Показателей оценки коммерческой деятельности предприятия торговли
 Скачать 1.63 Mb.
|
Таблица 2.7Товарный баланс по ООО Торговый дом «Универсал» за 2008-2009 год тыс. руб.
Из табл. 2.7 видно, что объем товарооборота в 2009 году увеличился по сравнению с 2008 годом на 161,9 тысяч рублей за счет увеличения поступления товаров на 267, 4 тысячи рублей, уменьшения прочего выбытия товаров на 1,8 тысяч рублей. Возможности роста товарооборота уменьшились на 92,4 тысяч рублей в связи со снижением товарных запасов на начало года и увеличением запасов на конец года на 14,9 тысяч рублей. Говоря о направлении влияния (+; -), необходимо учитывать качество поступивших товаров, в нужном ассортименте и требуемом количестве, и то, что товарные запасы также должны отвечать этим требованиям. При нарушении этих условий, фактор, оказывающий положительное влияние, может стать отрицательным. Нельзя считать положительным фактором увеличение поступления товара не пользующегося спросом и увеличение начальных товарных запасов если они возросли за счет неходовых товаров. Особое внимание следует уделить уценке товаров, которая включается в прочее выбытие товаров. Ее наличие свидетельствует о том, что в торговлю поступили товары, которые не в полной мере соответствуют потребительскому спросу. Своевременно произведенная уценка товаров, частично утративших свои потребительские свойства, может несколько активизировать торговый процесс. После изучения влияния покупателей товарного баланса на динамику розничного товарооборота перейдем к анализу поступления товаров. При этом используют как стоимостные, так и натуральные показатели. Применение натуральных показателей и данных о средних розничных ценах на товары позволяет с большей глубиной проанализировать выполнение плана поступления товаров по ассортименту и качеству. ООО Торговый дом «Универсал» имеет следующие данные о динамике поступления товаров (табл. 2.8.) Таблица 2.8Розничный товарооборот по товарным группам тыс. руб.
По данным табл. 2.8. ООО Торговый дом «Универсал» обеспечил темп роста поступления товаров в 2009 году по сравнению с 2008 годом на 227,4 тысячи рублей или на 2,6 %. Однако в сопоставимой оценке по большинству товарных групп объем их поступления уменьшился. В результате возможности роста физического объема товарооборота сократились на 248,5 тысяч рублей, что составляет 2,9 % к объему поступления товаров в сопоставимых ценах за 2009 год. Темпы роста поступления товаров по некоторым товарным группам опережали темпы увеличения их реализации, что привело к росту товарных запасов и затовариванию на конец года. Для обеспечения ритмичной работы, выбора товаров и наиболее полного удовлетворения спроса покупателей в розничной торговле должны быть определенные товарные запасы. Проанализируем в динамике товарные запасы за 2009 год в табл. 2.9. Таблица 2.9 Товарные запасы за 2009 год
Завышенные запасы товаров ведут к замедлению товарооборачиваемости, росту товарных потерь и других издержек обращения, связанных с хранением и реализацией товаров, а главное к ухудшению качества и порче товаров. Заниженные товарные запасы могут привести к перебоям в торговле, к снижению объема товарооборота. В течение 2009 года товарные запасы возрастали, что связано в основном с повышениям розничных цен. Лишь только на конец первого квартала установлено снижение товарных запасов, что обеспечило увеличение товарооборота. Увеличение товарных запасов на конец года свидетельствует об опережающих темпах роста поступления товаров, что привело к затовариванию некоторых товаров: кондитерских и бакалейных изделий, мясопродуктов, вино водочных изделий и табачных изделий. Отпуск товара со склада производится различными способами, однако, должны выполняться при этом определенные требования, без соблюдения которых нельзя производить отгрузку, т.е. все сопроводительные документы должны быть соответственно оформлены: товарно-транспортная накладная должна быть подписана главным менеджером того отдела, чей товар отпускается; генеральным директором, разрешающим отпуск, или лицом, его заменяющим: скреплена печатью. Накладная также может иметь пометку о способе оплаты товара: наличный расчет, предоплата ( указывается № счета и дата поступления денег на р/с продавца. В некоторых случаях при налаженных связях с товарополучателем отпуск товара может производиться при предъявлении платежного поручения с исполнением.) Если получателем является юридическое лицо, то к накладной прикладывается доверенность на получение товара. Если товар сдается на консигнацию, то об этом также делается соответствующая запись. После этого лицо, получающее товар, подписывается в том, что он получил товар. Копия накладной остается в отделе, один оригинал отправляется в бухгалтерию (после отражения этой операции в складском учете), второй оригинал остается у получателя товара: копия накладной остается на складе. Главный менеджер несет ответственность за организацию работы отдела и обеспечивает ее контроль. Кроме этого, он отвечает за прибыли, являющиеся результатом всего процесса деятельности фирмы и имеет максимальную степень свободы в рамках общего контроля. Работа отдела ведется по следующим направлениям: - развитие связей с партнерами и посредниками; - разработка стратегии на текущий момент; - сбор и обработка информации о конкурирующих фирмах и их ценовой политики; - обмен информацией с партнерами; - определение своей ценовой политики; - планирование закупок; -формирование заказов; - проведение выставок и рекламных мероприятий; - делопроизводство. Перед поступлением неизвестного, или малоизвестного товара на рынок, необходимо провести маркетинговое исследование, которое помогает определить целесообразность внедрения этого товара, т.е. определяется соотношение спроса и предложения на рынке по этой позиции. При выгодном соотношении этих категорий, принимается соответствующее решение. При четком соблюдении партнерами своих обязательств, необходимая сертификация проводится в определенные сроки. В это время проводится комплекс рекламных мероприятий: организуются выставки, проводится престижная реклама-комплекс продолжительных мероприятий, имеющих целью популяризацию не только товара, но и его изготовителя; рекламируется товарный знак фирмы, ее технические достижения, высокий уровень качества всей продукции, т.е. создается специально давление, которое подогревает и интерес к этой фирме и к ее продукции. Выдерживается определенное время (но не слишком долго) и потихоньку выпускается этот товар в продажу на подготовленную почву. Далее формируется ценовая политика, постепенно, уровень цены во многом зависит от положения фирмы на рынке, конкурентоспособности товара, уровня рентабельности, объема партии, количества и качества конкурентов, а также от того, на сколько доступно получение этого товара без посредников. При изучении рынка неизбежно приходится прибегать к сбору информации, которой нет в официальных источниках. Ее запрашивают и получают от имеющихся и потенциальных потребителей, иногда от поставщиков, продавцов, разных экспертов. Владение информацией и соответствующий анализ помогает избежать многих трудностей и скорректировать свое поведение на рынке. В настоящее время оптовые фирмы осуществляют и розничную продажу непосредственно со склада, а также производят реализацию через свои магазины, сдавая товар на консигнацию, через дилерскую сеть. Для этого с дилером заключается дилерское соглашение, т.е. оформляются определенные отношения на перспективу: в нем указывается перечень товаров, предлагаемых к продаже, определяются взаимоотношения сторон, сроки действия соглашения и многое другое. Согласно этому соглашению, создаются более выгодные условия для продажи дилером продукции. При консигнации стороны заключают договор на поставку продукции, в котором одна сторона обязуется поставить товары в количестве и по ценам, указанным в спецификации, или согласно протокола согласования цен. Оплата продукции производится по мере реализации. Особым условием договора является порядок возврата товара. Также фирма может заключать контракты на продажу товара с условием предоплаты. Спецификация в данном случае является неотъемлемой частью контракта. Наличный расчет за приобретенные товары осуществляется потребителем, как правило, сразу при отпуске товара деньгами, чеками, другими денежными эквивалентами. Торговый дом «Универсал» осуществляет товароснабжение своих клиентов на основании их заказов на поставку товаров. При истощении наличных запасов потребитель осуществляет их пополнение путем закупки у оптового предприятия новых партий товара. Заказ на поставку товара содержит, как правило, развернутый ассортимент товаров, количество, качество и сроки поставки. Планирование закупок осуществляется, как правило, на основе сформированных заказов, однако всегда учитывается спрос и предложение на этот товар в целом на рынке, динамика продаж по каждой позиции и многое другое. 2.3 Выбор торговых посредников и способов продажи на предприятии Одним из ключевых, но очень сложных вопросов, стоящих перед предприятием, является выбор торговых посредников или способов продажи. Например, такими посредниками являются дилеры - мелкие независимые предприниматели, которые закупают товары у предприятий и сами или при помощи своих продавцов продают их потребителям. Реализация товара может производиться через сеть магазинов: заключается договор консигнации. Торговцы на комиссии (консигнаторы) получают от производителей товары на принципах сдачи на комиссию и организуют их сбыт. Консигнация - такая продажа, когда право собственности на товар, поступивший на склад посредника, остается за поставщиком до момента реализации продукции потребителю. В работе с посредниками учитываются прежде всего такие показатели, как: - намечаемые и реальные объемы продаж; - доля в общем объеме реализации; - показатели роста продажи и прочее. ООО «Универсал» работает по договорам поставки. Все договоры заключаются на период одного календарного года. По договору поставки поставщик-продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется в обусловленные сроки (срок) передать в собственность покупателю производимые им товары, предназначенные для использования в предпринимательской деятельности. В договоре определяется момент перехода права собственности от продавца к покупателю. Согласно ст. 223 Гражданского кодекса РФ право собственности у приобретателя вещи по договору возникает с момента ее передачи, если иное не предусмотрено законом или договором. В ст. 224 Гражданского кодекса РФ передача определена как вручение вещи приобретателю, а равно сдача перевозчику для отправки приобретателю. Одновременно с получением права собственности приобретатель (собственник) вещи (товара) в результате случайной гибели или порчи товаров вследствие непредвиденных обстоятельств по общему правилу гражданского законодательства несет соответствующие убытки. В ООО «Универсал» оплата товаров производится в сроки, оговоренные в договорах поставки. Организация не имеет просроченной задолженности и штрафных санкций по ней. Особое внимание уделяется подготовке агентских соглашений, заключаемых между предприятием и агентом. Они должны содержать вопросы ценовой политики, условия продажи, структуру услуг (ответственность, сроки соглашения и условия его прекращения). Нельзя надеяться на успех продажи, если плохо информировать покупателей об имеющемся и перспективном товарном предложении, услугах, льготах при покупке, разнообразных выгодах в приобретении и т.д. Проведение выставочных и рекламных мероприятий способствует завоеванию рынка, однако, это требует немалых денег. Расходы на рекламу могут превратиться в пустую трату, если используются неверные подходы и негодные средства. В то же время с помощью рекламы можно увеличить восприимчивость покупателей к предложенным товарам и услугам, формировать спрос: повысить его, удержать какое-то время на достигнутом уровне, снизить. Комплексный подход к проблемам реализации обеспечит по-настоящему устойчивое положение компании на рынке и гарантирует коммерческий успех. Такой подход включает в себя: - проведение предварительного анализа рынков, изучение запросов отдельных категорий покупателей, выяснение возможностей для реализации товаров и услуг; - важно, чтобы продукция имела адресность т.е. была нацелена на определенную категорию потребителей и отвечала их запросам; осуществление эффективной рекламной политики, целенаправленное воздействие на потребителей, при этом важно правильно выбрать форму рекламы, ее интенсивность, характер, направленность на основе учета психологических особенностей: - проведение ценовой политики с учетом платежеспособного спроса потребителей. Фактор цены во многих случаях является ключевым при принятии решения о покупке тех или иных видов товаров, особенно потребительского назначения; - проведение маркетинговых исследований и выработка перспективной стратегии фирмы. Полное удовлетворение запросов потребителей обеспечивает фирме устойчивые конкурентные позиции и способствует ее развитию. 2.4 Показатели эффективности использования коммерческой деятельности предприятия Далее необходимо изучить влияние показателей эффективности использования материально технической базы предприятия на динамику розничного товарооборота. Использование материально-технической базы торговли непосредственно связано с режимом работы магазина, временем начала и окончания рабочего дня, временем обеденного перерыва. При анализе влияния данных факторов на динамику розничного товарооборота целесообразно использовать метод цепных подстановок, для анализа составим табл. 2.10 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||