увеличения затрат.
5.	Осуществляет подбор и обучение персонала по продажам	77109	Уровень затрат следует снизить.	0,77	Уровень качества следует повысить.	Следует повысить уровень качества без увеличения затрат.
6.	Анализирует объемы продаж и подготавливает отчеты	155678	Уровень затрат сбалансирован со степенью значимости.	0,87	Уровень качества достаточно высокий.	Можно оставить функцию без изменений. Качество выполнения функции высокое, поэтому затраты обоснованы.

В целях подтверждения результатов проведенного анализа проводится социологическое исследование по выявленным проблемам.

Социологическое исследование, в котором участвовало 10 человек, было проведено.

В качестве основной процедуры сбора данных выбран анкетный опрос, учитывая небольшую численность респондентов и возможность оперативного распространения и сбора заполненных анкет.