Лекции по венчурному предпринимательству (полные). Лекция Венчурный бизнес и его структура
 Скачать 0.87 Mb.
|
Лекция 10. Типовая сделка с использованием венчурного финансирования. Вопросы инвестораКонечно, идеальный вариант – это когда после прочтения предложений венчурный инвестор выписывает чек, но так не бывает. Венчурный инвестор задаст тысячи вопросов перед принятием решения. Поэтому перед рассылкой предложения лучше раздать его нескольким друзьям, аудитору и, возможно, банкиру, чтобы услышать их вопросы, доработать бизнес-предложение и подготовиться к вопросам венчурного инвестора. Из числа приведенных ниже вопросов, все вместе заданы никогда не будут, и в крайнем случае речь может идти об одной трети, но готовым надо быть ко всем. Так что девиз – «Будь готов!». Следует потренироваться в ответах на эти вопросы с друзьями. 10.1. Основные вопросыУникальность продукта. Менеджмент. Прогнозы и возврат на инвестиции. Выход. 10.1.1. Уникальность продуктаВенчурный инвестор получает множество серьезных предложений, но у многих из них нет перспектив существенного роста, так как они не являются уникальными. Венчурного инвестора не устроит 10%-ный годовой рост, потому что инвестиции в небольшой бизнес всегда выступают высокорисковыми, не приносят дивидендов и неликвидны, а 10% – недостаточно высокий приз за работу в таких условиях. Так что здесь основные вопросы – чем бизнес компании отличается от остальных, в чем особенности ситуации, в которой находится данная конкретная компания, почему у ее бизнеса будут более высокие темпы роста, чем у конкурентов, в чем предпосылки и почему она достигнет успеха. Надо всегда ждать таких вопросов и быть готовыми воспользоваться возможностью еще раз объяснить, в чем точно заключается уникальность компании и сделки. 10.1.2. МенеджментОсновное, что будет интересовать венчурного инвестора в отношении менеджмента, – это честность. Прямой ответ на этот вопрос не может содержаться в предложении. Вопрос о честности найдет ответ в ходе встреч с командой менеджеров и переговоров, и если появятся сомнения – сделки не будет. В основном венчурный инвестор будет интересоваться прошлым главы компании и всей управляющей команды, чтобы удостовериться в ее опытности, понять ее мотивацию и компетенцию, оценить достижения, а также то, может ли предприниматель, который собрал команду, рассматриваться как творец и добивается ли он успехов, способен ли выполнить задачу, поставленную в предложении. Важно получить по результатам прочтения предложения и встреч оценку типа «хорошие ребята» и «производят впечатление». Если эти слова произнесены, то половина задачи решена, если венчурный инвестор колеблется – денег не будет. 10.1.3. Прогнозы и возврат на инвестицииВенчурного инвестора будет интересовать, насколько реалистичными являются прогнозы компании в части объема продаж и их рентабельности и сможет ли команда менеджеров реализовать их. Во-вторых, его будет интересовать возврат на его инвестиции, который также зависит от реализации прогнозов. Надо быть готовыми к защите своих прогнозов объема продаж и доходности. Прогнозы должны базироваться на солидном основании и разумных допущениях, которые необходимо уметь обосновать и подтвердить. Прогнозы не должны быть слишком смелыми, сверхоптимистичными или агрессивными. На начальных стадиях развития рост может достигать 50–100%, но 25%-ный годовой рост – это минимум, ниже которого бизнес не будет выглядеть привлекательным для венчурного инвестора. 10.1.4. ВыходВопрос о выходе постоянно волнует венчурного инвестора, как в случае плохих, так и удачных сделок. Увеличение стоимости компании должно быть капитализировано и приобрести форму наличных денег. Необходимо понимать возможности продажи компании – по крайней мере не хуже, чем их понимает венчурный инвестор. 10.2. Вопросы по предложению10.2.1. РезюмеУ венчурного инвестора не должно возникать никаких вопросов по содержанию резюме, и если они появились, значит, резюме плохое и не соответствует предложениям. Если в резюме говорится о чем-то, чего нет в предложениях – можно ждать об этом вопроса. 10.2.2. Бизнес и его перспективыПочему-то, как правило, большинство предпринимателей разбивают историю своего бизнеса и его перспективы на три фазы. Однако это может вызвать раздражение венчурного инвестора, и лучше этого избежать. Обычно венчурного инвестора интересуют следующие моменты: Природа бизнеса. История бизнеса. Будущее бизнеса. Уникальность бизнеса. Продукт или услуга. Потребители или покупатели продукта или услуги. Отрасль или рынок. Конкуренция. Маркетинг. Производство. Производственный процесс. Труд (рабочие и служащие). Поставщики. Субконтракторы. Производственное оборудование. Производственные здания и сооружения. Патенты и торговые марки. НИР. Судебные процессы. Законодательство и государственное регулирование. Конфликт интересов. Портфель заказов. Страхование. Налогообложение. Корпоративная структура. 10.2.2.1. Природа бизнесаСтоит попытаться помочь венчурному инвестору в получении краткой, но точной и емкой формулировки для идентификации бизнеса компании, которая могла бы использоваться в документации венчурного фонда, при представлении компании инвестиционному комитету для принятия решения, в отчетах по мониторингу, а в дальнейшем – при подготовке проспекта и информировании о нем инвесторов фонда. Если этого не сделать, то велика вероятность того, что венчурный инвестор все равно попросит в двух-трех словах объяснить, чем же занимается компания. 10.2.2.2. История бизнесаОт данного подраздела венчурный инвестор ожидает стиля реферата, синопсиса, но вопросы все равно могут появиться, так как венчурного инвестора могут заинтересовать детали прошлого, которые на первый взгляд не имеют значения. Может потребоваться объяснение отдельных событий и решений прошлого, и типовыми будут вопросы: Почему случилось так-то? Почему менеджмент компании сделал то-то? Почему было принято такое-то решение? В большинстве случаев венчурный инвестор попросит также назвать основные этапы, или поворотные моменты в жизни компании (milestones) и дать объяснение тому, почему бизнес достиг их. 10.2.2.3. Будущее бизнесаЗдесь также речь пойдет об основных этапах планируемой программы роста, которые должны быть достигнуты в будущем. Вопросы будут относиться к каждому из этапов, и основным из них будет: «Как компания сможет достичь на данном этапе результата, который предусмотрен в предложении?». 10.2.2.4. Уникальность бизнесаОсновные вопросы, которые прозвучат: «Что делает бизнес компании уникальным, отличным от других?» или: «Если взять все небольшие компании мира, почему именно эта достигнет успеха?». Обычно крупный бизнес является победителем над малым – это почти аксиома – и требуются объяснения и доказательства, почему в данном случае результат может быть противоположным. Надо обязательно сформулировать несколько отличий данной компании и ее бизнеса от остальных, так как в случае старта бизнеса типа «мы тоже» _(“me too” company) – денег от инвестора не будет. 10.2.2.5. Продукт или услугаОсновной вопрос: «Что же продает компания, и какие потребности удовлетворяет ее продукт или услуга?». Типичные вопросы: «Почему данный продукт или услуга полезны? Зачем он нужен потребителю? Почему потребитель его купит?». Будет также вопрос о том, является ли продукт «биржевым» (commodity) или имеет отличия от других продуктов и оригинален, может ли быть отличен от остальных и поддается ли брендованию. Венчурного инвестора будут интересовать такие вопросы: Зрелость или устарелость продукта: на каком этапе жизненного цикла находится продукт? Каков этот жизненный цикл? Какие продукты данный продукт заменяет, с какого времени; что заменит данный продукт в будущем и когда? Имеется ли уже этот новый продукт на рынке, или когда он будет там представлен; как появление нового продукта повлияет на рынок продукта, выпускаемого компанией? Неизбежен вопрос об ответственности в связи с использованием или потреблением продукта или услуги, о том, что произойдет, если использование продукта или услуги нанесет потребителю вред, какой ответственности можно ожидать. Следующая группа вопросов будет связана с ценой и себестоимостью продукта и перспективами их изменения, эластичностью спроса. Возможны вопросы о сроке службы продукта и последовательности насыщения рынка. Возможны вопросы и о технологической сложности продукта. Необходимо подтверждение того, что потребители оценивают и воспринимают уникальность продукта (лучшее подтверждение – результаты группового глубокого интервью методом фокус-групп). 10.2.2.6. Потребители или покупатели продукта или услугиВенчурный инвестор желает точно представлять себе, кто именно покупает или станет покупать данный продукт или услугу. Его вопросами будут: Удовлетворяет ли этот продукт реальную потребность, или он удовлетворяет мнимую потребность и в реальности не нужен? Как потребитель отличает продукт компании от других, насколько высока узнаваемость бренда? Сколько имеется потребителей, и какие типы потребителей у данного продукта или услуги можно выделить? Продает ли компания продукт или услугу большой компании или правительству? Имеет или продукт повторного покупателя или он покупается лишь однажды? Является ли продукт высоко- или низкокачественным, высокого или низкого он класса (high-end or low-end)? Венчурный инвестор, скорее всего, попросит список основных покупателей и/или потребителей продукта, или по крайней мере 10–20 крупнейших из них, с указанием контактной информации с той целью, чтобы он мог задать им вопросы. Возможен вопрос о классификации покупателей и/или потребителей по типам или демографических характеристикам. Здесь же могут возникнуть вопросы о портфеле заказов, о его составе по типам покупателей, о том, чем он определяется и как может измениться, насколько заказы гарантированы. Может возникнуть вопрос о копиях заказов и справках о платежеспособности заказчиков. 10.2.2.7. Отрасль или рынокДля достижения лучшего понимания отрасли или сектора венчурный инвестор может задать следующие вопросы: Каковы ключевые факторы успеха в данной отрасли или секторе? Как продукт и компания позиционированы в отрасли или секторе? Как определяется объем продаж в отрасли или секторе и темпы роста? – Надо иметь в виду, что, говоря об объемах продаж компании, необходимо четко выделить те из них, которые не относятся к основному продукту компании. Каковы основные тенденции развития отрасли? Какие изменения в отрасли или секторе повлияют на прибыльность бизнеса компании? Что препятствует входу на рынок или сектор, насколько трудно начать аналогичный бизнес, и что для этого требуется? В чем новизна продукта компании по сравнению с другими в отрасли или секторе? Какова сезонность продаж? На каких рынках предполагается работать – локальном, региональном, национальном, международном? 10.2.2.8. КонкуренцияВенчурный инвестор будет пытаться понять, кто является конкурентами, в чем их сила и в чем сила компании. Типичными вопросами будут: В чем преимущества компании перед конкурентами – в показателях цены, характеристик продукта, обслуживания и гарантийного обслуживания и т.п.; каковы разрывы по этим показателям и тенденции? В чем преимущества конкурентов; кто является основным конкурентом и почему; как долго конкуренты присутствуют на рынке; есть ли среди них публичные компании; какова динамика их роста; кого из конкурентов компания хорошо знает; с кем идет «ноздря-в ноздрю»? Имеются ли товары-заменители, кто их производит, как часто продукт компании заменяется и каковы тенденции? Кто не является основным конкурентом и с чем это связано; как ситуация может измениться в дальнейшем? Если планируется забрать часть рынка у конкурентов, то неизбежны вопросы о том, как именно и с какой динамикой это будет сделано, какую реакцию возможно ожидать со стороны конкурентов на действия компании на рынке. 10.2.2.9. МаркетингВенчурный инвестор сфокусирует свое внимание на стратегии маркетинга. Он попытается понять, как продукт попадает с завода в руки потребителя. Типовые вопросы: Опишите каналы дистрибуции продукта компании, то, как он попадает потребителю. Каковы главнейшие элементы стратегии маркетинга? Стратегия маркетинга больше ориентируется на розницу или на промышленное потребление? Насколько важным элементом в плане маркетинга является реклама? Какова рекламная программа, и сколько она стоит? Насколько сильна зависимость объема продаж от затрат на рекламу? Как изменилась доля присутствия компании на рынках (market penetration), и что с ней будет происходить в будущем, какова будет динамика? Как будет изменяться маркетинговая стратегия по мере насыщения рынка и/или устаревания продукта? Насколько трудны продажи продукта; сложна или проста система продаж; требуются ли прямые продажи; необходимо ли обращаться непосредственно к потребителю? Являются ли затраты на приобретение продукта существенной частью общего бюджета потребителя? Каков временной разрыв между контактом с покупателем и продажей? Какая система скидок используется, как она распределяется в канале продаж, какова ее динамика? Существует ли правительственное регулирование продаж, в чем оно заключается? 10.2.2.10. ПроизводствоВенчурный инвестор попытается понять, как производится продукт. Среди типовых вопросов: Каковы производственные мощности? Что является ключевыми и критически слабыми местами в имеющихся мощностях? Что можно назвать «узкими местами»? Насколько важен контроль качества, как он осуществляется? Каков объем незавершенного производства и какова динамика его изменения? Является ли это производством стандартного продукта, или каждый продукт требует индивидуального подхода? Как обстоит дело с техникой безопасности, возможна ли (и в каком объеме) ответственность перед рабочими; является ли производство опасным? Имеются ли на горизонте в производственном процессе какие-то революционные элементы, которые могут помочь или навредить компании? Если процесс обслуживания продукта цикличен, возможны вопросы о системе обслуживания. 10.2.2.11. Производственный процессВопросы будут связаны с выявлением критических факторов производственного процесса, например: Легко или трудно производить данный продукт? Велико ли число частей, которые требуется собрать? Бывают ли случаи, когда потребитель сам собирает аналогичный продукт из запасных частей, приобретенных у тех же поставщиков? Как много стоимости компания добавляет к продукту в ходе производственного процесса? 10.2.2.12 Труд (рабочие и служащие)Венчурный инвестор попытается понять современное состояние и перспективы развития штата рабочих и служащих компании, источники поступления рабочей силы, потребные специальности рабочих и служащих, используемых в производстве и продажах. Типовыми вопросами будут: Какова используемая рабочая сила, какой ее состав: рабочие, служащие, инженеры и техники, продавцы; уровень образования; сколько работников и какого типа используется; есть ли работники, работающие по совместительству? Откуда набирается рабочая сила, достаточно ли предложение? Достаточно ли квалифицированна поступающая рабочая сила, или требуется дополнительное обучение? Какова стоимость рабочей силы в регионе, где работает предприятие, по сравнению с другими регионами и средней величиной по стране? Какие профсоюзы представлены в компании, насколько они активны? Каковы отношения профсоюзов с менеджментом, были ли конфликты? Скоро ли предполагается перезаключение генерального соглашения, чего при этом можно ожидать? Каков пенсионный план; имеются ли обязательства в связи с недофинансированием пенсионного фонда? 10.2.2.13. ПоставщикиВ основном вопросы будут связаны с поставщиками сырья, материалов, полуфабрикатов и агрегатов. Типовыми вопросами будут: Кто является поставщиками сырья, материалов, полуфабрикатов и агрегатов, используемых в производственном процессе? Имеется ли единственный поставщик какого-либо материала, полуфабриката или агрегата, и прежде всего из числа «ключевых», которые невозможно заменить? Существует ли проблема поставки какого-либо сырья, материалов, полуфабрикатов и агрегатов? По-видимому, придется предоставить списки основных поставщиков с указанием контактной информации, и этот список лучше подготовить заранее. Список лучше организовать, ранжировав поставщиков по объему поставок в стоимостном выражении и указать основные условия поставки и цены. Отдельно стоит выделить ключевых и единственных поставщиков. 10.2.2.14. СубподрядчикиВопросы будет связаны с отношениями с субподрядчиками: Какую роль они играют в данном бизнесе, насколько ключевыми являются отдельные из них? Возможна ли замена субподрядчиков, насколько легко ее провести? Венчурный инвестор, вероятно, запросит список субподрядчиков с указанием контактной информации, и его лучше подготовить заранее. 10.2.2.15. Производственное оборудованиеВопросы будут связаны с имеющимся и требуемым компании оборудованием, например: Какое оборудование является абсолютно необходимым для производства продукта? Требуется ли специализированное оборудование или оборудование общего назначения? Как долго занимает процесс заказа запчастей? Каков срок использования, как меняются характеристики оборудования в процессе использования, как долго используется имеющееся оборудование? Трудно ли заказать новое оборудование для замены используемого, как быстро оно поступит в случае заказа? Во сколько ежегодно обходится ремонт оборудования? Каковы капиталовложения, запланированные для покупки нового оборудования в течение следующих пяти лет; каковы условия этих контрактов? Имеется ли на рынке использованное оборудование? Не окажется ли имеющееся оборудование морально устаревшим из-за происходящих изменений в технологии? Какое оборудование используют конкуренты; дает ли используемое оборудование дополнительные преимущества конкурентам или, напротив, дает их компании? 10.2.2.16. Производственные здания и сооруженияПридется объяснять, какими производственными зданиями и сооружениями располагает компания и что потребуется в будущем. Можно ожидать следующих вопросов: Каковы условия аренды? – Скорее всего, придется представить копии договоров. В случае наличия у компании собственной недвижимости, во сколько обходится ее содержание, находится ли она в залоге? – Вероятно, придется представить характеристики недвижимости и копии документов на владение. Какова текущая стоимость недвижимости? Является ли недвижимость адекватной задачам планируемого роста? Какой объем продукции возможно произвести, используя данную недвижимость? Каковы перспективы изменения стоимости недвижимости, насколько она ликвидна в случае прекращения бизнеса? 10.2.2.17. Патенты и торговые маркиВенчурный инвестор будет заинтересован в получении детальной информации о патентах и торговых марках, которыми располагает компания. Типовыми вопросами будут: Выдан ли патент, на кого выдан; получены ли права по патенту в полной мере, каков срок его действия? Заключены ли лицензионные соглашения на использование патентов с другими производителями; что это за производители, являются ли они конкурентами; каковы условия лицензионных соглашений? Какими брендами обладает компания, насколько они сильны и узнаваемы? Каковы затраты на поддержание и развитие брендов? 10.2.2.18. НИРВенчурный инвестор захочет узнать объем выполненных или оплаченных компанией НИР (в финансовом выражении и по времени) и НИР, которые потребуются. Типичными вопросами будут: Какие НИР ведутся в настоящее время? Во сколько обошлись НИР в прошлом, и что они принесли; насколько увеличился объем продаж? Были ли затраты на НИР списаны или капитализированы? Каковы запланированные затраты на НИР в следующем году, через год, на три-пять лет; какие результаты планируется получить, как они повлияют на продажи? Венчурные инвесторы не финансируют исследовательские фирмы, они инвестируют в коммерциализацию результатов НИР. 10.2.2.19. Судебные процессыВенчурный инвестор желает быть информированным обо всех судебных процессах, которые протекают с участием компании или возможны в будущем. Типовые вопросы: Какие обвинения выдвигались против компании, и какие из них стали предметом судебного разбирательства? Какие обвинения компания выдвигала против других компаний, кто их инициировал (сама компания или торговые партнеры, клиенты, потребители), и какие из них закончились судебным разбирательством? Были ли с участием компании патентные споры? Надо быть готовым представить детальные справки по каждому случаю, включая мнение юриста, выраженное юридическим языком. 10.2.2.20. Законодательство и государственное регулированиеВенчурный инвестор захочет разобраться в том, как отношения с правительством на различных уровнях могут повлиять на рост компании. Вопросы могут быть такими: Каково регулирование бизнеса компании на местном, региональном и национальном уровнях? Является ли влияние этого регулирования на бизнес компании положительным или отрицательным? 10.2.2.21. Конфликт интересовВенчурного инвестора будут интересовать все и любые случаи существующих или потенциальных конфликтов интересов у всех: акционеров, директоров, менеджеров, ключевых работников. Примеры вопросов: Покупает ли компания от поставщиков, представленных в совете директоров? Продает ли компания кому-то, представленному в совете директоров? Какова политика и процедуры урегулирования конфликтов интересов? 10.2.2.22. Портфель заказовВенчурный инвестор должен получить полное представление о портфеле заказов с точки зрения натуральных и финансовых показателей. Типовыми вопросами будут: Откуда поступили заказы; насколько надежен портфель, может ли он сократиться? Как компания получает заказы? Могут ли заказы быть аннулированы? Зависят ли заказы от цены? Зависят ли заказы от характеристик продукта? 10.2.2.23. СтрахованиеОсновной вопрос, который стоит перед венчурным инвестором: является ли страхование достаточным и покрывает ли все существенные риски – гражданскую ответственность, имущество, несчастные случаи, остановку бизнеса, жизнь ключевых менеджеров и т.п. Типовыми вопросами будут примерно такие: Что произойдет, если, например, вы попадете под машину? Что произойдет в случае пожара или наводнения, уничтожившего имущество компании? Лучший ответ: «Страховая компания оплатит компании все убытки». 10.2.2.24. НалогообложениеВенчурный инвестор захочет понять налоговое окружение, в котором работает компания. Основные вопросы: Платит ли компания специальные, нестандартные налоги? Возможно ли снижение или рост специальных налогов? Имеет ли компания начисленные, но не уплаченные налоги, например на зарплату или прибыль? Может ли компания избежать оплаты некоторых из налогов, и каким образом? 10.2.2.25. Корпоративная структураТиповыми вопросами будут: Какова правовая форма компании и почему она была выбрана, какие планы по ее изменению? Каково место регистрации компании, чем оно объясняется? Наличие материнской и дочерних компаний, наличие оффшорных компаний и т.п. |