Твердюк Никита Павлович Введение Глава 1

• Название: Твердюк Никита Павлович Введение Глава 1
• Дата: 13.10.2022
• Размер: 0.79 Mb.
• Имя файла: VKR Tverdyuk N.P (1).docx
• Тип: Анализ; #731699
• страница: 3 из 6

Регистрация

Первый шаг в организации проекта — его легализация. Чтобы быстро запустить бизнес с нуля, регистрируйте ИП — документооборот проще, чем при ООО, расходы на регистрацию ниже.

Следующий этап — нужно встать на учет в налоговую службу. В отделение по месту регистрацию подают следующие документы:

• 
  паспорт;
  
• 
  чек об оплате пошлины — в 2020 году сумма 800 рублей;
  
• 
  заявление установленного образца — форма Р 21001.
  

Систему налогообложения выбирайте УСН. Доступная ставка — 6% от оборота. Альтернатива — 15% от разницы между прибылью и затратами.

В процессе регистрации указывайте коды, под которые подходит направление деятельности:

• 
  47.29.36 Торговля розничная гомогенизированными пищевыми продуктами, детским и диетическим питанием в специализированных магазинах
  

Если кроме питания, вы планируете продавать другие детские товары, понадобится указать дополнительные коды.

Цели и задачи организационной стратегии по продажам детского питания:

1. Удовлетворение потребительского спроса на производимые продукты питания и как следствие получение прибыли от реализации продукции.

2. Расширение ассортимента выпускаемой продукции для наиболее полного удовлетворения желаний покупателей и привлечения наибольшего числа клиентов.

3. Увеличение числа потребителей производимой продукции, соответственно увеличение объемов производства, с учетом конкурентных преимуществ выпускаемой продукции по сравнению с продукцией, представленной на рынке.

4. Формирование легко запоминающегося образа продукции через брэндинг. Ключевые моменты для ориентации потребителя при выборе продукции - качество, удобная упаковка, доступные цены, отечественный производитель.

Для совершенствования работы по продажам детского питания предлагается:

1. Осуществлять прием и сбор заявок на оптимальное количество товара.

2. Доставку товара производить строго по графикам и маршрутам.

3. Улучшить размещение и выкладку продукции в торговых точках.

4. Проводить анализ продаж и регулярные проверки всей торговопроводящей сети.

5. Для увеличения объема продаж и эффективной работы с районами Брестской области расширить штат сотрудников отдела продаж - на торговых представителей, которые будут осуществлять сбор заявок, анализ, контроль за наличием и доставкой продукции в областном центре и крупных районных городах.

6. Оборудовать места выкладки товара для реализации в объектах розничной торговли.

Немаловажным моментом в развитии организации продаж детского питания будет являться так называемая политика продвижения. Продвижение - целенаправленная, проводимая в интересах предприятия деятельность по информированию потребителя о компании и ее продукции.

Основной целью в политике продвижения является:

Создание и закрепление положительного имиджа предприятия и его продукции на внутреннем и внешнем рынке.

Достижение поставленной цели планируется за счет реализации следующих задач:

• 
  1. Создать концепцию товара, как абсолютно натурального и исключительно полезного;
  
• 
  2. Создать качественную и привлекательную упаковку на продукт.
  
• 
  3. Расширить географию поставок продукции за счет ценовой стратегии.
  
• 
  4. Концентрация усилий на удовлетворении потребностей клиента, поддержание лояльности покупателя к нашей продукции.
  

В качестве одного из важнейших элементов в развитии организации продаж продукции предприятия можно определить тщательно продуманную пропагандистскую работу, в первую очередь медиками (главным образом с врачами-педиатрами), и, посредством медиков, которые являются основными и наиболее авторитетными носителями информациями о детском питании. Подача информации через женские консультации (занятия с беременными), детские консультации (например, дни здорового ребенка), центры здоровья (лекции для беременных и молодых мам), НИИ охраны материнства и детства, общественные организации, занимающиеся просветительской работой среди женщин должна быть особенно эффективной и способствовать, как к увеличению покупок специализированного детского питания, так и росту, продаж непосредственно продукции ОАО «Малоритский консервноовощесушильный-комбинат». Такие пропагандистские мероприятия характерны для рынков аналогичной продукции во всех странах мира, в том числе России, и они уже доказали свою эффективность, ведь если лечащий врач советует маме какое-либо питание для ее ребенка, она вряд ли не последует его совету. Именно поэтому за рубежом многие фирмы тратят львиную доля своего рекламного бюджета на организацию съездов врачей, поддержку родильных домов, поликлиники исследовательских институтов, профессиональных ассоциаций врачей-педиатров.

Тем не менее, наряду с другими мероприятиями, важным элементом в организации продаж детского питания является размещение рекламы в средствах массовой информации - во время передач, популярных в молодежной среде и женщин, а также в журналах и газетах, ориентированных на эти категории читателей («Наш малыш», «Мой ребенок» и т.д.). Реклама является наиболее эффективным способом воздействия на рынок и представляет собой комплекс мер, побуждающих потребителей приобретать товары определенного производителя или продавца. Реклама является порождением конкуренции между производителями товара и используется ими как самое эффективное оружие в конкурентной борьбе на внутренних и внешних рынках. В современном мире реклама, как отрасль человеческой деятельности достигла огромных масштабов, составляя в некоторых странах ощутимую долю валового национального продукта. С этой объективной реальностью следует считаться всем экспортерам, товары которых даже отвечающие самым современным требованиям, но не обеспеченные необходимой рекламой, никогда не смогут быть достаточно конкурентоспособными на внешнем рынке.

Так же предприятию следует принимать более активное участие в Российских выставках и ярмарках, что является эффективной формой рекламы и объективным способом оценки действительной конкурентоспособности товара. К проведению рекламных компаний на выставках и ярмарках предприятию следует предъявлять целый ряд специфических требований. Подбор экспонатов должен отвечать тематике выставки и специализации выставки, учитывать круг возможных посетителей и участников, природные и национальные особенности России, социально-экономический уровень потребляющего общества.

На выставки в качестве экспонатов следует поставлять образцы товара, отвечающим самым высоким и жестким требованиям.

Немаловажным моментом в развитии организации продаж детского питания будет являться так называемая политика продвижения. Продвижение - целенаправленная, проводимая в интересах предприятия деятельность по информированию потребителя о компании и ее продукции.

Основной целью в политике продвижения является:

Создание и закрепление положительного имиджа предприятия и его продукции на внутреннем и внешнем рынке.

Достижение поставленной цели планируется за счет реализации следующих задач:

1. Создать концепцию товара, как абсолютно натурального и исключительно полезного;

2. Создать качественную и привлекательную упаковку на продукт.

3. Расширить географию поставок продукции за счет ценовой стратегии.

4. Концентрация усилий на удовлетворении потребностей клиента, поддержание лояльности покупателя к нашей продукции.

В качестве одного из важнейших элементов в развитии организации продаж продукции предприятия можно определить тщательно продуманную пропагандистскую работу, в первую очередь медиками (главным образом с врачами-педиатрами), и, посредством медиков, которые являются основными и наиболее авторитетными носителями информациями о детском питании. Подача информации через женские консультации (занятия с беременными), детские консультации (например, дни здорового ребенка), центры здоровья (лекции для беременных и молодых мам), НИИ охраны материнства и детства, общественные организации, занимающиеся просветительской работой среди женщин должна быть особенно эффективной и способствовать, как к увеличению покупок специализированного детского питания, так и росту, продаж непосредственно продукции. Такие пропагандистские мероприятия характерны для рынков аналогичной продукции во всех странах мира, в том числе России, и они уже доказали свою эффективность, ведь если лечащий врач советует маме какое-либо питание для ее ребенка, она вряд ли не последует его совету. Именно поэтому за рубежом многие фирмы тратят львиную доля своего рекламного бюджета на организацию съездов врачей, поддержку родильных домов, поликлиники исследовательских институтов, профессиональных ассоциаций врачей-педиатров.

Тем не менее, наряду с другими мероприятиями, важным элементом в организации продаж детского питания является размещение рекламы в средствах массовой информации - во время передач, популярных в молодежной среде и женщин, а также в журналах и газетах, ориентированных на эти категории читателей («Наш малыш», «Мой ребенок» и т.д.). Реклама является наиболее эффективным способом воздействия на рынок и представляет собой комплекс мер, побуждающих потребителей приобретать товары определенного производителя или продавца. Реклама является порождением конкуренции между производителями товара и используется ими как самое эффективное оружие в конкурентной борьбе на внутренних и внешних рынках. В современном мире реклама, как отрасль человеческой деятельности достигла огромных масштабов, составляя в некоторых странах ощутимую долю валового национального продукта. С этой объективной реальностью следует считаться всем экспортерам, товары которых даже отвечающие самым современным требованиям, но не обеспеченные необходимой рекламой, никогда не смогут быть достаточно конкурентоспособными на внешнем рынке.

Так же предприятию следует принимать более активное участие в Российских выставках и ярмарках, что является эффективной формой рекламы и объективным способом оценки действительной конкурентоспособности товара. К проведению рекламных компаний на выставках и ярмарках предприятию следует предъявлять целый ряд специфических требований. Подбор экспонатов должен отвечать тематике выставки и специализации выставки, учитывать круг возможных посетителей и участников, природные и национальные особенности России, социально-экономический уровень потребляющего общества.

На выставки в качестве экспонатов следует поставлять образцы товара, отвечающим самым высоким и жестким требованиям.

Так же для развития организации продаж детского питания следует размещать информацию о своей продукции в коммерческих бюллетенях (один из лучших для данной области - «Продукты питания», г. Москва, в др. специализированных изданиях, в Интернете).

Кроме выше перечисленного, предприятию следует придерживаться следующих принципов:

- выбирать для себя выдающихся конкурентов в качестве стимулов к совершенствованию, а не стандарты для сравнения. Источники познания - это противники, которых нужно превзойти, но не идя за ними по пятам, а придумывая новые пути. Но ни в коем случае нельзя равняться на слабых, испытывая самодовольство от своего превосходства и силы, так как это подорвет инерцию и фирму отбросит назад;

своевременно подмечать назревающие перемены в потребностях отдельных покупателях и целых фирм во внешних силах и тенденциях, которые пока еще остались скрытыми для других фирм, являющихся конкурентами. Такие сигналы раннего оповещения помогут фирме получить лидирующие позиции и обогнать конкурентов, которые пока этого (во время) не заметили. Необходимо постоянно высвечивать тенденции в изменении стоимости ресурсов (факторов производства) в различных регионах. Это помогает опередить конкурентов в использовании ресурсов;

- нужно поддерживать постоянные связи с организациями, в которых сосредоточены наиболее талантливые люди, где создаются новые знания, имеющие отношение к отрасли фирмы;

- изучать всех конкурентов, особенно новых и необычных, учитывая, что передовые открытия в настоящее время часто присущи мелким и средним фирмам, т.е. фирмам, не связанным традициями. Особенно, следует изучать конкурентов, которые работают в непохожих для фирмы условиях, и стараться выработать стратегию борьбы с ними;

Фирма, желая сохранить конкурентные преимущества, должна знать обо всей важной научной работе, которая ведется в мире и связана с ее отраслью, а в идеале - иметь доступ к этой научной работе, создавая пункты ее отслеживания в тех странах, где она ведется. Чтобы получить хорошую отдачу от исследований иностранных достижений необходимо отправить за рубеж грамотных специалистов, которые разберутся в технологиях, местных направлениях исследований.

Для совершенствования работы в организацации продаж детского питания предлагается также внедритьлинию по розливу продукции в упаковку типа TETRA PAK/ТЕТРА-БРИК. Покупатель должен видеть разнообразный ассортимент продукции в любой таре и различной расфасовке, как в стеклобанках, так и тетрапак.¹⁴

Выводы по главе 1:
Были выявлены автором основные для ресторанов цели в стратеги маркетинга:

- Постоянное стремление к увеличению количества, как клиентов, так и заказов, которое приводит объёмы сбыта к желаемому увеличению;

- Работа над привлекательностью продукции - интерес масс, приводящий к извлечению из них потенциального клиента;

- Постоянное стремление к расширению своей доли рынка, увеличение прибыли, приносимой бизнесом.

- Завоевание, укрепление и удержание в своей отрасли лидерских позиций.

Продажа, ориентированная на клиента – самым важным в процессе продажи являются потребности клиента и его особенности, в этом случае необходимо максимально их учесть.

Продажа, ориентированная на продукт, который продвигает фирма. В данном случае основной акцент делается на свойства самого продукта (товара или услуги). Важно создать условия, благодаря которым можно будет раскрыть все свойства товара, раскрыть его с самой выгодной стороны и тем самым привлечь максимально возможное внимание потенциальных клиентов.

Глава 2. Анализ управления продажами в ресторанном бизнесе на примере детского кафе "Hippo-Land"

2.1. Организационно-экономическая характеристика кафе.

В первоначальном варианте я составила план этого параграфа, вы его проигнорировали?

Управление финансовыми и денежными потоками обеспечивает бесперебойную и эффективную деятельность ресторана. Для этого осуществляется управление активами и источниками финансирования, финансовыми результатами продаж и учетом уровня рисков. Основа для принятия управленческих решений - глубокий финансовый анализ, оценка качества фактического финансового состояния предприятия.

Целями и задачами финансового управления являются:

· Выживание фирмы в условиях конкурентной борьбы (часто ресторану для вытеснения своих конкурентов приходится идти на очень большие затраты);

· Лидерство в борьбе с конкурентами;

· Ресторан удовлетворен своим положением, но чтобы не потерять его, стремится развиваться на уровне ближайших конкурентов;

· Рост объемов производства и реализации.

Целенаправленная ценовая политика кафе заключается в следующем: надо устанавливать на свои услуги такие цены и так изменять их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть определенной долей рынка, получить желаемый объем прибыли.

В ресторане используются следующие средства стимулирования сбыта:

· гарантирование возврата денег при плохом качестве продукции, несоответствующем обслуживании; использование "психологических цен";

· стимулирование собственного персонала - премии.

Также ресторан использует напоминательную рекламу в средствах массовой информации, в больших рекламных компаниях ресторан не нуждается, так как он широко известен среди публики, посещающий его.

Что касается системы цен на услуги и выпускаемую продукцию и методики ее формирования. В ресторане правильное формирование цен на блюда в меню - залог прибыльности и доходности бизнеса.

При установлении цены учитывают следующие параметры (процентное соотношение является условным и определяет степень влияния указанных параметров на цену):

· доля себестоимости блюда от полной его стоимости составляет 25%;

· категория клиентов - максимальное удовлетворение запросов гостей с имеющимися ресурсами, которые посещают ресторан и выбирают дорогие блюда, себестоимость которых составляет 20% от цены;

· склонность клиентов к затратам - количество денег, которые гости привыкли тратить, в цене блюд себестоимость составляет 15%;

· желаемый уровень дохода, который ресторан хочет получить с каждого проданного блюда составляет 15% от его стоимости;

· финансовые возможности клиентов - рассматривается уровень дохода гостей, которые посещают заведение, величина этого параметра в цене блюда составляет 10%;

· цены конкурентов помогают установить цены на продукцию ресторана, которые бы не превышали средне рыночную на аналогичные блюда и составляет в общей стоимости блюда 8%;

· стиль ресторана - мебель, картины и другие элементы декора выполненные в едином стиле, этот параметр составляет 7% в цене на блюдо.

Как видно из вышеперечисленного, основным фактором влияния на формирование цены блюд в меню является их себестоимость. Разница между себестоимостью и ценой - тот самый доход, за счет которого ресторан функционирует.

Финансы и платежеспособность клиента также являются важными факторами, определяющими цену на блюда в заведении, что касается джаз клуба - клиенты ресторана, это люди со средним уровнем дохода. Цены конкурентов являются не столь важными при определении цен в ресторане данного уровня, здесь главный упор делается на качестве и уровне обслуживания. Не стоит забывать, что, завтракая или ужиная в ресторане, гость платит не только за собственно еду, но и за обслуживание, интерьер и т.д. Глупо завышать цены на простые блюда в дешево обставленном заведении где-нибудь в спальном районе - все, что вы будете видеть - это пустой зал и скучающие официанты. В то же время, нельзя занижать цены, имея хорошее помещение в центре города, в интерьер которого вы вложили немалые деньги. Отбоя от посетителей не будет, но их платежеспособность наверняка будет желать лучшего, и ценности для ресторана такие клиенты практически иметь не будут.

Для привлечения постоянной клиентской базы джаз клуб ввел бонусы (так как посетители ресторана - люди состоятельные, их не так интересуют скидки, как приятные бонусы в виде коктейля или десерта).

Используя информацию бухгалтерского баланса, можно осуществить анализ динамики и структуры заемных средств. Дать оценку темпам роста заемного капитала. Определить долю долгосрочных и краткосрочных кредитов и займов в активах организации общественного питания. Проанализировать коэффициенты соотношения заемных и собственных средств, покрытия задолженности, банкротства.

В динамике финансовых результатов можно отметить следующие положительные изменения. Чистая прибыль растет быстрее, чем прибыль от продажи и прибыль до налогообложения. Прирост общей суммы прибыли обусловлен увеличением прибыли от продажи продукции, прочие операционных расходы и внереализационные расходы остались без изменения.

Рост себестоимости значительно ниже (на 27,9%), чем рост выручки от продаж и оказания услуг (на 35%), что в целом является положительным фактором и положительно повлияет на финансовое состояние организации.

Оценка эффективности управления рестораном:

Для того чтобы полно и подробно оценить эффективность управления рестораном было решено провести SWOT-анализ. Выявление сильных и слабых сторон ресторана даст возможность сделать вывод о том, какие трудности в развитии имеют больший вес и какие преимущества помогут в проведении и разработке мероприятий для достижения важнейших целей ресторана «Сити» и его дальнейшего успешного развития. Ситуационный, или «SWOT-анализ», первые буквы английских слов:

- Strengths - сильные стороны;

- Weaknesses - слабые стороны;

- Opportunities - возможности;

- Threats - опасности, угрозы.

Может осуществляться как для организации в целом, так и для отдельных видов бизнеса. Его результаты в дальнейшем используются при разработке стратегических планов и планов маркетинга.

Методология SWOT-анализа предполагает сначала выявление сильных и слабых сторон, а также угроз и возможностей, а далее - установление цепочек связи между ними, которые в дальнейшем могут быть использованы для разработки мероприятий по закреплению сильных сторон и ликвидации слабых мест, для формулирования стратегий организации, ее развития.

Сильные стороны в работе ресторана:

- высококвалифицированные повара, бармены;

- хороший имидж ресторана;

- разнообразное и богатое меню;

- большое число постоянных клиентов ресторана;

- высокое качество кухни (по мнению потребителей);

- средний уровень цен ресторана;

- низкая себестоимость японской кухни;

- удачное расположение в центре города;

- небольшое количество достаточно сильных конкурентов;

- сильная маркетинговая программа.

Слабые стороны:

- незаинтересованность персонала в развитии и расширении ресторана;

- нестабильные объемы реализации;

- отсутствие мотивации сотрудников;

- не большая площадь зала, нехватка посадочных мест;

- отсутствие возможности увеличения площади зала;

- большая кадровая «текучка»;

- очень консервативное видение развития ресторана со стороны руководства, которое противится изменениям;

- старый ремонт, потребность в обновлении интерьера.

Возможности:

- расширение ассортимента;

- повышение мотивации персонала на эффективную деятельность (премии);

- наличие интересных идей и их постоянная подпитка (креативность администратора, шеф-повара);

- расширение предприятие - открытие филиала;

- возможность обслуживания дополнительных групп потребителей;

- захват сегмента рынка;

- повышение конкурентоспособности организации среди других ресторанов.

Угрозы:

- появление сильных конкурентов;

- изменение тенденции спроса;

- изменения в законодательстве;

- экономический спад;

- рост темпов инфляции;

- резкий рост цен на алкоголь;

- изменение политики поставщиков;

- сезонные колебания;

- изменение вкусов и потребностей клиентов.

По оценочным результатам SWOT-анализа следует сделать несколько выводов. И так, к значительным факторам, которые могут ухудшить результаты деятельности ресторана «Сити», относятся отсутствие возможности увеличения торговой площади и недостаток посадочных мест, плохая мотивация персонала, неготовность руководства к изменениям. Данные факторы являются наиболее существенными и во многом вызывают обострение конкуренции в случае выхода на чайковский рынок предприятий, действующих в тех же сегментах рынка, что и ресторан «Сити». В этом случае вероятность сокращение рентабельности бизнеса является высокой из-за снижения объемов реализации.

К факторам, которые могут улучшить результаты деятельности ресторана «Сити», можно отнести: слабую конкуренцию на данный период времени, свободный сегмент рынка, который следует незамедлительно занимать, положительный имидж ресторана и большое количество постоянных клиентов, которые, в силу своего доверия ресторану, примут любые нововведения, готовность усилить маркетинговую стратегию, низкую себестоимость продукции.

Для эффективного использования данных преимуществ «Сити» планирует следующие действия:

- расширение бизнеса в приоритетных направлениях;

- освоение новых перспективных сегментов;

- поиск новых возможностей;

- разработка бизнес-плана для открытия филиала.

Исходя из результатов SWOT-анализа, можно сделать вывод о том, что решение разработать филиал ресторана будет выгодным и верным, так как послужит решению ряда проблем, связанных с развитием ресторана. Благодаря оценке эффективности деятельности ресторана, разработана стратегия по развитию и расширению предприятия с внедрением бизнес-плана по открытию hippo land.

Рассмотрим показатели рентабельности:



В чем измеряется рентабельность. Традиционный формат – это проценты. Но есть вариант в долях единицы или даже в рублях на рубль. Последний подход, к слову, облегчает трактовку полученных значений. Допустим, цифра 0,2 для рентабельности продаж расскажет, что в каждом рубле выручки 20 копеек приходится на чистую прибыль.




Считаем рентабельность продаж Hippo land:



2.2 Анализ и оценка эффективности управления продажами в кафе

Плановые показатели взяты из бизнес-плана по продажам, фактические — из бухгалтерской отчетности (формы № 2) и бухгалтерского учета — (отчетов о продажах в натуральных единицах).

Из данных табл. следует, что объем продаж фактический ниже планового на 10,1 тыс. т, продажная цена была выше плановой на 0,15 тыс. руб. При этом сумма фактической выручки меньше плановой на 276,99 тыс. руб., а себестоимость продаж, наоборот, выше плановой на 1130 тыс. руб. Все перечисленные факторы снизили фактическую прибыль по сравнению с плановой на 1404,78 тыс. руб.

Маржинальный АВС анализ – сортировка блюд по трем группам по марже (денежном выражении наценки)
АВС анализ с привязкой к временным периодам – анализ, который преследует цели оценки продаж определенного периода времени (дни недели, отдельные часы, месяцы в году). Как правило, анализ короткого периода требует анализа чеков и ручной выгрузки из АСУ (автоматизированной системы управления) ресорана.

Каждый отдельный АВС – анализ дает четкое понимание того, какие управленческие решения нужно принимать в вопросах ассортиментной политики.

Алгоритм проведения АВС анализа:


АВС анализ производится методом выгрузки данных из бек-офиса АСУ ресторана (Store House, продукты на базе 1С, iiko и другие).
Данные по отчетам продаж (как правило, за 1 месяц) выгружаются в таблицу Excel.

Рисунок. Пример АВС анализа ресторана.



После выгрузки статистики продаж за месяц в эксель, проводится сортировка по убыванию столбца «Сумма» или «Продажа, руб.» Затем, оборот заведения делится пополам и получается сумма равная 50% оборота – группа А. 30% выручки заведения – группа В.
Курсором мышки выделяется ячейка с первой суммой, соответствующей позиции первого блюда и «тянется» вниз по столбику до момента, пока внизу страницы Excel не появится сумма максимально соответствующая сумме, равной 50% месячного оборота. Столбец сверху и до данной ячейки выделяется желтым цветом. Мы сформировали группу А. Следующая ячейка за последней в группе А – точка отсчета группы В. Таким же образом выделяем группу В – до суммы, соответствующей 30% оборота. Выделяем синим цветом. Оставшаяся группа – группа С.

Приводим полностью АВС анализ ресторана.


Выводы по АВС анализу:


Рекомендации по составлению меню и ценообразованию, пример рассуждения.

1. Группа С перегружена. Слишком много позиций.
Рекомендация: Вывести те позиции, которые приводят к наличию лишнего сырья на складе и способствуют списаниям. Повара вечно сетуют на отсутствие холодильного пространства – в том числе по этой причине. Увеличивая объем продаж позиций группы А сырье для них будет просто негде держать. Те позиции, которые являются спецаилистетами ресторана, т.е. пользуются особой популярностью у завсегдатаев – повысить на них цену на 25%. Те блюда, которые продаются реже, чем 3 раза в день должны стоить дороже.

2. Все холодные закуски и салаты должны быть приведены к двум весам: 200 и 280 или 300 грамм. Первые – помогают продавать больше супов и горячего (за счет малого выхода), вторые – для тех у кого есть деньги кто любит есть обильно. Разброс в 10-30 грамм по салатам создает сложности в учете и поле для недовложений поварами. Следует купить весы и поставить их в зоне раздачи, так, что бы официант (он – главное заинтересованное лицо) мог взвесить свое блюдо перед отдачей в зал. Два веса контролировать проще, чем 22.

3. Супы предлагается ввести двух видов – порция и полопорции. Порция – 380 мл. Полпорции – 170 мл. На супах всегда хорошая оценка, а едят их мало по двум причинам: высокая цена и предпочтение горячего/салата супу. Для стимулирования спроса – следует ввести два веса. Доказательство тому – ни одного супа в группе В и лидер продаж – куриная лапша. Во- первых – не очень дорого, во – вторых – 250 грамм выход.

4. Один из салатов должен стоить не дороже 160 рублей. Нельзя создавать конкуренцию между блюдами в меню. Часто люди выбирают вместо салата за 180 рублей (самый дешевый) самый дешевый суп (суп-лапша) или горячее блюдо (барабулька за 160 рублей). Нужно либо ввести дешевый салат, либо поднять цену на суп. Предпочтительно – первое.

5. Почему салат из свежих овощей и зелени (200 грамм) стоит 180 рублей, а старовенгерский – 220 рублей. Вряд ли во втором много буженины, а в первом – дешевые овощи. Я бы поднял на салат из свежих овощей цену.

6. Снижение цены на стейк по-тиханьски на 20% увеличит его продажи втрое. Можете проверить. Цена явно завышена. Группу А нужно развивать с точки зрения еще большего увеличения объема продаж

7. Самородни из куриной грудки – сделал бы выход в 1,5 меньше с сохранением наценки. Курица должна попасть в группу А. Она слишком дорогая. Либо уберите это блюдо и введите новое из курицы (в венгерской кухне их много) весом не более 220-250 грамм и ценой не более 250 рублей. Курица – хит продаж всегда.

Общие рекомендации к оформлению меню: Хиты – в начало!

Некоторые блюда - с пометкой organic (особо натуральное), постные блюда со значком зеленого листочка (полезные и здоровые), некоторые – с красным сердечком (диетические). Это поможет продавать больше. Салаты с овощами и легкие салаты – со значком fitness

Параграф прошу изложить по моему плану. Уберите всю теорию и технологию.

2.3. Проблемы в области управления продажами.

Hippo Land  позиционирует себя не просто как кафе, а как ресторан с высоким классом обслуживания. Поэтому для работы в данном заведении требуются сотрудники, способные отвечать высоким требованиям и стандартам. Вследствие чего мы сталкиваемся с рядом проблем.

Работа в ресторанном бизнесе воспринимается кадрами как временная. Некоторые молодые люди считают: как можно долго проработать в сфере общественного питания? Карьеру там сделать все равно не получится. В результате они достигают какой-то временной цели - например, накапливают деньги для оплаты учебы, и уходят. Таким образом "текучка кадров" для Hippo land становится огромной проблемой. Каждый месяц уходит 1-2 официанта, за 1 год работы сменилось 8 барменов. Лучше дела обстоят с кухней. Здесь в основном работают сотрудники, которые ищут постоянную работу.

Молодость. Очень часто на работу в ресторан требуются молодые девушки и юноши в качестве не только официантов, но и администраторов. Отсутствие необходимого жизненного опыта, отсутствие серьезного подхода, отсутствие зрелости - подчас рождают проблемы управления персоналом. Это очень важно для данного кафе. Практически весь персонал - это молодые люди. Возраст официантов обычно не превышает 23, а то и меньше. Все повара - это вчерашние студенты. Управлять и руководить такими сотрудниками крайне трудно. Ведь небольшой возраст подразумевает, что это первая или одна из первых мест работы. Не имея опыта общения с руководителями сотрудникам трудно понять как им себя вести по отношению к людям, стоящие выше по "карьерной лестнице", они не способны оценить плюсы и минусы в управляющем, менеджере. В свою очередь это приводит к недовольству, конфликтам и смене места работы. Не серьёзное отношение к работе влечёт к плохому исполнению своих обязанностей. Работники не думают о важности исполняемых ими поручений, поставленных перед ними задач. В большинстве случаев, в особенности официанты, которые приходят устраиваться в "Манилов", хотят получить просто какой то заработок. Деньги им нужны, но работа не является основным местом их получения. Молодые люди живут чаще всего с родителями, которые их полностью обеспечивают. Потеря работы не приводит к существенным жизненным трудностям. Поэтому они не держатся за своё место, а управлять таким сотрудником очень трудно, ведь он в любой момент может отказаться от работы, если его что то не устроит.

На работу в общепит могут устраиваться люди, у которых принципы, нормы морали и понятия о честности и порядочности просто отсутствуют. Они идут туда ради легкого заработка. Хотя таких людей и отсеивают на этапе собеседования, порой 1-2 человека всё же попадают в коллектив. Это привело к тому, что из-за 1 человека терялось доверие к его коллегам. В заведении не обеспечен неотрывный контроль за каждым сотрудником.

В России до сих пор престиж профессии официанта, хостеса, бармена стоит под вопросом. Если работать менеджером - престижно, то работа официантом может восприниматься унизительно, как самим работником, так и его друзьями и близкими. Воспоминание о "прислугах и обслугах" еще живо в нашей стране. Насущная проблема для лаунж-кафе "Манилов". Уже после нескольких месяцев работы заведение потеряло нескольких сотрудников, которые считали работу официанта, хостеса не столь престижной, и из-за невозможности повысить свою должность, меняли место работы.

Отсутствие профессионального образования. Найти профессионально обученного и хорошего менеджера, официанта, бармена - тяжело. А в сфере ресторанного бизнеса очень важно обучение кадров. Производя набор персонала и составляя программу стажировки, это нужно принимать во внимание. Работники кафе проходят подготовку, получают все необходимые сведения для выполнения своих обязанностей. Но зачастую после короткого промежутка обучения, а так же сокращения периода прохождения стажировки из-за нехватки кадров, в кафе принимаются люди, не обладающие нужными навыками. В результате они плохо выполняют свои функции и улучшают качество предоставляемые кафе услуги.

Опытные сотрудники, которые приходят, долго проработав в другом заведении. Хотя их опыт и профессионализм может не вызывать сомнений, но обычно они не приживаются на новом месте работы, потому что у них уже выработаны свои правила, свой кодекс и свои привычки в ресторанном бизнесе. Переучиваться сложно, особенно если заработная плата ниже предыдущего места работы.

С людьми работать всегда сложнее, чем с машинами. Для решения сложившееся ситуации необходимо принимать ряд действий и нововведений, изменять порядок работы с кадрами. Хороший работник - это тот, кто ценит своё место, уважает заведение, которое приносит ему доход. Нужно дать работникам понять, что оставаясь здесь и дальше, они смогут обеспечивать себя и продвигаться по карьерной лестнице. Это не должны быть только слова, людям необходимы реальные показатели, примеры. Необходимо повышать определенных людей, давать им новый статус. Это даст другим сотрудникам стимул для повышения своих навыков. Постоянное повышение зарплаты невозможно, но некоторые периодические прибавки к зарплате будут оценены сотрудниками по достоинству.

Молодость сотрудников должна стать для кафе не только минусом, но и приносить пользу. Молодым работникам не достаточно просто выполнять свои обязанности и получать деньги. Очень важна обстановка и остальной коллектив. Мало кто из молодёжи останется там, где унылая и неинтересная работа. Давая персоналу периодически расслабиться и с интересом проводить время на работе, руководство получит довольного и работоспособного кандидата. Стоит иногда задавать цель в работе, придавая ей сходство с игрой. Это подстегнёт работников, позволит не просто работать, делать, что то интересное.

Проблемы в личной жизни, разногласия с родителями, долги на учёбе - всё это влияет человека и в процессе работы. Нужно создать такие условия, что бы сотрудники забывали о своих проблемах в процессе работы. Для этого стоит вовлекать сотрудников во все дела заведения, позволяя ему отвлечься, принять участие в чём то новом. Руководство должно принимать участи для решение проблем сотрудников. Это может быть как реальная помощь, так и просто поддержка и наставление.

Работникам стоит ежедневно внушать, сто их должность очень важна. Стоит проводить различные тренинги для повышения самооценки сотрудников. Показывая примеры из других заведении, городов, стран можно добиться понимания среди персонала, что их занятие не менее престижно и важно, чем инженер, лётчик, менеджер.

Если у сотрудников нет профессионального образования, то из этого надо извлечь выгоду. Необходимо обучить сотрудника всему важному для работы и постоянно повышать уровень знаний.

Работники, которые уже успели набрать свой стаж в других заведениях могут принести пользу. Стоит прислушаться к их стандартам работы и, возможно, перенять что то для "Манилова". Это позволит понять сотрудникам, что не только они обязаны работать по нашим стандартам, но и кафе способно учиться у вновь пришедших официантов, барменов, поваров.

Проблемы с окупаемостью Hippo Land:

Любой бизнес невозможен без затрат. А если говорить о предприятиях питания, то здесь затраты велики как нигде. Дело в том, что для удовлетворения даже 1 гостя нужно учесть такие расходы, как:

· аренда помещения

· оплата коммунальных услуг

· зарплата сотрудникам

· покупка продуктов

· лицензия на программное обеспечение

· оборудование

· инвентарь, посуда

· средства для уборки, бытовая химия и т.д.

Даже если гость пришёл выпить 1 чашку кофе, то кафе потратится на весь выше перечисленный список. Но вот каков размер затрат на каждый пункт - это дело другое. Ведь именно количество денег потраченное на организацию и функционирование кафе в большой степени определяет его рентабельность.

Аренда помещения для Hippo land - это та статья расходов, которая делает предприятие более выгодным. Дело в том, что здание принадлежит отцу хозяина кафе - Устинову А.А. поэтому при открытии кафе аренда не платилась. Только после нескольких месяцев работы появилась статья расходов на аренду. Но она довольно низкая и позволяет предприятию экономить значительную сумму денег.

Затраты коммунальные услуги высоки и их довольно трудно снизить. Ведь если уменьшить количество света, уменьшаем работу сплит-систем или количество используемой воды, мы уменьшаем комфорт гостей и качество выполняемой работы (http://lyafet.ru/node/236).

Зарплата сотрудникам - одна из самых больших статей расхода. Все сотрудники получают зарплату, которая имеет 2 обязательные части: оклад и премия. Уставной оклад, независящий от количества проработанных дней и выручки получают управляющий, бар-менеджер, шеф-повар, директор (собственник). Здесь трудно что то изменить. Работники кухни получают оклад в зависимости от количества проработанных дней, а также премию, которая зависит от того выполнен план предприятия по выручке или нет. Это стимулирует работников хорошо выполнять свои обязанности. По той же системе идёт расчёт зарплаты хостесам, барменам, помощникам официантов. Разница в том, что и них оплачивается каждый час работы и большее число отработанных часов приносит больший доход.

Несколько по-другому обстоит дело с официантами. У них имеется оклад в размере 10000 рублей, который исчисляется по часам работы при графике 2-2. В зависимости от отработанного времени, официанты получают больше или меньше денег. При достижении выручки в 300000 рублей эти работники получают премию 2500 рублей и 0,5% от своей месячной выручки. Также официант может получить ряд бонусов за продажу определённых блюд и напитков. Реально эти бонусы приносят от 500 рублей до 4000 рублей. Таким образом, зарплата официанта при графике работы 2-2 составляет от 10500 до 18500 рублей. Но здесь имеется ряд проблем. Большинство работников - это студенты, которые не способны работать при стабильном графике. Если в месяц они отрабатывают меньшее количество дней, то велика вероятность, что они не выполнят план в 300000 рублей. Следовательно, они потеряют минимум 4000 рублей, что составляет значительную часть их заработка. Возможность выполнения продаж блюд и напитков для бонусного вознаграждения значительно снижается от неотработанных дней. На первый взгляд для предприятия это является плюсом, т.к. появляется возможность не платить деньги тем работникам, которые даже немного не догнали необходимый план по выручке или по бонусам. Но это порождает более важную проблему - недовольство работников, а в дальнейшем их увольнение. Появляется нездоровая конкуренция среди официантов, когда большая часть выручки и бонусных продаж достаётся лишь определённым людям.

Совершенствование управления продажами в кафе Hippo land:

Общих способов увеличения посещаемости ресторана предложить нельзя, потому что они во многом зависят от его формата. Придорожные кафе могут завлекать дополнительных клиентов большими, яркими вывесками, а расположенные в туристических зонах заведения – местной кухней, национальным оформлением, историческими тематическими экспозициями.

Что касается типичных городских ресторанов, то здесь на первый план при привлечении и удержании клиентов выходит обслуживание. Этот фактор является решающим в конкурентной борьбе за постоянного посетителя.

Согласно опросам NRA, среди претензий клиентов более половины занимает именно недовольство обслуживанием. Поэтому в классических ресторанах и кафе стоит ценить успешных официантов, дополнительно мотивировать и регулярно повышать их квалификацию на тренингах.

Заведения общепита также могут привлекать клиентов сервисом вызова такси, доставкой пищи на дом, бесплатным Wi-Fi. Для туристических ресторанов актуальным будет дарение символических подарков каждому посетителю с информацией о заведении.

Руководство заведений общепита для привлечения новых клиентов может выбрать и классический рекламный путь. Он также эффективен, но требует постоянных финансовых затрат, поэтому должен применяться только в комплексе с вышеописанными организационными методами.

Повышаем средний чек

Отличие ресторана от магазина или супермаркета в том, что человек приходит сюда с четко оформленной потребностью покушать или выпить. Пользуясь этим нюансом, можно полностью удовлетворить желания клиента в еде, одновременно заработав хорошую прибыль.

Для стимулирования посетителя заказывать больше, можно использовать следующие методы:

Оптимизация ресторанного меню.

Кивок «Салливана».

Использование техник допродаж официантами.

Продажа алкоголя за счет закусок.

«Выгодные» спецпредложения.

Мотивация официантов.

Предложение большего объема.

Составление расширенного меню для официантов.

Далее вышеперечисленные способы повышения среднего чека в ресторане будут рассмотрены более подробно.

Оптимизация ресторанного меню

Хорошее меню продает блюда само по себе. Его структура должна учитывать психологические особенности поведения клиента таким образом, чтобы увеличивать средний чек без усилий персонала. Например, в правом верхнем углу следует размещать наиболее прибыльные блюда, потому что в эту зону человек присмотрит наиболее часто.

Цены желательно указывать под названиями, причем размер шрифта должен быть одинаковым. Допускается использование в оформлении декоративных элементов, фотографий особо привлекательных на вид блюд с целью привлечения внимания клиента к прибыльным позициям.

Одна из распространенных ошибок начинающих предпринимателей-рестораторов – большое, перегруженное меню. Согласно исследованиям, сложность выбора между подобными по цене блюдами приводит к возникновению тревоги у посетителей. В результате вероятность повторного посещения ими заведения снижается.

Поэтому меню должно быть разбито на разделы с блюдами, приготовленными разными способами, но не более того. В итоге клиент все равно будет балансировать между представленным ассортиментом и своими предпочтениями. Увеличение количества предлагаемых блюд слабо влияет на рост среднего чека, зато перегружает работой кухню.