|
|
Курсовой проект Совершенствование трудовой деятельности менеджера по продажам организации на основе функциональностоимостного анализа Введение
2. Проектная часть
.1 Творческий этап
На творческом этапе выбираются методы поиска идей и активизации этого процесса, выдвигаются идеи способов выполнения функций управления, формулируются на основании предложенных идей варианты осуществления функций, дается оценка и выполняется предварительный отбор наиболее целесообразных и реальных вариантов выполнения функций.
При поиске путей совершенствования организации труда и трудовых процессов службы персонала были использованы следующие методы: «мозговая атака», метод контрольных вопросов.
Была сформирована экспертная группа в следующем составе: заместитель генерального директора, начальник отдела кадров, старший инспектор по кадрам, работники кадровой службы.
На творческих совещаниях экспертной группы был поставлен ряд вопросов, ответы на которые сведены в таблице 13. Кроме того, при формировании таблицы были учтены варианты, предложенные работниками в социологическом опросе.
Таблица 13. Пути повышения эффективности деятельности менеджера по продажам
№ п/п
|
Вопросы, поставленные на творческих совещаниях
|
Ответы на поставленные вопросы
|
1
|
Каким образом можно усовершенствовать качество выполнения функций: 1) «Анализировать причины направления покупателями претензий»; 2) «Руководить организацией работ по доставке или отгрузке товаров по заключенным договорам»; 3) «Контролировать оплату покупателями товаров»;
|
1) повышение курсов повышения квалификации менеджеров по продажам; 2) техническое оснащение рабочих мест менеджеров по продажам; 3) установка специализированного программного обеспечения и его обновление; 4) приобретение специальной литературы и справочных материалов; 5) закупка канцелярских принадлежностей и др. 6) Повышение действенности контроля и анализ дебиторской задолженности
|
2.
|
Как изменится уровень качества выполнения функций?
|
Повысится уровень качества выполнения следующих основных и вспомогательных функций: «Анализировать причины направления покупателями претензий»; «Руководить организацией работ по доставке или отгрузке товаров по заключенным договорам»; «Контролировать оплату покупателями товаров»;
|
3.
|
Можно ли сократить затраты на выполнение каких-либо функций?
|
«Руководить организацией работ по доставке или отгрузке товаров по заключенным договорам»: при возможно введение видео системы наблюдения, что значительно сократит временные и финансовые затраты менеджера по продажам.
|
4.
|
Каких внутренних функциональных взаимосвязей менеджеру по продажам не достает?
|
Отсутствуют необходимые функциональные взаимосвязи менеджера по продажам с другими должностными лицами по функциям: «Руководить организацией работ по доставке или отгрузке товаров по заключенным договорам», «Анализировать причины направления покупателями претензий» «Контролировать оплату покупателями товаров», «Осуществлять подбор и обучение персонала по продажам». Требуется серьёзное улучшение взаимосвязей между менеджером по продажам и руководителями хозяйственных подразделений.
|
5.
|
Какие регламентирующие деятельность менеджера по продажам документы следует разработать?
|
1) Утвердить доработанную должностную инструкцию и уточнить штатное расписание сотрудников. 2) Следует разработать планы работ. 3) Документальное сопровождение клиентской работы: запись истории отношений и контактов с клиентами в базе компании 4) Ведение и предоставление отчетности о проделанной работе.
|
Кроме того, на совещаниях экспертной группы обсуждаются следующие вопросы:
. Какие другие мероприятия необходимо осуществить для повышения эффективности работы менеджера по продажам? (Проведение общих производственных совещаний, посещение курсов, введение системы премирования и стимулирования)
. Как в целом изменятся основные показатели деятельности предприятия в результате совершенствования работы менеджера по продажам?
. Какой экономический и социальный эффект будет получен в результате реализации мероприятий по совершенствованию работы менеджера по продажам? (усиление значимости работы менеджера по продажам, чувства его причастности и лояльности к предприятию, существенное снижение отчуждённости труда).
На каждый из вопросов, как правило, получают несколько вариантов ответов. Все варианты фиксируются в карточках идей, пример их заполнения приведен в таблице 14.
Таблица 14. Пример заполнения карточки идей для функции «Создавать и обеспечивает постоянное обновление информационных баз о покупателях»
№ варианта
|
Сущность варианта
|
Преимущества варианта
|
Недостатки варианта
|
Функция «Создавать и обеспечивает постоянное обновление информационных баз о покупателях»
|
01
|
Ежедневно своевременно отражать на в базе данных появляющихся новых клиентов и внесение изменений по имеющимся
|
1) Осуществляется контроль над работой ПК 2) Повышается внимательность менеджера по продажам Повышается навык работы с техникой 3) Неполадки лучше предупредить, чем предотвратить
|
1) Затраты времени ввод новой информации 2) Просмотр изменений
|
Заключение. Не систематичное ведение клиентской базы приводит к увеличению затрат времени на поиск необходимой информации.
|
02
|
Формирование информационной базы данных в специальных накопительных регистрах.
|
1) Всегда хронология изменений в списке клиентов 2) Менеджер по продажам будет точно знать, куда и когда внести соответствующие корректировки в базу данных.
|
Пополнение информационной базы занимает определенное время и занимает место лишь на электронном носителе рабочего ПК.
|
Заключение. Преимущества варианта покрывают незначительные затраты, необходимые на его внедрение.
|
2.2 Исследовательский этап
Разработка проекта происходит на исследовательском этапе. Здесь производится эскизная проработка отобранных вариантов, их сравнительная организационно-экономическая оценка с участием специалистов заинтересованных подразделений и служб организации и учет заключений экспертизы, отбор наиболее подходящих для реализации предложений.
Эскизная проработка отобранных вариантов состоит в подробном описании каждого варианта с применением схем, графиков, моделей, оперограмм, функциональных диаграмм, проектов положений о подразделениях и другой проектной документации.
Сравнительная технико-экономическая оценка вариантов проектных предложений проводится на основе заключений экспертизы с использованием действующих методических материалов по расчету экономической эффективности инвестиционных проектов.
При отборе подходящих для реализации вариантов все предложения делят на следующие группы: реальные для внедрения; возможные для внедрения, но в данных условиях не реализуемые; теоретически возможные, но пока практически не реализуемые; нереальные предложения. Для дальнейшего рассмотрения выбираются варианты из первой группы.
На данном этапе разрабатываются: задание на проектирование, организационный общий и организационный рабочий проекты со всеми необходимыми обоснованиями. Исследовательский этап наиболее трудоемок, поэтому здесь рекомендуется привлекать специалистов научно-исследовательских организаций, учебных заведений для проведения научно-исследовательских работ.
По каждому предложению при помощи табл. 15 осуществляется отбор тех вариантов, которые принимаются для реализации в организации. При организационной оценке вариантов учитываются реальные условия и специфика сферы деятельности организации, являющиеся предпосылкой успешного внедрения того или иного варианта.
При экономической оценке учитываются: уровень снижения трудозатрат и повышения качества выполнения функций, а также тенденции изменения основных показателей работы организации.
Таблица 15. Сравнительная организационно-экономическая оценка вариантов поданных идей и предложений по повышению эффективности выполнения отдельных функций
№ варианта
|
Сущность варианта
|
Преимущества варианта
|
Недостатки варианта
|
Оценки
|
|
|
|
|
Организационная
|
Экономическая
|
Основная функция «Разрабатывать и обеспечивать реализацию мероприятий по организации и созданию сети сбыта товаров»
|
01
|
Провести инструктаж по разработке мероприятий по организации и созданию сети сбыта товаров, подготовить регламентное документы, проверить исполнение мероприятий.
|
1) Осуществляется структуризация уже имеющегося материала 2) Экономия имеющегося места 3) Повышается навык делопроизводства
|
1) Большие временные затраты
|
++-
|
+
|
02
|
Провести исследования производителей и продавцов продукции с целью получения данных о рынке
|
1) Определение емкости рынка на основе «приведения» объемов продаж 2) Расчет емкости на основе норм потребления данного типа товара 3) Повышается навык проведения исследований
|
1. несоблюдение репрезентативности выборки 2. Выявление причинно-следственных связей на исследуемом рынке проводится на основе систематизации и анализа данных 2. Необходимость убеждения начальства в целесообразности мероприятия
|
+++
|
-
|
Основная функция «Руководить организацией работ по доставке или отгрузке товаров по заключенным договорам»
|
01
|
полное удовлетворение заказов по номенклатуре
|
1) Поступившие заказы немедленно обрабатывают по наличию на складе, комплектуют и упаковывают 2) Источник: 3) Упорядочение проводимых мероприятий
|
1) установления высоких скидок на крупные заказы
|
+-
|
+
|
02
|
обеспечение срочных отгрузок
|
1) меньших скидок - на срочные заказы 2) Снижение затрат времени
|
1) организация отгрузки заказанных товаров должна быть тщательно разработана 2) риск неуплаты обязательства.
|
++
|
-
|
Вспомогательная функция «Анализировать объемы продаж и подготавливает отчеты»
|
01
|
Еженедельно проводить анализ объемов продаж и составление отчетов
|
1) Осуществляется контроль над объемом продаж. 2) детализация внутренних и внешних причин, которые вызвали негативные или позитивные тенденции в продажах
|
1) анализ выполнения договорных обязательств по каждому потребителю 2) трата время, силы на расчет всевозможных показателей
|
++
|
-
|
02
|
Планирование продаж на направление движения для достижения поставленных целей
|
1) Осуществляется составление бюджета коммерческих затрат 2) Разработанный план продаж в натуральном и стоимостном выражениях переводится в план контактов сотрудников отдела продаж с клиентами
|
1) руководители не приемлют планирования
|
++-
|
-
|
Вспомогательная функция «Контролировать оплату покупателями товаров»
|
01
|
Четкий контроль над своевременным выставлением счетов и их оплатой,
|
1) позволяет в нужный момент реагировать на просрочку в оплате счетов 2) Всегда актуальные данные 3) вовремя принимать управленческие решения.
|
1) технологии возврата задолженностей, порядок применения обязательно согласовывается с руководством.
|
++
|
+-
|
02
|
Обеспечение ежедневного оперативного анализа оплаты по выставленным счетам и формирование отчетности
|
1) облегчает получение полной и достоверной информации для анализа дебиторской задолженности 2) позволяют своевременно выявлять просроченную дебиторскую задолженность 3) качественно планировать движение денежных потоков компании
|
1) Слишком частое исполнение является бессмысленной тратой времени
|
+-
|
-
|
Из таблицы 15 видно, какие варианты являются наиболее рациональными.
В результате проведения такого отбора идей и предложений по всем функциям разработаны важнейшие направления совершенствования организации труда и трудовых процессов менеджера по продажам, реализованные в проекте:
улучшение функциональных взаимосвязей менеджера по продажам с другими подразделениями;
совершенствование организации планирования переговоров с клиентами;
улучшение методов и регламента работы менеджера по продажам;
проведение работы по централизации ряда функций, избавлению от излишних, несвойственных функций и документов;
организация выполнения всех необходимых функций;
повышение качества выполнения функций;
снижение затрат на осуществление функций.
Проект совершенствования организации труда и трудовых процессов менеджера по продажам должен включать: усовершенствованную должностную инструкцию менеджера по продажам; усовершенствованную схему функциональных взаимосвязей менеджера по продажам с другими подразделениями предприятия; комплект регламентирующих деятельность документации (оперограммы выполнения отдельных процедур, логико-информационные схемы, схемы документооборота); таблицу расчета трудоемкости функций до и после внедрения мероприятий; перечень задач, расчет ожидаемого экономического и социального эффекта от внедрения мероприятий.
|
|
|
Скачать 77.64 Kb.