Маркетинговые исследования. Литература по теме 27 Тема Реклама. Понятие, виды
 Скачать 1.18 Mb.
|
Вопросы для самопроверки:Что такое стимулирование сбыта? Какие средства стимулирования сбыта вы знаете? Какие приемы стимулирования торговцев вы знаете? Охарактеризуйте их. По каким двум направлениям различается стимулирование сбыта? Какие приемы стимулирования деловых партнеров вы знаете? Назовите методы оценки эффективности показателей сбыта. Литература по теме:Синяева И.М., Романенкова О.Н., Синяев В.В. Маркетинг услуг. М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2017. – 252 с. – Режим доступа: biblioclub.ru/. Цахаев Р.К., Муртузалиева Т.В. Маркетинг: учебник. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2017. – 550 с. – Режим доступа: biblioclub.ru/. Тема 5. Личная продажа и прямой маркетингЦель: формирование понятия личной продажи и прямого маркетинга. Задачи:Изучить понятие и характеристику личной продажи и прямого маркетинга. Рассмотреть программу действий при осуществлении личной продажи, а также понятие и виды торговых сотрудников. Получить представление об основных аспектах прямого маркетинга. Вопрос 1. Понятие личной продажи.Контакт продавца и покупателя начался с появлением торговых отношений. С введением самообслуживания персональная продажа конечному покупателю потеряла свое значение. При этом уменьшилось число контрактов, но роль каждого из них возросла. Личная продажа – продажа посредством личного контакта с одним или несколькими потенциальными покупателями. Возможны средства установления личного контакта: личные встречи, телефонные переговоры, продажи по телефону. Продажи осуществляются посредством большой разветвленной сети продавцов, лично встречающихся с покупателями на дому, в офисе, на улице и т.д. Процесс личной продажи: Прием клиента и установление контакта. Выявление потребностей клиента. Представление продукта. Преодоление возможных возражений. Осуществление продажи. Последующий контакт с клиентами. Взаимодействие покупателя и торгового представителя зависит от типа последнего. Продавцы-консультанты в процессе продажи используют творческий прием: они берут на себя инициативу при определении потребностей покупателя и предлагают ряд решений по их удовлетворению. Другая группа – получатели заказов. Их задача – акцентировать внимание на потребностях покупателей и пытаться убедить купить продукцию компании, демонстрируя достоинства товара. Приемщик заказа выясняет потребность покупателя и просто оформляет заказ. Личная продажа характеризуется следующими преимуществами: Живое, непосредственное общение между двумя и более лицами. Способствует установлению долговременных отношений между продавцом и потребителем. Потребитель чувствует себя обязанным за то, что на него потратили время и ему трудней отказаться от предложения. |