переговоры. Пьер КассКак подготовиться кпереговорам за час
 Скачать 2.11 Mb.
|
|
Пьер Касс Как подготовиться к переговорам за час Текст предоставлен издательством http://www.litres.ru/pages/biblio_book/?art=3953975 Как подготовиться к переговорам за час: Манн, Иванов и Фербер; Москва; 2012 ISBN 978-5-91657-412-8 Аннотация Если у вас есть всего лишь один час на то, чтобы подготовиться к важной встрече, книга Пьера Касса поможет вам легко справиться с этой задачей. Автор подробно и четко описывает все аспекты переговорного процесса, повторив и применив которые, вы непременно получите нужный результат. Ведь эти методики проверены в тысячах деловых поединков, из которых владеющие ими бизнесмены вышли победителями. Содержание Эту книгу хорошо дополняют: 10 Предисловие к русскому изданию 11 Переговоры и сила веры 13 Что думают о себе россияне 15 Убеждение 1. Иностранцы больше смыслят в переговорах, чем российские бизнесмены. 16 Убеждение 2. Уже на начальном этапе переговоров следует выдвигать высокие требования. 17 Убеждение 3. Интуиция более действенна, чем логика. 18 Убеждение 4. Переговоры по определению ведутся по принципу «победа или поражение». 20 Самоисполняющееся пророчество 21 Несколько подсказок 22 Задание 1. Верите ли вы в искусство переговоров? 23 Задание 2. Каковы ваши сильные и слабые стороны, когда речь идет о переговорах? 24 Ответы к заданиям 1 и 2 25 Задание 3. Оцените свое знание переговорного процесса (это упражнение следует выполнить и до, и после прочтения книги). 26 Несколько дополнительных подсказок 28 Вступление 30 Глава 1 32 Вопрос 1 32 Конечно же, вы способны вести переговоры! 32 Проверьте, способны ли вы вести переговоры 34 Вопрос 2 37 Вам нужно вести переговоры? 38 Хорошенько запомните три важных для переговоров фактора 38 Вопрос 3 39 Напоминание 41 Оцените собственные склонности к ведению переговоров 42 Ваши сильные и слабые стороны 43 Вопрос 4 45 Готовность – ключ к успешным переговорам 45 Вопрос 5 50 Инструкции по ведению переговоров 51 Подстраиваемся 51 Противоречим 51 Как следует подстраиваться во время переговоров 52 Четыре основных типа переговорщиков[6] 53 И наконец 62 Что нужно знать об оппоненте, или Главное. 64 Краткий обзор: задаем вопросы 66 Глава 2 67 Пример из жизни 67 Automat International 68 Предыстория 68 Личные характеристики 69 Ситуация 71 Новый директор 73 Комментарии 74 Как мы ведем переговоры? 76 Глава 3 78 Для разработки плана переговоров необходимо выполнить три задания 78 1. Цели переговоров 80 Вопросы переговорщику 80 Повторим 81 Советы переговорщику 81 2. Стратегия переговоров 83 Каковы мои ЛАОС? 85 Вопросы к переговорщику 87 Советы переговорщику 87 На какие уступки я должен пойти? 88 Полная модель переговоров 88 Вопросы к переговорщику 89 Советы переговорщику 90 Как вести себя с оппонентом? 90 Подходы 91 Стратегия сотрудничества 92 Комментарии 93 Стратегия соперничества 94 Комментарии 95 Аналитическая стратегия 96 Роли 98 Лидер, или главный участник переговоров 99 Спикер (фактически ведет переговоры) 101 Аналитик 103 Психолог (урегулирует отношения между участниками переговоров) 105 Стратег 107 3. Процесс переговоров 109 Шесть этапов переговоров 110 Повторим плановые шаги переговоров 122 Планирование переговоров 123 Глава 4 125 В ходе переговоров 125 Переговорная тактика 127 Тактика 1 127 Тактика 2 128 Тактика 3 129 Тактика 4 130 Проведение переговоров 144 Глава 5 145 После переговоров 145 Существует три основных способа анализа 146 Простая проверка: анализ процесса переговоров 147 Порядок действий при анализе переговоров 149 Дело о разочарованном инженере[18] 150 Анализ 155 Шаг третий: анализ переговоров 157 Глава 6 158 Стиль успешного переговорщика 161 Секретное оружие умелых переговорщиков 164 Секретное оружие № 1 165 Секретное оружие № 2 167 Секретное оружие № 3 169 Секретное оружие № 4 171 Секретное оружие № 5 173 Умелые переговорщики: стиль и поведение 175 Глава 7 176 Пять проблем 176 Проблема 1 176 Проблема 2 177 Проблема 3 178 Проблема 4 180 Проблема 5 181 Переговоры с неопределенным исходом 182 Три подсказки для переговорщика 184 Сложные случаи переговоров 185 Глава 8 186 Три показательные истории 186 1. Рассмотрите рисунок и подумайте, что происходит. 187 Переговоры без разговоров, или Сила невербальной коммуникации 188 Советы переговорщику 190 2. Прочитайте следующую историю и подумайте над ее смыслом (с точки 191 зрения переговоров). Высказаться, ничего не сказав 191 Советы переговорщику 192 Похожая тактика – высказаться… иносказательно 193 Советы переговорщику 194 3. Посмотрите на рисунок и сделайте три полезных для будущих переговоров вывода. 195 Протестируйте себя… и получайте удовольствие 197 Главное в одной схеме 198 Литература для переговорщика 199 2 203 Пьер Касс Как подготовиться к переговорам за час Эту книгу хорошо дополняют: Ключевые переговоры Керри Паттерсон, Джозеф Гренни и Рон Макмиллан Переговоры без поражения Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон Успешные переговоры Стюарт Даймонд Я слышу вас насквозь Марк Гоулстон Предисловие к русскому изданию Несколько соображений (и советов) о том, как вести переговоры в России Поскольку книгу будут читать российские читатели, в новом предисловии мы решили затронуть слабые и сильные стороны бизнесменов именно из этой стра- ны (ведь нельзя забывать: то, что хорошо для одних переговоров, может оказаться губительными для дру- гих). Следующие рекомендации, естественно, основаны на представлениях и убеждениях иностранца, которо- му не безразличны все люди, участвующие в тех или иных переговорах (и в России, и за ее пределами). Основываясь на пятилетнем опыте преподавания в Московской школе управления, а также опыте посто- янного общения с российскими бизнесменами, кото- рых мы и обучали, и консультировали, можно утвер- ждать, что на стратегию и тактику, используемые рос- сиянами при ведении переговоров, влияет (положи- тельно ли, отрицательно ли) целый ряд убеждений, представлений и ценностей. Какими видят участники переговоров себя и других, чрезвычайно важно для любых переговоров. Поэтому мы настоятельно рекомендуем бизнес-лидерам Рос- сии помнить об этом, читая эту книгу. А еще мы советуем всем, кто готовится к перегово- рам с российскими бизнесменами, учесть наши заме- чания. – Во многом эти бизнесмены ничем не отличаются от своих коллег из других стран. – Исторически сложилось так, что в России смеша- лось много национальностей, и их культура очень вли- яет на процесс переговоров. – Стереотипы очень опасны при ведении перегово- ров! Переговоры и сила веры Вера – это возможность вложить смысл в то, что нам кажется бездоказательным. Самоисполняющееся пророчество – воплощение нашей веры. Снова и снова мы убеждаемся, что вера и предубеждение имеют огромнейшее влияние на про- цесс подготовки и на сами переговоры. И россияне тоже попадаются в эту ловушку. Поэто- му, прежде чем продолжить знакомство с этой книгой, мы советуем читателям четко и откровенно ответить на несколько вопросов: 1. Знаете ли вы, какие основные установки опреде- ляют ваш подход к переговорам? Если да, назовите хотя бы три из них. 2. Определите три ценности, которые играют для вас большую роль. 3. По вашему мнению, умеете ли вы сопереживать, способны ли посмотреть на вещи глазами другого че- ловека? 4. Считаете ли вы себя способным хорошо кон- тролировать собственные эмоции во время перегово- ров? 5. Считаете ли вы себя человеком, который держит свое мнение о взглядах других при себе, пока не по- лучит как можно больше информации? 6. Что для вас важнее – факты и логические выво- ды, или интуиция? 7. Всегда ли вы настроены на победу? Что думают о себе россияне Приведенные ниже наблюдения субъективны и провокационны. Может быть, не все они верны. Мы приводим их для того, чтобы российские предприни- матели обратили на них внимание и подумали, как усовершенствовать собственные навыки ведения пе- реговоров. Это пища для размышлений. Предлагаем русским читателям делать на полях за- метки (приводить примеры из собственного опыта по тем пунктам, которые рассматриваются), чтобы полу- чить подтверждение или опровержение наших дово- дов. Короче говоря, предлагаемая книга – «меню». Каж- дый читатель решит сам, что выбрать, исходя из того, что он знает о себе: «Мне нужно вот что!..» Бизнесменов, которые планируют переговоры с россиянами, мы всегда предупреждаем: «Будьте осторожны! Среди них есть очень ловкие переговор- щики». Убеждение 1. Иностранцы больше смыслят в переговорах, чем российские бизнесмены. Возможно, именно это убеждение имеет сильней- шее влияние на то, как российские (и бизнесмены, и чиновники) подходят к переговорам. Многолетние на- блюдения убедили нас в том, что многие россияне – считают себя не настолько искушенными в мастер- стве переговоров, как их оппоненты. Однако открыто признавать это они не хотят. Складывается впечатле- ние, что такое убеждение существует, и оно наносит вред эффективности переговоров, приводя к тому, что во время международных переговоров зачастую воз- никают проблемы. – Русские с самого начала переговоров занимают очень жесткую позицию. – Их подготовка к переговорам основывается боль- ше на интуиции и ощущениях, чем на реальных фак- тах. – На атмосферу переговоров очень часто влияет настрой на принцип «победа или поражение» (одна сторона выигрывает, другая проигрывает). Убеждение 2. Уже на начальном этапе переговоров следует выдвигать высокие требования. Большинство россиян считают, что противополож- ная сторона переговоров и сильнее, и лучше подго- товлена. В связи с этим они часто начинают с того, что выдвигают завышенные требования, которые другим могут показаться нереалистичными и даже оскорби- тельными. Все это приводит к тому, что уже в самом начале возникают трудности в общении и (или) недо- верие. И то, и другое может завести переговоры в ту- пик фактически еще до их начала. Убеждение 3. Интуиция более действенна, чем логика. Во время переговоров россияне, похоже, больше полагаются на интуицию и проницательность, чем на факты. Они видят общую картину, знают, что им нуж- но, однако же производят впечатление людей, кото- рые не слишком ориентируются в цифрах и деталях. Иногда их доводы неясны, а бывает, и вовсе не по су- ществу. Их поражает, как другие способны концентри- роваться на содержании переговоров и скрывают это под маской уверенности («Мы так же хорошо владеем техникой переговоров, как и вы»). В сложнейших условиях ведения бизнеса в Рос- сии, предпринимателям кажется, что они должны ню- хом чуять, что может пойти не так, кто выступит про- тив предложения, каковы предпосылки достижения успеха в переговорах, кто способен помешать сдел- ке и разрушить карьеру… а потом, даже если факты подсказывают совсем другое, все равно послушаются интуиции. Иногда складывается впечатление, что настоящие переговоры происходят не в комнате совещаний, а в другом месте, за сценой, между какими-то серыми кардиналами, которые контролируют процесс перего- воров. И на карту поставлено вовсе не то, о чем идет речь за столом. Убеждение 4. Переговоры по определению ведутся по принципу «победа или поражение». Подход (настрой действовать определенным обра- зом) российских бизнес-лидеров, которые верят, что в начале переговоров нужно выдвигать очень высо- кие требования, может создать неблагоприятную ат- мосферу: завышенные ожидания противоречат духу переговоров. Девизом переговоров могут быть слова: «Мы заслуживаем ровно столько, сколько заработа- ли». Кстати, если одна сторона переоценивает дру- гую, это тоже может привести к не-уступчивости в тре- бованиях. И тогда переговоры превращаются в де- монстрацию силы, а не в реальную попытку догово- риться о том, что выгодно обеим сторонам. Иногда русские слишком эмоциональны. В международных переговорах это может привести к недоразумениям и неприятию. Самоисполняющееся пророчество Да, если верить, что россияне способны так же уме- ло и на таком же высоком уровне вести переговоры, как и их оппоненты, это может стать самоисполняю- щимся пророчеством. Но если считать, что другая сто- рона лучше подготовлена, навыки ее лучше, она муд- рее с точки зрения переговорной тактики, это может привести к снижению эффективности работы во вре- мя переговоров. А из-за этого может сорваться сдел- ка, от которой потенциально могли выиграть обе сто- роны! Несколько подсказок Описанная выше дилемма не имеет универсально- го решения. Это всегда вызов. Российским бизнес-ли- дерам, которым предстоят международные перегово- ры, мы предлагаем прислушаться к нашим рекомен- дациям. – Пересмотрите свои принципы: на самом деле вы отлично умеете вести переговоры, и многие иностран- цы боятся вступать в переговоры с вами, поскольку считают (как видите, их это тоже касается!), что вы от- лично справляетесь со своей задачей. – Ключ к успеху – подготовка: на любых перегово- рах жизненно важно записывать все заявления и тре- бования. А это означает, что в переговорах большую роль играют факты и… цифры! – Переговоры о переговорах: выдающиеся перего- ворщики отличаются умением в самом начале дого- вориться и о повестке дня, и о ходе переговоров. – Мы хотим предложить российским бизнес-лиде- рам для оценки своих способностей выполнить три упражнения и определить свою готовность к перего- ворам. Задание 1. Верите ли вы в искусство переговоров? Из нижеследующих утверждений выберите три, с которыми вы полностью согласны. – Люди вели переговоры во все времена. – Мы постоянно ведем переговоры. – Некоторым людям переговоры даются легче, чем другим. – Договориться можно обо всем. – Научиться переговорам можно. – Можно получать от переговоров удовольствие. – Вести переговоры значит влиять на других. – Ситуация «победа без поражения» не всегда оп- тимальный исход переговоров. – Мы все ведем внутренние переговоры (разгова- риваем сами с собой). – В переговорах важную роль может играть интуи- ция. Задание 2. Каковы ваши сильные и слабые стороны, когда речь идет о переговорах? Просто ответьте «да» или «нет» на каждое из утвер- ждений о том, что у вас хорошо получается во время переговоров. – Тщательно подготовиться заранее. – Оценить свои сильные и слабые стороны. – Получать от хода переговоров удовольствие. – Верить, что бывают «переговоры без поражения». – Во время переговоров контролировать свои эмо- ции. – Точно определять, чего я хочу достичь во время переговоров. – Вовремя принять решение, что переговоры пора прервать. – Изменять свою тактику во время переговоров. – Определять цели и переговорные стратегии дру- гой стороны. – Еще до начала переговоров определять, какие у меня есть варианты. Ответы к заданиям 1 и 2 Если вы дали 7 или больше ответов «да»: если отвечали честно, похоже, вы в отличной форме и го- товы к переговорам. Если вы дали от 5 до 7 ответов «да»: вы доста- точно хорошо подготовлены к ведению переговоров. Если вы дали от 3 до 5 ответов «да»: возможно, вам следует усовершенствовать свои переговорные навыки. Менее 3 ответов «да»: что ж… возможно, перего- воры вам не по плечу. Задание 3. Оцените свое знание переговорного процесса (это упражнение следует выполнить и до, и после прочтения книги). Можете ли вы дать определение (быстро, без раз- думий) следующих понятий, относящихся к перегово- рам. – Что такое убеждение? – Взаимные уступки? – «Победа или поражение»? – Подстраиваться и противоречить? – Каковы четыре основных типа переговорщиков? – Что такое идеальная цель переговоров? – А что такое приемлемый вариант? – ЛАОС? – Уступки? – Начало переговоров? – Переговорная стратегия? – Переговорная тактика? – Традиционные переговорные навыки? – Нетрадиционные переговорные навыки? – Что значит «учитесь учиться»? – Поведение успешного переговорщика? – Секретное оружие переговоров? – Переговоры и язык жестов? – Анализ после переговоров? Определив, какие трудности у вас возникают, еще раз прочитайте соответствующие разделы книги и быстро повторите материал. Сравните свои ответы до чтения книги и после. Несколько дополнительных подсказок Из нашего опыта общения в России с людьми, при- нимающими решения, мы можем сделать вывод, что у многих из них во время переговоров проявляются определенные убеждения и установки (читатель мо- жет сравнить свой опыт с утверждениями, приведен- ными ниже). 1. Они верят, что другие думают и чувствуют так же, как и они. 2. Им нравится вызов, который они видят во время переговоров. 3. Они считают, что сами правы, а оппоненты оши- баются. 4. Иногда проявляют чуткость и эмоциональность. 5. Вину за неудачные переговоры перекладывают на других. 6. Скрывают информацию от своих партнеров по переговорам. 7. Верят собственному чутью больше, чем логике и фактам. 8. Упорны и борются за то, во что верят. 9. Доверяют своему близкому окружению. 10. Во время переговоров не забывают о внешней среде (внешних факторах). Вступление Готовимся к переговорам Книга эта предназначена для людей деловых – и за- нятых, – которые хотят повысить эффективность пе- реговоров. Изложение в ней простое и четкое. Мы не будем хо- дить вокруг да около. Вы ознакомитесь с ключевыми стратегиями эффективных переговоров. Книга основывается на одном предположении. Вы, читатель, готовитесь к переговорам. У вас есть ровно один час на то, чтобы повторить принципы ве- дения переговоров и подготовиться к успешному пе- реговорному процессу. Вот о чем эта книга. В ней кратко изложены глав- ные принципы ведения переговоров. И чтобы прочи- тать и запомнить их, достаточно шестидесяти минут. Если вы летите в самолете или едете в поезде, просто расслабьтесь… отбросьте все заботы… и получите удовольствие. Но даже если у вас нет этого часа, не волнуйтесь. Можно и вовсе ничего не читать. Просто запомните три золотых правила. 1. То, что вы делаете, нужно делать сознательно. 2. Обращайте внимание на то, какое влияние ваши слова и действия оказывают на других. 3. Если ваши слова и действия не производят долж- ного эффекта, найдите другие слова – и другие дей- ствия. Если ваш подход не работает, попробуйте дру- гую тактику. У всех успешных переговорщиков есть три общие черты. Если переговоры заходят в тупик, у них в запа- се всегда есть много разных вариантов выхода. Они способны легко к ним переходить. Их мышление до- статочно гибкое, чтобы быстро переключиться на но- вую стратегию в зависимости от течения переговоров. У этой книги одна цель – укрепить ваши позиции при ведении переговоров, помочь вам научиться до- биваться от людей того, чего вы хотите. Нет никаких сомнений, что успех сопутствует людям, у которых развито переговорное воображение. |