Основы бизнеса (Учебное пособие). Министерство образования Российской Федерации Московский государственный университет экономики, статистики и информатики
 Скачать 3.99 Mb.
|
|
1.7. Коммерческие сделки и контракты. Для замечаний Особенности внешнеэкономического контракта 90 1.7. Коммерческие сделки и контракты. Особенности внешнеэкономического контракта 1.7.1. Понятие и виды коммерческих сделок Предпринимательская деятельность предполагает коммерческие сделки между партнерами (сторонами). Коммерческая сделка это соглашение между двумя или несколькими парт- нерами на поставку товаров, работ, услуг, обмен информацией или резуль- татами интеллектуальной деятельности. Сделки бывают внутренними и международными. Международная сделка Внутренняя сделка В ней участвуют фирмы – представи- тели разных стран, не зарегистриро- ванные на территории продавца или покупателя В ней участвуют фирмы – предста- вители одной страны, а также ино- фирмы, зарегистрированные в стране покупателя или продавца Видов коммерческих сделок много; их можно разными способами классифицировать. Один из видов классификации можно представить сле- дующим образом: Коммерческие сделки основные вспомогательные Основные сделки: • купля-продажа продукции, работ, услуг; • обмен результатами интеллектуальной деятельности (интеллектуальной собственности); • аренда факторов производства; • аренда товаров, работ; • организация туризма и др. Вспомогательные сделки: • перевозка, транспортировка грузов; • страхование грузов при перевозке и хранении; • складирование, хранение груза; • операции по проведению расчетов между партнерами по сделке (раз- личные банковские операции) и др. Встречаются компенсационные сделки. Из них наиболее распро- странены в РФ бартерные сделки без привлечения денежных средств, т.е. на основе эквивалентного товарообмена. 1.7. Коммерческие сделки и контракты. Для замечаний Особенности внешнеэкономического контракта 91 Правовым документом, закрепляющим условия для реализации сде- лок, является контракт (соглашение). Поскольку наиболее сложными являются международные сделки, контракт мы рассмотрим на примере внешнеэкономическогоконтракта. 1.7.2. Методы проведения коммерческих сделок Обычно используют методы в комбинации методов напрямую с партнером через посредника Прямые тор- говые сделки – опера- ции между непосредствен- ными производителями това- ров, работ, услуг, информа- ции и т.д. Посредничес- кие сделки – операции, связанные с куплей-про- дажей товаров, работ, услуг, информации и т.д. и осущест- вляемые независимым посред- ником, на основе заключае- мого с ним соглашения + прямых сделок - прямых сделок • покупатель уверен в поставке именно того товара (работ, услуг и т.д.), который ему нужен; • необходимость в специалистах по обеспечению перевозки, хране- ния, страхования, для выполнения таможенных формальностей; • связи, как правило, на стадии под- готовки к производству товара – возможность корректив; • наличие необходимой материаль- ной базы (транспорт, склад); • связи, как правило, и после по- ставки (эксплуатация, ремонт, га- рантия и проч.). • дополнительные расходы (рекла- ма и проч.). 1.7. Коммерческие сделки и контракты. Для замечаний Особенности внешнеэкономического контракта 92 1.7.3. Технология заключения коммерческих сделок Рецепта для всех жизненных способов технологии заключения сде- лок не существует. Однако, можно выделить ее основные принципы и пра- вила. Проведение коммерческой сделки можно разделить на несколько этапов: • поиск и выбор партнера; • подготовительная работа по составлению контракта; • заключение контракта; • деятельность по реализации условий контракта. В свою очередь каждый этап состоит из нескольких стадий. Рассмотрим технологию заключения сделки на конкретном примере – вы хотите закупить оборудование для производства йогурта. Прежде всего вы определяете свои производственные возможности – сколько вы можете произвести йогурта при имеющихся у вас производ- ственных мощностях, каковы ваши инженерные данные (газ, тепло, элек- тричество), каковы возможности по технологическому обеспечению, упа- ковке, транспортировке, возможных объемах реализации и т.п. Вы хорошо разбираетесь (т.е. тщательно изучили) в типе оборудо- вания, его цене, качестве и т.п. Для выбора поставщика можно посетить ярмарку, определить партнера по специализированным каталогам и т.п. Выбрав желаемого поставщика, вы направляете ему предложение (оферту) с подробным технико-коммерческим заданием. Подготовка такого задания, где указываются технико-экономические и коммерческие условия (как бу- дут осуществляться расчеты: за наличные, в кредит, с использованием век- селя, кто гарантирует платежи, формы и условия платежа) очень ответст- венное дело. Ваш партнер ответил согласием на сделку (акцептовал оферту). Вы приступаете к следующему этапу – подготовке к заключению сделки, где уточняете технические решения, гарантии, способы доставки. Особо нужно обратить внимание на способы и условия платежа, выбор валюты, если предполагаются расчеты не в рублях. Подготовка к заключению сделки завершается подписанием кон- тракта. Но не спешите с этим! Самым тщательным образом, постатейно, постранично или по раз- делам контракта согласуйте все его условия. Тщательно прорабатывайте и вопросы цены на оборудование для производства вашего йогурта, попы- тайтесь получить скидки в зависимости от размера заказа, тщательно про- работайте вопросы механизма оплаты. Банкет по случаю подписания контракта не обязателен, но в своеоб- разной торжественной обстановке этот момент должен быть отмечен. 1.7. Коммерческие сделки и контракты. Для замечаний Особенности внешнеэкономического контракта 93 1.7.4. Особенности внешнеэкономического контракта Вы решили заняться внешнеэкономической деятельностью. Она связана с дополнительными рисками: • время и расстояние – кредитный риск и длительное время исполнения контракта; • изменение курса валют – валютные риски; • различия в национальном законодательстве, в обычаях торговли; • правительственные постановления, валютный контроль, международ- ные соглашения; • страновой риск. Под внешнеэкономической деятельностью понимается предприниматель- ская деятельность в области международного обмена товарами, работами, услугами, информацией, результатами интеллектуальной деятельности, в т.ч. интеллектуальной собственностью. Российские предприниматели занимаются преимущественно внешнеторго- вой деятельностью. Внешнеторговая деятельность реимпорт реэкспорт экспорт импорт транзитная торговля Участники внешнеторговой деятельности: Российские участники: 1) юридические лица, созданные в соответствии с российским законодательством, имеющие постоян- ное местонахождение на ее территории; 2) физические лица, имеющие постоянное или пре- имущественное место жительства в РФ и зарегистри- рованные в качестве индивидуального предпринима- теля. Иностранные участ- ники: 1) юридические лица, гражданская правоспособность которых определяется по праву иностранного госу- дарства, в котором они учреждены 2) физические лица: • иностранные граждане, правоспособность кото- рых определяется по праву государства, гражда- нами которого они являются; • лица без гражданства, гражданская дееспособ- ность которых определяется правом государства, в котором они имеют постоянное место жительства (доцимилированы). 1.7. Коммерческие сделки и контракты. Для замечаний Особенности внешнеэкономического контракта 94 Предприниматель, принявший решение о своей внешнеэкономиче- ской деятельности, должен четко представлять себе особенности работы с инотранным партнером, иметь представление, как их изучать и устанав- ливать с ними контакты, вести переговоры, уметь грамотно составить контракт. Структура контракта Законодательством установлена письменная форма контракта, по- скольку с ним связано большое количество документов: • документы по обеспечению производства товара (работы, услуги); • документы по подготовке товара к отгрузке; • коммерческие документы (счета); • документы по платежно-банковским операциям; • страховые документы; • транспортные документы; • таможенные документы. При всем разнообразии внешнеэкономических контрактов (купля- продажа, аренда, лизинг, передача ноу-хау, командировки специалистов, агентское соглашение и т.д.) он наиболее типично представлен в следую- щем виде. Схема внешнеэкономического контракта 1. Преамбула. 2. Предмет контракта. 3. Цена контракта. 4. Сроки поставки. 5. Условия платежа. 6. Упаковка и маркировка груза. 7. Заявление претензий. 8. Санкции за нарушение сторонами обязательств и возмещение убытков. 9. Обстоятельства неодолимой силы (“форс-мажор”). 10. Арбитраж – разрешение спорных вопросов. В преамбуле (вводная часть) указываются номер контракта, место и дата его подписания, полное наименование сторон по контракту, которые в дальнейшем именуются кратко “покупатель” и “продавец”. В предмете контракта помимо краткого указания (подробности ука- зываются в приложении к контракту) вида сделки, наименования товара (работы, услуги), его количества и др. указываются базисные условия по- ставки (“Инкотермз-90”). Они были разработаны Международной Торго- вой Палатой (Париж) в 1936 г. и последовательно уточнялись. Сейчас дей- ствует редакция 1990 г. 1.7. Коммерческие сделки и контракты. Для замечаний Особенности внешнеэкономического контракта 95 Классификация базисных условий поставки “Инкотермз-1990” Группа “Э” ЭХВ Франко-завод Группа “Ф” ФКА Свободно у перевозчика ФАС Свободно вдоль борта судна ФОБ Свободно на борту Группа “С” СФР Цена и фрахт СИФ Цена, страховка, фрахт СПТ Перевозка оплачена до СИП Перевозная плата и страхование оплачены до Группа “Д” ДАФ Доставлено до границы ДЕС Доставлено с судна ДЕК Доставлено на пристань ДДЮ Доставлено без оплаты пошлины ДДП Доставлено с оплатой пошлины Базисные условия поставки обозначаются начальными буквами (английский язык), определяющими положение груза по отношению к транспортному средству. Они расположены в порядке уменьшения рисков (утраты или порчи) и расходов покупателей по доставке. Соответственно меняется и переход права собственности или владения товаром. Цена контракта – сумма денег в определенной валюте, которую покупатель должен уплатить продавцу за весь товар или единицу товара, доставленных на определенных базисных условиях в определенный пункт – выражается в определенной валюте – валюта цены, но для платежа мо- жет быть выбрана и иная валюта – валюта платежа. Платежные условия: • согласованные сторонами условия и сроки платежей; • валюта платежа; • способы и порядок расчетов; • использование различных платежных инструментов. Платежные условия включают валютные оговорки, направленные на уменьшение рисков валютных потерь, а также гарантии выполнения партнерами своих обязательств по оплате. Упаковка и маркировка груза. В контракте подробно оговариваются разнообразные вопросы упаковки, вес-нетто и брутто, маркировка, воз- вратности упаковки или нет, оплата упаковки и маркировки. Заявление претензий. В этом разделе определяются сроки и порядок заявления рекламаций в связи с нарушениями качества, количества, упа- ковки и т.п., нарушением сроков поставки или уплаты и по другим спор- ным вопросам. 1.7. Коммерческие сделки и контракты. Для замечаний Особенности внешнеэкономического контракта 96 Санкции за невыполнение сторонами обязательств и возмещение убытков определют размеры и предельные суммы штрафов (10-15% от цены контракта) за нарушение обязательств по контракту. к продавцу (экспортеру) к покупателю (импортеру) Санкции • нарушение сроков поставки • задержка платежа • нарушение условий поставки • неплатеж • несоответствие качества • несвоевременная разгрузка • нет соответствующей упаковки • продолжить самостоятельно... • продолжить самостоятельно... Форс-мажор, или обстоятельства неодолимой силы – возникают вследствие непредвиденных и неотвратимых событий чрезвычайного ха- рактера (стихийные бедствия, пожары, политические перевороты, массо- вые забастовки, военные действия и т.п.). Форс-мажор может повлиять на сроки выполнения контракта, при- остановить его выполнение. Поскольку в разных странах форс-мажор трак- туется по-разному, во избежание споров следует четко определить, какие обстоятельства могут быть форс-мажорными по данному контракту. Например: В слаборазвитой стране с неустойчивой политической си- туацией весьма вероятен переворот. Его необходимо учесть в контракте с партнером из этой страны. В ряде юго-восточных азиатских стран часты тайфуны. В странах, расположенных в горах, возможны землетрясе- ния. В контрактах необходимо учесть различные явления форс-мажора, которые вероятны для сделок с партнерами из разных стран. Арбитраж – разрешение спорных вопросов. В контракте должен быть обязательно этот пункт. Если стороны не могут разрешить спор по- средством переговоров, он передается на рассмотрение в арбитражный суд в стране покупателя, в стране продавца, в третьей стране, в Международ- ный суд в Гааге. При расчетах по контракту используют: • наличные платежи – банки осуществляют расчеты при получении това- росопроводительных документов или самого товара. Платеж осуществ- ляется в безналичной форме, посредством записей на счетах; • в кредит, когда один из партнеров кредитует другого. В этом случае час- то используется вексель или авансовые платежи; • иногда встречается расчет в виде кредита с опционом наличного плате- жа. 1.7. Коммерческие сделки и контракты. Для замечаний Особенности внешнеэкономического контракта 97 Международная практика опирается на сложившиеся в междуна- родной коммерческой и банковской практике способы оформления и пере- дачи товаросопроводительных и платежных документов. Используются: открытый счет банковский перевод документар- ное инкассо документар- ный аккре- дитив Расчеты осуществляются через банки-корреспонденты, т.е. банки, устано- вившие между собой соглашения о взаимных расчетах. Расчеты могут осуществляться: • в свободно конвертируемой валюте; • в замкнутых национальных валютах; • в расчетных валютах клиринговых счетов, в ЭКЮ, СДР. Это устанавливается в контракте в соответствии с межгосударст- венными договорами и межбанковскими соглашениями (на схемах это от- ражено в стрелке №1). Схемы, иллюстрирующие различные условия платежа по контракту Банковский перевод Экспортер (бенефициар) Импортер (перевододатель) Банк экспортера Банк импортера 1 2 3 4 5 Инкассо (документарное) Импортер (плательщик) Экспортер (доверитель) Инкассирующий банк Банк-ремитент 1 2 3 4 5 6 7 1.7. Коммерческие сделки и контракты. Для замечаний Особенности внешнеэкономического контракта 98 Аккредитив (документарный) Импортер (приказодатель) Экспортер (бенефициар) Банк-эмитент Банк- 1 2 3 4 5 6 7 авизирующий (исполняющий) 8 9 1. 7. Коммерческие сделки и контракты. Особенности внешнеэкономического контракта Тренировочные задания Ответ/Решение 1. Ваш партнер предлагает получить товар на базисных условиях DDU, а вы хотели бы продать его на условиях SIF. Должны ли вы с ним согласиться? Какие меры должны быть предусмотрены в контракте? 2. В каком случае вы можете указать в контракте, что споры по сделке с иностранным партнером должен рассматривать суд тре- тьей стороны? 3. Вам, как экспортеру, предлагают расчет по поставке в форме неделимого документарного аккредитива, а контракт предлагает длительные, многократные поставки. Имеет ли смысл согла- шаться с этим предложением? 1.7. Коммерческие сделки и контракты. Для замечаний Особенности внешнекономического контракта 100 Тест 1. Можно ли считать международной коммерческую сделку российской фирмы с фирмой, владелец которой иностранец, но фирма зарегистрирована в России. а) да; б) нет. 2. Внешнеторговый контракт между российской фирмой “Микрохирургия глаза” и французской фирмой “Месье Лаваль” подписан в Берлине. Место исполнения сделки – Барселона. Законодательством какой страны будут регулироваться права и обязанности сторон, если нет специальных оговорок: а) российским; б) французским; в) немецким; г) испанским. 3. Товар застрахован на рейс от Одессы до Стамбула. Если судно затонет около пролива Дарданеллы, то получат ли страхователи в этом случае страховую выплату? а) да; б) нет. 4. Является ли собственником товара посредник, если договор производителя товара заключен с ним по типу “представление права продаж”? а) да; б) нет. 5. Кто оплачивает страховой полис при базисной поставке СИФ: а) продавец; б) покупатель; в) банк экспортера; г) банк импортера. 6. Кто оплачивает разницу, возникшую из-за изменения курсов валюты цены и платежа за время исполнения контракта: а) экспортер; б) импортер; в) банк-ремитент; г) один из партнеров сделки согласно валютной оговорки в контракте. |