переговоры. Пьер КассКак подготовиться кпереговорам за час
 Скачать 2.11 Mb.
|
|
Глава 1 Краткий обзор: задаем вопросы… и отвечаем на них Вопрос 1 Способны ли вы вести переговоры? – Кто такой переговорщик? – Для чего люди ведут переговоры? – Когда в последний раз я вел переговоры? – Какой урок я вынес из них? – Какие чувства вызывают у меня переговоры? Конечно же, вы способны вести переговоры! Не верите? Проверьте! Тест очень простой. Рассмотрите рисунок 1 на этой странице и придумайте историю. Освободите свое во- ображение, не сдерживайте его. Пусть фантазия ва- ша летит, куда хочет. Главное – спонтанность. Постарайтесь запомнить свою историю. Если за- помнить сложно, запишите. 1 Этот рисунок взят из классического теста на тематическую аппер- цепцию. Он нарочно не слишком четкий. Как только закончите, переверните страницу – и узнаете, способны ли вы вести переговоры. Проверьте, способны ли вы вести переговоры В придуманной вами истории люди (нужное отметь- те): – спорят; – доказывают свою точку зрения; – отвергают чью-то идею; – выглядят задумчивыми; – выходят из помещения; – получают удовольствие от спора; – идут на компромисс; – настаивают на своем и огорчаются, если не полу- чают желаемого; – поучают других; – пытаются переубедить других. Если вы отметили все пункты, то, без сомнения, способны вести переговоры. Более того, о перегово- рах вы уже знаете достаточно много. Если вы отметили от 5 до 9 пунктов, вы все рав- но способны вести переговоры. Но, похоже, считаете, что переговоры вам приходится вести нечасто. Если же вы отметили 4 пункта и менее, то, скорее всего, пытаетесь убедить себя, что переговоры – не для вас… Вы ошибаетесь! И на следующей стра- нице мы это докажем… Какой бы ни была ваша история, в ней обязательно присутствует несколько моментов. Обмен 2 1. Любые человеческие взаимоотношения не обхо- дятся без переговоров: люди пытаются что-то дать 2 Karrass S. L. Give and Take. – New York: Thomas Y. Crowell Co., 1974. другим и что-то взять у других. Убеждение 3 2. В процессе переговоров один человек пытается повлиять на другого различными способами. Решение 4 3. Каждый раз, когда вам нужно принять решение, внутри вас происходит борьба. От «внутренних пере- говоров» никуда не деться. Кстати, в процессе переговоров по меньшей мере две стороны с различными точками зрения, потребностями, мотивацией пытаются прийти к согласию по интересующему их вопросу. 3 Bellenger L. La persuasion. – Paris: P.U.F., 1985. 4 Janis I. L., Mann L. Decision Making. – New York: Free Press, 1977. Вопрос 2 К какому типу переговорщиков принадлежите вы? Подумайте минутку над тем, к какому типу перего- ворщиков принадлежите вы. МЯГКИЙ? ВПЕЧАТЛИТЕЛЬНЫЙ? ПОДГОТОВЛЕННЫЙ? НАПОРИСТЫЙ? ГИБКИЙ? Вам нужно вести переговоры? Действуйте согласно списку Самое главное – ответить на вопрос «К какому типу переговорщиков принадлежите вы?». Вспомните ис- торию, которую вы придумали, глядя на картинку на странице 27. Подумайте, можете ли вы сказать о себе: – что получаете от переговоров удовольствие. (Лю- ди в придуманной вами истории смеются, улыбаются, довольны собой?) – доверяете себе и другим. (В придуманной вами истории есть сюжетные ходы, где важную роль играет доверие?) – относитесь к переговорам с оптимизмом. (Ваши воображаемые переговоры окончились хорошо?) Хорошенько запомните три важных для переговоров фактора 1. Удовольствие и отсутствие напряжения. 2. Доверие и уверенность в себе. 3. Оптимизм и высокие ожидания. Что ж, вы можете вести переговоры… Но теперь следует ответить на вопрос: «Насколько хорошо?» Вопрос 3 В чем ваша сила и слабость при ведении переговоров? Вы определили свои сильные и слабые стороны при ведении переговоров; теперь подкрепите их при- мерами из собственного опыта за последние три года. _____________________________________________________________ Первое, что должен уметь определить умелый пе- реговорщик, – это момент начала переговоров. Какие из следующих слов, по вашему мнению, характеризуют переговорный процесс? Каково ваше определение переговоров? – Вызов. – Шанс. – Обмен. – Конфронтация. – Компромисс. – Потребности. – Нужды. – Ожидания. – Согласие. – Уступка. – Спор. – Убеждение. – Стороны. – Давление. Еще раз перечитайте определение переговоров и проверьте, соответствует ли ему ваш выбор характе- ристик. Переговоры – это процесс, в ходе которого по меньшей мере две стороны с различными точками зрения, потребностями, мотивацией пытаются прийти к согласию по интересующему их вопросу. Подумайте над собственным определением пере- говоров и постарайтесь вспомнить, чьим умением ве- сти переговоры вы восхищаетесь (образец для под- ражания). Чему вы научились у этого человека? Уроки других 1. ______________________ 2. ______________________ 3. ______________________ Напоминание Необходимо помнить три главных момента. Мы постоянно ведем переговоры. Переговоры – процесс непрерывный. Неформаль- ные переговоры ведутся постоянно. Например, я веду переговоры: – просыпаясь утром; – разговаривая с детьми; – встречаясь с начальником; – обсуждая что-то с друзьями; – направляясь в ресторан… Договориться можно обо всем. Это вовсе не означает, что вы всегда будете в выиг- рыше. Но вы всегда можете выжать максимум из сло- жившихся обстоятельств, включая и такие важнейшие вопросы, как ваше будущее, ваше здоровье… даже ваша смерть. Научиться вести переговоры можно. Некоторые люди имеют врожденные склонности к игре под названием «Переговоры». Тем не менее каж- дый человек способен улучшить свое умение вести переговоры, если приобретет необходимые знания, навыки и опыт. Оцените собственные склонности к ведению переговоров 1. Знания. Что вы знаете о теориях ведения переговоров? 2. Навыки. Каковы ваши навыки применения методов и техник ведения переговоров? 3. Опыт. Многому ли вы научились во время своих послед- них переговоров? (Когда это было? Добились ли вы успеха? Каким об- разом?) Ваши сильные и слабые стороны По словам Каррасса 5 , все успешные переговорщи- ки имеют общие черты, отличающие их от тех, кто пе- реговоры вести не умеет. Ознакомьтесь с ними и по- думайте, присущи ли они вам. 1. Люди высоких устремлений достигают больше- го. Пояснение Верите ли вы в себя и в то, за что «боретесь»? Мно- гого ли вы ожидаете от себя? И, положа руку на серд- це, верите ли вы, что добьетесь своего? 2. Люди, способные идти на небольшие уступки, достигают большего. Пояснение Люди, не слишком хорошо умеющие вести перего- воры, в начале переговоров обычно больше идут на уступки, чем в конце. А когда идете на уступки вы? 3. К успеху в переговорах ведут и напористость, и навыки. Пояснение Если вы более убедительны, чем ваш оппонент, это еще не значит, что в переговорах именно вы добье- 5 Karass S. L. The Negotiation Game. – New York: Thomas Y. Crowell Co., 1974. тесь успеха. Впрочем, для человека без необходимых навыков напористость – залог успеха. Потратьте еще минуту на то, чтобы проверить эффективность своего метода ведения перегово- ров Вопрос 4 Готовы ли вы к предстоящим переговорам? Помните: переговоры – это всегда вызов. С момента предыдущих переговоров вы измени- лись. Люди, с которыми вы собираетесь вступить в пере- говоры, тоже изменились. Вы собираетесь обсуждать новые вопросы. Обстановка тоже иная. Все это – вызов! Готовность – ключ к успешным переговорам Предположим, вы готовитесь к переговорам. Про- верим степень вашей ГОТОВНОСТИ. Прочитайте утверждения и отметьте свой ответ. На выполнение упражнения у вас должно уйти не больше минуты. Суммируйте баллы, и по приведенным ниже пояс- нениям вы сможете определить свои сильные и сла- бые стороны. 10 → 20 Посмотрим правде в глаза: вы не очень хо- рошо подготовлены к предстоящим переговорам. Ес- ли вы способны к импровизации, может быть, отдела- етесь минимальным ущербом. Если же нет, все рав- но, возможно, вам повезет; но не удивляйтесь, если не только не добьетесь того, чего хотели, но и остане- тесь без гроша в кармане. 20 → 40 В принципе, все нормально, но для укреп- ления своих позиций вам еще есть над чем порабо- тать. Вот вам совет: обдумайте пункты, по которым вы получили 1 или 3 балла. Может быть, вам еще удаст- ся лучше подготовиться. 40 → 50 Вы действительно готовы! С уверенностью можно прогнозировать успех вашим переговорам. Вернитесь к вопросам и подумайте, остались ли у вас еще слабые места. Подумайте, что можно улуч- шить. Теперь… Ознакомьтесь с приведенной ниже таблицей. Критерии эффективности переговоров: ЧТО НУЖ- НО Успех переговоров во многом зависит от двух предпосылок 1. Познай себя. 2. Собери информацию о другой стороне. Вопрос 5 Насколько хорошо вы знаете людей, с которыми собираетесь вести переговоры? (Переговорная разведка) Японские бизнесмены в среднем готовятся к меж- дународным переговорам год. А вы? – Насколько хорошо вы знаете своих оппонентов? – Знают ли они вас? – Насколько эти переговоры важны для них? Вы выполнили домашнее задание? Собрали о ва- ших оппонентах всю информацию, необходимую для проведения успешных переговоров? А может, вам недостает какой-то ключевой информации? Проверьте, знаете ли вы ответы на такие вопросы. 1. Чего ожидают от переговоров они (их цели)? 2. Кто будет вести с вами переговоры (количество человек, их опыт, навыки, послужной список, полно- мочия)? 3. Их слабые и сильные стороны? 4. Что им известно о вас? 5. Не оказывают ли на них давление: – руководство; – клиенты; – другие обстоятельства? 6. Ограничены ли они временем? 7. С каким настроем они идут на переговоры? 8. Что может их разозлить, а что успокоить? 9. Когда вам важно подстроиться, а когда противо- речить (см. на следующей странице)? Инструкции по ведению переговоров Подстраиваемся Подстраиваться означает изменять свое поведе- ние в соответствии со стилем и привычками оппонен- та, чтобы привлечь к себе его внимание, произвести положительное впечатление и – в результате – прий- ти к согласию. Противоречим Противоречить означает действовать противопо- ложно тому, как действует другая сторона перегово- ров. Это вызовет негативное восприятие, а нежела- ние вести переговоры приведет к несогласию. Как следует подстраиваться во время переговоров 1. Говорить нужно в том же темпе, что и ваш оппо- нент. 2. Вести переговоры в том же тоне. 3. Повторять жесты собеседника. 4. Время от времени ронять краткие замечания в стиле собеседника. 5. Повторять за собеседником его манеру жестику- лировать, сидеть, пить, слушать, выражаться. 6. Если для вашего оппонента это важно, потратить время на согласование порядка обсуждения. 7. Сосредоточиться на результатах (при перегово- рах, нацеленных на согласование конкретных дей- ствий). 8. Ознакомиться с общепринятыми нормами пове- дения и следовать им. 9. Провести «мозговой штурм», рассмотреть раз- ные идеи, чтобы удовлетворить концептуальные по- требности оппонентов. 10. Если они потребуют, перепроверить факты и т. п. (Если ваша стратегия – противоречить, нужно дей- ствовать с точностью до наоборот.) Чрезвычайно важно знать, к какому типу переговорщиков относится оппонент Четыре основных типа переговорщиков 6 (Кто ваш оппонент?) Рассмотрим основные типы переговорщиков. Вели- ка вероятность, что вам придется вести переговоры со всеми четырьмя типами – а может, и уже приходи- лось. Плут 6 Более подробно об этом можно прочитать в Cipolla C. M. The Basic Laws of Human Stupidity //Whole Earth Review. – 1987. – Spring. Профессионал Дурак Наивный В каждом человеке сочетаются все эти качества. Мы все немного плутоваты, глупы, наивны и профес- сиональны. Все зависит от ситуации, предмета обсуж- дения, оппонента, времени… На следующих страницах мы рассмотрим характе- ристики четырех типов переговорщиков. ПЛУТ Характеристика Не всегда легко распознать в собеседнике плута. Не нужно забывать, что он даже не предполагает, что выиграть в переговорах может не он, а вы. Он хочет и, по его мнению, заслуживает этого, а вы нет. Доби- вается своего он всеми доступными ему средствами. Плуты бывают нескольких типов. Следует их раз- личать. – Прямолинейный. С самого начала заявит вам, че- го хочет и какова его позиция. – Ловкий. Этот не скажет ничего, и иногда только после переговоров вы поймете, что вас обвели вокруг пальца. – Хитрый. Дождется конца переговоров и только то- гда раскроет свои карты, чтобы достать вас. Вы по- пробуете сопротивляться, но… будет уже поздно. Та- кой человек отлично умеет манипулировать другими. Советы Старайтесь определить намерения вашего оппо- нента. Если вам показалось, что он плут, у вас есть два выхода. – Прервите переговоры. – Или постройте их так, чтобы вас невозможно бы- ло использовать. Рекомендуемое поведение Будьте внимательны и всегда начеку. Наблюдайте, слушайте, задавайте вопросы, действуйте с особыми предосторожностями – обезопасьте себя. ПРОФЕССИОНАЛ Характеристика Вы с самой первой минуты почувствуете: ваш собе- седник профессионал. Он точно знает, что и как: хо- рошо владеет предметом переговоров, видит и ваши цели, и свои, а главное, знает, как добиться своего. У него есть знания, сила и, самое важное, навыки, необ- ходимые для того, чтобы вести переговоры успешно. Очень скоро вам станет ясно, что о вас он знает очень много. Все его шаги продуманны. В целом он старается построить переговоры так, чтобы в резуль- тате максимально выиграли обе стороны. Советы В большинстве случаев сотрудничество с профес- сионалом пойдет вам только на пользу, поскольку он стремится к тому, чтобы от результатов переговоров выиграли обе стороны. Зная, в чем сильны, вы сможе- те определить, в какой степени можно доверять оппо- ненту, чтобы выиграть от его профессионального под- хода к переговорам. Но оставайтесь начеку. Профес- сионал очень легко может в нужный ему момент пре- вратиться в плута! Рекомендуемое поведение Соглашайтесь. Не отгораживайтесь. Ведите пе- реговоры сами и не отказывайтесь быть ведомым. Очень вероятно, что взаимодействие с вашим оппо- нентом в результате приведет к эффекту синергии 7 ДУРАК Характеристика Этот тип переговорщиков получил такое название потому, что в результате его стратегии проигрывают обе стороны. Что бы вы ни делали, он будет вести се- бя так, что не выиграете ни вы, ни он. Тупиковая ситу- ация. Особенно опасно, что если он начнет тонуть, то потянет вас за собой. Советы Для вас очень важно сразу же определить, действи- тельно ли ваш оппонент: – настолько глуп, насколько кажется; – глуп по причинам рациональным или иррацио- нальным. 7 Синергия – возможность вместе добиться того, чего невозможно до- биться в одиночку. Если он действительно глуп, можете даже не пы- таться вести переговоры. Все равно это ни к чему не приведет. Если же он только прикидывается дураком, подумайте, что можно сделать, чтобы изменить ситу- ацию. Рекомендации даются ниже. Рекомендуемое поведение Чтобы изменить ситуацию, нужно определить, что кроется за поведением оппонента. Например: Если он боится проиграть – успокойте его. Если чего-то не понимает – объясните. Если чувствует в вас угрозу – ведите себя ненапо- ристо и тактично. НАИВНЫЙ Характеристика Наивного переговорщика вы узнаете очень быстро. Он не готов к переговорам, не знает предмета и дове- ряет вам до такой степени, что готов позволить вам добиться всего, чего захотите. При переговорах с наивным типом выигрываете вы, а он проигрывает. Никаких усилий. Вы ведете пе- реговоры, он подчиняется. Получайте удовольствие, но… будьте осторожны. Советы Да, будьте осторожны, поскольку может оказаться, что ваш оппонент: – не так уж наивен, как вы полагаете; – скрывает что-то; – принимает ваши условия, потому что у него на уме что-то другое (так сказать, более крупная рыбка); – выполняет указания своего начальства подда- ваться вам, чтобы… заманить вас в ловушку; – готов поступиться чем-то сейчас, чтобы выиграть в долгосрочной перспективе. Рекомендуемое поведение Осторожно прощупайте почву. Постарайтесь опре- делить, что кроется за наивностью вашего собеседни- ка. Делайте это постепенно. Проверьте, действитель- но ли оппонент растерялся или же недоговаривает. Если он и вправду растерялся, постарайтесь прове- сти переговоры так, чтобы в результате выиграли обе стороны, – это в ваших общих интересах. Если же он прикидывается, попытайтесь определить, что он скрывает… и где ловушка. И наконец Последний совет поможет вам собрать об оппонен- те необходимую информацию. – Соберите всю доступную письменную документа- цию. – Поговорите с людьми, которые с ним знакомы. – Постарайтесь договориться с ним о неформаль- ной встрече, прежде чем проводить формальные пе- реговоры. Далее, зная, что вскоре предстоят переговоры, по- думайте, можете ли вы: – представить себя на его месте; – определить, что ему понравится, а что нет; – нащупать его самые уязвимые места. Проведите переговорную разведку! Что нужно знать об оппоненте, или Главное. С кем я веду переговоры? Для этого ответьте на следующие вопросы. 1. Что ему нужно? 2. Насколько это для него важно? 3. Насколько срочно это ему нужно? 4. Многим ли он готов пожертвовать ради достиже- ния цели? 5. Может ли он получить то, что ему нужно, от ко- го-то другого? А теперь отрепетируйте 8 Шаг 1. Составьте как можно более реалистичную характеристику вашего оппонента. Шаг 2. Постарайтесь определить его позицию во время переговоров. Для своего же блага лучше поста- вить себя в самые сложные условия. Шаг 3. Определите условия переговоров (сколько человек, когда, где и т. д.). Шаг 4. Проиграйте переговоры (столько раз, сколь- 8 Если у вас нет времени репетировать, сделайте это мысленно. По- ставьте себя на место вашего оппонента, проведите переговоры с са- мим собой, поменяйтесь ролями… в ходе таких воображаемых перего- воров можно многому научиться. ко потребуется). Шаг 5. Проанализируйте упражнение и вынесите из него необходимые уроки. Воспользуйтесь своим воображением: представь- те, что может произойти Потратьте минуту на то, чтобы ответить на следую- щие вопросы: По завершении переговоров будете ли вы доволь- ны, если произойдет: 1. _______________________ 2. _______________________ 3. _______________________ Краткий обзор: задаем вопросы Итоги Перед началом переговоров обязательно задайте себе несколько ключевых вопросов. 1. К какому типу переговорщиков я принадлежу? (Каковы мои сильные и слабые стороны?) 2. А «они»? Хорошо ли вы знаете людей, с которы- ми собираетесь сесть за стол переговоров? Их силу? Их слабости? 3. Уверены ли вы, что договориться можно обо всем? 4. Прежде чем идти на переговоры, перепроверьте свои предположения. 5. Готовы ли вы к предстоящим переговорам? …и помните ли вы типы переговорщиков? |