Сыс. Репутационный капитал компании как фактор повышения ее конкурентоспособности
 Скачать 377.5 Kb.
|
3.2. Комплекс мероприятий по формированию репутационного капитала компании Deesse AGИнструменты формирования репутации представляют собой комплекс тактических мероприятий, объединенных по определенным признакам в целях оказания влияния на общее восприятие компании. Компания ежегодно работает над своим репутационным капиталом. Важным фактором при построении репутационного облика компании играет результат взаимодействия не только с внешней конкурентной средой, но и с внутренней средой предприятия. Рассматривая репутацию как нематериальный актив компании, особое внимание необходимо уделить процессу его формирования. При комплексном и планомерном использовании пяти инструментов формирования репутации данный актив может стать самым ценным и в разы увеличить общую стоимость компании.67Одним из основных инструментов формирования репутационного капитала компании являются – корпоративная коммуникация, корпоративная социальная ответственность и комплекс маркетинговых коммуникаций. Маркетинговые коммуникации представляют собой широкий спектр составляющих, таких как брендинг, директ-маркетинг, программа стимулирования сбыта, личные продажи и др. Однако отметим, что при формировании репутации с помощью маркетинговых коммуникаций важно учитывать сферу деятельности компании. К корпоративной коммуникации относится множество тактических мероприятий, связанных с формированием и развитием корпоративной культуры и внутренних коммуникаций в целом.68 При работе с этим инструментом необходимо определить организационную структуру компании и тип внутрикорпоративных коммуникаций, на основе чего выстраивать дальнейшую коммуникацию с сотрудниками для формирования репутации компании. Корпоративная культура предприятия — это совокупность убеждений, взглядов, подходов к работе, способов общения, принятых и соблюдаемых большинством сотрудников в ходе профессиональной деятельности в организации. При использовании данного инструмента необходимо выстроить коммуникацию с сотрудниками для формирования. К корпоративной коммуникации относится множество тактических мероприятий, связанных с формированием и развитием корпоративной культуры и внутренним коммуникаций в целом. Корпоративная культура предприятия – это совокупность убеждений, взглядов, подходов к работе, способов общения, принятых и соблюдаемых большинством сотрудников в ходе профессиональной деятельности в организации. При работе с этим инструментом необходимо определить организационную структуру компании и тип внутрикорпоративных коммуникаций, на основе чего выстраивать дальнейшую коммуникацию с сотрудниками для формирования репутации компании. Маркетинговые коммуникации представляют собой широкий спектр составляющих, таких как брендинг, директ-маркетинг, программа стимулирования сбыта, личные продажи и др. Необходимо отметить, что при формировании репутации с помощью маркетинговых коммуникаций важно учитывать сферу деятельности компании. В случае торговой компании Deesse AG, данный инструмент идеально подходит для влияния на общее восприятие компании. Внутренний вид корпоративной социальной ответственности предполагает проведение деловой практики в отношении собственного персонала, всего, что касается развития человеческих ресурсов на предприятии. Корпоративную социальную ответственность компании определяют, как философию поведения и концепцию выстраивания компаниями и предпринимателями своей деятельности по следующим направлениям: создание привлекательных рабочих мест, инвестиции в развитие человеческого потенциала, выплата легальных зарплат; производство качественной продукции и оказание качественных услуг; эффективное ведение бизнеса, ориентированного на создание добавленной экономической стоимости и рост благосостояния акционеров; соблюдение требований законодательства: экологического, налогового, трудового и др.; вклад в формирование гражданского общества благодаря социальным программам и проектам, способствующим развитию местного сообщества; учет общепринятых этических норм и общественных ожиданий в практике ведения дел. Сегодня корпоративная социальная ответственность является инновационной стратегией бизнеса. Многие компании обозначают свое отношение к КСО в миссии или корпоративном кодексе. Deesse AG разработала четыре основные программы для старт-аппа бизнеса с новыми или уже имеющимися представителями компании по всему миру. Для участия можно выбрать только одну из программ: «Программа поддержки новых партнеров» «Программа поддержки партнеров, зарегистрированных до 2016 года» «Программа для всех партнеров компании независимо от срока регистрации» «Путешествие с Deesse International». Все партнеры компании Deesse имеют один из уровней, который определяется объемом их продаж. Представитель каждого «клуба» имеет возможность подниматься по своему карьерному плану. За личные продажи он получает возвратные проценты, в зависимости от того, в какой клуб он входит, такую процентную ставку он получает. Карьерный план для партнеров компании Deesse AG(табл.9): Таблица - 8 Личные продажи
Составлено по: интервью с зам. Генерального директора ООО «ДС Косметика» Куликова Олеся Александровна Все результаты по личным продажам аккумулируются в базах и каждый раз, когда у партнера компании есть возможность перейти на следующий уровень продаж, он обязательно получает обратную связь от компании с более точной информацией о выгодах перехода в клуб следующего уровня. Привлекая в свою рабочую группу новых людей, представитель получает так же процент от личных продаж плюс процент от рабочей группы. Таким образом грамотно мотивируя каждого представителя, который в последствии нарабатывает свою рабочую группу, число заинтересованных сотрудничать с фирмой только увеличивается. Проанализировав данную таблицу, можно сделать вывод, что, увеличивая объем своих личных продаж, каждый партнер имеет возможность почувствовать результат в приросте прибыли. Мотивируя каждого участника своей группы на определённом уровне, представитель компании получает ещё и процент от продаж рабочей группы, и возможность перерасти в группу следующего уровня. Продажи рабочей группы (табл.10): Таблица – 9 Продажи рабочей группы
Источник: интервью с зам. Генерального директора ООО «ДС Косметика» Куликова Олеся Александровна Программы для партнеров, которые компания разработала, являются благодарностью от компании и наградой за их участие. Мотивируя своих сотрудников в получение одной из данных программ, компания получает существенный прирост к прибыли, а партнеры уверенность в компании, в которой они работают. «Программа поддержки новых партнеров» Срок программы – 12 месяцев с начала работы (размещение первого заказа). Обязательное условие – постоянный член клуба 200 весь срок участия в программе. - Оборот группы 3 000 у.е. При достижении группы указанного оборота компания дарит партнеру-участнику программы ценный Подарок. - Оборот группы 6 000 у.е. или 4 000 у.е. и 1 партнер (член клуба 200 от 4х месяцев). При достижении группы указанного оборота компания дарит партнеру-участнику программы Подарок – Путешествие в Санкт-Петербург с экскурсиями. Срок программы – 24 месяцев с начала работы (размещение первого заказа). Обязательное условие – постоянный член клуба 200 весь срок участия в программе. -Оборот группы 18 000 у.е. или 14 000 у.е. и 2 партнера (члены клуба 200 от 4х месяцев). При достижении группы указанного оборота компания дарит партнеру-участнику программы Подарок – Путешествие с Deesse International в Австрию, март 2018 года. 3 дня, Telfs-отель + 2 дня в Баварии, все включено. - Оборот группы 24 000 у.е. или 20 000 у.е. и 1 партнер – руководитель группы любого уровня. При достижении группы указанного оборота компания дарит партнеру-участнику программы Подарок – 50% баллов для путешествия с Deesse International. Данная программа стартует в любое время в течение 2016-2017 года и заканчивается через указанное количество месяцев. «Программа поддержки партнеров, зарегистрированных до 2016 года» Срок программы – 12 месяцев с момента заявления об участии в программе. Обязательное условие – постоянный член клуба 200 весь срок участия в программе. - Оборот группы 18 000 у.е. или 14 000 у.е. и 2 партнера (члены клуба 200 от 4х месяцев). При достижении группы указанного оборота компания дарит партнеру-участнику программы Подарок – Путешествие с Deesse International в Австрию, март 2017 года. 3 дня, Telfs-отель + 2 дня в Баварии, все включено. - Оборот группы 24 000 у.е. или 20 000 у.е. и 1 партнер – руководитель группы любого уровня. При достижении группы указанного оборота компания дарит партнеру-участнику программы Подарок – 50% баллов для путешествия с Deesse International. Данная программа стартует в любое время в течение 2016 года и заканчивается через указанное количество месяцев. «Программа для всех партнеров компании независимо от даты регистрации» Срок программы – 12 месяцев с момента заявления об участии в программе. Обязательное условие – постоянный член клуба 200 весь срок участия в программе. При достижении группы оборота 2 500 у.е. в месяц, компания Deesse выплачивает 10% от товарооборота «на развитие», перечисляя денежные средства 15 числа следующего месяца после подсчетов оборота. Данные средства могут быть потрачены только на аренду и содержание офиса, оплату ассистента и оплату командировок в регионы или расходы на организацию презентаций, фуршетов и семинаров, подарки дистрибьюторам, продвижение собственного бизнеса с Deesse в рамках условий сотрудничества. Все действия должны быть предварительно согласованы с руководством компании Deesse AG. Партнер должен своевременно отчитываться за все средства, получаемые от компании. «Путешествие с Deesse International». Данной программой награждаются те сотрудники, которые любят хорошо поработать, а после хорошо отдохнуть. Каждый год компания предлагает путешествие в новое место и всегда это программа «все включено». Например, в 2015 году по итогам продаж за год, восемь лучших дистрибьюторов были награждены поездкой в Баварские Альпы на восемь дней. Так же в 2015 году компания предложила своим дистрибьютерам программу путешествия в Германию, Австрию и Швейцарию, где: Поездка в г. Цюрих, экскурсия по городу с посещением генерального офиса Deesse Cosmetics и одной из лабораторий; Поездка на озеро Chiemsee, Орлиную Гору и Королевское озеро; Экскурсия в замок Нойшванштайн; Поездка в г. Мюнхен; Поездка в г. Зальцбург; Посещение SPA-центра в течение всего пребывания; Незабываемый Шоппинг. В 2016 году компания Deesse AG предлагала возможность разыграть среди представителей недельную поездку на остров Маврикий, по итогам продаж. По итогам продаж за 2017 год лучшие дистрибьюторы будут награждены недельной поездкой на Кубу по системе «Все включено» в марте 2018 года. Условия участия в конкурсе: - Количество баллов с 1 февраля 2017 года до 31 января 2018 года = 60. - Личный объем заказов за 2017 год ≥ от 6 000 у.е. - Минимальная рекрутинговая активность = 2 привлеченных партнера за 2017 год. - Все партнеры должны быть активны, т.е. иметь ежемесячные заказы минимум 60 у.е, не менее 3-х месяцев на момент подсчета баллов. Дополнительным условием Путешествия на Кубу является оплата дистрибьютором своего перелета до Мюнхена или Цюриха. Данная программа мотивирует каждого дистрибьютора. А компания в свою очередь получает прибыль. Компания дает возможность развиваться на новых рынках и подкрепляет интерес представителей определенными бонусами, имиджем, призами, льготным лизингом, путешествиями, подарками и прочее. Руководство компании старается замотивировать своих партнеров, чтобы у них в обратной связи было желание продать, а не заработать. Перспектива карьерного роста в компании, возможность обучения и достижения независимых позиций на рынке всё это вселяет уверенность в каждую отдельную единицу, представляющую данную компанию. Предоставление полноценного сервиса и качества в такой же мере, как и в Швейцарии. Компания «награждает» своих сотрудников, партнёров. Ежемесячно Deesse AG разрабатывает список акционных роскошных продуктов и наборов. Этот список размещается на сайте в открытом доступе. Это сделано не случайно, так как акции созданы именно для того, чтобы представители компании могли располагать уникальным и очень выгодным предложением для своих клиентов. Как компания, работающая на рынке B2B, Deesse AG выступает «помощником», поддерживая на всем пути своих партнеров и даёт возможность выстроить долгосрочные и перспективные взаимоотношения непосредственно уже с покупателями. Используя «Акции для клиентов» в качестве двигателя собственных продаж, партнеры замечают положительную динамику в росте количества постоянных клиентов и увеличении среднего чека их заказов. Компания со своей стороны отбирает для акций лучшие средства, которые обязательно понравятся и подойдут всем. Помимо клиентских акций в компании есть программа «Товарного Бонуса» (на 10% от заказа представитель предприятия выбирает подарки из списка). Данный список, безусловно, стараются обновлять, но основные базовые аксессуары остаются постоянными и неизменными. Многие партнеры интересуются обновлением товарного бонуса, ведь, если они работают давно, то у них уже есть весь перечень предлагаемых наименований. Товарный Бонус разработан также и с целью мотивирования к продажам уже имеющихся клиентов. По стандартному алгоритму сначала появляется тот или иной аксессуар, который видят клиенты. Возможно, они проявляют интерес и высказывают желание приобрести такой же. Предложение выполнить определенный объем заказов (рассчитать это можно, сопоставив цены с прайс-листом) и заработать такой аксессуар обязательно будет иметь место. Используя все преимущества работы с Deesse, благодарность за каждый заказ в виде маленьких, но приятных сувениров, а так же поздравление своих клиентов со всеми грядущими праздниками. Любой фирменный подарок запускает безостановочный процесс и синергетическое взаимодействие потрясающей модели бизнеса. Вопрос насколько экономически эффективны данные программы, остаётся нерешённым. |