методичка ОМ для ДІД(1). Навчальнометодичний посібник для самостійного вивчення дисципліни за кредитномодульною системою організації навчального процесу

• Название: Навчальнометодичний посібник для самостійного вивчення дисципліни за кредитномодульною системою організації навчального процесу
• Анкор: методичка ОМ для ДІД(1).doc
• Дата: 06.04.2018
• Размер: 1.44 Mb.
• Имя файла: методичка ОМ для ДІД(1).doc
• Тип: Навчально-методичний посібник; #17720
• страница: 12 из 16

Таблиця 20. Задачі в області збуту продукції

Товарорух	Безперебійне функціонування транспортного парку підприємства чи наймання транспорту по договорах для доставки продукції служби збуту. Оформлення транспортних документів. Збереження на проміжних складах. Зберігання продукції
Реклама і стимулювання	Формування попиту споживачів. Заходи щодо стимулювання торгових працівників і споживачів. Рекламні матеріали і демонстраційне устаткування. Стимулювання пробних продажів
Сервіс	Консультації для торгових агентів про продукцію, надання послуг з демонстрації чи пояснення пристроїв (виробів): рекомендації продавцям про найбільш ефективні прийоми збуту з пропозицією сервісних послуг. Навчання торгового персоналу прийомам передпродажного сервісу
Дослідження маркетингу	Інформація про ринки, конкурентів. Пропозиції по групах товарів для спільного продажу; аналіз ефективності збуту; інструкції для складання програми маркетингу в області збуту. Інформація про можливості і ризик у збуті, пов’язаних зі зміною зовнішніх умов; про існуючі канали розподілу аналогічної продукції
Планування асортименту	Рекомендації щодо термінів виходу продукції на ринок, розмірів нових партій товару. Прогноз збуту по номенклатурі, обсягам і термінам продажів. Рекомендації з цінової політики і прогноз витрат на збут

У збутовій діяльності керівництво підприємства повинне враховувати наступні фактори:

1. Наскільки виробник налаштований чи не налаштований самостійно займатися збутом своєї продукції і брати на себе пов’язаний з цим комерційний ризик?

2. Чи здатне підприємство забезпечити постійне і максимальне завантаження торгового персоналу фірми?

3. Чи володіє фірма відповідними знаннями і досвідом в області кон’юнктури ринку, методів розподілу і торгівлі?

4. Чи є можливості забезпечити необхідний рівень розподілу і збуту продукції, особливо коли фірма невелика чи недостатньо відома?

5. Яка відносна ефективність і вартість послуг посередників, які не торгують товарами конкуруючих фірм і на лояльність яких можна розраховувати, знаючи, що вони прикладуть максимум зусиль для збуту продукції? Однак при всіх інших рівних умовах вирішальне значення для вибору каналу розподілу мають потреби і зручності кінцевого споживача товару. Поряд з перерахованими, враховуються і зовнішні фактори,що підрозділяються на 4 групи вимог:

• 
  до самої фірми;
  
• 
  до товару;
  
• 
  до ринку;
  
• 
  до ефективності окремих каналів збуту.
  

Усі ці фактори тісно пов’язані між собою і при ухваленні рішення оцінюються в комплексі.

При визначенні стратегії розрізняють наступні види збуту:

– інтенсивний.Це означає проникнення в найбільш можливу кількість каналів збуту. Застосовується в основному для товарів широкого вжитку;

– селективний збут використовується, коли продукт має особливу якість. У ряді випадків цей вид збуту вимагає від продавців спеціальної кваліфікації для надання допомоги при виборі товару;

– ексклюзивнийзбут означає, що продукт продається в одному чи декількох місцях географічно обмеженого ринку.

Процес організації системи збуту складається з наступних фаз (рис. 33):



Рис. 33. Організація системи збуту

Канали розподілу

Канали розподілу – це сукупність фірм, окремих людей, що приймають на себе право власності (або ж сприяють його передачі іншим) на шляху просування товару від виробника до споживача. Отже, це система, що забезпечує доставку товарів до місць продажу (рис. 34).





Рис. 34. Функції каналів збуту

Наведені функції передбачають наступні етапи:

1. 
   Дослідження попиту, пропозиції товарів на ринку.
   
2. 
   Відбір, сортування та формування найбільш прийнятних форм партій поставок. Доробку товару.
   
3. 
   Просування товарів на ринок.
   
4. 
   Зберігання товарів на складах.
   
5. 
   Доставка товарів до місця продажу.
   
6. 
   Просування товарів на ринок.
   
7. 
   Встановлення та підтримка контактів з покупцями.
   
8. 
   Створення зручних умов для покупців.
   
9. 
   Фінансування виробників.
   
10. 
    Розподіл ризику.
    

Рівень каналу розподілу визначається числом посередників, призначення яких – забезпечити виконання тієї чи іншої роботи з наближення товару до кінцевого покупця та сприяти передачі права власності на товар покупцеві.

Рівень каналу розподілу визначається також методом збуту (рис. 35).

Рис. 35. Методи збуту

При визначенні альтернативних каналів складають список різних існуючих каналів збуту, що потім порівнюються по ряду факторів і вибирається найбільш придатний для даного ринку.

Фактори оцінки каналів збуту:

• 
  ступінь охоплення цільового ринку;
  
• 
  професіоналізм продавця;
  
• 
  ефективність демонстрації товару;
  
• 
  шляхи доступу до даного каналу.
  

У процесі вирішення питання про канали збуту розрізняють наступні.