ВКР окончательный пдф. Разработка предложений по увеличению выручки от продаж продукции (работ, услуг) предприятия
 Скачать 0.92 Mb.
|
2.3 Система и экономическое обоснование мероприятий по увеличению выручки от продаж акционерного общества «Мегафон Ритейл»Сбыт, являющий собой «реализацию готовой продукции предприятия, то есть процесс, объединяющий модель отношений с внешней сетью сбыта и конечными потребителями продукции» [11], выступает конечной и наиболее ответственной стадией обеспечения потребителей произведёнными товарами и услугами. В сфере торговли средствами связи и аксессуарами сегодня на отечественном рынке царит жесткая конкуренция: потребителю предлагается большой выбор разнообразных марок, в том числе и российского производства. В таких условиях именно грамотная система сбыта позволяет организации сохранить свои экономические позиции. Кроме того, нельзя не отметить, что политика сбыта сегодня, помимо своей основной функции, служит акцентированию бизнес-концепции предприятия, должна «соответствовать выбранному курсу действий». Как было сказано выше, сбытовая политика предприятия – это система отобранных её руководством особых маркетинговых стратегий и соотносимых с ними мероприятий, объединяющих решения по разработке и объединению ассортимента выпускаемой продукции и услуг в группы товаров и услуг, и ценообразованию, а также выводов по спросу на продукцию и стимулированию сбыта при помощи рекламы, обслуживания покупателей и даже мер продвижения. ПАО «Мегафон Ритейл» – это розничная сеть магазинов, в том числе и интернет-магазинов, предлагающих средства связи и аксессуары среднего ценового диапазона. Так как проводить анализ эффективности торгового процесса ПАО «Мегафон Ритейл» по все страны не представляется возможным, то мы будем опираться на показатели деятельности двух конкретных магазинов ПАО «Мегафон Ритейл» в г. Владивостоке (Океанский проспект, 11-а, Русская, 66). Рассмотрим основные технико-экономические показатели, а также затраты, понесенные предприятием в анализируемом периоде. Расчет основных показателей деятельности предприятия приведем в табл. 3.1. Расчет выполнен по материалам отчетности двух магазинов за 2019 – 2020 гг. Табл. 3.1 Основные технико-экономические показатели деятельности магазинов ПАО «Мегафон Ритейл» в г. Владивостоке в 2019 – 2020 гг. В тысячах рублей
Источник: [рассчитано автором] Проведя анализ результатов деятельности ПАО «Мегафон Ритейл» в г. Владивостоке, можно сделать вывод, что выручка от основной деятельности компании выросла в 2020 г. на 20% и составила 31283 тыс. руб. Среднесписочная численность работников осталось прежней. По результатам анализа эффективности формирования и использования товарных ресурсов, выявлен ряд отрицательных моментов, связанных со снижением оборачиваемости товарных запасов, с увеличением объема прочего выбытия товаров, с затовариванием. В связи с этим видится необходимость совершенствования стимулирования сбыта в сети магазинов «Мегафон Ритейл» в г. Владивостоке. Нами предложен следующий перечень направлений повышения эффективности сбытовой деятельности магазинов «Мегафон Ритейл» в г. Владивостоке: 1) совершенствование системы мотивации продавцов с целью стимулирования сбыта; 2) повышение квалификации продавцов с целью повышения качества обслуживания и, как следствие, роста показателей сбыта; 3) разработка и внедрение системы визуального мерчандайзинга в магазине. Система стимулирования продавцов сети магазинов «Мегафон Ритейл» должна включать как материальный, так и моральный элементы. Отчетным периодом будет календарный месяц. Систему мотивации необходимо проранжировать, разделив их на уровни в целях расчета надбавки к фиксированной части оклада продавца - консультанта. На этих основаниях нами была предложена следующая схема уровней и критериев, ориентируясь на которые, можно будет перевести успешного продавца-консультанта на следующий уровень: для ясности системы она должна иметь не более 3 уровней; сотрудников переставляют с уровня на уровень по двум базовых критериям: а именно: стаж деятельности и уровень выполнения задач. Работников, которые успешно проработали в компании два года, возможность включения в резерв для перехода на более высокую должность, к примеру, управляющего магазином. Критерии реализации бонусных целей перечислим в табл. 3.2. Табл. 3.2 Критерии реализации бонусных целей в системе мотивации сотрудника ПАО «Мегафон Ритейл»
Источник: [рассчитано автором] Как видим из табл. 3.2, на первом уровне работник получает постоянную часть заработной платы (оклад) + бонус в размере 5%. Динамика с уровня на уровень происходит последовательно при достижении целевых критериев. Далее, в целях роста объемов продаж и повышения качества обслуживания в сети магазинов «Мегафон Ритейл» предлагаем участие продавцов в тренинге компании «ДТК» (ООО «Дальневосточная тренинговая компания») «Секреты продавцов». К результатам такого тренинга можно отнести: формирование клиентоориентированной позиции консультанта; изучение специфических технологий продаж и обслуживания в работе с покупателями магазина средств связи и аксессуаров; освоение моделей поведения в сложных и конфликтных ситуациях с клиентами. Наконец, осветим рекомендуемую в целях оптимизации сбытовой деятельности методику визуального мерчандайзинга. Данная система позволяет стимулировать сбыт товара посредством грамотной презентации товаров особым образом обученными сотрудниками. Это, по словам И.Б. Береговой и А.В. Водяковой «превращение процедуры торговли в некую игру покупателя и продукции, которая призвана организовать такую атмосферу, чтобы покупка была осуществлена обязательно» [1, с. 1039]. Основные приемы перечислены ниже: выкладка и другие методы представления товара, основанные на необходимости визуализировать формат продукции, отношение марки к покупателю и ценовую политику; организация типовой выкладки продукции с целью сделать таковую привычной и востребованной у покупателя; отсутствие в выкладке большого числа товаров: должно быть два или три видов товара, чтобы внимание покупателя не рассеивалось и он не дезориентировался; создание комбинации товаров, способных притягивать взгляд. Этому служит тип товара (внимание привлекают не вычурные модели, а типовые, самые покупательные), цветовая палитра и даже тип тканей; необходимо создавать т.н. креативные имиджевые зоны, используя фото. Такие приемы формируют некий общий дизайн магазина и рекомендуют покупателям те или иные средства связи и аксессуары. Предлагается внедрить систему визуального мерчандайзинга в компании «Мегафон Ритейл» с привлечением консалтинговой фирмы ООО «ДТК». Организационный план по внедрению предложенных мероприятий приведен в табл. 3.3. Табл. 3.3 Организационный план повышения эффективности сбытовой деятельности ПАО «Мегафон Ритейл» в г. Владивостоке.
Источник: [рассчитано автором] Видится, что предложенные меры стимулирования сбыта позволят компании увеличить показатели выручки и рентабельности. 2.4 Расчет эффективности мероприятий по увеличению выручки от продаж акционерного общества «Мегафон Ритейл» Расчет расходов на предлагаемые мероприятия приведен в табл. 3.4. Табл. 3.4 Расчет расходов на совершенствование организации сбыта ПАО «Мегафон Ритейл»
| |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||