переговоры. Пьер КассКак подготовиться кпереговорам за час
 Скачать 2.11 Mb.
|
|
2. Прочитайте следующую историю и подумайте над ее смыслом (с точки зрения переговоров). У сотрудника большой организации возникли се- рьезные проблемы с руководством. Ему совершенно не нравился его начальник. Более того, он ненавидел его, ведь в прошлом тот не раз несправедливо с ним обходился. Однако сотрудник ничего не мог поделать с началь- ником, ведь у того была власть. Сотруднику нужна бы- ла работа и зарплата, чтобы содержать семью. Но однажды он нашел решение своих проблем… Придя в кабинет к боссу, он постучал в дверь, зашел в помещение и направился прямо к столу, причем подо- шел довольно близко. Посмотрев начальнику прямо в глаза, он сказал: «Вы не поверите, что произошло со мной десять минут назад. Шел я по улице, и тут под- ходит ко мне мужчина и, глядя прямо на меня, гово- рит: “Вы – дурак!”» Босс поднял на сотрудника глаза и заметил: «На улицах полно сумасшедших». Высказаться, ничего не сказав Еще раз вспомните историю. – Сотрудник очень расстроен из-за отношений с на- чальником. Очень. – Он не может ничего сказать ему прямо, потому что боится потерять работу. – Он нашел способ спустить пар, ничем при этом не рискуя. – И он высказывает в лицо боссу все… при этом как бы ничего и не сказав. – Реакция руководителя: «На улицах полно сума- сшедших». Советы переговорщику – Практикуйте тактику «если… то…» (никаких обя- зательств). – Пользуйтесь аналогией, например: «Два года на- зад, на похожих переговорах, обе стороны…» – Предполагайте: «Предположим, что проблема ре- шена…» Похожая тактика – высказаться… иносказательно Вот сцена из фильма Марселя Паньоля «La famme du boulanger» («Жена булочника»). История простая. Но переговорный инструмент, который тут использу- ется, очень эффективный. – Булочника бросила жена. – Булочник расстроен, но не хочет верить, что его жена сбежала из деревни с пастухом: «Она поехала навестить мать». – Жена возвращается и хочет поговорить с мужем о том, что произошло. – Но он и слушать не хочет: «Ты навещала мать». – Через некоторое время домой возвращается кош- ка, которая отсутствовала несколько дней. Взорвав- шись, булочник высказывает кошке все, что думает по поводу ее отсутствия. Естественно, все его слова ад- ресованы жене, и та это прекрасно понимает… Советы переговорщику – Смягчите свои жесткие слова, адресовав их ко- му-нибудь другому. «На прошлых переговорах…» – Задавайте риторические вопросы: «Интересно, что, если…» – Разговаривайте сами с собой: «Я все себя спра- шиваю: что, если…» – или с кем-то из членов своей команды (громко). 3. Посмотрите на рисунок и сделайте три полезных для будущих переговоров вывода. __________________________________________ Протестируйте себя… и получайте удовольствие Итоги У успешных переговорщиков много общего. 1. Время от времени проверяют себя, чтобы узнать свои сильные и слабые стороны и улучшить свою ра- боту. 2. Испытывают новые тактики, чтобы найти новые переговорные возможности. 3. Много читают о переговорах. 4. Ставят перед собой новые сложные задачи. 5. Любые жизненные ситуации используют для от- тачивания переговорного мастерства. Главное в одной схеме Конспект переговорщика Литература для переговорщика Anzieu D. La psychologie de la negociafion entre les groupes. – Louvain: Universite de Louvain, 1971. Bellenger L. L'argumentation. – Paris: Editions ESF, 1980. Bellenger L. La negociation. – Paris: PUF, 1984. Bellenger L. Les techniques d'argumentation et de negociation. – Paris: Entreprise Moderne d'Edition, 1978. Bellenger L. La persuasion. – Paris: PUF, 1984. Bellenger L. Etre construed/dans les negociations et les discussions. – Paris: Entreprise Moderne d'Edition, 1984. Bourdoiseau Y. Savoir negocier dans la vie privee, sociale et professionnelle. – Paris: CEPE. Retz, 1976. Calero H. H. Winning the Negotiation. – New York: Hawthorne Books, 1979. Casse P., Deol S.P.S. Managing Intercultural Negotiations. – Washington D.C.: SIETAR, 1985. Cohen H. You Can Negotiate Anything. – New York: Bantam Books, 1980. Derrien P. Mener et reussir une negociation. – Paris: Editions d'Organisation, 1977. Druckmann D. Negotiations. – Beverly Hills: Sage Publications, 1977. Dupont C. La negociation, conduite, the orie, applications. – Paris: Collection Hommes et Entreprises. Edition Dalloz, 1986. Fisher G. International Negotiation-A Cross-Cultural Perspective. – Chicago: Intercultural Press, 1982. Fisher R., Ury W. Getting to Yes. – Boston: Houghton Mifflin Company, 1981. Harnett D. L., Cummings L. L. Bargaining Behavior: An International Study. – Houston: Dame Publications, 1980. Holtz H. The Consultant's Guide to Winning Clients. – New York: John Wiley & Sons, 1988. Illich J. The Art and Skill of Successful Negotiation. – Englewood Cliffs, N.J.: Prentice-Hall, 1973. Illich J. Power Negotiating. – New York: Addison- Wesley, 1980. Jandt F. E. Win-Win Negotiating. – New York: John Wiley & Sons, 1985. Kapoor A. Planning for International Business Negotiation. – Cambridge, MA: Bollinger Publishing Company, 1975. Karrass C. L. Give and Take. – New York: Thomas Y. Crowell, 1974. Karrass C.L. The Negotiating Game. – New York: Thomas Y. Crowell, 1970. Kennedy G., Benson J., McMillan J. Managing Negotiations. – Englewood Cliffs, N.J.: Prentice-Hall, 1982. Launay R. La negociation. – Paris: ESF, 1983. Lax D. A., Sebenius J. K. The Manager as Negotiator. Bargaining for Cooperation and Competitive Gain. – New York: The Free Press, 1986. Lebel P. L'art de la negociation. – Paris: Editions d'Organisation, 1984. Lе Poole Samfrits. Never Take No for an Answer. A Guide to Successful Negotiation. – London: Kogan Page, 1987. Missenard B. Savoir negocier en affaires. – Paris: Editions d'Organisation, 1973. Missenard B. Savoir negocier face-e-face. – Paris: Editions d'Organisation,?. Moran R. T. Getting Your Yen's Worth. How to Negotiate with Japan lnc. – Houston: Gulf Publishing Company, 1985. Mucchielli R. La dynamique des groupes. – Paris: ESF, Entreprise Moderne d'Edition, 1986. Nierenberg G. I. The Art of Negotiating. – New York: Cornerstone Library, 1968. Nierenberg G. I. Creative Business Negotiating. – New York: Hawthorne Books, 1971. Nierenberg G. I. Fundamentals of Negotiating. – New York: Hawthorne Books, 1973. Oleron P. L'argumentation. – Paris: PUF,?. Ponssard J. P. Logique de la negociation et theorie des jeux. – Paris: Editions d'organisation, 1977. Pruitt D. G. Negotiation Behavior. – New York: Academic Press, 1981. Touzard H. La mediation et la resolution des conflits. – Paris: PUF, 1977. Winkler J. Bargaining for Results. – London: Pan Books, 1981. 2 |