ДК. Шмидт - "Искусство общения". Р. Шмидт Искусство общения
 Скачать 498 Kb.
|
ПРИМЕРНа совещании продавцов господин Отт сообщает: "Я постоянно теряю заказы из-за того, что конкуренты стали производить новую продукцию и продавать ее по заниженным ценам (позиция жертвы). Другие коллеги рассказывают, как они успешно конкурируют каждый в своей области, объясняют, в чем преимущества той продукции, которую они продают (позиция спасителя). На все предложения господин Отт отвечает: "Само по себе это, может, и верно, но со многими покупателями эти приемы не срабатывают". Чем больше возражений выдвигает Отт, тем больше коллеги стараются ему помочь. В конце концов, один из продавцов замечает: "Господин Отт, я вижу, что вы в принципе ничего не хотите изменить. И у меня пропало всякое желание дальше вести с вами дискуссию" (позиция преследователя). После этого замечания наступает молчание, возникает напряженность и все участники чувствуют себя "не в своей тарелке". Стратегия выхода из создавшегося положения ПОЗИЦИЯ КОЛЛЕГ Если вы заметили, что господин Отт не готов принять советы своих коллег и ваши советы, если он воспринимает их через призму своих предрассудков, выдвигает возражения, то вы могли бы, например, предложить ему следующее: "Господин Отт, я заметил, что вы столкнулись с большими трудностями и сомневаетесь в эффективности наших предложений насчет привлечения клиентов. Я предлагаю прежде всего составить список этих предложений. Мы не будем их обсуждать. Вы потом спокойно сами их проанализируете. Я буду очень рад, если на следующем совещании вы скажете, что воспользовались некоторыми из них". При анализе предложений у Отта возникнет состояние взрослые-я и он поймет, что неправильно реагировал на отдельные предложения. При этому ему станет ясно, что не может быть такого, чтобы все коллеги ошибались, и только он был прав во всем. Велика вероятность того, что некоторые из этих предложений он оценит как конструктивные и использует. ПОЗИЦИЯ ГОСПОДИНА ОТТА Если вам приходилось бывать в такой ситуации, то вы хорошо представляете себе состояние Отта. Вы немного пали духом, ощущаете собственную беспомощность и не видите выхода из положения (состояние ребенок-я). Но взвесьте все "за" и "против" и тогда поймете, что собственные предрассудки мешают вам воспринимать должным образом предложения ваших коллег. Советую вам записать во время совещания все предложения ваших коллег, даже если считаете их полной бессмыслицей. И когда потом в спокойной обстановке вы начнете анализировать их, то наверняка некоторые из них покажутся вам вполне приемлемыми. ИГРА "ПОЗОР" ПРИМЕР Шеф (позиция преследователя) постоянно находит у своего сотрудника "волос в супе". И хотя работа на 99 % сделана блестяще, он представляет дело таким образом, словно вся работа "псу под хвост". Сотрудник чувствует себя виноватым, начинает извиняться (позиция жертвы), у него появляется чувство, что он никогда не сможет выполнить работу так хорошо, чтобы начальник остался доволен. Стратегия выхода из создавшегося положенияПОЗИЦИЯ СОТРУДНИКА Сотрудник сознательно активизирует свое состояние взрослые-я и стимулирует такое же состояние у своего шефа. Это побуждает последнего реалистично оценить работу подчиненного. Вероятность того, что шеф перейдет из критического состояния взрослые-я в обычное взрослые-я очень велика. Он поймет: на 99 % работа сделана хорошо и только на 1 % плохо. ПОЗИЦИЯ ШЕФА Если вы откроете в себе, что обращаете внимание преимущественно на ошибки (часто это бывает типичной манерой поведения начальников) — постарайтесь не рубить сплеча. Определите хорошие и плохие качества сотрудника, достижения и недостатки в его работе. Тем самым вы включите состояние взрослые-я и сможете правильно оценить работу сотрудника. ИГРА "САМ УВИДИШЬ, ЧТО из ВСЕГО ЭТОГО ПОЛУЧИТСЯ" ПРИМЕРШеф дает руководителю предприятия задание купить машины определенных типов. Последний пытается объяснить, почему он считает, что одну из машин не следует покупать. Но шеф, за которым всегда последнее слово, кажется, обладает более убедительными аргументами, так что, в конце концов, руководитель предприятия соглашается, заявляя: "Ну, хорошо, если вы так думаете, то я закажу именно ту машину, которую вы хотите". На скрытом уровне он "сигнализирует", что шеф еще убедится в том, что деньги выброшены на ветер. Спустя несколько месяцев машину монтируют, но она производит продукцию не в том количестве и не того качества, как ожидалось. Когда шеф вызывает к себе руководителя предприятия, тот ему говорит:" Но вы ведь сами хотели купить именно такую машину. Я же с самого начала вас предупреждал, что она никуда не годится". Тем самым он перекладывает ответственность за напрасно потраченные деньги на своего шефа. Стратегия выхода из создавшегося положения ПОЗИЦИЯ ШЕФА Если при разговоре с подчиненными вы слышите, пусть даже робкие, аргументы и возражения, попробуйте конструктивно с ними разобраться. Поймите, что многие сотрудники не решаются откровенно возражать шефу. Им кажется, что они попадут из-за этого в немилость. Может быть, у них есть печальный опыт, и теперь они считают, что умно поступает тот, кто или вообще "не раскрывает рта", или действует очень дипломатично, если не разделяет мнения начальства. Старайтесь внимательно относиться к контраргументам. Радуйтесь тому, что сотрудник так ответственно относится к делу и заранее говорит о возможных трудностях. А может быть, вы убедитесь в том, что упустили из виду решающие моменты. Попросите сотрудника разработать предложения, которые помогут предотвратить возникновение проблем. Не считайте, что вы зря тратите время, так как реализация проекта после этого пойдет и быстрее, и успешнее. позиция сотрудника Если вы убедитесь, что у вас нет никаких шансов донести до шефа ваши предложения, что он не реагирует на ваши контраргументы, все-таки не будет никакой пользы, если вы подстроитесь под его мнение. В вас живут два существа. Одно говорит: "Лучше помолчать", а другое возражает: "Но я не приемлю этот проект, так как вижу целый ряд трудностей". У вас есть возможность сказать шефу, что вы хотите еще подумать. Запишите те аргументы, которые говорят в пользу покупки данной машины, и те, что вызывают сомнения, а также возможные пути компенсации ваших опасений. Если вы потом покажете шефу ваши записи (он будет читать их из состояния взрослые-я), шансов, что он прореагирует на все это конструктивно, будет значительно больше. Обычно после этого происходит деловая дискуссия и принимается приемлемое для обеих сторон решение. ИГРА "Я ГЛУП" ПРИМЕР Новая сотрудница, занимающаяся закупками продукции, получила другое назначение и блестяще справляется с новой работой. Шефу не нравится лишь то, что она постоянно задает вопросы, причем такие, на которые сама знает ответ. Шеф всякий раз реагирует на них раздраженно, отчего заметно страдает психологический климат в отделе. Стратегия выхода из создавшегося положения ПОЗИЦИЯ ШЕФА Спросите сотрудницу, как она это делала раньше. Обычно после короткой заминки следует конкретный ответ. По ее лицу вы замечаете, что происходит переход из приспосабливающегося состояния ребенок-я во взрослые-я. Можете быть уверенным в том, что ваша стратегия возымела действие. Вы стимулировали ее состояние взрослые-я, и теперь она сама его активизирует. Задайте ей еще ряд вопросов, активизирующих состояние взрослые-я. Например, такие: Какие у вас представления об этом? Как это можно сделать по вашему мнению? Какой информации вам недостает, чтобы принять самостоятельное решение? Или: Какой опыт решения подобных вопросов у вас есть? И т.д. Постоянно "сигнализируйте" своей сотруднице, что она сама может найти ответы на вопросы. Все это потребует некоторого времени, но оно потом окупится сторицей. ПОЗИЦИЯ СОТРУДНИЦЫ Если вы видите, что начальник или коллеги реагируют на ваши вопросы раздраженно, нервно или вообще на них не отвечают, то, вероятно, вы задаете такие вопросы, на которые можете в принципе ответить и сами. Проблема состоит в том, что вы поначалу не различаете, нужные ли вопросы вы задаете или же вам просто не хватает информации. Кроме того, может быть, что при решении новых задач вы нуждаетесь хотя бы в частичном подтверждении шефом или коллегами вашего решения. Чтобы облегчить свое положение, попробуйте сначала записать вопросы, которые вы хотите задать. Спросите себя: "Какая информация есть у меня по этому вопросу? или "Как бы я подошла к решению этой проблемы?" И запишите возможные решения. И вы увидите, что на большинство из вопросов сможете ответить так: "Все это я уже знаю, я это уже делала". Значит, это как раз те вопросы, которые вы задаете, находясь в позиции "Я глуп". Что касается других вопросов, на которые вы не можете ответить, активизируя свое состояние взрослые-я, то поразмыслите, какие идеи и предложения по их решению у вас есть. Если вы после этого придете к шефу со своими вопросами и одновременно изложите ему идеи и предложения по их решению, то ваши отношения с шефом и коллегами заметно улучшатся. ИГРА «ПНИ МЕНЯ» |