DUP_01 программа. Протокол от г. Председатель Есина Е. Б. Согласовано протоколом заседания
 Скачать 155.4 Kb.
|
|
Тема 2.2 Коммерческие посредники на товарном рынке | Содержание учебного материала | ||||
| Типы коммерческих посредников. Функции и роль посредников.Система франшизы (понятие, признаки, ключевые моменты). Посредник в сфере оптовой торговли. Промышленные и сбытовые агенты, комиссионеры, товарные брокеры и др. | 4 | Лекция – визуализация, лекция – дискуссия. | |||
| II СЕМЕСТР. РАЗДЕЛ 3. ТЕОРИЯ И ПРАКТИКА ПРОДАЖ | |||||
| Тема 3.1 Сущность продаж и современный рынок | Содержание учебного материала | ||||
| Продажа как инструмент системы сбыта. Политика сбыта. Основные тенденции рынка. Цели и задачи современного агента по сбыту. Современный клиент, кто он? | 2 | Лекция – дискуссия | |||
| Тема 3.2 Этапы процесса продаж | Содержание учебного материала | ||||
| Этапы процесса продажи. Методики поиска клиентуры. Подготовка продавца к встрече с клиентом. Телефонные переговоры. Отличия разговора с клиентом по телефону от личной беседы. | 2 | Лекция – визуализация | |||
| Тема 3.3 Установление контакта с клиентом | Содержание учебного материала | ||||
| Установление контакта через подобное поведение (зрительный контакт, поза, осанка, мимика, жесты). Контакт на уровне голосовых характеристик. Контакт через подобные цели, стратегии, способности. Контакт через подобные представления, оценки, убеждения. | 2 | Лекция – визуализация | |||
| Тема 3.4 Типы покупателей. Индивидуальный подход к клиенту Анализ потребностей клиента | Содержание учебного материала | ||||
| Классификации типов покупателей. Концепция психотипов личностей К.Юнга в контексте практики продаж. Функции вопросов. Техника постановки вопросов. Типы вопросов. Главные принципы вопросной техники. | 2 | Лекция с применением видеоматериала Лекция – дискуссия | |||
| которые руководят поступками клиентов. Правила приведения аргументов. Суть и значение возражений. Основные правила в преодолении возражений. Типы возражений. Поведение продавца и ответы на возражения клиента. | | | |||
| Тема 3.5 Презентация товара и преодоление возражений клиентов | Содержание учебного материала | ||||
| Основные приемы презентации товара. Приемы убеждения клиента. Работа с группой клиентов. Основные интересы, | 2 | Лекция – визуализация | |||
| Практические занятия | |||||
| Поделившись на группы продавец/покупатель, презентуйте товар с применением приемов убеждения, аргументации. Преодолейте возражения клиента. | 2 | Деловая игра, работа в группах. Кейс – задача | |||
| Самостоятельная работа | |||||
| Работа с конспектами лекций | 2 | | |||
| Тема 3.6 Переговоры о цене. Завершающая стадия продаж | Содержание учебного материала | ||||
| Главные принципы аргументации цены. Стратегии поведения продавца при сопротивлении цене. Техники обоснования цены. Поведение продавца при подведении переговоров о цене. Ошибки продавца на завершающей стадии продажи. Главные рекомендации при заключении сделки. Способы завершения сделки купли-продажи. Поведение продавца после заключения сделки. После продажи. | 2 | Лекция – визуализация Лекция – дискуссия | |||
| | |||||
| Тема 4.1 Общая характеристика PR | Содержание учебного материала | | | ||
| Понятие PR. Определения PR. Цели и задачи PR-деятельности. Реклама и PR. Их сходство и различие. Модель организации PR-деятельности. Структура PR-агентства. Специфика PR-подразделений в коммерческих структурах. | 2 | Лекция – визуализация | |||
| Практические занятия | |||||
| Разработайте структуру собственного PR-подразделения в коммерческой фирме. Опишите: предлагаемые услуги; отделы вашего PR-подразделения; специалистов, работающих в PR-подразделении; выполняемые специалистами функции. | 2 | Работа в команде | |||
| Самостоятельная работа Работа с конспектами лекций | 2 | | |||
| Тема 4.2 Целевая аудитория | Содержание учебного материала | ||||
| Основные понятия. Понятия "общественность" и "общественное мнение". Сегментирование целевой аудитории. | 2 | Лекция – визуализация | |||
| Практические занятия | |||||
| 1.Разработайте бланк анкеты и проведите анкетирование с целью выявления потребности населения в каком-либо товаре/услуге | 2 | Работа в команде | |||
| 2. Разработайте бланк анкеты и проведите анкетирование с целью определения специфических признаков целевой аудитории конкретной марки товара/услуги. | 2 | ||||
| Самостоятельная работа Проанализируйте примеры ранее проведенных социологических исследований по выявлению общественного мнения | 2 | | |||
| Тема 4.3 PR - обращение | Содержание учебного материала | ||||
| Понятие и формы PR-обращения. Структура PR-обращения. Каналы распространения PR-обращения. Барьеры восприятия PR-обращения. | 2 | Лекция с применением видео – материала. | |||
| | Практические занятия | | | ||
| | Подготовьте письменное PR-обращение для конкретной целевой аудитории по поводу проведения презентации новой торговой марки/услуги. | 2 | Работа в команде | ||
| | Самостоятельная работа Работа с конспектами лекций | 2 | | ||
| Тема 4.4 Деловое общение | Содержание учебного материала | ||||
| Основные понятия. Искусство делового общения. Стили и принципы делового общения. Компоненты процесса взаимопонимания в деловом общении. Этапы организации деловой беседы. | 2 | Лекция с применением видео – материала. | |||
| | Практические занятия | ||||
| | Подготовьте сообщение – презентацию на тему «Язык жестов» | 2 | Выполнение индивидуального задания | ||
| | Самостоятельная работа Проанализировав стили делового общения, выясните стиль делового общения, на ваш взгляд, наиболее приемлем при организации эффективных бизнес-коммуникаций? | 2 | | ||
| Тема 4.5 Организация и проведение PR - мероприятий. ЗначениеPR- мероприятий в развитии компании. | Содержание учебного материала | ||||
| Цель и основные понятия. Пресс-конференция. Правила проведения пресс-конференций.Презентация. Брифинг. Пресс-тур. Прием. День открытых дверей. Круглый стол. | 2 | Лекция с применением видео – материала. | |||
| | Практические занятия | ||||
| 1. Пресс – конференция руководства фирмы, в преддверии или окончании какого-либо мероприятия (события). Определите ведущего пресс-конференции, разработайте сценарий, распределите роли участников | 2 | Деловая игра. Работа в командах. | |||
| 2. Составьте приглашение и программу презентации, проводимую руководством вашей коммерческой фирмы по поводу выпуска нового продукта/услуги. | 2 | Работа в команде | |||
| 3. Разработайте и подготовьте пресс-релиз для местных средств массовой информации по поводу открытия мебельной фабрики | 2 | ||||
| | 4. Подготовьте кейс-историю звезды отечественной эстрады об использовании декоративной косметики какой-либо косметической фирмы. | 2 | |||
| Тема 4.6 Планирование и организация PR – кампании. | Содержание учебного материала | ||||
| Основные понятия. Основные этапы планирования PR-кампании.Цели PR-кампании. SWOT-анализ организации. Оценка эффективности PR-кампании. PR в Интернете. | 2 | Лекция – визуализация | |||
| | Практические занятия | ||||
| 1.Разработайте план PR-кампании с использованием полной совокупности рекламных средств и приемов в целях создания позитивного имиджа и продвижения товара или услуги на рынок | 2 | Работа в команде | |||
| | 2. Разработайте PR-кампанию в Интернете. Продумайте PR-методы продвижения продукции в Интернет. Продумайте дизайн веб-сайта вашей фирмы в Интернет. | 2 | |||
| | 3. Разработайте художественный дизайн и информационное наполнение баннера с целью продвижения имиджа в сети | 2 | |||
| | Самостоятельная работа Подготовьте короткий доклад о проведении PR-кампании, ее планировании и основных этапах реализации. Дайте рекомендации и основные правила разработки рекламных видеороликов в целях формирования позитивного мнения покупателей, стимулирования сбыта и повышения эффективности коммерческой деятельности в целом. | 4 | | ||
| Тема 4.7 Кризисы в коммерческих организациях. | Содержание учебного материала | ||||
| Понятие и классификация кризисов. Работа с целевыми аудиториями в условиях кризиса. Правила поведения в кризисной ситуации. | 2 | Лекция – визуализация | |||
| | Самостоятельная работа 1. Дайте определение кризиса. 2. Приведите классификацию кризисов 3. Опишите правила работы с целевыми аудиториями в кризисной ситуации 4. Какие приемы управления конфликтами вы знаете? | 4 | | ||
| Тема 4.8 Фирменный стиль компании | Содержание учебного материала | ||||
| Понятие фирменного стиля, его составные компоненты. Товарный знак. Функции товарных знаков. Виды товарных знаков. | 2 | Лекция – визуализация | |||
| | Практические занятия | ||||
| | 1. Исследуйте некоторые наиболее известные товарные знаки в вашем городе. Охарактеризуйте каждый товарный знак. Проанализируйте товарные знаки с точки зрения продвижения позитивного имиджа фирмы. Расскажите, что привлекло вас в данных товарных знаках и что бы вы исправили (добавили), являясь их создателем. | 2 | Работа в группах | ||
| | 2. Разработайте фирменную символику кондитерской фабрики, только что появившейся на рынке услуг. Продумайте фирменные цвета, фирменный шрифт, фирменную упаковку, фирменные бланки. | 2 | |||
| | |||||