отчёт по практике. отчёт по пратике для 1 курса. Ташкентский государственный экономический университет уральский государственный экономический университет
 Скачать 166.39 Kb.
|
|
4-тема. Сбытовая и коммуникационная политика на ООО «Sprint Asia» Современный маркетинг требует осуществления коммуникаций со своими заказчиками. Маркетинговые коммуникации - это процесс обмена информацией между фирмой и другими субъектами маркетинговой деятельности с целью представления и совершенствования деятельности фирмы и ее товаров. Процесс обмена информацией обусловлен единой глобальной целью продвижения фирмы и ее товаров. Хорошо отлаженные коммуникационные (прямые и обратные) связи фирмы-товаропроизводителя (равно как и других субъектов рыночной деятельности) являются непременным условием ее нормального функционирования в качестве хозяйственной единицы, одной из решающих предпосылок ее успешной рыночной деятельности. Значимость коммуникации в современных условиях устойчиво возрастает вследствие все большей насыщенности рынков товарами, все большего разнообразия потребностей потребителей, форм и методов конкуренции, все более совершенных средств сбора, хранения, обработки, передачи информации и целого ряда других факторов. Маркетинговые коммуникации - это реклама, стимулирование сбыта, пропаганда, личная продажа, паблик-рилейшнз (public Relations). Реклама - любая платная форма неличного представления и продвижения товаров от имени известного спонсора с указанием источника финансирования. Стимулирование сбыта - кратковременные побудительные меры поощрения покупок или продаж товара (или услуги). Пропаганда - неличное и неоплаченное стимулирование спроса на товары посредством распространения о них коммерчески важных сведений в печатных средствах информации или благожелательного представления по радио, телевидению, со сцены. Личная продажа - устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими покупателями с целью совершения продажи. Пабликрилейшнз - формирование благоприятного образа (имиджа) фирмы. Сбытовая политика - это поведенческая философия или общие принципы деятельности, которых фирма собирается придерживаться в сфере построения каналов распределения своего товара и перемещения товаров во времени и пространстве. Сбытовая политика предполагает определять целенаправленную действию товаропроизводителей или наличие у него заранее обдуман принципов поведениe. Она призвана обеспечить преемственность решений и мер по формирование ассортимента и его управления; поддерживание конкурентоспости товара на требуемом уровне. Прежде всего необходимо проанализировать эффективность различных каналов сбыта путем сопоставления объема продаж через каждый канал с затратами на его создание и функционирование. Результаты данного анализа позволят наметить комплекс мер по повышению эффективности каналов сбыта, а именно: улучшению функционирования, открытию новых и, очевидно, ликвидации ряда существующих каналов. Одним из результатов такого анализа может быть отказ от некоторых дистрибьюторов. По-видимому, отказ от ряда торговых посредников, экономическая нецелесообразность которых несомненна без проведения какого-либо анализа, возможен только при поддержке органов власти. С целью экономии затрат и времени в условиях кризиса увеличивается роль создания вертикальных и горизонтальных маркетинговых систем. Создание вертикальной маркетинговой системы (ВМС) предполагает согласованные действия производителей, оптовых и розничных торговцев. Поскольку усилия отдельных участников ВМС объединены, их маркетинговая деятельность может быть скоординирована и в ней исключено дублирование. ВМС является частью вертикально-интегрированной системы управления, показавшей свою эффективность во многих странах мира. Создание горизонтальной маркетинговой системы предполагает соглашение между организациями одного уровня канала распределения (предприятия, выпускающие однородную продукцию; дистрибьюторы; розничные торговые организации) о совместных действиях в условиях кризиса с целью использования инструментов маркетинга для преодоления этих кризисных явлений. В рамках такого соглашения организации вправе объединить свои капиталы, производственные и маркетинговые ресурсы. Участниками такого соглашения могут быть как конкурирующие, так и неконкурирующие организации. Необходимо отметить возрастание значимости продаж через Интернет. Это касается как физических, так и юридических лиц, которые, стараясь экономить, больше покупок осуществляют через Интернет. Представляется, что из всех коммуникационных (коммуникативных) инструментов наиболее широко применяемыми в условиях кризиса являются связи с общественностью (антикризисный PR). Так, руководство ООО «Sprint Asia» в настоящее время проводит гласную кампанию снижения издержек, включающую такие не столь эффективные с затратной точки зрения мероприятия. Главная цель таких мероприятий – не столько снижение затрат, сколько создание положительного имиджа руководства, формирование у общественности благоприятной репутации компании, что необходимо для получения кредитов. Что касается рекламы, то в условиях кризиса она должна быть более целенаправленной и менее затратной. Не исключено, что уточнение рыночных сегментов, пере позиционирование продуктов могут изменить целевую аудиторию, что приведет к необходимости пересмотра рекламной деятельности в целом, выбора отдельных рекламных средств. Грамотная оценка рекламных кампаний во время кризиса – это залог успеха. Важно измерять конечную, торговую эффективность рекламы, ее влияние на объем продаж и прибыль. Пересмотр методов стимулирования сбыта (продаж) предполагает главным образом переоценку ранее применявшихся систем скидок и льгот для покупателей (купонные продажи, клубные карты, накопительные скидки и многое другое). На основе клиентской базы ООО «Sprint Asia» данных целесообразно использование прямой адресной почтовой рассылки, содержащей стимулирующие предложения, в том числе через сеть Интернет и другие средства передачи сообщений. Все эти методы хорошо известны. В каждом конкретном случае их выбор основан на учете специфики бизнеса и рыночных условий. Более критическое отношение к их применению направлено на выбор наиболее эффективных в условиях кризиса методов, обладающих наибольшей целевой ориентацией. Такую целевую ориентацию легче осуществить предприятиям малого и среднего бизнеса, имеющим более ограниченный круг потребителей, нежели крупные компании. Для получения дополнительной информации о потребителях рекомендуется установление с ними обратной связи после покупки. Ключевые потребители всегда чем-то недовольны, зато они говорят, в каком направлении надо совершенствовать компании свою деятельность. Такого подхода, например, придерживаются компании, производящие и торгующие автомобилями. Программы создания потребительской лояльности обычно ориентированы на несколько лет вперед. В то же время разрабатываемые мероприятия по преодолению кризиса носят относительно краткосрочный характер. Они должны учитывать прежде всего интересы лояльных потребителей, не создавая предпосылок для их переключения на конкурентов в будущем. Анализ расходов на рекламу и проведение маркетинговых мероприятий ООО «Sprint Asia». Эта статья расходов содержит расходы на оформление витрин, выставок - продаж, на командировки работников предприятия для участия в выставочных мероприятиях, на разработку и изготовление рекламных средств (проспектов, каталогов, плакатов, эскизов этикеток, образцов фирменных пакетов и упаковки, POS материалов и т.п.), производство наружной рекламы, на рекламу в средствах массовой информации (в прессе, теле-и радиопередачах), на оформление световой рекламы и другой наружной рекламы, на проведение маркетинговых исследований. Ожидаемые затраты на рекламу определяют прямыми технико-экономическими расчетами, берем за основу план рекламных мероприятий, которые намерены провести. В плане этих мероприятий предусматриваются расходы для каждого из них. Расходы на рекламу относятся к административным затратам, которые зависят от политики руководства предприятия и определяются ею. При анализе этих расходов необходимо оценить эффективность и уровень выполнения плана рекламных мероприятий, а также соблюдение плана расходов по каждому из них. Необходимо также проверить: соблюдение нормативов расходования материалов и товаров на рекламные мероприятия; обоснованность цен на них, а также на услуги радио, телевидения, прессы, правильность уценки товаров, которые частично потеряли свое качество на выставках в витринах и других рекламных мероприятиях; списания стоимости образцов товаров, безвозмездно переданные покупателям или посредническим организациям в соответствии с соглашениями и не подлежат возврату. Любые затраты на рекламу должны окупаться, то есть приносить рост или (как минимум) сохранение прибыли при увеличении продаж. Рекламные кампании, которые в результате дают отрицательный финансовый результат — не эффективны. Каждый раз первым шагом рассчитывайте чистый финансовый результат, т.е. смотрите на прибыль за вычетом рекламных затрат и сравнивайте ее с периодом без рекламы. Формула для расчета экономической эффективности рекламы — это простая формула ROI. Выглядит она следующим образом: ROI (по рекламной кампании) = (Выручка(до)*Рентабельность — Выручка(после)*Рентабельность) / Рекламные расходы, где: Выручка (до) — это продажи товара за период, в который продукт не поддерживался рекламой. Рассчитывается в сумах. Выручка (после) — это продажи товара за аналогичный по времени период, но с рекламной поддержкой. Рассчитывается в сумах. Рентабельность — процент прибыли в цене единицы проданного товара. Рассчитывается в %. Рекламный расходы — бюджет, затраченный компанией на продвижение товара. Примечание: Формула для расчета рентабельности: Рентабельность = (Цена товара — себестоимость товара) / цена товара. Правило точности и последовательности измерений Перед запуском рекламной кампании определим критерии, по которым мы будем оценивать и отслеживать эффективность рекламы. Это могут быть просто рост продаж, рост оборачиваемости конкретного товара в местах продаж, количество звонков или обращений по рекламе, рост знания продукта, улучшение имиджа товара и т.п. Если мы хотим запустить рекламу по нескольким каналам продвижения, то надо убедится, что сможем ли оценить эффективность каждого канала в отдельности. Если у нас нет такой возможности, то лучше запускать продвижение через каждый канал последовательно. В противном случае мы не сможем определить, какой из каналов повлиял на увеличение продаж. Правило конвертации Всегда надо смотреть на показатель конвертации рекламы в реальные продажи. Показатель конвертации говорит о качестве рекламного канала и качестве рекламного сообщения. Как минимум можно выделить два показателя конвертации: конвертации показов рекламы в звонки (клики, обращения), и конвертация звонков в продажи. Чем выше процент конвертации, тем эффективнее канал. Правило «наилучший — наихудший» Проводите подробную оценку эффективности рекламных кампаний: анализируйте самые плохие и самые лучшие результаты, старайтесь понять причины высокого и низкого отклика, чтобы в будущем выбирать только работающие каналы продвижения и повышать общую эффективность рекламы. Правило честного анализа И наконец, не надо стараться приукрасить результаты для руководства. Эффективная рекламная кампания — это не только результат вашего профессионализма, это результат понимания рынка и аудитории. Не всегда с первого раза удается найти правильный подход к продвижению товара. Важно уметь признавать провалы быстро и предлагать пути решения проблем, своевременно пересматривать маркетинговые планы и корректировать рекламные бюджеты. Чем честнее вы будете сами с собой, тем меньше принесете убытков от проведения неэффективных акций и быстрее потратите имеющийся бюджет на увеличение продаж. ООО «Sprint Asia» является многопрофильным предприятием, созданным по решению учредителей. ООО «Sprint Asia» является юридическим лицом, права которого приобретаются с момента государственной регистрации. ООО «Sprint Asia» от своего имени может приобретать имущественные и личные неимущественные права и нести ответственность, быть истцом и ответчиком в судебных и арбитражных органах. ООО «Sprint Asia» отвечает по своим обязательствам, принадлежащим ему имуществом, на которое согласно действующему законодательству может быть обращено взыскание. Предприятие не отвечает по обязательствам своих участников, участники предприятия отвечают по обязательствам предприятия всем своим имуществом. Государство не отвечает по обязательствам предприятия, равно как и предприятие не отвечает по обязательствам государства. ООО «Sprint Asia» обладает полной самостоятельностью в вопросах внутренней организации и управлении; принятие хозяйственных решений; организации и режиме оплаты труда; распределении чистой прибыли; распоряжении своим имуществом, а также иных вопросах своей деятельности, не регламентированных законодательством. Для осуществления своей деятельности предприятие имеет право производить любые операции, заключать любые сделки, за исключением запрещенных законодательством, с юридическими лицами и гражданами. ООО «Sprint Asia» самостоятельно планирует свою производственно-хозяйственную деятельность на основе договоров или иных форм обязательств и свободном выборе их предмета, порядка хозяйственных взаимоотношений и определения ответственности договаривающихся сторон по взятым обязательствам. Договор является основной формой, регламентирующей взаимоотношения предприятия с юридическими и физическими лицами. ООО «Sprint Asia» ведет бухгалтерский учет и осуществляет статистическую отчетность, а также несет ответственность за состояние учета и отчетности в порядке, установленном действующими на территории Республики Узбекистан законодательными нормативными актами. Финансовая деятельность ООО «Sprint Asia» направлена на создание денежных ресурсов в сумах для производства и социального развития, обеспечение роста прибыли (дохода). ООО «Sprint Asia» несет ответственность за соблюдение кредитных обязательств и расчетной дисциплины. Имущество предприятия составляет основные фонды и оборотные средства, а также иное имущество, стоимость которого отражается в самостоятельном балансе предприятия. Рынок систем климат контроля с ООО «Sprint Asia» делят ООО «Эркинхужа» и ООО «Варахша», которые и являются его основными конкурентами. Сравнение ООО «Sprint Asia» с конкурентами приведено в таблице 3. Таблица 3 Факторы конкурентоспособности6
Итак, из приведенных выше таблиц 3 видно, что ООО «Sprint Asia» является довольно конкурентоспособной организацией, и занимает свой сегмент рынка систем климат контроля. Численность персонала определяется исходя из функциональной целесообразности. Система оплаты труда построена на основе должностных окладов и зависит от величины фактически отработанного времени и достижения конечных результатов деятельности рекламной компании. В таблице 4 представлено сравнение трех конкурирующих организаций по средствам SWOT-анализа: Таблица 4 SWOT- анализ7
На таблице 5 приведены численный состав и структура персонала по категориям ООО «Sprint Asia». Численность персонала в 2018 году не изменилась по сравнению с предыдущим периодом. В коллективе не произошло кадровых изменений, за исключением продвижения по службе двух отличившихся менеджеров (от ведущих до главных менеджеров организации). | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||