Методические указания по выполнению контрольной работы для обучающихся по направлению подготовки 38. 03. 01 Экономика
 Скачать 0.66 Mb.
|
|
«Использование по максимуму» ноу-хау или другие ресурсы компании не только используются в ней самой, но и предлагаются сторонним компаниям. Таким образом «неактив- ные» ресурсы способствуют получению дополнительного дохода сверх поступлений от основного ценностного предложения. По сути, ноу-хау и ресурсы продаются третьим сторонам как сервис (что, как). Аккумулированные профессиональные знания и свободные мощности можно монетизировать (как) и накопить новые эксперт- ные знания. Все перечисленное можно использовать в дальнейшем для совершенствования внутренних процессов и восстановления ос- новного направления бизнеса (почему). Компания, которая пользу- ется шаблоном «Использование по максимуму», скорее всего будет восприниматься окружающими как лидер в области инноваций, а та- кой имидж не может не сказаться благоприятно на объеме продаж (почему). Шаблон «Использование по максимуму» придает ключе- вым аспектам специализации более широкий смысл, нежели обыч- ному аутсорсингу. Воспринимайте свои ключевые компетенции как трамплин к новым рыночным возможностям. Бизнес-модель «Контракты, основанные на показателях» подразумевает расчет цены продукты исходя из оказанных услуг, а не номинальной стоимости. Данные услуги измеряются как точная выходная величина, за которую клиенты платят определенную сумму (что, почему). В указанную сумму входят все соответствую- щие расходы — операции, обслуживание и затраты на ремонт, — с тем чтобы клиенты могли с легкостью контролировать свои расходы (что). Следует отметить, что интенсивность использования продукта никак не связана с ценой, поэтому данный шаблон является проти- воположностью «Оплате по факту использования». Производителю, который распространяет указанную продукцию, часто придется ин- тегрироваться в процессы создания потребительской стоимости (как), передавая вместе с продуктом прошлый опыт и накапливая но- вый вместе с его применением (почему). Интегрированные системы владения и оперирования — экстремальный вариант данного шаб- лона, когда компания продолжает владеть и управлять продуктом, приобретенным другой компанией (как). Более высокий финансо- вый и операционный риск компенсируется долгосрочными 25 отношениями сотрудничества с клиентами (почему). Бизнес-модель «Контракты, основанные на показателях» отлично подойдет, если вы работаете со сложными продуктами, имеющими не менее слож- ное применение. Бизнес-модель «Лицензирование» работает с созданием ин- теллектуальной собственности, которая лицензируется третьими сторонами. Основное внимание уделяется скорее вопросу коммер- циализации прав (как), чем извлечению прибыли из интеллектуаль- ной собственности. Важное преимущество «Лицензирования» со- стоит в том, что права могут продаваться нескольким заинтересован- ным сторонам. «Лицензирование» способствует диверсификации прибыли и рисков компании (почему). Более того, в силу ускорен- ных темпов распространения товаров и услуг соответствующий бренд становится все более узнаваемым, и клиенты с большей веро- ятностью сохраняют лояльность по отношению к нему (почему). Из минусов можно отметить более низкие по сравнению с полной про- дажей интеллектуальной собственности лицензионные платежи. Из плюсов: товары и услуги распространяются намного быстрее, что обусловливает большие объемы продаж (почему). Данный шаблон находит наилучшее применение в информационно и технологически насыщенных контекстах. Опрос 1. Охарактеризуйте бизнес-модель «Бритва и лезвие». 2. Охарактеризуйте бизнес-модель «Гарантированная работо- способность и наличие». 3. Охарактеризуйте бизнес-модель «Двусторонний рынок». 4. Охарактеризуйте бизнес-модель «Длинный хвост». 5. Охарактеризуйте бизнес-модель «Использование по макси- муму». 6. Охарактеризуйте бизнес-модель «Контракты, основанные на показателях». 7. Охарактеризуйте бизнес-модель «Лицензирование» Тестовое задание 1. Выберите процессы управления, рассматриваемые в концеп- ции PRM: 26 а) управление бизнес-архитектурой партнерских проектов, фи- нансовое планирование партнерских проектов, управление совмест- ным оказанием услуг; б) снабжение, совместные продажи, послепродажное обслужи- вание; в) бухгалтерский и налоговый учет, обеспечение экономиче- ской безопасности, юридическое обеспечение; г) маркетинг, совместное производство, внутренняя логистика. 2. Выберите основные процессы, рассматриваемые в концеп- ции PRM: а) снабжение, совместное производство, совместные продажи; б) управление качеством партнерских проектов, управление до- говорной деятельностью в партнерских проектах, управление рис- ками партнерских проектов; в) управление бизнес-архитектурой партнерских проектов, фи- нансовое планирование партнерских проектов, управление совмест- ным оказанием услуг; г) юридическое обеспечение партнерских проектов, обеспече- ние экономической безопасности, юридическое обеспечение. 3. Выберите процессы обеспечения, рассматриваемые в кон- цепции PRM: а) юридическое обеспечение партнерских проектов, обеспече- ние экономической безопасности, юридическое обеспечение; б) снабжение, совместное производство, совместные продажи; в) управление инфраструктурой партнерских проектов, управ- ление жизненным циклом партнерских проектов, управление инно- вациями в партнерских проектах; г) управление качеством партнерских проектов, управление до- говорной деятельностью в партнерских проектах, управление рис- ками партнерских проектов. 4. Выберите верное определение понятия «аутсорсинг»: а) передача организацией реализации определенных процессов другой компании на основании договора; б) договор аренды нежилых помещений; в) цикл конверсии де- нежных средств; г) отсрочка платежей по договору займа. 27 5. К преимуществам аутсорсинга относится: а) снижение стоимости процессов, передаваемых на аутсор- синг; б) потеря контроля над процессами; в) передача информации о деятельности организации; г) невозможность передачи процессов в связи со спецификой деятельности. Кейс-задание Условие кейс-задания Салон красоты оказывает следующие услуги: маникюр — 300 руб. (0,7 ч);педикюр — 900 руб. (1,5 ч); долговременное однотонное покрытие — 700 руб. (0,4 ч); долговременное покрытие с дизайном — 1200 руб. (0,5 ч); макияж без ресниц —1700 руб. (0,5 ч); макияж с ресницами — 2000 руб. (0,8 ч); архитектура бровей — 800 руб. (0,6 ч); коррекция формы бровей — 350 руб. (0,4 ч). В месяц салон кра- соты работает 30 дней с 10:00 до 20:00. Количество оказываемых услуг в день: маникюр — 70; педи- кюр — 40; долговременное однотонное покрытие — 15; долговре- менное покрытие с дизайном — 40; макияж без ресниц — 6; макияж с ресницами — 2; архитектура бровей — 20; коррекция формы бро- вей — 8. Мастер маникюра оказывает следующие услуги: маникюр, пе- дикюр, долговременное однотонное покрытие, долговременное по- крытие с дизайном. Стоимость работы мастера маникюра — 35% от стоимости услуги. Косметолог оказывает следующие услуги: ма- кияж без ресниц, макияж с ресницами, архитектура бровей, коррек- ция формы бровей. Стоимость работы косметолога — 35% от стои- мости услуги. Стоимость материалов составляет в среднем 20% от стоимости услуги. Аренда помещения под салон красоты составляет 400 000 руб. в месяц. ФОТ административного персонала, включая социальные отисления, — 450 000 руб. в месяц (генеральный дирек- тор, заместитель генерального директора, администраторы — 6 че- ловек, уборщицы — 2 человека). Оплата услуг бухгалтерии, юриди- ческого и ИТ-обеспечения — 100 000 руб. в месяц. Коммунальные платежи составляют 50 000 руб. в месяц. Непредвиденные расходы в месяц — 5% от выручки. 28 Задания 1. Салон красоты предоставляет скидку 10% для клиентов по- ставщика материалов, которые в месяц потребляют следующее ко- личество услуг: маникюр — 60; педикюр — 40; долговременное од- нотонное покрытие — 40; долговременное покрытие с дизайном — 20. При этом поставщик материалов делает скидку салону красоты. Стоимость материалов составит 18% от стоимости услуг. Опреде- лите, насколько изменится прибыль салона красоты в результате вы- шеописанных взаимоотношений с поставщиком материалов. 2. Определите требуемую выручку после осуществления изме- нений в бизнес-модели (задание 1), которая обеспечит прибыль до налогообложения 850 000 руб., с учетом того, что произошли следу- ющие изменения: арендодатель увеличил стоимость аренды на 5%, коммунальные платежи выросли на 10%. ФОТ административного персонала увеличился на 5%. 3. Определите минимальные цены на услуги для данной бизнес- модели, при которых прибыль будет составлять 5% от выручки (сле- дует ориентироваться на ежемесячную выручку с учетом скидки, и при изменении выручки скидку отдельно не выделять). 29 6 Недифференцированные бизнес-модели Словосочетание «аренда вместо покупки» говорит само за себя. Главное преимущество для клиентов — отсутствие первона- чальных затрат на приобретение и возможность пользоваться про- дуктами, которые в ином случае они бы не могли себе позволить (что). Аренда избавляет от необходимости связывания капитала на длительный срок, оставляя клиентам больше свободы для финансо- вых маневров (что). Многие люди по достоинству оценили эти пре- имущества — в особенности в случае капиталоемких активов. Такая стратегия гораздо больше способствует увеличению продаж, чем по- купка с безотлагательной оплатой (почему). Важное условие «Аренды вместо покупки» — возможность заранее профинансиро- вать продукты, поскольку доход начнет поступать лишь через неко- торое время (почему). Этот шаблон широко распространен. Если вы предлагаете товары и услуги по фиксированной цене, то можете по- думать и о том, чтобы сдавать их в аренду. Бизнес-модель «Аукцион» строится на предлагаемых участни- ками ценах: иными словами, стоимость продукта определяется не только одним продавцом, но и сами покупатели активно влияют на конечную цену товара или услуги. Определение цены начинается с того, что потенциальный покупатель делает определенную ставку, исходя из своей покупательской способности. По завершении аукци- она товар или услуга достаются покупателю с самой высокой став- кой. Привлекательность и потенциал этого шаблона кроются в его гибкости и обширных возможностях практического применения. Вы можете либо предлагать собственные продукты, либо создавать тор- говую площадку для продавцов и покупателей как самых различных продуктов, так и нишевых продуктов. Термин «бартер» описывает бизнес-модель, при которой люди или организации производят обмен товаров и услуг на товары и услуги. Такой обмен осуществляется без использования денег. Сход- ная со спонсорством, бизнес-модель «Бартер», не ограничиваясь простым продвижением и финансовой поддержкой третьей стороны, принимает форму торговли. Внешние партнеры активно участвуют в процессе создания стоимости. Данный шаблон открывает 30 огромные перспективы для компаний, имеющих дополнительных партнеров. В бизнес-модели «Дополнительные возможности» основной продукт предлагается по конкурентной цене, а общая стоимость су- щественно увеличивается за счет многочисленных опций. В конеч- ном счете клиенты платят больше, чем рассчитывали изначально, зато выигрывают от приобретения опций, удовлетворяющих их спе- цифические потребности. Авиабилеты — широко известный при- мер: базовый билет обходится клиентам совсем недорого, а итоговая цена повышается за счет дополнительных услуг: появляется, напри- мер, сбор за использование кредитных карт, сбор за багаж, оплата питания на борту. Данный шаблон отлично подойдет вашему биз- несу, если ваши клиенты смогут вначале выбирать базовый продукт, предположим, перелет из Лондона в Париж или Audi A4, а затем до- бирать опции, стоимость которых является для них приемлемой. При использовании модели «Лояльность клиентов» клиенты удерживаются, а лояльность культивируется за счет предоставление стоимости, превосходящей базовые товары и услуги (например, за счет поощрительных программ). Задача — наладить отношения с клиентами и стимулировать их лояльность, награждая потребителей специальными предложениями или скидками. Тем самым клиенты оказываются добровольно связаны с компанией, что мешает им пе- реключаться на товары и услуги конкурентов. А это, в свою очередь, способствует росту дохода компании. Данный шаблон отлично под- ходит для самых различных ситуаций. По большому счету, «Лояль- ность клиентов» стала уже чем-то вроде необходимости; клиенто- ориентированные культуры играют важную роль в долгосрочном успехе компаний. В случае использования бизнес-модели «Оплата по факту ис- пользования» оценивается и оплачивается конкретное использова- ние клиентом товара или услуги. Она широко применяется потреби- тельским медиарынком (телевидение, сфера онлайновых услуг и пр.) и привлекает клиентов, желающих извлечь пользу из широкого круга предоставляемых возможностей. Гигантский потенциал шаб- лона «Оплата по факту использования» кроется в этой новой способ- ности аккумулировать и анализировать информацию. При использовании бизнес-модели «Платите по желанию» именно клиент устанавливает цену на товар или услугу (что). Про- давец обязуется принять предложенную клиентом цену, даже если 31 она окажется нулевой или ниже реальной стоимости предложения. Иногда продавец указывает минимальный порог, на который может ориентироваться покупатель. Данная модель может привлекать мно- гих клиентов, но наилучшая сфера ее применения — конкурентные рынки, которые работают с продуктами, имеющими низкие предель- ные издержки, и на которых существует тесная связь между компа- ниями и беспристрастной клиентской базой. Бизнес-модель «Пла- тите по желанию» подразумевает, что клиенты осознают ценность продукта и заплатят за него надлежащую сумму. Бизнес-модель «Подписка» позволяет клиентам регулярно по- лучать товары и услуги. Компания заключает с клиентом договор, в котором оговорены частота и продолжительность оказания услуг. Клиенты оплачивают услуги либо заранее, либо через равные интер- валы, как правило, ежемесячно или ежегодно (почему). Подписка це- нится клиентами, поскольку им не нужно постоянно забивать голову покупками отдельных товаров или услуг, а это экономит и время, и деньги. Данный шаблон идеально подходит для случаев, когда кли- енты регулярно нуждаются в ваших товарах или услугах. Бизнес-модель «Разделение доходов» означает, что физиче- ские лица, группы или компании, работают сообща и делят между собой получаемый доход (что, почему). Данную модель часто ассо- циируют со схемами аффилирования, широко распространенными в Интернете. По мере того, как цепочки создания стоимости стано- вятся все более фрагментарными, открытыми и взаимозависимыми, важность шаблона «Разделение доходов» возрастает. При использовании бизнес-модели «Фиксированная стои- мость» клиенты приобретают товар или услугу за фиксированную, единовременно выплачиваемую сумму, а затем пользуются ими столько, сколько нужно. Основное преимущество для них — неогра- ниченное использование при полном контроле своих расходов (что). Для компаний это является разумной в финансовом плане тактикой, если превышение клиентами обычных норм расходования уравнове- шивается за счет тех, кто пользуется сервисом лишь изредка (по- чему). В некоторых случаях компаниям приходится устанавливать верхние лимиты с целью уберечь себя от непомерных затрат, и хотя такой ход и противоречит базовому принципу неограниченного ис- пользования, только так можно гарантировать прибыльность. «Фик- сированная стоимость» подойдет вам в том случае, если ваша ком- пания отвечает одному или нескольким критериям. 32 Опрос 1. Охарактеризуйте бизнес-модель «Аренда вместо покупки». 2. Охарактеризуйте бизнес-модель «Аукцион». 3. Охарактеризуйте бизнес-модель «Бартер». 4. Охарактеризуйте бизнес-модель «Дополнительные возмож- ности». 5. Охарактеризуйте бизнес-модель «Лояльность клиентов». 6. Охарактеризуйте бизнес-модель «Оплата по факту использо- вания». 7. Охарактеризуйте бизнес-модель «Платите по желанию». 8. Охарактеризуйте бизнес-модель «Подписка». 9. Охарактеризуйте бизнес-модель «Разделение доходов». 10. Охарактеризуйте бизнес-модель «Фиксированная стои- мость». Тестовое задание 1. К недостаткам аутсорсинга относится: а) передача информации о деятельности организации; б) концентрация на ключевых аспектах деятельности организа- ции; в) экономия на инвестициях в организацию рабочих мест; г) реализация процессов профессионалами. 2. Для этой бизнес-модели характерна покупка продукции у производителя, который не указывает на продукции свой бренд: а) «белая этикетка»; б) аутсорсинг; в) факторинг; г) лизинг. 3. Этот участник бизнес-модели «белая этикетка» получает прибыль за счет минимизации расходов на маркетинг и сбыт: а) производитель товаров с «белой этикеткой»; б) клиент; в) продавец, продающий товары под своим брендом; г) компания-аутсорсер. 33 4. Этот участник бизнес-модели «аутсорсинг» получает при- быль за счет эффективной реализации процессов клиентов: а) компания-аутсорсер; б) компания, передающая процессы на аутсорсинг; в) фактор; г) лизингодатель. 5. Для этой модели управления взаимоотношениями с партне- рами характерно взаимодействие производителя с поставщиком или торговой организацией с целью формирования устойчивых позиций на рынке: а) взаимодействие партнеров в рамках вертикальной интегра- ции; б) совместная неконкурирующая деятельность; в) факторинг; г) построение деятельности при объединении ресурсов. Кейс-задание Условие кейс-задания Кофейня в центре города продает следующую продукцию, руб.: эспрессо — 50; двойной эспрессо — 80; американо — 120; капучино — 180; латте — 200; раф-кофе — 220; дополнительные ингредиенты — 50; круассан классический — 70; круассан с шоколадом — 90; круассан с сыром и ветчиной — 120; эклер — 140. Кофейня работает 30 дней в месяц с 11:00 до 23:00. Количество реализуемой продукции в день, шт.: эспрессо — 10; двойной эс- прессо — 5; американо — 10; капучино — 100; латте — 80; раф-кофе — 20; дополнительные ингредиенты — 50; круассан классический — 80; круассан с шоколадом — 40; круассан с сыром и ветчиной — 60; эклер — 100. Себестоимость, руб.: эспрессо — 20; двойной эспрессо — 30; американо — 35; капучино — 40; латте — 46; раф-кофе — 60; до- полнительные ингредиенты — 20. Цена закупки, руб.: круассан классический — 30; круассан с шоколадом — 45; круассан с сыром и ветчиной — 50; эклер — 60. Время обслуживания одного клиента составляет 5 мин. Сред- ний чек — 220 руб. Стоимость одного часа работы бариста (включая налоги) составляет 240 руб. Ежемесячная аренда помещения под 34 кофейню составляет 500 000 руб. Коммунальные платежи — 50 000 руб. в месяц. ФОТ административного персонала, включая социаль- ные отчисления, — 280 000 руб. в месяц. Стоимость услуг по бух- галтерскому, юридическому и ИТ-обеспечению составляет 40 000 руб. в месяц. Непредвиденные расходы в месяц (в том числе списа- ния) составляют 7% от выручки. Задания 1. Кофейня заключает партнерский договор с компаний, кото- рая занимается продажей мороженого. Данная компания платит 250 000 руб. за аренду помещения, где расположена кофейня. Однако спрос на круассаны и эклеры падает на 25%. Определите, насколько увеличится (уменьшится) прибыль кофейни в результате взаимо- действия с партнером. 2. В бизнес-модели произошли следующие изменения: стои- мость аренды помещения увеличилась на 5% (аренда оплачивается пополам с партнером); стоимость коммунальных платежей увеличи- лась на 10%; стоимость одного часа работы бариста увеличилась до 260 руб. Определите ежемесячную прибыль до налогообложения. 3. Определите требуемую выручку, которая обеспечит прибыль в размере 350 000 руб., с учетом изменений (задания 1, 2) и увеличе- ния себестоимости кофейных напитков на 10%. |