Савин Александр Владимирович_1655067533. Пути увеличения объемов продаж предприятия
 Скачать 0.77 Mb.
|
|
МИНИСТЕРСТВО НАУКИ И ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего образования «Уральский государственный экономический университет» (УрГЭУ) ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА (БАКАЛАВРИАТ) Тема: Пути увеличения объемов продаж предприятия Екатеринбург 2022 г. Кафедра менеджмента и предпринимательства Институт менеджмента, предпринимательства и инжиниринга Направление подготовки 38.03.02 Менеджмент Направленность (профиль) Менеджмент организации Дата защиты: 14.06.2022 Оценка: _________________ Студент Савин Александр Владимирович Группа М -18 -1 Руководитель Чумак Елена Васильевна доцент, к.э.н. Нормоконтролер Белова Н.Ю. доцент, к.пс.н. 2 СОДЕРЖАНИЕ Введение……………………………………………………………………….. 1. Теоретические аспекты увеличения объема продаж.……………………. 1.1. Определение и сущность понятия «продажа».……………………………... 1.2. Роль и значение объема продаж на предприятии…………………………... 1.3. Факторы, влияющие на увеличение продаж………………………………... 1.4. Влияние поведения потребителей на организацию продаж……................. 1.5. Методы анализа продаж………………………………………………….. 1.6. Характеристика основных направлений увеличения объема продаж… 2. Общая характеристика предприятия ООО «ЮНАЙТЭД ТРЭЙДИНГ»………………………………………………………………….. 2.1. Информация о предприятии……………………………………………… 2.2. Структура управления предприятием…………………………………… 2.3. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия………... 2.4. Анализ внешней и внутренней среды предприятия………….................. 3. Анализ объема продаж магазина COLIN’S и пути увеличения их объема……………………................................................................................... 3.1. Анализ продаж магазина COLIN’S………………………………………. 3.2. План мероприятий по увеличению объема продаж…………………….. Заключение........................................................................................................... Список используемых источников.................................................................... Приложение …………………………………..……………………………….. 3 6 6 10 12 13 15 21 25 25 28 30 41 44 44 49 54 56 61 3 ВВЕДЕНИЕ Торговля – это одна из важнейших областей деятельности, в которой пересекаются интересы многих отраслей, предприятий и населения. Для успешного функционирования на рынке торговому предприятию следует повышать свою конкурентоспособность. Поэтому организация должна постоянно совершенствовать свой технологический процесс, оптимизировать все издержки и увеличивать объем продаж. Своевременная рекламная компания и гибкая товарная политика предприятия будут способствовать продвижению продукта на рынке и тем самым повышать количество продаж. Продажи можно охарактеризовать как важный заключительный этап в коммерческой деятельности организации. Качество осуществления продаж говорит о том, насколько успешно выполнялись коммерческие операции. От продаж будет зависеть эффективность работы предприятия, а также его бесперебойная работа в снабжении новыми товарами. Тема выпускной квалификационной работы: «Пути увеличения объема продаж» актуальна, так как компания ООО «ЮНАЙТЭД ТРЭЙДИНГ» претерпевает в начальном периоде 2022 года снижение продаж, что связано с политическими факторами. Поиск путей увеличения продаж, проводимый на основе анализов деятельности предприятия будет способствовать выявлению слабых сторон его торговой деятельности и их возможное устранения при помощи различных методов. Основной гипотезой исследования выступает предположение, что разработка качественного плана мероприятий по увеличению продаж будет способствовать повышению прибыльности компании ООО «ЮНАЙТЭД ТРЭЙДИНГ». Объект исследования: деятельность предприятия ООО «ЮНАЙТЭД ТРЭЙДИНГ». Предмет исследования: объем продаж организации ООО «ЮНАЙТЭД ТРЭЙДИНГ». 4 Полный, глубокий и логичный анализ темы выпускной квалификационной работы требует четкого и ясного формулирования цели исследования. Таким образом, целью выпускной квалификационной работы является ознакомление с деятельностью исследуемого предприятия, а также выявление проблем и перспектив увеличения продаж. Для достижения данной цели требуется решение следующих задач: − изучить понятие «продажа»; − выявить факторы, влияющие на увеличение продаж и оценить влияние поведения потребителей на организацию продаж; − рассмотреть методы анализа продаж и основные направления увеличения объема продаж; − составить общую характеристику предприятия ООО «ЮНАЙТЭД ТРЭЙДИНГ»; − провести следующие анализы деятельности предприятия: финансово- хозяйственной деятельности, внешней и внутренней среды, продаж одного из подразделений; − выявить проблемы увеличения продаж предприятия и предложить пути их решения. В ходе решения поставленных задач использовались различные методы исследования: описательные, расчетные, сравнительные, статистические, экономико-математические и др. Информационно-эмпирическая база выпускной квалификационной работы включает в себя: данные из отчетной документации магазина COLIN’S расположенного в ТРЦ Гринвич, а также работы таких авторов, как: М. В. Чернов, Д. Майкл, Т. Хьюз, Д. Миллер, Дж. Дж. Петерсон, А. Абакумова, С. Азимов, И. В. Гелета, Е. С. Калинская, А. А. Кофанов, И. Н. Герчикова, О. Н. Лихачёва, Е. Самсонова, Р. Чалдини, Р. Раджаманнар, Ю. В. Тарануха, А. К. Нестеров. 5 Практическая значимость работы заключается в анализе определенных направлений компании ООО «ЮНАЙТЭД ТРЭЙДИНГ» с целью выявления проблем в продажах и поиске путей их увеличения. Структура работы обусловлена проблемно-хронологическим принципом и сформирована в соответствии с целью и задачами исследования. Таким образом первую главу роботы составляют теоретические данные о продажах, их роль и значение для предприятия, выявлены факторы увеличения продаж и влияние покупателей на них, а также рассмотрены характеристики основных методов увеличения продаж. Вторая глава – аналитическая, в ней содержится краткая характеристика предприятия ООО «ЮНАЙТЭД ТРЭЙДИНГ», а также анализы, проводимые по данным магазина COLIN’S, расположенного в ТРЦ Гринвич, которые способствуют выявлению проблем организации в продажах, с пояснениями как они влияют на состояние предприятия. Третья часть содержит формулировку проблем и рекомендаций по увеличению продаж в магазине COLIN’S, находящегося в ТРЦ Гринвич. 6 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УВЕЛИЧЕНИЯ ОБЪЕМА ПРОДАЖ 1.1. ОПРЕДЕЛЕНИЕ И СУЩНОСТЬ ПОНЯТИЯ «ПРОДАЖА» В ранние времена продажи совершались методом бартера, так как не существовало ни каких денежных знаков. С развитием общества, начала усложняться инфраструктура и разрасталось население. Люди осваивали новые умения и профессиональные навыки. Бартерная система стала неактуальной, так как появилась невозможность справедливого измерения ценности многих вещей посредством сравнения их с другими. В это же время начали появляться торговые точки – рынки. Тогда и начали зарождаться продажи в привычном для современного общества понимании [19]. Для того, чтобы понимать особенности стратегии продаж, следует четко знать значение термина «продажа». В экономической литературе по теме управления продажами содержится множество понятий данного термина, часть из них представлены в таблице 1. Таблица 1 – Понятие термина «продажа» Автор Определение Зиглар З. Процесс переноса восхищением продукта из головы и сердца продавца в голову и сердце покупателя [18]. Чернов М.В. Понятие, относящееся к определенному роду бизнеса. Так называемый бартер, какой-либо товар (продукты, одежда, техника и так далее), который можно обменять на денежную единицу, подтверждению этому выдается товарный чек. [45]. Гейтс Б. Единственное что приносит деньги все остальное денег требует [11]. 7 Продолжение таблицы 1 – Понятие термина «продажа» Самсонова Е.В. Это многошаговый процесс, в котором: существуют продукт и деньги (или другой эквивалент стоимости продукта); участвуют продавец и клиент; каждый из участников имеет свои цели; контекст процесса определяет структуру процесса (этапы и технологию работы продавца) [36]. Проанализировав и сопоставив определения вышеперечисленных авторов, можно вывести общее определение термина «продажа». Таким образом, продажа – это система отношений в области товаро- денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, которые реализуют свои коммерческие потребности. В качестве субъектов подразумеваются покупатели и продавцы. Объект сбыта – это товар в маркетинговом понимании этого слова. [35] Продажи реализуются на основе потребностей клиентов. Товар или услугу продают в том случае, если они востребованы у населения. Потребности масс зависят от большого количества факторов. Есть базовые практически неизменные потребности, а также такие, которые формируются под влиянием внешней среды. В настоящее время все больше востребованы маркетинг и реклама, которые нацелены на то, чтобы клиент вкладывал как можно больше средств на возмещение своих потребностей. Это связано с тем, что большинство людей уже удовлетворили свои базовые потребности и требуется создание новых, ранее неизвестных широким массам товаров и услуг, на которые активизируется активный спрос. По мнению Чернов М.В. суть продаж заключается в следующих аспектах [45]: 8 − продукт или услуга, которые могут быть как материальными, так и представленными в виде идеи. Они должны содержать преимущества, которые способствуют убеждению потребителя совершить покупку, а также соответствовать выражению «цена/качество»; − обслуживание играет большую роль, особенно в том случае, если стоимость и качество предлагаемого товара отличается от товаров конкурентных компаний; − цена – это главная характеристика продукта, адекватная цена на товары будет способствовать быстрой их продаже; − ассортимент товара, широта которого позволяет покупателю приобрести товары в одном месте; − доставка, которая предполагает, что товар должен быть доставлен к месту его приобретения потребителем. Существую этапы продаж, при помощи которых достигаются хорошие результаты вне зависимости от продаваемого продукта, к ним относят: − установление контакта с покупателем; − выявление потребностей клиента; − презентация товара; − работа с возражениями; − завершение сделки. Продажи могут быть: − прямыми, подразумевающими продажу товара непосредственно потребителю. Данный подход позволяет осуществлять больший контроль за движением товара, однако снижает возможности из-за ограниченности бюджета на продвижение; − непрямыми, которые заключаются в продаже через посредников. Их преимуществом является отсутствие контакта с потребителями, что способствует экономии на сервисном обслуживании и маркетинге. Кроме того, 9 работа через посредников позволяет охватить обширную целевую аудиторию без дополнительных трат. [47] Сбыт – это доставка товаров или услуг организации к потребителю, которая требует создания стратегии на основе всех влияющих факторов (приложение А, Рисунок 1) [37]. Стратегия сбыта подразумевает комплекс мероприятий, содержащий: долгосрочное планирование, методологию предприятия и управление сбытом, который позволяет успешно реализовать систему сбыта конкретным предприятием. Стратегия должна определять [6]: - типы посредников и их роль в цепочке сбыта; - уровень селективности сбыта; - возможности опта и розницы; - потребности в обслуживании после продажи; - оптимальную структуру методов и каналов сбыта; - структуру цены для конечного потребителя; - направление в области сбытовой коммуникации. Правильно организованные продажи – это 50% успеха предприятия. Поэтому процесс управления продажами должен осуществлять грамотно подобранный персонал, знающий основы менеджмента и маркетинга, а также владеющий соответствующими навыками управления и эффективными бизнес- инструментами. Существует три составляющих процесса продажи [41]: − постоянное обновление клиентской базы; − количество продаж; − работа с документацией, аналитическими данными и их оформление. Контроль в процессе продаж – это координация всех операций, касающихся продаж, которая предполагает измерение необходимых показателей предприятия, таких, как [21]: − количество потребителей, обращаемых в компании; − количество чеков; 10 − объем среднего чека; − конверсия продавца. Можно сделать вывод, что, отслеживая необходимые показатели и наличие высококвалифицированного персонала будет способствовать контролю бизнеса компании и ее продаж. 1.2. РОЛЬ И ЗНАЧЕНИЕ ОБЪЕМА ПРОДАЖ НА ПРЕДПРИЯТИИ Объемом продаж называют ключевой результат деятельности компании, который может выражаться как в количестве реализованных товаров, так и в чистой выручке [29]. Успешность фирмы напрямую зависит от объема ее продаж. Анализ объема продаж проводится на каждом торговом предприятии с целью поддержания контроля его работы и принятия управленческих решений при снижении показателей ниже установленной нормы [25]. Среди основных показателей объема продаж можно выделить следующие: − валовый объем продаж, предполагающий средства, которые компания получает от реализации товара за установленный промежуток времени. Здесь в учет входит розничная стоимость без учета скидок; − чистый объем продаж является валовым объемом продаж, из которого вычтены возвраты, скидки, льготы и прочие предложения. Показывает эффективность работы предприятия и помогает составить прогнозы на среднесрочную перспективу; − целевой объем продаж – это плановый показатель, рассчитываемый при помощи сведений о целевой прибыли. Каждая компания самостоятельно рассчитывает для себя целевые показатели и критическую величину, которые становятся ориентирами в работе, поэтому нормативных значений объема продаж не существует. 11 Показатели объемов продаж для предприятия имеют большое значение, их отслеживает помогает контролировать следующие составляющие его деятельности: − контроль выполнения плана по отдельным показателям; − оценка деятельности фирмы; − обобщение имеющейся информации об экономике предприятия; − поиск интересных перспективных идей по развитию компании; − расчет плановых издержек. Следует помнить, что объем прибыли продаж копании, ни в коем случае не может сравниваться с показателями конкурентных фирм или средними значениями по отрасли. Он сопоставляется с аналогичным показателем этого же предприятия за предыдущие временные отрезки или с другими плановыми значениями, которые рассчитываются специально для этой фирмы. [30] Временами в любой компании может возникать период, в который может сопровождаться снижением объема продаж. В таком случае она должна вовремя принять необходимые меры. Существует несколько традиционных способов, которые позволяют увеличить продажи: − поиск новых потребителей и работа с ними. Для их привлечения могут задействоваться: все виды рекламы, начисление бонусов новичкам, сделавшим первую покупку, введение гибких систем скидок; − работа со старыми клиентами и их удержание; − средний чек; − учет повторных продаж. − работа с ценами, которая предполагает уточнение ценового положения дел на рынке отрасли и пересмотр стоимости отдельных товарных позиций. [44] Можно сделать вывод, что чем выше объем продаж компании, тем больше ее выручка, а значит, и прибыль. Иногда возникают ситуации, когда объем продаж падает или наоборот повышается, данные явления могут быть связаны с различными факторами. 12 1.3. ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ Основные факторы, влияющие на увеличение продаж в розничных торговых компаниях, в основном связаны с их внутренними возможностями. Увеличение продаж определяется тем, насколько обеспечен товарооборот и его возможным ростом исходя из имеющихся в распоряжении торгового предприятия материально-технических и финансовых ресурсов. Можно сделать вывод, что к ключевому фактору относится повышение интенсивности розничного товарооборота. Кроме этого, есть еще и другие факторы, оказывающие как положительное, так и отрицательное влияние на увеличение объема продаж, к ним относят [1]: − динамика рыночных процессов, движение которой определяется при помощи статистических данных. При помощи данной динамики можно рассчитать ежемесячные показатели роста продаж; − сезонный характер продаж показывает уровень проса на определенные товары в разный сезон, что сказывается на объемах продаж; − степень конкуренции позволит выявить уровень активности конкурентов, путем анализа ситуации на рынке. В результате действий конкурентов продажи фирмы могут как упасть, так и повыситься; − ассортимент и особенности ценообразования. Следует учитывать, что широта ассортимента и снижение стоимости положительно влияет на увеличение продаж. В случае, если ценовая политика изменяется в сторону увеличения стоимости товарной продукции, это может привести к падению объема продаж. Можно сделать вывод, что компания может эффективно использовать влияние вышеуказанных факторов на объем продаж в том случае, если ее эксперты правильно определяют степень их влияния на процесс продаж в каждый конкретный период. Чаще всего это выясняется путем сравнения процентного соотношения показателей магазина. 13 1.4. ВЛИЯНИЕ ПОВЕДЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ НА ОРГАНИЗАЦИЮ ПРОДАЖ Существуют факторы, воздействующие на поведение потребителя, которые в той или иной степени влияют на совершение им покупки к ним относят [42]: − экономические, предполагающие величину и распределение национального дохода. Экономическое положение потребителя оказывает большое влияние на его товарном выборе. В случае, если экономические показатели выявляют спад, то требуется изменить товар, его позиционирование и стоимость, возможно следует сократить объемы производства продукции и ее запасы; |