Савин Александр Владимирович_1655067533. Пути увеличения объемов продаж предприятия
 Скачать 0.77 Mb.
|
|
Таблица 12 – ABC-анализ [2] Группа товаров Выручка, руб. Доля в общей выручке Джинсовая одежда 41 516 446 48,90% Вязаная одежда 15 305 618 18,00% Тканая верхняя одежда 7 895 727 9,30% Тканые рубашки 7 651 220 9,00% Тканая нижняя одежда 5 966 257 7,00% Аксессуары 3 583 183 4,20% 49 Окончание таблицы 12 – ABC-анализ Брюки 3 061 195 3,60% Итого 84 979 646 100.00% Далее следует разбить товар на три следующие группы: А – дают 80% выручки (джинсовая одежда, вязаная одежда); В – формируют 15% выручки (тканая верхняя одежда, тканые рубашки, тканая нижняя одежда); С – дополняют оставшиеся 5% (аксессуары, брюки). Таким образом самый существенный вклад в продажи и финансовое состояние рассматриваемого магазина COLIN’S вносят следующие группы товаров: джинсовая одежда и вязаная одежда. Благодаря проведенному анализу стало ясно, что наиболее востребованы у потребителей торговой марки текстильные изделия из джинсовой и вязаной ткани. Полученные сведения позволят составить план мероприятий по увеличению объема продаж компании ООО «ЮНАЙТЭД ТРЭЙДИНГ». 3.2. ПЛАН МЕРОПРИЯТИЙ ПО УВЕЛИЧЕНИЮ ОБЪЕМА ПРОДАЖ Как было выяснено, в настоящий момент продажи магазина COLIN’S расположенного в ТРЦ «Гринвич» снизились из-за ряда проблем: − резкое падение рубля и введение санкций на импортные товары. Это связано с текущим военным положением страны. Во-первых, ситуация произошла сразу после пандемийного кризиса, который заметно повлиял на развитие каналов продаж и изменение потребительского поведения. Во-вторых, были введены санкции больших масштабов, следовательно из российского рынка ушли многие иностранные компании и произошел отток капитала. У потребителей снизился доход примерно на 10%, а следовательно, ухудшилась и покупательская способность [4]: 50 − возрастание цен в магазине, что возникло также из-за нестабильной финансовой ситуации в стране. Людям просто сложно оплатить понравившийся товар, потому что они не имеют таких средств; − дифференциация товара, данная проблема очень влияет на продажи магазина, так как в наше время рынок розничной торговли одежды очень перенасыщен и покупателю предоставляется много вариантов для выбора. Следовательно, производителю сложно выделить свою одежду из остальных товаров-заменителей и тем самым привлечь потребителя. Для решения проблем, связанных с увеличением продаж магазина COLIN’S можно задействовать некоторые варианты. Конечно, на кризисное положение страны компания не сможет повлиять, однако может адаптироваться под нее и задействовать все приемлемые в таком случае способы увеличения продаж, к которым можно отнести: − обучение сотрудников, преимущественно продавцов. Их обучение должно основываться на знаниях: о путях увеличения продаж, их этапах, о работе с распространенными возражениями и о том, как грамотно построить диалог с покупателем; − введение различных акций и специальных предложений помогут покупателям в такое сложное для них, с финансовой точки зрения, время приобрести понравившийся товар. Предложения должны распространяться на часто потребляемую продукцию; − создание ткани с особым составом, применяемой для джинсовых изделий. Например, можно выпускать джинсы из эластомультиэстра, который является высокопрочной и эластичной тканью. Эластомультиэстр состоит из различных полимеров, благодаря которым джинсы могут растягиваться в 1,5 раза от первоначальной длины и быстро возвращаться в исходное положение после посадки на теле. Благодаря использованию такого волокна у джинсовых изделий появится ряд преимуществ: высокая износостойкость и прочность на разрыв; устойчивость к многоразовым стиркам, грязеотталкивающие свойства; 51 быстрое высыхание одежды; антипиллинговый эффект; формоустойчивость. Все это позволит продвинуть джинсы на рынке и повысить спрос на них, так как у конкурентов не будет аналогов. При введении джинсовых товаров из эхластомультиэстра следует грамотно представить их при помощи рекламной компании, разработанной специально для данного случая. Составление бизнес-плана по вышеуказанным пунктам позволит выяснить в какие сроки возможна реализация рекомендаций, какие финансовые затраты они за собой повлекут и какой результат возможен по итогу проведения мероприятий. Бизнес-план является четкой программой действий, рассчитанной на определенный срок, которая составляется для продумывания стратегий развития компании, а также для того, чтобы предусмотреть рыночные риски [10]. Бизнес- план, составленный для филиала предприятия ООО «ЮНАЙТЭД ТРЭЙДИНГ», находящегося в ТРЦ Гринвич разработан на основе выдвинутых ранее рекомендаций для увеличения продаж и представлен в таблице 13. Таблица 13 – Бизнес-план [10] Мероприя тие Программа действий Срок проведе- ния За- траты Ожидаемый результат Обучение сотрудни- ков 1. Анализ сотрудников магазина, выявление по- требности в обучении. До 1 не- дели. - 1. Повышение мотивации со- трудников 2. Повышения роста произво- дительности 2. Подбор востребован- ных сотрудниками кур- сов. До 1 ме- сяца. - 52 Продолжение таблицы 13 – Бизнес-план 3. Покупка курсов. До 1 не- дели 50 000 руб. труда персо- нала. 3. Повышение продаж и при- были магазина. 4. Прохождение курсов сотрудниками. 2 недели - Введение акций и специаль- ных пред- ложений 1. Изучение потребно- стей целевой аудитории. До 1 не- дели. - 1. Увеличение охвата аудито- рии. 2. Увеличение товарооборота. 2. Анализ конкурентов. До 1 не- дели. - 3. Разработка акции или специального предложе- ния. До 1 ме- сяца. 80 000 руб. 3. Формирова- ние имиджевых характеристик и привлечение новых клиен- тов. 4. Разработка рекламной продукции. До 2 ме- сяцев. 25 000 руб. 4. Увеличение объёмов про- даж. 5.Стабильность объема продаж. 5. Подготовка персонала к проведению акции. До 1 не- дели. - 6. Проведение акции. - - 7. Подведение итогов по проведенной акции или специального предложе- ния. До 1 не- дели. - 53 Окончание таблицы 13 – Бизнес-план Создание новой джинсовой линейки из ткани, имеющей особый со- став. 1. Изучение потребно- стей целевой аудитории. До 1 не- дели. - 1. Повышение объемов про- даж. 2. Повышение конкурентоспо- собности. 2. Изучение ассорти- мента конкурентов. До 1 не- дели. - 3. Разработка идеи. До 1 ме- сяца. 100 00 0 руб. 4. Разработка товара. До 3 ме- сяцев. 500 00 0 руб. 5. Экономический ана- лиз. До 1 не- дели. - 6. Тестирование концеп- ции товара. До 1 не- дели. 100 00 0 руб. 7. Создание рекламной компании. До 2 ме- сяцев. 150 00 0 руб 8. Запуск товара на ры- нок. До 1 ме- сяца. - Таким образом можно сделать вывод, что компания ООО «ЮНАЙТЭД ТРЭЙДИНГ» находится на данный момент в кризисном положении, которое связано с падением продаж, однако при грамотном подходе и разработке торговой стратегии, она может не только вернуть изначальное состояние в этой области, но и увеличить свои продажи в несколько раз. 54 ЗАКЛЮЧЕНИЕ В заключении можно отметить, что все поставленные задачи были выполнены, а именно: − изучено понятие «продажа»; − выявлено влияние поведения потребителей на организацию продаж; − рассмотрены основные направления увеличения объема продаж; − составлена общая характеристика предприятия ООО «ЮНАЙТЭД ТРЭЙДИНГ»; − проведены следующие анализы деятельности предприятия: финансово- хозяйственной деятельности, внешней и внутренней среды, продаж одного из подразделений; − выявлены проблемы увеличения продаж предприятия и пути их решения. Как выяснилось турецкая торговая марка COLIN’S, основанная еще в 1983 году, благополучно развивается по сегодняшний день, так как на уровне компании вовремя решаются все проблемы бренда. У компании ООО «ЮНАЙТЭД ТРЭЙДИНГ» есть конкурентное преимущество в реализации товара: продукция содержит популярные характеристики, такие, как: имиджевые, технические и эргономические. Однако она находится в кризисном положении по продажам из-за влияния экономических факторов. Существует огромное множество способов увеличения продаж, однако полностью универсальных решений нет. Каждая компания методом аналитики своей деятельности должна подбирать такой вариант увеличения продаж, который будет оптимальным именно для нее. Проведенные в процессе выполнения выпускной квалификационной работы анализы компании ООО «ЮНАЙТЭД ТРЭЙДИНГ» на примере подразделения находящегося в ТРЦ Гринвич позволили не только оценить 55 динамику продаж, но и составить рекомендации для увеличения продаж, к которым относятся: − улучшение качества предоставляемых услуг, а именно обучение продавцов для того, чтобы они могли грамотно предложить товар покупателю и заинтересовать его; − убедительные коммерческие предложения, предполагается, что введение масштабных акций повысит продажи, так как потребитель со сниженной покупательской способностью (из-за текущего экономического положения страны) сможет приобрести заинтересовавший его товар; − дифференциация товара, подразумевается, что разработка джинсовых изделий с особым составом повысит спрос к ним, так как конкурентные магазины не имеют товаров-заменителей. Торговая стратегия, основанная на вышеуказанных предложениях, поможет компании ООО «ЮНАЙТЭД ТРЭЙДИНГ» не только вернуть то состояние продаж, которое было в предшествующих годах, но и способствовать их увеличению. 56 СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ 1. 40 способов повышения продаж [Электронный ресурс] // Sales- generator. URL: https://sales-generator.ru/blog/40-sposobov-povysheniya-prodazh/ 2. ABC-XYZ-анализ: как выделить самые «ходовые» товары. / Vc. URL: https://vc.ru/trade/187314-abc-xyz-analiz-kak-vydelit-samye-hodovye-tovary 3. COLIN’S: история бренда [Электронный ресурс] // Soberger. URL: https://soberger.ru/colin-s-istoriya-brenda/ 4. GfK: Реакция покупателя на события февраля–марта 2022, новые тренды [Электронный ресурс] // Retail. URL: https://www.retail.ru/ articles/reaktsiya-pokupatelya-na-sobytiya-fevralya-marta-2022-novye-trendy/ 5. SWOT-анализ [Электронный ресурс] // Calltouch. URL: https://www.calltouch.ru/glossary/swot-analiz/ 6. Абакумова, А. Стратегии сбыта предприятия: функции, разработка и анализ: статья [Электронный ресурс] / А. Абакумова, 2018. // Fb.ru. URL: https://yandex.ru/turbo/fb.ru/s/article/391662/strategii-sbyita-predpriyatiya-funktsii- razrabotka-i-analiz 7. Азимов, С. 40 способов повышения продаж: статья [Электронный ресурс] / С. Азимов, 2021. // Академия продаж. URL: https://academy-of- capital.ru/blog/40-sposobov-povysheniya-prodazh/ 8. Анализ поведения потребителя 15 методов [Электронный ресурс] // Oy-li. URL: https://blog.oy-li.ru/analiz-povedeniya-potrebiteley/ 9. Анализ продаж: топ 10 методов + 9 шаблонов. [Электронный ресурс] // In-scale. URL: https://in-scale.ru/blog/analiz-prodazh/ 10. Бизнес-план в помощь. Как составить рабочую инструкцию для бизнеса [Электронный ресурс] // Sberbank. URL: https://www.sberbank. ru/ru/s_m_business/pro_business/zachem-nuzhen-biznes-plan-i-kak-ego-sostavit/ 11. Билл Гейтс – цитаты и афоризмы о бизнесе, успехе и технологиях. [Электронный ресурс] // Premudrosty. URL: https://premudrosty.ru/bill-gejts- czitaty-i-aforizmy-o-biznese-uspehe-i-tehnologiyah.html 57 12. Виханский, О.С. Менеджмент: учебник / О. С. Виханский, А. И. Наумов – [Электронный ресурс] – 6-е изд., перераб. и доп. – Москва: Магистр: ИНФРА-М, 2019. - 656 с. URL: http://znanium.com/go.php?id=988768 13. Влияние поведения потребителей на организацию продаж [Электронный ресурс] // Studbooks. URL: https://studbooks.net/791684/ marketing/vliyanie_povedeniya_potrebiteley_organizatsiyu_prodazh 14. Гелета, И.В. Экономика организации: учеб пособие [Текст] / И.В. Гелета, Е.С. Калинская, А.А. Кофанов. – М.: Магистр, 2020. – 303 с. 15. Герчикова, И.Н. Анализ предприятия: учебник [Текст] / И.Н. Герчикова. - М.: ЮНИТИ, 2018. – 288 с. 16. Гринвич [Электронный ресурс] // Grinvich. URL: https://grinvich.com/ 17. Зайцев, Н.И. Экономика организаций: учебник [Текст] / Н.И. Зайцев. – М.: Экзамен, 2018. – 607с. 18. Зиглар З. Секреты заключения сделок [Текст] / З. Зиглар. – М.: Попурри, – 1984. – 510 с. 19. История и эволюция продаж. Как выглядели первые продажи и как они выглядят сегодня? [Электронный ресурс] // Magazine. URL: https://magazine.lectera.com/ru/articles/istoriya-i-evolyuciya-prodazh-kak- vyglyadeli-pervye-prodazhi-i-kak-oni-vyglyadyat-segodnya 20. Источники увеличения объемов продаж [Электронный ресурс] // Vawilon. URL: https://vawilon.ru/istochniki-uvelicheniya-obemov-prodazh/ 21. Как и зачем контролировать продажи за промежуток времени: смену, неделю, месяц, способы и методы контроля [Электронный ресурс] // Ekam. URL: https://www.ekam.ru/blogs/pos/kak-i-zachem-kontrolirovat-prodazhi 22. Ленинский район (Екатеринбург) [Электронный ресурс] // Dic.academic. URL: https://dic.academic.ru/dic.nsf/ruwiki/1005787 23. Лихачёва, О.Н. Финансовое планирование на предприятии: учебное пособие [Текст] / О.Н. Лихачёва. – М.: Проспект, 2016. – 264 с. 24. Лихачёва, О.Н. Финансовое планирование на предприятии: учебное пособие [Текст] / О.Н. Лихачёва. – М.: Проспект, 2016. – 264 с. 58 25. Майкл, Д. Tech-Powered Sales: Achieve Superhuman Sales Skills / Д. Майкл, Т. Хьюз. – HarperCollins, 2021. – 272 с. 26. Методы увеличения продаж в розничной торговле. [Электронный ресурс] // Wbooster. URL: https://wbooster.ru/blog/marketing/uvelichenie- roznichnyh-prodazh/ 27. Миллер, Д. Marketing Made Simple: A Step-by-Step StoryBrand Guide for Any Business [Текст] / Д. Миллер, Дж. Дж. Петерсон. – HarperCollins, 2021. – 208 с. 28. Нестеров, А.К. Увеличение продаж товаров [Электронный ресурс] // Энциклопедия Нестеровых. URL: https://odiplom.ru/lab/uvelichenie-prodazh- tovarov.html 29. Объем продаж – что такое и в чем измеряется [Электронный ресурс] // Ontask. URL: https://ontask.ru/sales-begin/obem-prodazh.html 30. Объем продаж: определение и формула расчета [Электронный ресурс] // Kom-dir. URL: https://www.kom-dir.ru/article/3569-obem-prodaj 31. ООО «ЮНАЙТЭД ТРЭЙДИНГ» [Электронный ресурс] // Checko. URL: https://checko.ru/company/yunaytehd-trehyding-1077758307252 32. ООО «ЮНАЙТЭД ТРЭЙДИНГ». [Электронный ресурс] // Rusprofile. URL: https://www.rusprofile.ru/id/1365937 33. ООО «ЮНАЙТЭД ТРЭЙДИНГ»: бухгалтерская отчетность и финансовый анализ [Электронный ресурс] // Audit-it. URL: https://www.audit- it.ru/buh_otchet/7704656218_ooo-yunayted-treyding 34. Раджаманнар, Р. Quantum Marketing: Mastering the New Marketing Mindset for Tomorrow's Consumers [Текст] / Р. Раджаманнар. – HarperCollins, 2021. – 240 с. 35. Самсонова Е. Определение понятия «продажа» [Электронный ресурс]: учебник / Е. Самсонова. // ВикиЧтение. URL: https://marketing. wikireading.ru/6134 59 36. Самсонова Е.В. Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам [Текст] / Под ред. Т. Яценко. – Санкт-Перербург: Питер, – 2013. – 352 с. 37. Сурина, А.А. Сбыт как экономическая категория: сущность и содержание / А.А. Сурина, С.А. Шевченко. – [Электронный ресурс] // Экономика и бизнес: теория и практика. – 2021. С. 165-167. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/sbyt-kak-ekonomicheskaya-kategoriya-suschnost-i- soderzhanie 38. Тарануха, Ю.В. Теория отраслевых рынков. 2-е изд., перераб. и доп. [Текст] / Ю.В. Тарануха. – М.: Дело и Сервис, 2009. – 118 c. 39. Токмачёва, О.С. Торговые центры: подходы к определению сущности и классификации с учетом российской специфики / О.С Токмачёва. – [Электронный ресурс] // Вестник Российского экономического университета им. Г. В. Плеханова. – 2012. С. 91-98. URL: https://cyberleninka.ru/ article/n/torgovye- tsentry-podhody-k-opredeleniyu-suschnosti-i-klassifikatsii-s-uchetom-rossiyskoy- spetsifiki 40. Увеличение продаж: формула, способы и план. [Электронный ресурс] // Surgay. URL: https://surgay.ru/blog/uvelichenie-prodazh/ 41. Управление продажами: рабочие методы и инструменты [Электронный ресурс] // Oy-li. URL: https://blog.oy-li.ru/upravlenie-prodazhami- rabochie-metody-i-instrumenty/ 42. Факторы, влияющие на потребительское поведение [Электронный ресурс] // Poisk-ru. URL: https://poisk-ru.ru/s5771t8.html 43. Филиалы ООО «ЮНАЙТЭД ТРЭЙДИНГ» [Электронный ресурс] // E- ecolog. URL: https://e-ecolog.ru/entity/7704656218/filial 44. Чалдини, Р. Influence, New and Expanded: The Psychology of Persuasion [Текст] / Р. Чалдини. – Харпер Бизнес, 2021. – 592 с. 45. Чернов, М.В. Понятие и сущность процесса продаж / М.В. Чернов. – [Электронный ресурс] // Экономика и управление: анализ тенденций и 60 перспектив развития. – 2016. С. 76-79. URL: https://cyberleninka. ru/article/n/ponyatie-i-suschnost-protsessa-prodazh 46. Что такое линейно функциональная структура [Электронный ресурс] // Deepcloud. URL: https://deepcloud.ru/articles/chto-takoe-lineyno-funktsionalnaya- struktura 47. Что такое продажи [Электронный ресурс] // Worldsellers. URL: https://worldsellers.ru/chto-takoe-prodazhi/ 61 ПРИЛОЖЕНИЕ А Теоретическое исследование Рисунок 1 – Система сбыта [47] Рисунок 2 – Структура системы стимулирования сбыта [13] 62 ПРИЛОЖЕНИЕ Б. Характеристика предприятия Рисунок 3 – Анализ баланса -2 000 000 000 0 2 000 000 000 4 000 000 000 6 000 000 000 8 000 000 000 10 000 000 000 12 000 000 000 2019 2020 2021 Название диаграммы Выручка чистая прибыль EBIT Рисунок 4 – Финансовые результаты ООО «ЮНАЙТЭД ТРЭЙДИНГ» за последние три года 63 |