Совершенствование коммерческосбытовой деятельности
 Скачать 2.1 Mb.
|
2.2 Анализ и оценка ценовой и сбытовой политики ООО «Лето»Продажа строительных материалов осуществляется по заключенным договорам поставок. Сбытовая деятельность организации позволяет доставить товар потребителю и тем самым обеспечить возмещение своих затрат. Расширение объемов продаж за счет освоения новых рынков возможно лишь в результате индивидуальной работы с возможными потребителями напрямую, а также через торговые представительства, агентов, фирмыпосредников. Организация торговой деятельности сопряжена с выполнением различных работ, важнейшими из которых для ООО «Лето» являются: обработка заказов и планирование закупок; организация складирования; определение величины запаса товаров на складах; организация транспортировки товаров к покупателю. Выполнение этих работ требует значительных затрат, однако следует учесть и тот факт, что это не только источник затрат, но и важнейшее средство создания спроса, поскольку от качества выполнения работ, быстроты доставки товара и лучшего обслуживания покупателей зависит сохранение существующих связей с покупателями и приобретение дополнительных клиентов. Товары, предлагаемые ООО «Лето», давно известны на рынке, но конкурентов очень много, поэтому целью предприятия является максимизация роста продаж. При определении цены, важное значение имеет установление спроса на данный товар. Спрос является эластичным и при снижении цены на каждый процент, величина спроса возрастает больше чем на один процент. ООО «Лето» является дилером многих фирм не первый год, а также непосредственно контактирует с покупателями, прислушиваясь к их мнению, что позволяет фирме более оперативно менять цену и предлагать разнообразные условия продажи. Базовые цены предприятия обычно изменяют с учетом различий между клиентами и условий продажи. ООО «Лето» также предлагает своим покупателям скидки: скидки для оптовых покупателей, т.е. от 50000 до 100000 рублей скидка составляет - 5%, от 100000 до 250000 рублей - 7%; от 250000 рублей – 10%; скидка от производителя, т.е. если поставщик объявляет акционную цену 46 на свой товар, то менеджеры в фирме, также оперативно объявляют об акции, и предлагают покупателям соответствующую скидку. Цены устанавливаются предприятием, с учетом принятого размера торговой надбавки и цен фирм - конкурентов. То есть нижней границей будет себестоимость товара, а верхней – цена конкурента. Такой метод определения цены учитывает уже сложившуюся ценовую структуру на рынке и мнение потребителей. Сравним цены ООО «Лето» и цены основных конкурентов в таблице 3. Таблица 3 Сравнительная характеристика конкурентов  Проведя подробный сравнительный анализ цен, мы можем сделать вывод, что ООО «Лето» является лидером низких цен на минеральную вату, в частности очень низкие цены на продукцию Saint Gobain Isover. Исключение составляет базальтовая вата - «Роклайт», однако стоит отметить, что данный факт обусловлен тем, что этот вид утеплителя реализует непосредственно офис. Рассматривая систему сбыта, можно утверждать, что на предприятии присутствует прямой сбыт в форме директ-маркетинга – непосредственная реализация продукции продавца конкретному потребителю. Сбытовая деятельность предполагает наличие торговой коммуникации предприятия, т.е. передачу торговой информации от одного потребителя к другим. Торговая коммуникация должна включать все формы воздействия, обеспечивать целенаправленную передачу коммерческих сведений. Ее цель — передача информации о продукте по всем каналам его продвижения для формирования благоприятного отношения к предприятию, его предлагающего. Торговая коммуникация осуществляется через демонстрацию продукта представителям торговли непосредственно в торговом зале, через рекламу, каталоги и прочее. ООО «Лето» предлагает своим покупателям не только продукцию, которая находится непосредственно в продаже, но и товары под заказ. Продвижение или стимулирование продукции на предприятии развито на минимальном уровне. На фасаде здания, где расположен ООО «Лето», установлена стендовая реклама (3х2м), а также рекламный баннер натянут на автомобильный тент, что позволяет ему перемещаться по району. Реклама в прессе имеет также минимальное распространение, только в начале строительного сезона производится покупка рекламного места в газете «Из рук в руки» на первой полосе, в разделе Стройматериалы. Однако в целом сбытовой политике ООО «Лето» присущи следующие положительные черты: Директор предприятия руководствуется в маркетинговой деятельности стратегией, которая ориентирована в основном на закупочную цену и на предпочтения покупателей. Сотрудничество ведется с проверенными и надежными поставщиками, что позволяет обеспечить поставки товаров надлежащего качества и в планируемые сроки. Ассортимент в организации довольно широкий, а также гармоничный с точки зрения производства товара, сбыта и конечного потребления. На предприятии присутствуют каналы обратной связи с покупателями, то есть у руководства компании существует представление о покупательских предпочтениях и желаниях. Тем не менее, в сбытовой политике рассматриваемой компании, присутствует также ряд недостатков: неудобное расположение склада, покупателям после совершения покупки, необходимо проехать на другую улицу для того, чтобы произвести отгрузку товара со склада; рекламные акции не производят должного эффекта, то есть увеличения продаж. Выделяется достаточная сумма для продвижения товара и стимулирования сбыта, которая окупается, но прибыль предприятия не возрастает. Для того чтобы, объем продаж вырос ближайшем будущем, организации необходимо провести массированную рекламную кампанию, которая бы охватывала бы максимальную аудиторию потенциальных покупателей. Рассмотрев и проанализировав комплекс маркетинга исследуемого предприятия, можно разработать необходимые рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности и спрогнозировать дальнейшее развитие ООО «Лето». |