Самоорганизация в контексте современного этапа общественного раз. Самоорганизация в контексте современного этапа общественного развития
 Скачать 233.97 Kb.
|
|
Механизмы обратной связи через восприятие невербального состояния партнера. Механизмы обратной связи через восприятие невербального состояния партнера Невербальная информация - это жесты, позы, мимика собеседника, которая показывает нам истинное психологическое состояние собеседника. Прочитав невербальное состояние партнера, мы можем понять истинное его истинное отношение к нам и нашим словам. Наиболее распространенные показатели невербального состояния: -рукопожатие -взгляд -поза -губы -движения Человек чувствует себя некомфортно, если: его поза закрытая(руки скрещены на груди или в карманах, стоит полуоборотом), глаза опущены вниз, он переминается с ноги на ногу. Человек хочет доминировать над вами, если: он указывает вам пальцем, а не ладонью, намеренно вторгается в личное пространство, голова поднята вверх, взгляд сверху вниз, намеренно сильно сжимает руку при рукопожатии. Человек не заинтересован, если его голова склонена набок, взгляд блуждающий. Человек чувствует себя комфортно, если: здоровается за руку с такой же силой, что и собеседник, взгляд прямой и доброжелательный, руки опущены вниз, поза открытая(человек стоит лицом к собеседнику). В невербальном языке первое место по значимости занимают мимические выражения. Мимика – это движения мышц лица, так как они отражают чувства и эмоции, то по ним можно с большой вероятностью прочитать эти чувства и эмоции. Движения мышц лица очень динамичны, но при этом всегда скоординированы. Выделяют шесть основных эмоциональных состояний: гнев, радость, страх, удивление, отвращение, страдание. Помимо основных, есть еще целый ряд эмоций, близких к основным, но частично отличающихся, как, например, печаль от страдания. Проще распознаются положительные эмоции, например, радость и радостное удивление. Отрицательные эмоции распознать несколько труднее. Основную информацию об эмоции несут брови и губы. Если человек сдерживает проявление отрицательных эмоций, то в наибольшей степени выдает его левая половина лица. Это объясняется тем, что с левой половиной лица связано правое полушарие, в котором сосредоточено управление эмоциональной сферой. Положительные эмоции отражаются более равномерно на обеих половинах лица, а отрицательные более резко проявляются на левой половине. Взгляд человека может многое сказать о том, говорится ли что-то заранее приготовленное или человек думает и формулирует мысль в данный момент. При формулировании мысли, обдумывании сложных вещей взгляд обычно направлен в сторону или в пространство. Если формулировка уже готова, то смотрят на собеседника. Однако может быть похожая на раздумье мимика при несогласии – взгляд, избегающий собеседника, "бегающие глаза", а при маскировке этого несогласия – как бы уклоняющийся взгляд. Жесты в коммуникации также многое могут сказать об испытываемых чувствах и эмоциях. Поэтому в деловых коммуникациях следует научиться отличать притворные, неискренние жесты. Можно выделить определенные признаки притворного жеста. Первая возможная особенность такого жеста – преувеличение не очень сильной эмоции, при этом могут демонстрироваться усиления движений руками и всем телом. Второй особенностью может быть, наоборот, более сильное ограничение жестов рук и корпуса. И третья возможная особенность ложно-эмоционального жеста – движение начинается с конечностей и лишь потом выражается на лице, а не наоборот, как при искренней жестикуляции. Для понимания жестов слушающего человека полезно знать следующую классификацию: – жесты оценки, причем часто – негативной оценки, например, выражение сомнения в правильности того, что в данный момент слушает человек – потирание или почесывание подбородка, расположение вытянутого указательного пальца вдоль щеки, вставание и прохаживание; – жесты уверенности – соединение пальцев в вершину пирамиды, откидывание на спинку стула; – жесты нервозности и неуверенности – переплетенные, сцепленные пальцы рук, почесывание ладони, быстрое постукивание пальцами по столу, прикосновение к спинке стула без необходимости; – жесты повышенного самоконтроля – у стоящего человека руки за спиной, одна держит другую, у сидящего – руки вцепились в подлокотники; – жесты отрицания, несогласия – скрещенные на груди руки, отклоненный назад корпус, дотрагивание до кончика носа; – жесты расположения – прикладывание руки к груди, краткое прикосновение к собеседнику; – жесты неискренности, скрывающие, например, презрительную мимику, но могут выражать не только ложь, но и просто сомнение в правильности того, о чем говорится: • прикрытие рукой рта; • прикосновение к носу указательным пальцем и в это же время прикрывание другими пальцами рта; • поворот тела в сторону от собеседника; • бегающий взгляд. Поза – это положение тела человека. Расшифровка жестов и поз происходит в рамках определенной культуры и может иметь отличия, например, для разных национальных культур. Например, для англичан редкие рукопожатия – норма, а для бразильцев это неестественно. Позы делят на закрытые и открытые. Закрытые позы – положение тела, при котором человек каким-либо образом пытается закрыть часть тела со стороны собеседника, сжаться и т.п. Такие позы прячут в себе недоверие, несогласие, критику, противодействие. Открытые позы – раскрытые руки, ладонями вверх при положении стоя, а сидя – ноги могут быть тоже вытянуты, комфортная поза говорит о доверии, согласии, доброжелательности, психологическом комфорте. Рассмотрим теперь влияние, которое оказывает дистанция между людьми, на характер коммуникации. Проксемика изучает дистанции, которые люди соблюдают в различных ситуациях общения. Выделяют четыре основные дистанции, обычно соблюдаемые большинством людей в процессе коммуникации. Это публичная, социальная, личная и интимная дистанции. Публичная дистанция – это, к примеру, расстояние от сцены до публики в театре или от трибуны до участников собрания. Интервал примерно от 3,5 до 7,5 м. Эта дистанция хорошо подходит для выступлений на семинарах, совещаниях, больших собраниях. Социальная дистанция – приблизительно в рамках от 1,2 до 2,5 м. Это случаи общения с незнакомым человеком. На таком расстоянии, например, директор крупного предприятия может принимать служащего, подчеркивая чисто деловой характер общения. Эта дистанция удобна для сокращения времени коммуникации. Личная дистанция – это деловая коммуникация на расстоянии от 0,6 до 1,2 м. На таком расстоянии принято вести беседу, проводить переговоры, подписывать документы. Это расстояние обычно рассматривается располагающим к продолжению контакта. Интимная дистанция – это дистанция рукопожатия. Эта дистанция применяется во время приветствий и прощаний, и соответственно, рукопожатий. Ближний вариант ее предполагает расстояние около 15 см. Но есть и дальная интимная дистанция, не предполагающая прикосновения – около 50 см. «Невербальный поток» как основа формирования собственного образа у окружающих Невербальный поток» как основа формирования собственного образа у окружающих. Механизмы присоединения, ведения и разрыва. Понятия активного слушания и игнорирования. ... Техники активного слушания и управление процессом общения. Категория уверенного поведения. Базовые права личности как основа ассертивности. Техники ассертивного поведения. Механизмы формирования аттракции и приемы формирования позитивного отношения. Ключевые техники влияния в коммуникации: якорение, рефрейминг, прямое и косвенное внушение, аналоговое маркирование сообщения и т.п. Бихевиоральные принципы межличностного влияния. Групповая дискуссия как коммуникативная система. По аналогии с потоком сознания, выражающимся в словах, «невербальный поток» несёт огромное количество информации в единицу времени. Ясно, что анализировать каждый свой жест и каждый жест собеседника под силу немногим, например сотрудникам спецслужб. Обычный человек просто не успеет сделать это, даже если захочет. Тем не менее, есть смысл в том, чтобы ещё до начала беседы выработать некую стратегию поведения в обществе, в зависимости от места, цели и участников какой-либо встречи. Большое значение для успешных переговоров, безусловно, имеет внешность, но без соответствующей невербальной «поддержки» необязательно можно не достичь успеха, но вполне вероятно не получить дополнительных бонусов. Вот несколько важных советов: · используйте жест открытой ладони · старайтесь пожимать руки в равноправном положении · не отводите взгляд в сторону или в пол, когда обращаются непосредственно к вам · смотрите в глаза, но не в зрачки, а в треугольник между носом, переносицей и глазами · не улыбайтесь и не кивайте слишком часто, чтобы не создать впечатления подобострастия Структура переговорного процесса переговоры – это деловое общение, которое направлено на достижение совместных решений по обсуждаемым вопросам. Как правило, переговоры подразумевают под собой общение людей, которые имеют схожее мнение и преследуют одинаковые цели.  Переговоры состоят из трех основных стадий: подготовка переговоров, процесс переговоров и достижение согласия. Вот краткая характеристика стадий и этапов деловых переговоров: 1. Подготовка переговоров: 1.1. Выбор средств ведения переговоров 1.2. Установление контакта между сторонами 1.3. Сбор и анализ необходимой для переговоров информации 1.4. Разработка плана переговоров 1.5. Формирование атмосферы взаимного доверия. 2. Процесс переговоров: 2.1. Начало переговорного процесса 2.2. Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня 2.3. Раскрытие глубинных интересов сторон 2.4. Разработка вариантов предложений для договоренности. 3. Достижение согласия: 3.1. Выявление вариантов для соглашения 3.2. Окончательное обсуждение вариантов решений 3.3. Достижение формального согласия. Каждая стадия переговоров состоит из нескольких этапов. Первая стадия подготовки переговоров предусматривает осуществление следующих этапов. 1. Выбор средств ведения переговоров На этом этапе выявляются совокупность различных подходов или процедур переговоров, средства, которые будут задействованы при их осуществлении; определяются посредники, арбитраж, суд и др., способствующие решению проблемы; выбирается для обеих сторон подход. 2. Установление контакта между сторонами. На этом этапе: - устанавливается контакт по телефону, факсу, электронной почте; - выявляется желание вступить в переговоры и скоординировать подходы к проблеме; - устанавливаются отношения, для которых характерны взаимное согласие, доверие, уважение, часто взаимные симпатии, настроенность на одну волну, развивается переговорное взаимодействие; - договариваются об обязательности процедуры переговоров; - договариваются о подключении к переговорам всех заинтересованных сторон. 3. Сбор и анализ необходимой для переговоров информации. На этом этапе: - выявляются, собираются и анализируются соответствующие сведения о людях и существе дела, имеющие отношение к предмету переговоров; - проверяется точность данных; - минимизируется вероятность негативного влияния недостоверных или недоступных данных; - выявляются основные интересы всех участвующих в переговорах сторон. 4. Разработка плана переговоров. На этом этапе: - определяются стратегия и тактика, которые способны привести стороны к соглашению; - выявляется тактика, соответствующая ситуации и специфике спорных вопросов, которые будут обсуждаться. 5. Формирование атмосферы взаимного доверия. На этом этапе: - ведется психологическая подготовка к участию в переговорах по основным спорным вопросам; - подготавливаются условия для восприятия и понимания информации и минимизируется эффект влияния стереотипов; - формируется атмосфера признания сторонами законности спорных вопросов; - создается обстановка доверия и эффективной коммуникации. Вторая стадия процесса переговоров включает следующие этапы. 1. Это начало переговорного процесса — здесь: - представляются участники переговоров; - стороны обмениваются суждениями, демонстрируют добрую волю слушать, разделять идеи, открыто предъявлять соображения, желание договориться в мирной обстановке; - выстраивается генеральная линия поведения; - выясняются взаимные ожидания от переговоров; - формируются позиции сторон. 2. Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня. На этом этапе: - выявляется область переговоров, имеющая отношение к интересам сторон; - выявляются спорные вопросы, которые будут обсуждаться; - формулируются спорные вопросы; - стороны стремятся к выработке соглашения по спорным вопросам; - обсуждение начинается с таких спорных вопросов, разногласия по которым менее серьезны, а вероятность соглашения высокая; - используются приемы активного слушания спорных вопросов с получением дополнительной информации. 3. Раскрытие глубинных интересов сторон. На этом этапе: - осуществляется изучение спорных вопросов по одному, а затем в комплексе, для того чтобы выявить интересы, потребности и принципиальные отношения переговоров участников переговоров; - участники переговоров раскрывают друг перед другом подробно свои интересы, чтобы они были восприняты всеми так же близко, как свои собственные. 4. Разработка вариантов предложений для договоренности. На этом этапе: - участники стремятся выбрать приемлемый вариант из имеющихся предположений для соглашения, либо сформулировать новые варианты; - делается обзор потребностей всех сторон, в котором связываются воедино все спорные вопросы; - разрабатываются критерии или предлагаются действующие нормы, которыми можно будет руководствоваться при обсуждении соглашения; - формулируются принципы для соглашения; - последовательно решаются спорные вопросы: вначале наиболее сложные дробят на более мелкие, на которые легче дать приемлемый для сторон ответ; - варианты решений выбираются как из предложений, представляемых сторонами индивидуально, так и из тех, которые были разработаны в процессе общей дискуссии. Третья стадия достижения согласия включает следующие этапы. 1. Выявление вариантов для соглашения. На этом этапе: - осуществляется подробное рассмотрение интересов обеих сторон; - устанавливается связь между интересами и имеющимися вариантами решения проблемы; - оценивается эффективность выбираемых вариантов решений. 2. Окончательное обсуждение вариантов решений. На этом этапе: - выбирается один из имеющихся вариантов; посредством уступок сторонами и происходит движение сторон навстречу друг другу; - формируется более совершенный вариант на основе выбранного; - происходит процесс формулирования окончательного решения; - стороны работают над процедурой достижения основного соглашения. 3. Достижение формального согласия. На этом этапе: - достигается согласие, которое может быть представлено в виде юридического документа (договора, контракта); - обговаривается процесс выполнения договора (контракта); - разрабатываются возможные пути преодоления вероятных препятствий в ходе выполнения договора (контракта); - предусматривается процедура контроля за его выполнением; - договоренности придается формализованный характер и разрабатываются механизмы принуждения и обязательств: гарантии выполнения, справедливость и беспристрастность контроля. Физическое пространство переговоров и его влияние на контент В результате обсуждения участники переговоров определяют основные варианты решения проблемы, после чего они приступают к разработке итоговых договоренностей. При работе над соглашением участникам переговоров предстоит сделать окончательный выбор, который должен находиться в зоне допустимых для обеих сторон решений. Допустимые решения предполагают меру того, на что в принципе оппоненты могут согласиться. Область, где возможно достижение соглашения, называется переговорным пространством. Любые договоренности могут быть достигнуты только в его рамках. Если вы пришли в антикварный магазин, чтобы купить старинный серебряный сервиз стоимостью в тысячи долларов, а у вас — только сотенная купюра, не стоит ожидать, что с помощью искусных переговоров вы сможете покрыть эту разницу. Торг здесь неуместен. Графически самый простой вариант переговорного пространства можно представить следующим образом.  Один из вариантов переговорного пространства Достижение соглашения более вероятно в центральной зоне переговорного пространства, относительно равноудаленной от границ допустимого. В результате обсуждения участники переговоров определяют основные варианты решения проблемы, после чего они приступают к разработке итоговых договоренностей. При работе над соглашением участникам переговоров предстоит сделать окончательный выбор, который должен находиться в зоне допустимых для обеих сторон решений. Допустимые решения предполагают меру того, на что в принципе оппоненты могут согласиться. Область, где возможно достижение соглашения, называется переговорным пространством. |