Совершенствование коммерческосбытовой деятельности
 Скачать 2.1 Mb.
|
ВведениеАктуальность темы исследования. Успех на рынке в продаже того или иного товара зависит не столько от производственных и финансовых возможностей фирм, сколько от особенностей организации сбытовой деятельности предприятия. Совершенствование сбытовой деятельности предприятия состоит в том, чтобы доводить товары до потребителя в том месте, в том количестве и такого качества, которые требуются, а также максимально использовать свои возможности для улучшения обслуживания покупателей. При совершенствовании сбытовой деятельности достижение целей компании происходит через оценку и удовлетворения требований потребителя. В связи с тем, что для торговли в настоящее время характерно снижение спроса, особенно на товары, не являющиеся товарами первой необходимости, многие аспекты деятельности предприятий нуждаются в тщательном анализе и модернизации. В частности, необходимо совершенствовать сбытовую деятельность, поскольку именно она определяет доходность предприятия. Происходящие на рынке явления обусловлены снижением уровня доходов, а значит и платёжеспособности населения. Теоретическое исследование. Совершенствованием коммерческой и сбытовой деятельности посвящены труды следующих авторов: Касьянова Г.Ю.; Котлер Ф.; Леевик Ю.С. Целью написания курсовой работы является изучение и совершенствование организации сбытовой деятельности на примере коммерческого предприятия. Задачи курсовой работы: ЗАДАЧ ДОЛЖНО БЫТЬ СТОЛЬКО ЖЕ, СКОЛЬКО ПУНКТОВ(у тебя 6 задач) Определить цели и принципы сбытовой деятельности. Рассмотреть каналы сбыта. Провести анализ сбытовой политики. Разработать методы по совершенствованию сбыта и рассчитать эффективность их внедрения. Объектом исследования является предприятие общество с ограниченной ответственностью «Лето», занимающееся оптовыми и розничными продажами строительной продукции. Предмет исследования – совершенствование сбыта продукции. Методы исследования. При написании курсовой работы были использованы следующие методы и приемы: использование абсолютных величин, метод средних величин, метод коэффициентов, сравнительный метод, табличный метод, графический метод. Практическая значимость исследования заключается в том, что предложения и пути совершенствования сбыта, могут быть полезны для предприятий торговой сферы. Новизна курсовой работы состоит в том, что в работе изучены и представлены новые полезные результаты по теме исследования, подробно рассмотрены стратегии управления затратами и возможные перспективы развития предприятия по данному направлению. Курсовая работа состоит из введения, двух глав, заключения, терминологии, списка использованной литературы. Глава 1 Теоретические и методические основы организации сбытовой деятельности торгового предприятия 1.1 Сущность, цели и принципы сбытовой политики предприятияСбыт продукции – это один из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей [4]. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли. Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе [15]. Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения. Расширение номенклатуры продукции усложняет производственный процесс, при выпуске небольших партий изделий растет себестоимость 7 каждого изделия, усложняется организация управления, в ряде случаев требуется частая переналадка оборудования. Поэтому, чтобы скоординировать интересы предприятия-изготовителя и рынка, необходимо планирование ассортимента продукции, как новой, так и уже выпускавшейся на предприятии. Планирование ассортимента является важнейшей составной частью коммерческой деятельности промышленного предприятия. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия. Наряду с планированием ассортимента составной частью коммерческой деятельности является планирование сбыта продукции. Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам. План сбыта должны разрабатывать предприятия, выпускающие продукцию на «свободный рынок», то есть без заранее установленных ограничений относительно количественных и качественных характеристик товаров [16]. Для того чтобы разработать план сбыта, предприятие-изготовитель должно составить прогноз объема сбыта, являющийся базой плана сбыта. Производителю товара необходимо знать зависимость между предложением своего товара на рынке и его сбытом. Предложение товара определяется его ценой, ценами других аналогичных товаров, применяемой технологией изготовления товара, уровнем налогов и дотаций, природно-климатическими условиями. Спрос потребителей на товар предприятия, а, следовательно, и сбыт этого товара зависят в основном от цены данного товара, уровня дохода и благосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, а также мнений покупателей о своих перспективах, сезонности потребления товара. Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой продукции от цехов-изготовителей и отгрузкой ее покупателям, ибо именно эта завершающая часть сбыта продукции приносит предприятию реальные результаты. Немаловажную роль в этой деятельности играет транспортный фактор. Сбытовая политика любого предприятия имеет большое значение в маркетинговой деятельности этого предприятия. Именно система сбыта концентрирует в себе весь результат осуществляемого маркетинга. Специалисты по менеджменту определили: «Недостаточная эффективность сбытовой деятельности ставит под угрозу существование фирмы в целом». Товародвижение в маркетинге представляет собой комплекс мероприятий, направленный на обеспечение доставки необходимых потребителю товаров к местам продажи в определенное время (включая транспортировку, хранение, совершение сделок) с максимально возможным уровнем обслуживания и муниципальными издержками [15]. Сбытовая политика – это деятельность по осуществлению выбора наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов. Основными элементами сбытовой политики являются: транспортировка продукции. Её физическое перемещение от производителя к потребителю; доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готового изделия, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению; хранение продукции. Организация создания и поддержание необходимых еѐ запасов; контакты с потребителями. Действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платежно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и производителе, а также сбору информации о рынке. Разработке сбытовой политики предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы как в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой производителем сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько количественные показатели объемов продаж по продукту и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок. Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана с целью обнаружения необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, и повышения рентабельности функционирующей системы сбыта [14]. При формировании сбытовой политики предприятия большое значение имеет решение вопроса о совершенствовании методов работы с конечными потребителями. При этом основная роль отводится оценке затрат на внедрение технических средств обслуживания покупателей (получение заказов), компьютерной технике для учета товаров, поступивших на склады и проданных потребителям через розничную сеть или непосредственно со склада. Обоснованием эффективности сбытовой политики являются многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе оптимального варианта по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке или его сегменте. Разработка и обоснование сбытовой политики предполагают решение следующих вопросов применительно к конкретно избранному товару или группе товаров: выбор целевого рынка или его сегмента; выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат; выбор каналов и методов сбыта; выбор способа и времени выхода на рынок; определение системы товародвижения и расходов на доставку товара потребителю; определение форм и методов стимулирования сбыта и необходимых для этого затрат. Проведенный анализ теоретических источников показал, что сбыт является средством достижения поставленных целей любого предприятия. Объем сбыта, важен для предприятия т.к. он определяет такие показатели как доход, прибыль, рентабельность. В процессе сбытовой деятельности окончательным результатом работы предприятия является расширение объемов поставки продукции и максимальное увеличение прибыли. Коммерческая деятельность предприятия по сбыту захватывает большой спектр интересов предприятия. Одним, из которых является снижение издержек на изготовление продукции его можно достигнуть лишь увеличением объемов выпуска продукции и малым ассортиментом. Все усложняется тем, что потребитель заинтересован не только в качественной и недорогой продукции, но и в разнообразии товара [13]. Сбытовая деятельность на предприятии имеет большое значение в маркетинговой деятельности, от него зависит вся деятельность предприятия в целом. Отдел маркетинга занимается планированием сбыта, выбором наиболее эффективных каналов сбыта, прогнозирование объемов продаж. Помимо этого, существует необходимость проводить анализы конкурентов по продажам схожих и аналогичных товаров. Разработка грамотной сбытовой политики поможет решить ряд вопросов, связанных со сбытом продукции. |