Диплом система продаж в ИКЕА (1). Теоретические основы методов розничной продажи

• Название: Теоретические основы методов розничной продажи
• Дата: 27.12.2022
• Размер: 0.75 Mb.
• Имя файла: Диплом система продаж в ИКЕА (1).docx
• Тип: Анализ; #866810
• страница: 11 из 16

Заключение

Продажа товаров является заключительным этапом доведения товаров конечному потребителю. В настоящее время существует большое количество методов продажи товаров. Каждое предприятие выбирает один или совмещает несколько исходя из специфики товара и предприятия. Правильно выбранный метод продажи товаров способствует увеличению выручки, росту прибыли у предприятия и повышает лояльность покупателей.

Среди основных методов продаж выделяют продажу через прилавок, самообслуживание, с открытой выкладкой, по образцам и интернет-продажи. При выборе метода продажи следует ориентироваться на форму торговли (магазинная или внемагазинная), площадь торгового зала, реализуемый ассортимент, технические особенности и потребности покупателей.

Для того чтобы выбрать наиболее эффективный для себя метод продажи товаров, организации необходимо сравнить такие экономические показатели как выручка, прибыль, рентабельность, оборачиваемость, ликвидность, количество сотрудников, уровень издержек обращения.

Существует три подхода к оценке эффективности методов продажи товаров. При экономическом подходе анализируются продажи предприятия. При торгово-экономическом подходе проводится анализ эффективности использования площадей магазина. Полученные коэффициенты сравниваются с нормативами, и определяется эффективность использования площадей. Согласно социальному подходу оценивают качество обслуживания покупателей, затраты времени на совершение покупки, количество посетителей в магазине, интенсивность покупательских потоков.

В ходе выполнения выпускной квалификационной работы тема «Методы розничной продажи товаров и их эффективность» была раскрыта на примере магазина ИКЕА в городе Казань. Был проведен анализ финансовой деятельности ООО «ИКЕА ДОМ». В балансе данного общества аккумулируются финансовые показатели 14 магазинов ИКЕА в России.

Основным видом деятельности является розничная торговля мебелью и товарами для дома.

Рассмотрев динамику основных финансовых показателей за последние годы, отметили, что объем продаж не значительно увеличился, всего на 0, 25 %, но, несмотря на это, прибыль в 2017 году выросла на 64, 13 %, это связано со снижением себестоимости проданных товаров. Основные средства выросли на 52 399 тысяч рублей, что составляет 2,81 % прироста. Внеоборотные активы увеличились на 1,31%, оборотные активы уменьшились на 7,32%. Кредиторская и дебиторская задолженности уменьшились на 25,45 % и 12,35 % соответственно. Суммарные активы в компании уменьшились на 6,01% и составили 11 879 678 тысяч рублей. Собственный капитал в 2017 году составил

4 204 670 тысяч рублей, это на 74,02 % больше чем в 2016 году. Рентабельность продаж за 2017 год составила 7,5%, что говорит нам о том, что предприятие эффективно использует свои ресурсы. Реализация товаров приносит компании хорошую прибыль, которая с каждым годом растет. Делаем вывод о стабильном росте основных финансовых показателей в ООО «ИКЕА ДОМ».

Так же был проведен анализ конкурентных сил М.Портера, с помощью которого мы выявили угрозу с высокой степенью опасности для магазина ИКЕА в городе Казань. Главной угрозой являются действующие и новые конкуренты в мебельной промышленности. Для определения причинно- следственных связей мы построили диаграмму Исикавы, которая показала нам все возможные причины предпочтения покупателями товаров конкурентов. Как одну из ключевых проблем, мы выделили плохой сервис, который порождает за собой негативные отзывы покупателей.

Рассмотрев методы продажи товаров в ИКЕА, выделили метод продажи по образцам, самообслуживание и продажа товара через интернет-магазин. Мебель в магазине ИКЕА продается по образцам, покупатели могут самостоятельно ознакомиться с образцом, а потом забрать товар на складе самообслуживания. При необходимости они могу обратиться к сотруднику магазина, которые расскажет про ассортимент товаров и покажет выбранную

модель. Мелкие сопутствующие товары для дома реализуются методом самообслуживания. Основная их часть выставлена во второй части магазина и находятся в свободном доступе для покупателей.

Отметим, что интернет-магазин компании запустила только в 2017 году, но он уже пользуется популярностью у покупателей. Теперь у людей, в чьих городах нет магазинов ИКЕА, появилась возможность покупать товары данного магазина. Тем самым ИКЕА расширила свои территориальные масштабы и стала ближе для каждого покупателя. Проанализировав интернет-продажи, отметим, что 91% продаж приходиться на мебель. Так же пользуется популярностью сервис, который позволяет собрать онлайн заказ и забрать готовый уже в магазине. Данный сервис позволяется значительно экономить время покупателей, что немаловажно в нашем современном ритме жизни.

Для оценки эффективности используемых методов был проведен операционный анализ, по расчетам которого делаем вывод, что у компании ИКЕА 2016 и 2017 год были низкорентабельными, объём продаж с каждым годом растет всё меньше. Так же были оценены используемые площади в магазине, можно сказать, что в магазине ИКЕА большое количество выставочных интерьеров, на которых нет выкладки товаров, но они занимают много места, но в то же время всё остальное пространство максимально заполняют товарами.

Так же для оценки эффективности было проведено анкетирование покупателей с целью оценки качества обслуживания. Проанализировав ответы делаем вывод, что большинство посетителей идут в магазин ИКЕА купить конкретный товар, при выборе товара большинство обращается к помощи сотрудников магазина, но сотрудники в магазине не всегда на виду, и приходиться ждать или искать их. Так же было выяснено, что консультация сотрудника в магазине помогает покупателям определиться с покупкой.

Были собраны наиболее популярные вопросы от покупателей в магазине, оказалось больше всего вопросов связаны с навигацией в магазине и о дополнительных услугах компании.

Исходя из проведенных анализов, были выявлены следующие проблемы: а) недостаточность сотрудников, что ведет к снижению качества

обслуживания посетителей;

б) недостаток информации о дополнительных услугах; в) проблемы с навигацией в магазине.

Для решения данных проблем были предложены следующие мероприятия:

а) облегчить прием сотрудников на работу;

б) сделать тренинги для персонала в видео формате и по желанию; в) нанять в штат продавцов-консультантов;

г) применять техники активных продаж;

д) ежемесячно мотивировать сотрудников выполнять план;

е) информировать посетителей о наличии дополнительных услуг с помощью громкоговорителя;

ж) добавить больше указателей для улучшения навигации в магазине; з) оборудовать дополнительную торговую площадь.

Срок окупаемости предложенных мероприятий составляет 2 месяца при экономическом эффекте 6,2 и ожидаемом приросте прибыли в 52 125 270 рублей. В результате реализации предложенных мероприятий ожидается увеличение рентабельности магазина ИКЕА Казань до 19,5%.

Таким образом, разработанные мероприятия решают актуальные проблемы организации и могут быть приняты к внедрению. Повышение уровня сервиса будет способствовать увеличению прибыли, повышению лояльности покупателей и положительно скажется на конкурентоспособности магазина ИКЕА.