Лекции по венчурному предпринимательству (полные). Лекция Венчурный бизнес и его структура

• Название: Лекция Венчурный бизнес и его структура
• Дата: 21.10.2021
• Размер: 0.87 Mb.
• Имя файла: Лекции по венчурному предпринимательству (полные).docx
• Тип: Лекция; #252589
• страница: 21 из 43

2.5. Генерирование потока сделок

Поток сделок (deal flow) – число инвестиционных возможностей, которые должна рассматривать управляющая команда фонда венчурного капитала за единицу времени. Это показатель здоровья экономической среды, в которой действует фонд, и его собственной активности. Большое число инвестиционных возможностей означает высокий уровень предпринимательской активности, как в стране, так и со стороны фонда. Обычно этот показатель является также индикатором общей динамики в экономике конкретного экономико-географического региона, сигналом наступающего спада или бума. В эпоху экономического оптимизма большее количество людей готовы рискнуть и отправиться за пределы знакомого горизонта, тогда как во время депрессии число инициатив заметно снижается.

Поток сделокпредоставляет управляющему фондом «сырье», из которого необходимо выбрать предпринимателей, с которыми ему придется пройти добрую часть пути к богатству либо бедности. Для потенциального инвестора способность управляющего фондом создать мощный поток сделок – основной критерий его надежности, а между самими управляющими стандартным приветствием является: «Как поживает deal flow?».

У управляющих венчурным капиталом существует три пути найти выгодные для них возможности: 

• 
  Сидеть в конторе и просматривать то, что приходит «самотеком». 
  
• 
  Более активный подход и постоянное генерирование предложений для намеченных для инвестиций компаний. 
  
• 
  Создание мощной сети советников и референтов (из частных лиц и учреждений), которые будут направлять предпринимателей к венчурному инвестору. 
  

Большинство использует все три пути, но в любом случае каждому управляющему придется позаботиться о том, чтобы создать собственный имидж на венчурном рынке и о том, чтобы уведомить всех возможных клиентов о своих услугах. В своей основе этот процесс мало чем отличается от стандартных приемов маркетинга, используемых другими специалистами на рынке финансовых услуг, особенно если иметь в виду такую сложную категорию, как предложение услуг одного бизнеса другому (business to business, «b2b»). 

2.5.1. Маркетинг венчурного капитала

Фонды венчурного капитала, как правило, существенно различаются по целям инвестиций, индустрии, стадии, географическому району операций и стилю деятельности. Сами предприниматели и их посредники часто не умеют формулировать финансовые потребности компаний, как по объему требуемых инвестиций, так и по тому, какой финансовый инструмент им подошел бы лучше всего. С другой стороны, управляющие фондами продолжают наивно верить, что всем хорошо известно, что такое «инвестиции в акционерный капитал», и исходят из того, что «деньги – очень простой товар для продажи».

Опыт свидетельствует скорее об обратном. Венчурный капитал – сложная финансовая услуга, так что добиться на данном рынке успеха можно лишь за счет тщательно разработанной маркетинговой политики. При этом весь венчурный бизнес должен рассматриваться с точки зрения конечного результата, т.е. с позиций потребителя услуг по управлению венчурным капиталом – компании, заинтересованной в инвестициях. Вместо заявления о том, что «наша фирма готова предоставить следующие финансовые услуги…» (как это делают, например, банки), фонд венчурного капитала как бы задает вопрос сам себе: «Что хочет приобрести наш потенциальный клиент?».

Этот подход особенно трудно воспринимается в сфере финансовых услуг, когда предлагается явно дефицитный товар, который и сам предприниматель, заинтересованный в привлечении капитала, часто принимает за волшебный ключик, за средство осуществления его мечты. Положение усложняется еще и тем, что управляющие венчурным капиталом часто рассматривают в качестве своих основных клиентов не инвестируемые компании, а инвесторов, средствами которых они управляют. Предприниматель, в компанию которого они инвестируют, часто трактуется ими как удачный либо неудачный продукт их деятельности. С другой стороны, управляющий венчурным капиталом – это финансовый посредник, у которого есть клиенты как со стороны спроса, так и со стороны предложения. Односторонняя позиция с инвестором в качестве главного клиента ведет к высокомерному отношению к предпринимателю и инвестируемым компаниям, и в итоге венчурный фонд лишается важных инвестиционных возможностей.

В книге «Венчурный капитал» Дэйвид Сильвер (David Silver) описывает, как в 1981 г. Microsoft Corporation в Бельвю, Вашингтон, посетили представители 24 фондов венчурного капитала, предлагающих компании деньги. В то время Microsoft Corporation уже была довольно преуспевающей компанией, работающей в области компьютерного программного обеспечения, с годовым объемом продаж 7,5 млн долл. и прибылью до налогообложения 3 млн долл. Основатель компании Билл Гейтс заявил управляющим фондов, что в венчурном капитале компания не нуждается, однако согласна продать 5%обыкновенных акций Microsoft за 1 млн долл. тому фонду венчурного капитала, который согласится приложить самые большие усилия по превращению Microsoft в профессионально управляемую растущую компанию. В начавшемся соревновании в конечном итоге победила фирма Technology Venture Investors из Менло Парк, Калифорния, которая согласилась тесно работать со средним звеном менеджеров, чтобы помочь им в освоении навыков профессионального менеджмента.

Управляющие венчурным капиталом в США и Европе давно поняли, что с развитием рынков, по мере того как появляется все больше фондов и они становятся крупнее, растет конкуренция. Теперь каждому из них приходится заботиться не только о том, чтобы собрать деньги с инвесторов, но и о том, чтобы иметь свой собственный имидж на рынке, который достаточно привлекателен для предпринимателей, заинтересованных в венчурных инвестициях. Такая маркетинговая стратегия должна стать интегральной частью венчурного бизнеса и поддерживаться ключевыми фигурами управляющей компании фонда венчурного капитала. 

2.5.2. Ключевая информация о венчурной фирме

Чтобы на рынке сформировалось надлежащее представление о фонде венчурного капитала, нужно выйти на него с информацией по трем важнейшим параметрам: 

• 
  Инвестиционная стратегия. 
  
• 
  Репутация. 
  
• 
  Способность обеспечивать приращение стоимости. 
  

2.5.2.1. Инвестиционная стратегия

Инвестиционная стратегия фонда венчурного капитала обычно ясно изложена в его меморандуме или уставе. Особое значение для того, чтобы отграничить позицию фонда от позиции его конкурентов, имеют этапы, на которых фондом осуществляется инвестирование (ранние, начальные этапы, либо инвестиции в расширение и развитие производства, выкупы управляющими – MBO или MBI),атакже то, является ли фонд универсальным или специализируется на определенных отраслях. Важно также учитывать существующие локальные, региональные или национальные ограничения для венчурных инвестиций.

Чем более сфокусирована стратегия фонда, тем легче информировать об этом рынок и тем быстрее информация дойдет до тех, на кого она рассчитана. Так, фонд «3i» в Великобритании сообщает о себе как о прямом окне во все операции на рынке прямых акционерных инвестиций. Atlas Venture представляет себя в качестве евро-американского эксперта по инвестициям в информационные технологии и естественные науки. Capricorn Venture Partners известна как инвестор в технологии на ранних этапах.

2.5.2.2. Репутация

Управляющая компания венчурного фонда и ее менеджеры вступают в партнерство с инвестируемой компанией и предпринимателями, получая доступ к конфиденциальной информации, а нередко и возможность влиять на стратегические решения компании. Профессиональная репутация является при этом главным критерием для того, чтобы предприниматель выбрал путь, предложенный управляющими венчурным капиталом.

Чтобы создать на рынке нужный имидж управляющей компании, в публикациях можно использовать информацию об удачных инвестициях команды в прошлом, примеры выведения проинвестированных компаний на фондовый рынок, биографические данные основных управляющих фонда, их послужные списки и истории успеха. Не следует забывать: то, что об управляющих говорят другие, действует гораздо сильнее того, что они сами рассказывает о себе. Репутацию частично создает и «молва» (public opinion), которой трудно управлять. На небольших рынках мгновенно распространяется информация о том, как венчурный инвестор ведет переговоры и с чем выступает на советах директоров. Поэтому особое внимание следует уделять сохранению конфиденциальной информации и последовательности поведения в сложных ситуациях.

2.5.2.3. Услуги по приращению стоимости

Как было показано выше на опыте Microsoft, многие предприниматели обращаются к венчурным фондам с надеждой получить нечто большее, чем только финансирование. Им необходим опыт других успешно растущих компаний, доступ к международным сетям информации и к специалистам, предложения по повышение кредитоспособности инвестируемой компании, стратегическое видение, профессионализм и независимость совета директоров, включение дополнительных членов в команду менеджеров и т.д.

Все это инвестируемые компании рассчитывают получить как приложение к венчурному финансированию. Например, фирма MTI Managers известна в Великобритании как специалист по инвестициям на начальных стадиях с контролирующим участием (hands-on support): один или более ее менеджеров проводят по нескольку дней в неделю в каждой портфельной компании, иногда выполняя по совместительству функции руководителя предприятия.

2.5.3. Методы коммуникации

В коммуникации бизнеса с бизнесом зачастую приходится комбинировать связь через средства массовой информации (что обеспечивает общее знакомство с обеими сторонами сделки по венчурному инвестированию и появление имен «на слуху») с очень избирательным и узко сфокусированным общением, чтобы выйти именно на тех предпринимателей, которые интересуют управляющих венчурным капиталом. 

2.5.3.1. Реклама

Рекламируя услуги фонда венчурного капитала в финансовых газетах, журналах и специализированных изданиях, венчурный инвестор не только обретает определенный статус на рынке, но и создает для себя более широкую аудиторию для делового общения. На конкурентных рынках, таких как рынок выкупов (MBO)в Великобритании, реклама стала обычной практикой. Такие издания, как «Investor Chronicle» и «Monthly Buyout Monitor» получают основные платежи за рекламу от крупных фондов выкупов.

Реклама в прессе, как и любая медийная реклама, стоит довольно дорого уже потому, что требуется провести несколько рекламных кампаний, чтобы появился какой-то ощутимый эффект. Но без достаточно агрессивной рекламы трудно добиться того, чтобы фонд венчурных инвестиций и его управляющие стали известными на рынке, и чтобы к ним обращались с заявками на получении инвестиций, т.е. был бы обеспечен стабильный поток сделок.

С другой стороны, есть мнение, что прямая реклама услуг по доверительному управлению деньгами и инвестированию, как и реклама юридических и аудиторских услуг, является неэтичной и должна быть ограничена «имиджевой» и косвенной рекламой через демонстрацию успешных сделок. 

2.5.3.2. Интервью и статьи в прессе

Это не только бесплатный путь, но и возможность более доходчиво, чем в рекламе, сообщить ключевую информацию о фонде, особенно если при этом в прессе завязывается какое-то обсуждение проблем с партнерами и посредниками. Поскольку результат обсуждений трудно контролировать, использовать эти возможности необходимо крайне осторожно. Связи с общественностью и с журналистами необходимо устанавливать уже тогда, когда эти связи еще не потребовались. Если в ходе конкурентной борьбы на венчурный фонд кто-то всерьез ополчится, пытаться выстроить такие связи будет уже поздно.

Нужно всегда помнить, что публикация каких-либо деталей намечающейся сделки может ее разрушить, насторожить конкурентов, спровоцировать их на предложение лучших условий или принести какой-то иной вред. Публикация же материалов об уже проведенных удачных инвестициях (историй успеха), как правило, не может принести вреда и ведет к резкому увеличению потока сделок,тогда как появление каких-нибудь сведений о неудачах может произвести существенный обратный эффект. Поскольку среди инвестиций венчурного капитала часть обязательно окажутся неудачными, опасно напрямую ассоциировать венчурный фонд с такими неуспешными компаниями.

В конце 1980-х годов бельгийская компания Super Club n.v. имела колоссальный успех. Компания росла со скоростью десятки процентов в месяц и привлекала инвесторов со всего мира. Все связанные с этой компанией специалисты в области венчурных инвестиций и инвестиционные банки использовали ее успех, чтобы подчеркнуть свою компетентность или даже гениальность в вопросах выбора объектов для инвестирования. Однако, когда компания попала в «турбулентные воды» и «потонула» среди обвинений в недобросовестной практике, последствия для ее инвесторов оказались катастрофическими. К тому времени управляющие венчурных фондов практически не имели возможности помочь решить проблемы Super Club, однако воздействие на их имидж было таким, что поток сделок фактически полностью прекратился. 

2.5.3.3. Прочие печатные публикации

Чаще всего это брошюры, годовые отчеты и пресс-релизы. Адекватная графика, простое для понимания и толковое содержание этих материалов создают для фонда требуемый образ высокопрофессиональной и надежной фирмы. Для фонда весьма важно выработать собственный «фирменный стиль» для всех такого рода публикаций, элементы которого можно использовать как логотип, одинаково удобный для применения в заголовке брошюры или шапке письма, везде, включая деловую переписку. Некоторые документы, созданные, скажем, как отчеты для инвесторов, можно оформить так, чтобы использовать их для более широкой аудитории. Для этого следует в годовые отчеты включать более широкий круг сообщений об удачных сделках, выполненных инвестициях, эффективности фонда и т.д. 

2.5.3.4. Интернет и публичные мероприятия: презентации, выставки, ярмарки

Интернет предоставляет беспрецедентные удобства в распространении информации о фондах прямых и венчурных инвестиций. Страничка в Интернете делает фонд существенно более заметным и доступным для будущего потока сделок. Ту же цель преследуют и многие маркетинговые или торжественные мероприятия, куда приглашаются не только потенциальные инвесторы и менеджеры компаний, нацеленных на получение инвестиций, но и иные возможные партнеры из числа предпринимателей, консультантов, финансистов и других венчурных инвесторов.

Всякое открытое и публичное спонсорство также помогает наладить нужные связи. При этом следует стараться не утомлять нужных людей детальным изложением сделок фонда. Не следует забывать и такую форму, как рассылка поздравительных открыток. К ним можно приложить образец товара портфельной компании фонда, что не только обеспечивает ей хорошую рекламу, но и напоминает о том, чем фонд с успехом занимается.

Выступая на презентациях и конференциях (если фонд имеет дело с хорошо информированной аудиторией), необходимо стараться не столько убедить всех в правильности собственной точки зрения, сколько привлечь внимание к инвестиционной тематике. Опыт показывает, что для аудитории, менее знакомой с проблемами венчурных инвестиций, можно и нужно подготовить какой-то единый стандартный набор хороших информационных материалов по нескольким ключевым аспектам бизнеса фонда. Создать собственный толковый стенд на профессиональной выставке или ярмарке – дорогое и трудное дело, поэтому управляющим лучше самим посетить чужие стенды и поговорить с представителями выставляющихся компаний о возможностях своего фонда венчурных инвестиций.

Есть страны, в которых традиция делает хорошим средством коммуникации небольшие корпоративные подарки с логотипом фонда венчурных инвестиций, т.е. помимо медийной фонд может использовать и BTL-рекламу. Крупные фонды венчурных инвестиций с глобальным охватом инвесторов и рынков для инвестирования широко используют в своей работе BTL-рекламу. Рекламно-маркетинговая эффективность такого подарка только вырастет, если он произведен проинвестированной фондом компанией или иным производителем, но с использованием технологий или материалов, разработанных портфельными компаниями фонда.

2.5.3.5. Личные контакты

При всяком личном контакте одни сообщения передаются намеренно, другие – непроизвольно. По поведению, отношению, стилю и языку общения у людей складывается положительное или отрицательное мнение об управляющем венчурным капиталом и фонде. Четко сформулированная позиция, высказанная вслух на заседании совета директоров, может оказать значительно больше влияния на положение фирмы на рынке, чем те же самые рассуждения, представленные в письменном виде. Если управляющий венчурным капиталом действует профессионально, сдержанно и честно, к нему растет доверие не только у предпринимателей, бухгалтеров и консультантов, с которыми он непосредственно общается, но и у тех, кому они потом его порекомендуют. С другой стороны, этот же фактор часто приводит к тому, что имидж даже очень крупных компаний легко может пострадать из-за неадекватного поведения какого-либо из членов команды менеджеров, иногда и не занимающего высокой должности.

Контакты высокого уровня, где принимаются принципиально-важные решения, обычно проводятся в режиме личной встречи «с глазу на глаз». Частью ритуала налаживания добрых отношений бывает приглашение ключевых фигур на обеды с выпивкой (wining & dining). Членство в бизнес-клубе тоже может помочь управляющим венчурного фонда расширить сеть контактов. Участие в работе различных комиссий не только отнимает много времени, но и позволяет лучше познакомиться с коллегами и сформировать среди них положительный имидж и хорошую репутацию.

2.5.4. Источники сделок

Среди источников сделок можно выделить: 

• 
  Неорганизованные контакты. 
  
• 
  Прямой подход. 
  
• 
  Инвестиционные форумы. 
  
• 
  Рекомендованные сделки. 
  
• 
  Синдикация. 
  
• 
  Фонды ранних стадий. 
  

2.5.4.1. Неорганизованные (unsolicited) контакты

Как только имя венчурного инвестора появляется в ежегоднике NVCA или EVCA, начинаетупоминаться в прессе, телефон начинает звонить. Испытывающие потребность в деньгах предприниматели добывают номер факса или электронной почты и перекачивают туда свои бизнес-планы объемом по 50–70 страниц. Главная проблема с таким потоком заявок состоит в том, что здесь нет предварительного контроля качества. Его придется организовать, чтобы не потонуть в бумагах. 

2.5.4.2. Прямой подход

Чтобы исследовать отрасли с хорошей перспективой роста, достаточно выбрать несколько привлекательных компаний (что легко сделать, просматривая публикуемые отчеты, статьи в прессе и т.п.). Прежде чем обратиться к этим компаниям, нужно выяснить, кто в них и чем конкретно занимается, откуда они появились и каково положение их товара на рынке. Обращаясь к ним, фонд тем самым объявляет о своем интересе, и в связи с этим потом бывает не так-то просто отказаться от дальнейшей работы без особых на то причин. Кроме того, этот факт может повлиять и на ход переговоров: фонд оказываетесь как бы в положении просителя. Положительная сторона такого подхода состоит в том, что прямой интерес фонда обычно льстит предпринимателю, и если ему придется выбирать между несколькими инвесторами, он предпочтет этот фонд тому, за которым еще нужно побегать.

Появление Интернета делает возможным реализовывать прямой подход к поиску сделок в очень удобном режиме «серфинга» (surfing).

2.5.4.3. Инвестиционные форумы

На таких форумах компании одного географического региона (и/или отрасли промышленности) получают по 15–20 минут для того, чтобы представиться возможным инвесторам, после чего появляется возможность для проведения личных встреч за закрытыми дверями с глазу на глаз. Такие ежегодные конференции позволяют получить свежую информацию о состоянии дел в интересующей фонд отрасли или регионе и создают условия для установления важных неформальных контактов. Здесь компании могут выгодно представить себя, не выпрашивая денег, а инвесторы – проявить интерес, не принимая на себя каких-либо обязательств. 

2.5.4.4. Рекомендованные сделки

Большая часть выгодных сделок заключается по чьей-либо прямой или косвенной рекомендации, чаще всего – со стороны благодарного фонду предпринимателя, которому помогли сделанные фондом инвестиции. Хотя рекомендованные сделки (referred deals) составляют обычно только 25% от общего потока сделок, считается, что более 95% всех реализуемых инвестиций – это рекомендованные сделки.

Чтобы таких сделок стало больше, венчурному фонду стоит создать широкую сеть таких «референтов» (referrals). Ими могут стать как организации, так и частные лица, которые находятся в постоянном контакте с предпринимателями, а значит – в состоянии отыскать требуемую фонду возможность выгодного вложения капитала. У каждого из таких референтов (которым может стать и аудитор фирмы, и кадровое агентство, и инвестиционный банк) есть собственный интерес в реализации возможной инвестиции. Аудитора может тревожить финансовое положение фирмы, кадровое агентство – низкая зарплата, которую нельзя поднять без внешних вливаний, а банк – проблемный кредит. Их рекомендация оказывается более ценной тем, что они, как правило, лично заинтересованы в удачной сделке.

На конкурентном рынке коллеги из других венчурных фондов могут вести свой маркетинг на базе единого с данным фондом источника референтных ресурсов. В зависимости от того, как данный венчурный фонд поработал с рекомендованным клиентом, деловые контакты с референтами укрепляются или ослабевают. С другой стороны, дельные юристы, бухгалтера и банкиры, которые привлекаются к работе в уже осуществленных фондом инвестициях, обязательно помогут ему получить выгодную сделку в будущем. 

2.5.4.5. Синдикация

Особая категория референтных сделок – это приглашение «соинвестировать» (co-invest) от коллег по венчурному бизнесу. В Европе 34% всех инвестиций идут через национальные синдикаты фондов, а 9% – через международные группы инвесторов венчурного капитала. Создание единой сети венчурного капитала часто необходимо для заключения качественных сделок.

Среди причин приглашения в инвестиционный синдикат можно выделить несколько:

1. 
   Приглашая коллег/конкурентов к совместной инвестиции, каждый старается уменьшить возможный риск и получить большую доходность. 
   
2. 
   Приглашение может быть вызвано также тем, что у венчурного инвестора есть какие-то нужные качества: умения, знания в определенной отрасли бизнеса, географическое присутствие в требуемом месте или же высокая репутация, которая упростит мониторинг инвестиции, ускорит рост стоимости бизнеса или приведет к более успешному выходу из инвестиции. 
   
3. 
   Может также случиться, что управляющего венчурным фондом приглашают потому, что у него сложилась на рынке репутация нетребовательного партнера, слепо следующего за ведущим инвестором, и при этом у него много свободных денег. 
   
4. 
   Приглашения в синдикат часто бывают просто знаком благодарности за прошлое успешное сотрудничество. 
   

Несмотря на трудности и разногласия, которые нередко возникают при согласовании каких-либо изменений на заседаниях правлений, синдикаты позволяют использовать гораздо больше возможностей и укрепить личные контакты. Вступить в такой клуб – важная задача каждого новичка в венчурном бизнесе. Подавление собственного корыстолюбия и приглашение других к участию в выгодной сделке – это верный путь к созданию собственной сети нужных связей.

Часто можно встретить и резко отрицательное отношение к синдикации со стороны тех, кто первым нашел и проанализировал потенциальную сделку, провел переговоры и согласовал условия. В этом случае другие участники синдиката приходят как бы «на готовое» и кажутся своего рода «халявщиками», а иногда и служат помехой для реализации сделки, например, выдвигая дополнительные требования к компании, которая станет объектом инвестиций, или условиям сделки. Как правило, преодолеть это негативное отношение можно, распределив затраты фонда-инициатора сделки на ее отработку и оформление (включая тщательное изучение) между участниками синдиката таким образом, чтобы инициатор получил возможность существенно сэкономить.

2.5.4.6. Фонды ранних стадий

Одним из способов обеспечить право на участие во вторых или последующих раундах инвестирования и в соинвестировании являются инвестиции в фонды ранних стадий (early stage funds).

У большинства венчурных фондов существует порог суммы инвестиций в одну компанию в несколько миллионов долларов – заявки на инвестиции рассматриваются фондом, только если на их реализацию требуется сумма, большая, чем установленный порог. Таким фондам практически невозможно инвестировать в компании на ранних стадиях их развития суммы порядка 100 тыс. долл.

В подобных случаях могут помочь такие «ранние бутики» (early-stage boutique), как Capricorn Venture Partners, которые обеспечивают различные экспертизы. Для такого «бутика» участие более крупного фонда является своего рода стратегическим альянсом, который дает возможность лучшим компаниям его портфеля получить инвестиции на следующих этапах развития. Для крупного фонда альянс с «бутиком» обеспечивает более качественный поток сделок,инсайдерскую информацию о компании еще до начала инвестирования и право «первого выбора» (right of first refusal) при конкуренции за сделку.

Очень часто поток сделок, которым занят «бутик ранних стадий», оказывается ценным источником сделок для крупных фондов. Обычно такой «бутик», вырастая и укореняясь в конкретном географическом регионе, получает много предложений о сделках, включая стадии расширения и развития, а также выкупы.Сделки, не имеющие интереса для самого бутика, могут оказаться весьма привлекательными и выгодными для более крупных игроков. Поэтому корпоративные группы и фонды венчурного капитала традиционно инвестируют в фонды ранних стадий, как бы покупая себе окно возможностей, через которое они могут следить за возникающими технологиями и компаниями. Для них инвестирование в фонды ранних стадий является способом своего рода «покупки» потока сделокдля собственного развития.

2.5.5. Управление потоком сделок

Процесс венчурного инвестирования – это многошаговая и многоступенчатая процедура, которую можно сравнить с последовательным просеиванием через сита с все более мелкими ячейками. То, что успешно «проходит экзамен» на первом «грубом» сите, может быть отторгнуто на втором, более «тонком», этапе и т.д. Только самое ценное из потока сделок проходит сквозь последнее сито.

Процесс от начального контакта до заключения нотариально заверенного инвестиционного контракта на куплю доли в компании (share sale and purchase agreement) включает в себя выработку соглашений по исходной оценке стоимости, по срокам и условиям сделки (term sheet) и по детальной процедуре тщательного изучения, утверждение соглашений партнерством, а также заключение общего соглашения между акционерами (shareholder agreement).

Поскольку только несколько процентов от первоначальных контактов реализуется в форме совершенных сделок, чрезвычайно важно управлять с большой осторожностью потоком сделок, поступающих в фонд, и их продвижением по различным этапам рассмотрения и одобрения. 

2.5.5.1. Регистрация

Начальная точка всякого управления потоком сделок – это база данных, куда поступают все заявки, релевантные стратегии фонда, и на ее основе возможно подготавливать отчеты о продвижении сделок по этапам, а также создавать статистические обзоры. В базе данных находятся сделки, поступившие в фонд и вошедшие в число отобранных для дальнейшей отработки; такие сделки формируют то, что называют «pipeline» (букв. трубопровод, или система подачи). Сделки можно подразделить на несколько категорий, например:

- новые сделки (только что поступившие в фонд, принятые к рассмотрению по формальным критериям меморандума фонда, но еще не прошедшие изучения или анализа);

- активные сделки (находящиеся на различных этапах исследования и отработки);

- неактивные сделки (отклоненные по различным причинам, но тем не менее не исключенные из «pipeline» по причине того, что фонд в будущем может вернуться к их рассмотрению);

- отклоненные сделки (принятые к рассмотрению, проанализированные, но отклоненные на одном из этапов анализа без перспектив возвращения в «pipeline» – «dead»). 

2.5.5.2. Неорганизованные контакты

Неорганизованный поток запросов об инвестировании может поступать по телефону, почте, факсу или по электронной почте. Иногда с такой заявкой обращается посетитель прямо у дверей офиса.

При любом таком обращении управляющим прежде всего необходимо понять, входит ли данное предложение в сферу интересов фонда или интересов его стратегических партнеров – из числа проинвестированных, или привлекательных для инвестирования, или из числа инвесторов фонда. Все предложения, не вмещающиеся в эти рамки, сразу отвергаются и даже не регистрируются. Все остальные предложения регистрируются, и по ним дается начальный обзор на основе анализа документов и/или телефонных бесед. Примерно треть предложений при этом также отвергается. Решение об отказе сообщается стандартным письмом компании или предпринимателю, которого благодарят за предложенную возможность инвестировать в его компанию. Такая вежливость необходима для того, чтобы у потенциально привлекательной для инвестирования в будущем компании остались нормальные доверительные отношения с фондом, так как в будущем не исключено, что компания вновь обратится в фонд и уже не получит отказа.

2.5.5.3. Первое знакомство

Если предложение представляется действительно интересным, считается, что лучше пригласить заявителя для примерно часовой беседы к себе в офис, чем тратить время на анализ его бизнес-плана. Некоторые считают, что ценность сделки обычно обратно пропорциональна занимательности бизнес-плана. Венчурный капитал – это бизнес, который ведут люди, поэтому всегда стоит встретиться с ключевой фигурой сделки, причем, не откладывая это «на потом».

Часовая встреча, как правило, дает достаточно информации, чтобы разобраться в побудительных мотивах и личности предпринимателя, в характере бизнеса, в том, насколько он понимает нужды своих клиентов и рынок в целом, включая его основных игроков, и чтобы представить потенциал сделки в случае реализации по оптимистическому варианту развития событий. На основании такой информации необходимо принять решение об отказе от сделки или о том, чтобы начать ее проработку или детальную процедуру тщательного изучения. После первой встречи на следующий этап переходит не более 20–25% заявок.

2.5.5.4. Прохождение сделки по этапам рассмотрения и анализа

Бывают случаи, когда переход сделки с одного этапа ее рассмотрения на другой определяется самими управляющим фонда и работа полностью оплачивается из сумм вознаграждения за управление. В некоторых фондах в принятии такого рода решений участвует инвестиционный комитет, в функции которого входит следующее:

1. Комитет рассматривает поступившие в фонд сделки, формально отвечающие критериям инвестирования, содержащимся в меморандуме фонда, предварительно проанализированные управляющей командой и представленные в форме сводной таблицы или отдельных описаний по каждой заявке. Комитет, на основе опыта своих членов, рекомендует либо не рекомендует команде продолжение работы по этим сделкам, а иногда и дает рекомендации или требования к основным параметрам структуры сделки для переговоров с компанией, запрашивающей инвестиции.

2. Комитет изучает детальные материалы по предварительному анализу и исследованию сделки, подготовленные управляющей компанией, которые могут называться «основными позициями бизнеса» (main business points) или «отчетом об оценке» (appraisal report) и соответствуют стандартным требованиям, выработанными в фонде. На основании результатов этого изучения, Комитет рекомендует или не рекомендует продолжить процедуру тщательного изучения с привлечением внешних консультантов. Эти консультанты, как правило, требуются для «финансового тщательного изучения» (financial due diligence) – подтверждения исторических и прогнозных финансовых данных, представленных компанией (такое подтверждение не предусматривает полного аудита, а нацелено на верификацию основных цифр), и для «правового тщательного изучения» (legal due diligence) – подтверждения легальности ведущегося компании бизнеса с точки зрения действующего законодательства и выполнения всех юридических процедур в ходе корпоративного развития компании (наличия всех протоколов совета директоров с подтверждением их правомочности, регистрации эмиссии акций или паев, регистрации отчетов о размещении акций и т.п.). В случае развивающихся рынков часто также требуется специальное тщательное изучение налоговой ситуации, в которой окажется бизнес компании, запрашивающей инвестиции. Может потребоваться и привлечение технических и отраслевых экспертов и консультантов. Привлечение внешних консультантов, как правило, стоит недешево, и рекомендация инвестиционного комитета укрепляет позиции управляющей компании в решении о целесообразности или нецелесообразности этих трат.

3. Комитет анализирует результаты тщательного изучения и основные параметры сделки, согласованные управляющей компанией фонда и компанией, претендующей на инвестиции, и принимает или не принимает решение об инвестировании.

Привлечение инвестиционного комитета на ранних этапах анализа и разработки сделки имеет ряд преимуществ, так как снижает риск существенных потерь из-за отказа от сделки на поздних стадиях, когда в нее уже вложены значительные средства, как в форме дорогостоящих людских ресурсов специалистов управляющей компании, так и денежных ресурсов для оплаты сторонних консультантов. 

2.5.5.5. Конфиденциальность

Некоторые предприниматели буквально помешаны на секретности. Они требуют подписывать самые жесткие соглашения на этот счет, прежде чем будет раскрыта любая информация об их компании и бизнес-модели. На уровне первой встречи вся информация остается строго конфиденциальной в сугубо профессиональном плане. Для успокоения предпринимателя можно еще перед началом первой встречи подписать соглашение о неразглашении информации (non-disclosure agreement), однако обычно этого не требуется.

Соглашение о конфиденциальности обычно подписывается в самом начале процедуры тщательного изучения. Оно устанавливает, что фонд обязуется использовать всю получаемую информацию лишь для определения возможностей инвестирования в компанию. Данное соглашение, однако, ограничивает эту обязанность лишь той информацией, которая не только объявлена конфиденциальной, но и не была ранее известна венчурному инвестору, не находится в данный момент и не будет находиться в будущем в общественном достоянии (public domain).

Следует учитывать, что, как правило, закон об охране коммерческой тайны лишь позволяет компании относить на себестоимость затраты по мероприятиям, которые он предпринимает в этой области, и установить, а тем более доказать в суде ущерб от нарушения тайны достаточно сложно. Вместе с тем управляющие фондами венчурных инвестиций относятся к охране конфиденциальной информации достаточно серьезно и всеми способами стараются не допустить нарушений в этой области, так как это может нанести вред деловой репутации как фонда, так и отдельных управляющих, и ослабить, а то и свести на нет поток заявок на инвестиции.

Кроме того, предложение со стороны предпринимателя как можно скорее подписать договор о конфиденциальности может помочь фонду заключить соглашение об эксклюзивности, которое гарантирует, что предприниматель не будет одновременно вести переговоры с другими потенциальными источниками инвестиций.

2.5.5.6. Отказ от предложения

Более 95% из числа предлагаемых фонду инвестиционных возможностей инвестирования не получают. Умение правильно отказать в деньгах составляет важную часть венчурного бизнеса. Следующие правила помогут снизить отрицательный эффект отказов: 

1. 
   Следует избегать общих и абсолютных утверждений. Отказ со стороны данной управляющей компании вовсе не означает, что предложение вообще безнадежно. Это лишь решение конкретной команды управляющих, в условиях текущих целей инвестирования и в данной конкретной ситуации. Ведь может быть так, что все средства фонда уже полностью проинвестированы, а управляющие продолжают рассматривать предложения только лишь с целью сохранения присутствия на рынке. 
   
2. 
   Стоит говорить «нет» на как можно более ранней стадии. С ранним отказом гораздо легче согласиться, чем с тем, который приходит после длительного и интенсивного общения в ходе тщательного изучения заявки.Обе стороны сберегают столь ценное время, обсуждая самые важные, ключевые проблемы в самом начале переговоров. Компания, заинтересованная в инвестициях, может оказаться в сложном положении с наличностью и ликвидностью, если ожидаемые ею инвестиции не появятся, а иное развитие событий не предусматривалось; к тому же может возникнуть впечатление, что фонд намеренно затягивал принятие отрицательного решения, «выкручивая руки» компании. 
   
3. 
   Нужно стараться быть конструктивным и полезным предпринимателю. Если сделка не соответствует инвестиционным планам фонда, нужно подсказать предпринимателю направление развития, когда она может стать интересной для фонда или для коллег по венчурному бизнесу, банка, консультанта и т.п. Любая помощь со стороны одновременно создает фонду новые связи на будущее. 
   
4. 
   Нужно стараться не создавать фонду врагов. Многие сделки не могут состояться потому, что управляющий венчурными инвестициями не уверен в способности предпринимателя или команды топ-менеджеров компании обеспечить высокую доходность инвестированного фондом капитала. Предпринимателям, конечно же, не может нравиться, когда о них говорят такое в глаза, особенно в присутствии их собственной команды менеджеров. Задетое самолюбие может создать врага на всю жизнь. Если конструктивное обсуждение того, какие дополнительные навыки и умения необходимы в команде, чтобы компания стала эффективной, не находит отклика у предпринимателя, надо забыть об этой сделке и ее основном недостатке и попытаться найти какой-нибудь другой приличный повод для отказа от нее. 
   
5. 
   Следует обеспечить обратную связь. Если управляющий венчурным капиталом провел много времени, работая с предпринимателем и его компанией, то, наверное, они заслуживают того, чтобы фонд им все толком объяснил в случае, когда пришлось отказаться от инвестиции. Если эта сделка была кем-то рекомендована, то и референт должен получить надлежащую информацию по этому поводу. Если люди будут лучше понимать критерии, по которым управляющий венчурным капиталом принимает решения, это лишь укрепит положение на рынке как его лично, так и управляемого фонда, повысит качество потока сделоки убережет от разочарований в будущем. 
   
6. 
   Всегда стоит возвратить компании заявку на инвестирование или бизнес-план. Эти документы – собственность компании. Когда принято решение не инвестировать, все документы, особенно конфиденциальные записи и копии заявки и бизнес-планов, должны быть возвращены компании или уничтожены. Это продемонстрирует уважение к собственности предпринимателя и добавит уважения к управляющему венчурным капиталом, а вдобавок сэкономит место на его рабочем столе и в файловых папках. 
   

2.5.5.7. Отчетность

Обобщенные формуляры полученных фондом заявок на инвестиции должны регулярно подготавливаться для информирования инвесторов фонда о том, какова ситуация с продвижением сделок по этапам и с процедурами тщательного изучения по отдельным сделкам.Обзоры по заявкам со стороны новых компаний могут дать важную и полезную информацию о новых тенденциях в технологиях и на рынках. Информация о возможностях инвестирования на более поздних этапах может быть интересна для потенциальных стратегических инвесторов.

Фонды обычно готовят либо перечни с кратким описанием сущности проекта, либо графики, где данные разбиты по отраслям промышленности и этапам инвестирования. Понятно, что при подготовке отчетов и обзоров для инвесторов, которые – неожиданно для фонда – вполне могут стать публичными, фонд тщательно соблюдает требования о конфиденциальности, вытекающие из соглашений, заключенных с компаниями, представившими запросы на инвестиции.

Такие отчеты по потоку сделокмогут помочь при мобилизации капитала фонда, поскольку они демонстрируют, что управляющий фонда способен заранее находить подходящие инвестиционные проекты в требуемом количестве.