Отчет НИР. Роль маркетинговой деятельности в обеспечении экономической безопасности организации 6
 Скачать 286.76 Kb.
|
Раздел 3 Основные направления совершенствования маркетинговой деятельности в сфере обеспечения экономической безопасности АО «Детчинский комбикормовый завод»3.1 Стимулированию сбыта АО «Детчинский комбикормовый завод»С целью активизации маркетинговой деятельности в рамках стратегического направления развития на основании полученных в аналитической части результатов исследования предлагаются следующие направления, показанные на рисунке 8.  Рисунок 8 – Элементы маркетинговой политики по проекту развития АО «Детчинский комбикормовый завод» и упрочнения положения на рынке Для расчета шкалы скидок может служить принцип неуменьшения уровня прибыли: прибыль при цене со скидкой и новым объемом продаж должна быть не меньше, чем при начальных значениях цены и уровня продаж.  =  , (1)где «Текущая маржа» - это выручка за вычетом переменных затрат для производственного предприятия. Проанализировав динамику сбыта продукции, можно сделать вывод о том, что сбыт - не стабилен, причем наибольший спад приходится на март, июль и август. В этом случае должны приниматься меры по дополнительному стимулированию продаж. Одним из эффективных способов является разработка системы скидок в зависимости от объема продаж. Приведем пример формирования шкалы скидок на примере партии готового корма для птиц, которая закупается агропредприятием «ПРОДО Птицефабрика Калужская» в размере 1000 упаковок по 35 кг, для чего используем следующие исходные данные: - объем партии заказа в денежном выражении – 815 тыс. руб. (без скидки); - норма рентабельности по данной категории товара – 14,8%; - себестоимость рассматриваемой партии: 815 / (1 + 14,8% / 100%) = 709,93 тыс. руб. - с учетом приведенных данных размер текущей маржи составит: 815 – 709,93 = 105,07 тыс. руб. Рассчитаем аналогичным образом необходимый объем продаж в денежном выражении для каждого уровня скидки (табл. 24). Таблица 24 – Расчет объемов продаж для каждого уровня скидки
Размер скидок может отличаться в зависимости от размера закупаемой партии, времени оплаты продукции (предоплата, частичная предоплата, оплата при отгрузке или постоплата). Кроме того, на размер скидки может влиять сезонность закупок, поскольку кормовая база для КРС зависит от периода отела коров, а также применения в этот период других добавок в корма. Таблица 25 – Расчет объемов продаж для каждого уровня скидки
Составим шкалу скидок с учетом сохранения достигнутого уровня прибыльности продаж (нулевой прирост маржи). Определим требуемый объем продаж в стоимостном выражении для скидки в 2%:  945,36 тыс. руб.По прайс-листу такая партия будет стоить: 945,36 / (1 - 2% / 100%) = 964,65 тыс. руб. Себестоимость составит: 964,65 / (1 + 14,8% / 100%) = 840,29 тыс. руб. Величину маржи определяем как разность объема продаж (со скидкой) и расходов на производство продукции (себестоимость). Так, для скидки 2% величина маржи составит 105,07 тыс. руб. (945,36 – 840,29). Поскольку данная ситуация рассматривается с точки зрения сохранения прибыльности продаж (прирост маржи нулевой), то разница объемов продаж и расходов на производство продукции будет постоянной – 105,07 тыс. руб. Для увеличения прибыльности продаж, АО «Детчинский комбикормовый завод» должен установить желаемый прирост маржи в разумных пределах. Рассчитаем необходимый объем продаж в денежном выражении для этого случая (табл. 26). Таблица 26 – Расчет объемов продаж с учетом прироста маржи
Допустим, для уровня скидки в 4% и более предприятие установило желаемый прирост маржи в 20,68 тыс. руб. по сравнению с предыдущим уровнем (10,5 тыс. руб.), для скидки 5% - 22,93 тыс. руб., для скидки в 7% - 26,93 тыс. руб. Величину маржи определяем так же, как и в первом случае, но поскольку здесь ставится условие повышения прибыльности, то с учетом этого величина маржи в зависимости от размера скидки будет повышаться. Так, если при скидке в 2% она составит 115,57 тыс. руб., то в случае скидки в 4% она будет 125,75 тыс. руб. и т.д., что объясняется заранее заложенным в расчеты желаемым приростом маржи. Далее для разработки шкалы скидок необходимо: - определить начальный объем продаж, с которого начинаются скидки (допустим, 815 тыс. руб.); - установить приемлемую сумму маржи для каждого уровня скидки; - сформировать градации объемов продаж (полученные объемы продаж для каждого уровня скидки можно округлить в большую сторону до ближайшего круглого числа). Аналогичная система может быть применена и к корму для кроликов, поскольку отпускная цена по данному виду продукции одинакова, как и для готового корма для кур. По расчетным данным таблицы 26 видно, что отправная точка для предложения скидок по реализуемым добавкам несколько занижена. Предлагаемая система скидок для предприятия станет выгодна при превышении суммы заказа от 2000 тыс. руб. и выше. Этот вариант реализации продукции наиболее предпочтителен для крупных агрохолдингов и сельскохозяйственных предприятий. При этом снижение цены реализации на 10% не достижимо. Поскольку достаточно сильно влияет на производство, а размер маржи увеличится всего на 30%. Если данную систему скидок предлагать мелким сельхозтоваропроизводителям, то тогда рентабельность продукции будет снижена, что повлечет снижение финансовой устойчивости предприятия. Наиболее предпочтительный расчет необходимо произвести с учетом пожеланий возможных заказчиков, поскольку ориентиром их заказа и оплаты являются чаще более точные суммы. Поэтому произведем укрупненный расчет (табл. 27). Аналогично можно произвести расчет для наиболее рентабельных видов кормов, которые реализуются в направлении выращивания бройлеров, а также производства и реализации для животноводства (КРС, высокоудойных коров и свиней). Но чаще всего по таким заказам делается отдельный расчет, поскольку на единичное производство и частные подворья применение скидок и акций не предусмотрено, поскольку экономии на масштабе выпуска не достичь. Таблица 27 – Окончательный расчет шкалы скидок
Финансовые результаты при применении скидок на партию комбикорма представлены на рисунке 8.  Рисунок 8 – Финансовые результаты при применении скидок на партию Итак, если грамотно разработать и рассчитать систему скидок, то они будут экономически выгодны как для самого предприятия, так и для покупателя. Причем эффект, который дает скидка, измеряется не только экономической выгодой. Производитель, предоставляющий скидку своим покупателям и заказчикам, демонстрирует заботу, уважение и повышенный интерес к ним, что чаще всего делает их лояльными к марке производителя.  Рисунок 9 – Изменение стоимостных показателей от увеличения скидок При этом стоит помнить, что снижение цены более, чем на 20% может иметь неблагоприятные последствия с позиции налоговых проверок. Поскольку соблюдать условия действующего Налогового кодекса в части установления цены сделки (с.40 НК) на рыночных условиях. Применение более существенных скидок производителю придется подтверждать документально (приказ руководителя, договор купли-продажи, счет на оплату товара). | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||